臨近618，從幾家主流電商平臺今年的戰(zhàn)術(shù)動作來看，火藥味明顯比去年降溫很多。

遙想去年618戰(zhàn)前動員發(fā)布會，蘇寧以“J-10%”計(jì)劃高調(diào)對標(biāo)京東，承諾要比京東到手價至少低10%，淘寶和拼多多的“百億補(bǔ)貼”較量在更多品類和品牌大面積鋪開，京東深度參與淘寶、快手、抖音的“直播帶貨三國殺”。

這些充滿火藥味的肉搏補(bǔ)貼戰(zhàn)今年都沒了，轉(zhuǎn)而取代的是各家更佛系的參與態(tài)度。比如蘇寧今年甚至拋棄了以往開618發(fā)布會的傳統(tǒng)，拼多多則默默比京東、天貓的預(yù)售日提前兩天推出“百億補(bǔ)貼2周年”活動。

在監(jiān)管反壟斷、反不合理價格戰(zhàn)，以及直播帶貨事故不斷的大環(huán)境下，電商平臺似乎達(dá)成了默契的共識，低調(diào)了許多。盡管如此，618大促仍然是電商平臺、品牌商家的戰(zhàn)略要地，也是消費(fèi)者集中剁手的最佳節(jié)點(diǎn)，臺面上的明爭可以失色，但臺面下的暗斗卻不會消失。

（配圖來自Canva可畫）

品牌商家生態(tài)戰(zhàn)

以往的618大戰(zhàn)里，品牌商家的豐富度和重量級也是一個非常重要的勝負(fù)手，因?yàn)楠?dú)家品牌會讓相應(yīng)的客群鎖死在平臺上，所以如何吸引更多更豐富的品牌商家入駐平臺，也關(guān)乎到電商平臺搶用戶和搶訂單的能力。

在阿里因反壟斷被重罰182億之后，今年618各平臺的品牌商家生態(tài)也開始發(fā)生一些趨勢性的變化。

以一直和品牌商家遠(yuǎn)離的拼多多為例，根據(jù)其官方數(shù)據(jù)，今年的“百億補(bǔ)貼”活動中，新入駐的品牌官方旗艦店數(shù)量比去年增長超10倍，比如百雀羚、回力、聯(lián)合利華、阿迪達(dá)斯、元?dú)馍?、小熊電器等?/p>

有國外品牌，也有很多國貨品牌，而且品類上涵蓋電器、美妝、服飾、食品等領(lǐng)域，可以一定程度提高拼多多百億補(bǔ)貼的競爭力和影響力。

品牌商家向拼多多靠攏，其實(shí)是向流量，向下沉市場靠攏，而品牌商家生態(tài)質(zhì)量也一直是拼多多的弱點(diǎn)，用百億補(bǔ)貼來吸引品牌商家，有利于縮小其和天貓、京東的品牌商家生態(tài)差距。

而對天貓和京東來說，除了鞏固和大商家的合作關(guān)系外，今年也吸收了大量中小品牌商家參與到618大促中。公開數(shù)據(jù)顯示，今年有4.4萬中小商家首次參與天貓618大促，而京東此前則表示要幫助12萬中小品牌商家成交額翻倍。

可以看出，圍繞品牌商家，拼多多在努力補(bǔ)足短板，京東和阿里則引入更多中小品牌商家，大家都在打生態(tài)戰(zhàn)略，畢竟品牌商家的虹吸效應(yīng)非常強(qiáng)大，生態(tài)規(guī)模越大，對消費(fèi)者的引力就越強(qiáng)。

更現(xiàn)實(shí)的百億補(bǔ)貼戰(zhàn)

無論618的玩法多么天花亂墜，大多數(shù)消費(fèi)者最在乎還是到手價優(yōu)惠程度，所以會多平臺比價。而各家的補(bǔ)貼力度大小和覆蓋范圍，往往可以決定消費(fèi)者最終在哪里花錢。

在拼多多2019年推出“百億補(bǔ)貼”活動后，各平臺補(bǔ)貼力度強(qiáng)弱的對比更直接了，也因此引發(fā)了阿里、京東和拼多多的百億補(bǔ)貼三國殺。今年618各種補(bǔ)貼依然是各平臺引流和做大GMV的利器，我們也可以看到一個基本的趨勢，即補(bǔ)貼品類擴(kuò)大。

