進(jìn)入1月份后，新能源車市場(chǎng)的銷售境況更為微妙。近日，首批國(guó)產(chǎn)特斯拉正式交付，對(duì)國(guó)內(nèi)新能源廠商尤其是造車新勢(shì)力造成不小的沖擊；同時(shí)，新能源補(bǔ)貼滑坡的持續(xù)影響以及二手車市場(chǎng)的變化，也對(duì)目前新能源4S店及經(jīng)銷商造成了巨大壓力。

有汽車行業(yè)人士告訴懂懂筆記，近期不少新能源車4S店都在抓緊春節(jié)前的“年終大促”，各出奇招減輕庫(kù)存壓力。

沖銷售！沖銷售！成了新能源車企與4S店在春節(jié)“旺季”前共同的心聲。

壓力山大的背后

再次走進(jìn)4S店，懂懂筆記也希望了解這個(gè)春節(jié)前的售車旺季，各路商家是如何抓住時(shí)機(jī)，又拿出了哪些大招來(lái)提振銷量？

對(duì)于絕大部分汽車經(jīng)銷商、銷售顧問(wèn)而言，每年春節(jié)前都是最佳銷售旺季。尤其是在廣深一帶，不少用戶是希望年前買車自駕返鄉(xiāng)，也好在親友面前炫耀一番新車，展示一下過(guò)去一年忙碌的成果。在粵語(yǔ)里，此舉被戲稱為“曬命”。

但今年春節(jié)之前的這個(gè)旺季，對(duì)于售車一方而言，卻可能是最重要的“保命”節(jié)點(diǎn)。

“現(xiàn)在1月中旬了，都在盡力完成2019年12月的銷量目標(biāo)。”

在深圳坂田一家新能源4S店從事銷售工作的吳洋（化名）告訴懂懂筆記，若完不成銷售任務(wù)，年后估計(jì)就得“自動(dòng)離職”了。

“現(xiàn)在銷售顧問(wèn)的壓力都很大，店里每天都跟打仗一樣的，都在沖銷量?！彼忉屨f(shuō)，受2019年年中新能源補(bǔ)貼退坡的政策影響，過(guò)去半年來(lái)新能源汽車銷量一直在下滑，許多經(jīng)銷商的年度銷量目標(biāo)都難以完成，任務(wù)逐月積累，以至于春節(jié)前的銷售壓力到達(dá)了頂峰。

以吳洋所在的4S店為例，截止目前為止，只完成了2019年度承諾給廠家全年銷售任務(wù)的四成多一點(diǎn)兒。仍有近六成任務(wù)需要在春節(jié)前通過(guò)促銷活動(dòng)“突擊”完成。

“過(guò)去半年，即便是店里的銷售冠軍，每月也都完成不了既定銷量?！比绻?jīng)銷商完成不了承諾給廠家的銷售量，那么廠家的返利也將大幅減少。而但對(duì)于銷售顧問(wèn)而言，則會(huì)面臨淘汰。

吳洋稱，往年經(jīng)銷商的“年終大促”都是在上一年的12月份完成，算是上一個(gè)自然年度的成績(jī)。到了新的一年，尤其是春節(jié)前都是整備、交車的階段，“今年春節(jié)前，大家依舊在沖量，拼命賣車，主要是和廠家溝通了，這個(gè)月沖上去的銷量也能補(bǔ)到2019年度任務(wù)里。”

不過(guò)，看著店內(nèi)擁擠的顧客，他自嘲地?fù)u了搖頭表示，還是看得多買的少。當(dāng)被問(wèn)及，如果購(gòu)車者較多能否保證都在春節(jié)前提車時(shí)，吳洋拍拍胸脯表示完全沒(méi)有問(wèn)題，“目前所有新能源（4S）店的現(xiàn)車都是充足的，就憑這半年的銷量（慘淡），沒(méi)辦法不充足?！?/p>

“現(xiàn)在不是我們一家這樣（生意差），也不是光我們賣的這個(gè)牌子這樣?！眳茄笙蚨P記透露，自2019年中新能源補(bǔ)貼退坡以來(lái)，各大國(guó)產(chǎn)新能源車品牌、造車新勢(shì)力都站在了同一平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，拼的就是品牌力、產(chǎn)品力。而經(jīng)銷商之間，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)則是優(yōu)惠力度、贈(zèng)品多少以及服務(wù)水平。

那么，為了突擊完成年度銷量任務(wù)，新能源汽車經(jīng)銷商、4S店都拿出了什么“絕招”？

路書(shū)、增品齊上陣

“補(bǔ)貼政策不確定因素太多，所以必須盡早減輕庫(kù)存和任務(wù)壓力?！?/p>

盡管是上班日，但在廣州白云一家新能源汽車4S店看車的顧客依舊不少，店內(nèi)銷售經(jīng)理何先生表示，雖然新聞?wù)f新能源汽車補(bǔ)貼在2020年不會(huì)大幅度退坡，但不確定因素卻依舊縈繞在行業(yè)上空。

因此，大部分車商都希望能夠在春節(jié)之前盡量減少庫(kù)存壓力，避免新一年補(bǔ)貼政策變動(dòng)再影響到銷量，“目前最有效的促銷手段還是降價(jià)。品牌間拼價(jià)格，同品牌下經(jīng)銷商也在拼優(yōu)惠力度?！?/p>

何先生告訴懂懂筆記，目前店內(nèi)所有車型均有現(xiàn)車，而且購(gòu)車價(jià)格均比之前廠家“保價(jià)”的政策又有一定優(yōu)惠，無(wú)論是全款還是貸款購(gòu)車，都能享受官方市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)九折左右的購(gòu)車優(yōu)惠價(jià)格。

而在黃浦區(qū)的該品牌另一家4S店里，購(gòu)車的優(yōu)惠力度被再一次刷新。銷售顧問(wèn)張先生透露，如果能盡快確定購(gòu)車意向的話，甚至可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)超過(guò)九折的優(yōu)惠力度。

“而且精品（贈(zèng)品）也都默認(rèn)贈(zèng)送，為了年底沖銷量，都可以寫(xiě)入報(bào)價(jià)單?！彼嬖V懂懂筆記，目前有不少新能源汽車經(jīng)銷，都默認(rèn)贈(zèng)送貼膜、腳墊（把套）等隨車精品，以爭(zhēng)取更多的意向客戶下單。

更有“貼心”的經(jīng)銷商為了吸引消費(fèi)者年前買車，開(kāi)始幫助購(gòu)車消費(fèi)者設(shè)計(jì)返鄉(xiāng)的“路書(shū)”了。

“畢竟消費(fèi)者駕駛新能源尤其是純電動(dòng)汽車返鄉(xiāng)，都會(huì)有續(xù)航焦慮的問(wèn)題?！痹谏钲谏顦I(yè)車城，一家新能源4S店的銷售劉先生告訴懂懂筆記，目前在店里購(gòu)車的顧客均有專人為其設(shè)計(jì)、提供返鄉(xiāng)專用的“充電”攻略。

攻略內(nèi)容包括返鄉(xiāng)需途徑的高速路途中或出入口附近的充電站、充電樁，以便購(gòu)車的顧客及時(shí)充電，“省內(nèi)、江西、湖南目前都已有現(xiàn)成的路書(shū)，顧客還是蠻喜歡的，畢竟省了很多心力?！?/p>

優(yōu)惠、贈(zèng)品外加返鄉(xiāng)路書(shū)，如此力度的促銷手段，是否能夠助力經(jīng)銷商完成今年的銷量目標(biāo)？劉先生搖了搖頭笑道：“不太行啊”。

雖然最近兩個(gè)月店里的銷量比之前好些，但任務(wù)壓力還是很繁重，和大部分代理商一樣，都是2019年這下半年“累積”的銷量指標(biāo)壓力。他表示，如果這周內(nèi)還是難以達(dá)到既定銷量目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)不排除會(huì)“借用”一些私人購(gòu)車指標(biāo)，先“內(nèi)購(gòu)”一些車輛，把銷量任務(wù)搞定，拿到廠家相應(yīng)的返利，“至于通過(guò)這種方式上牌的車，就只能等過(guò)完春節(jié)之后，再當(dāng)成準(zhǔn)新車賣了?！?/p>

盡管中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年12月國(guó)內(nèi)汽車銷量為265.8萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)8.2%。但在一些終端銷售商看來(lái)，近期新能源市場(chǎng)的景氣依舊不及2018年同期。

除了補(bǔ)貼政策影響之外，原本迎來(lái)旺季的新能源4S店，還面臨著哪些挑戰(zhàn)和沖擊？

二手車意外“受寵”

“這一段時(shí)間，不少消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車可能都會(huì)先去看看二手的?！?/p>

周旻是廣深區(qū)域一家大型汽車經(jīng)銷商的銷售負(fù)責(zé)人，公司旗下與國(guó)內(nèi)的多家新能源汽車品牌均有銷售合作關(guān)系。她近期一直在關(guān)注汽車銷售市場(chǎng)的變化，也發(fā)現(xiàn)了一些新的端倪：“目前消費(fèi)者購(gòu)車返鄉(xiāng)或是置換汽車的需求雖然比較大，但卻不全是去4S店買車，而會(huì)先去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)二手車市場(chǎng)。”