比如拼多多這次618大力度加碼生鮮農(nóng)產(chǎn)品品類的補(bǔ)貼，而天貓則將汽車品類這樣的高單價大件商品納入到百億補(bǔ)貼范圍內(nèi)。但是整體來看，各家對百億補(bǔ)貼打法的態(tài)度顯然不那么一致了，主要體現(xiàn)在兩個方面。

第一，推出百億補(bǔ)貼活動的平臺更少了。去年618幾乎所有主流的電商平臺都加入了百億補(bǔ)貼大戰(zhàn)，甚至快手、京東、蘇寧這些還推出了升級版的“雙百億補(bǔ)貼”政策。但是今年618，目前只有阿里和拼多多推出了“百億補(bǔ)貼”，京東則改成了“百億購物金”。

第二，平臺也要借百億補(bǔ)貼活動回血了。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，今年3月起拼多多開始對百億補(bǔ)貼商家抽傭，比例在1%到3%之間，大概是天貓的一半。而京東今年的“百億購物金”則是聯(lián)合品牌、商家一起來搞。

百億補(bǔ)貼的本質(zhì)就是價格戰(zhàn)，刺激GMV的效果很好，但是關(guān)鍵在于太燒錢了，不是所有的平臺都能做，今年很多平臺都故意不碰百億補(bǔ)貼，很可能考慮的還是燒錢效率和現(xiàn)金流的問題。

會員吸引留存戰(zhàn)

往年618大促時，電商平臺的付費(fèi)會員其實(shí)在優(yōu)惠的感知方面沒有那么強(qiáng)，因?yàn)楦顿M(fèi)會員日常消費(fèi)就能體驗(yàn)到優(yōu)惠價。而且近兩年幾個主流平臺都被爆出了會員殺熟的丑聞，更讓消費(fèi)者對付費(fèi)會員的認(rèn)同感打了折扣。

但付費(fèi)制是電商平臺獲得超前現(xiàn)金流的絕佳途徑，也是提高用戶消費(fèi)頻率和粘性的良策，所以在吸引和留住付費(fèi)會員這件事上，電商平臺的投入和注意力不會下降。

今年618天貓、京東等都針對付費(fèi)會員推出了額外的優(yōu)惠措施，同時為了吸引更多消費(fèi)者成為付費(fèi)會員，還推出了更加優(yōu)惠的付費(fèi)會員措施。但除此之外，今年618電商平臺還把焦點(diǎn)放到了品牌會員上。

像京東、淘寶的任務(wù)類分紅分現(xiàn)金活動，都在引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注且成為品牌商家的會員，而且還聯(lián)合商家另外給予入會補(bǔ)貼，刺激品牌會員的消費(fèi)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，天貓618第一天就有25個品牌會員成交額超1億，京東在6月1號到10號則有超2萬個品牌的plus會員消費(fèi)增長超2倍。

為品牌商家沉淀質(zhì)量會員和會員數(shù)量，對電商平臺的好處很明顯。第一，穩(wěn)固和品牌商家的合作關(guān)系；第二，刺激品牌商家的數(shù)字化服務(wù)需求；第三，提高GMV增長的質(zhì)量。

一屆反內(nèi)卷的618

618辦了這么多年，雖然玩家變多了，聲量也變大了，但是它的內(nèi)核仍然很清晰，就是要讓消費(fèi)者買到優(yōu)惠的東西，讓商家實(shí)現(xiàn)銷售額增長，讓平臺實(shí)現(xiàn)收入和GMV增長，走向共贏。

可是不理智的商業(yè)競爭和越來越復(fù)雜的玩法，過去很多年一直讓消費(fèi)者比較疲勞，也讓不少品牌商家吃了賺人氣不賺錢的苦頭。今年618的大背景有些不一樣了，監(jiān)管摁住了行業(yè)里的惡性競爭，消費(fèi)者也越來越精明。

盡管消費(fèi)者關(guān)于復(fù)雜玩法的抱怨，以及少數(shù)品牌商家對618的不感冒還存在，但這屆618，我們沒有看到電商平臺你死我活的內(nèi)卷行為，平臺們顯然更在乎自己和消費(fèi)者、品牌商的關(guān)系維護(hù)了。

這是一個很好的趨勢，618這樣的大促，本就不應(yīng)該是電商和電商的內(nèi)卷競爭，而應(yīng)該是電商、消費(fèi)者、品牌商家對共同利益的動態(tài)平衡，這樣既能把數(shù)據(jù)做好看，又能讓所有人真正滿意地享受真實(shí)的618。