她舉了個(gè)例子，同樣品牌、型號(hào)，且僅購(gòu)買半年、里程數(shù)較少的二手新能源汽車，相比全新車輛的價(jià)格能便宜將近三到四成。也就是說(shuō)一臺(tái)全新落地價(jià)十萬(wàn)元的新能源汽車，在二手市場(chǎng)可能不到七萬(wàn)元就能買到。

“有不少車的里程數(shù)是在5000~8000公里，成色很新，價(jià)格相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)。”周旻告訴懂懂筆記，這些二手新能源汽車涌入市場(chǎng)，很多是因?yàn)榍叭诬囍髟谫?gòu)車之后發(fā)現(xiàn)了充電難、續(xù)航短等諸多不方便因素。因此，甚至吐血轉(zhuǎn)讓給了二手車商。

除了車況相對(duì)新，里程數(shù)比較短以外，這些二手車的價(jià)格確實(shí)很低。畢竟在江湖中早已流傳著這樣的“傳說(shuō)”：新能源汽車到手貶值20%，一年身價(jià)剩四折。而一些二手車商為了滿足消費(fèi)者年底購(gòu)車返鄉(xiāng)的需求，也開(kāi)始“破例”收購(gòu)一些成色新、價(jià)格低的主流品牌新能源汽車。

“這些二手的準(zhǔn)新車價(jià)格很便宜，購(gòu)車者有指標(biāo)同樣都能上新能源牌照，盤算一下后，為什么要買新車呢？”在周旻看來(lái)，目前新能源汽車貶值率高，不少有購(gòu)車需求的消費(fèi)者都會(huì)傾向購(gòu)買二手新能源汽車，加上二手車商也在進(jìn)行相應(yīng)的讓利，所以反而呈現(xiàn)出二手新能源汽車的熱銷勢(shì)頭?！斑@樣一來(lái)，避免了新車貶值的痛點(diǎn)，返鄉(xiāng)曬命的同時(shí)還省了很多錢?！?/p>

這種情況也讓不少新能源汽車經(jīng)銷商、4S店感到頭疼，“有顧客看了車，也聊了價(jià)格，但轉(zhuǎn)頭就在西麗那邊的二手市場(chǎng)買了二手車?！币晃恍履茉雌囦N售表示，除保修政策外，目前很難有底氣說(shuō)服顧客買新車。

尤其是補(bǔ)貼政策退坡之后，部分品牌新能源汽車借換代的方式變相漲價(jià)，新車的性價(jià)比更是不如準(zhǔn)新車了，“同樣的續(xù)航，只是增加電子駐車和全景天幕，新款價(jià)格就高了將近一萬(wàn)塊錢?！币晃弧百Y深”購(gòu)車者在某4S店里對(duì)懂懂筆記說(shuō)到。

這些因素，都將有購(gòu)車需求的消費(fèi)者推向二手車市場(chǎng)，影響著4S店春節(jié)前的銷量成績(jī)。“現(xiàn)在二手（市場(chǎng)）比較受歡迎的有威馬、比亞迪、傳祺，價(jià)格都比較合適?！币晃簧钲谔覉@舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的二手車商向懂懂筆記透露，目前二手車市場(chǎng)上的確有不少低價(jià)、準(zhǔn)新的新能源汽車在售，部分性價(jià)比高的車型銷售表現(xiàn)良好。

由此看來(lái)，無(wú)論是是消費(fèi)者購(gòu)車返鄉(xiāng)“曬命”，或者趁年底大促置換購(gòu)車，可能新能源4S店都不是首選，而是備選之一。這也讓廠商和經(jīng)銷商在春節(jié)前促銷“保命”的愿望再次淡弱了幾分。

【結(jié)束語(yǔ)】

距離農(nóng)歷春節(jié)還有將近半個(gè)月的時(shí)間，一眾新能源4S店和銷售人員的 “保命”愿望能否達(dá)成，目前尚不好說(shuō)。但新能源補(bǔ)貼減少，加上“升級(jí)不漲價(jià)”的行情以及動(dòng)輒優(yōu)惠一半的二手車價(jià)格，無(wú)疑都在影響新車的銷量。

看似頗有誠(chéng)意的優(yōu)惠、服務(wù)組合拳，恐怕難以緩解銷售終端重壓下的呼吸困難。2020年對(duì)于更多國(guó)產(chǎn)新能源汽車的銷售終端而言，或許只會(huì)更“南”。

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