“電動兩輪車行業(yè)的終極目標，是換電。”雅迪電動車董事長董經(jīng)貴講出這句話的時候，隱含的信息也顯露無疑：在雅迪看來，坐上全球電單車銷量第一的寶座后，對商業(yè)模式的終極思考，還是要落在產(chǎn)業(yè)鏈的“微笑曲線”兩端——營銷服務或技術研發(fā)上。

換電，讓電動兩輪車騎乘者不再選擇充電，而是“隨用隨換”。這個行業(yè)終極目標，是否經(jīng)得起推敲？

“國內(nèi)電動兩輪車的C端保有量是2.5億到3億，我們認為換電將會被所有電動車用戶接納，最終所有的電池都會具備換電功能?！睂τ谑袌龅陌l(fā)展前景，哈嘍換電CEO張仕洋則給出了這樣的判斷。尤其是在“聯(lián)手”雅迪之后，對于電動兩輪車（電動自行車、輕便電摩和電摩）換電行業(yè)的網(wǎng)絡化、基礎設施與線下渠道建設，他更顯得智珠在握。

日前在南京舉行的第37屆中國江蘇國際新能源電動車及零部件交易會上，哈嘍換電攜手中國電動車領軍品牌雅迪的大動作，讓業(yè)內(nèi)人士在感嘆之余，也對電動車“換電”市場格局的變化，有了更多的思考。

大勢之下的順勢而為

中國是自行車大國，更是電動兩輪車大國，普通騎乘用戶超過2.5億的保有量，是一個令所有行場內(nèi)玩家心動的數(shù)字。那么，哈嘍換電和雅迪為何將“換電”上升為行業(yè)發(fā)展的終極目標？

大勢，是行業(yè)涌動的脈絡與源頭。

一方面，國內(nèi)電動兩輪車的新國標已經(jīng)于4月15日正式實施，舊型號電動車的換代緩沖期僅剩下2~3年；另一方面，電動車充電電池的升級換代也在進行，其中不僅包含電池標準的升級，還包括充電與換電模式的更迭。

電動車新國標的幾項重要規(guī)定一直是公眾關注的焦點，實際上，此舉是對這一巨大且復雜的市場形成了一輪洗牌的預兆。與此同時，新能源技術的發(fā)展使得電動兩輪車原有的鉛酸電池將被替換，更為安全的磷酸鐵鋰產(chǎn)品正在成為主流。尤其是物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的技術交融，將會使得電動兩輪車的電池成為共享標品，這也是哈嘍換電與雅迪此次合作的重大契機。

哈嘍換電CEO張仕洋

“未來兩年內(nèi)，電動車行業(yè)大概會有一半以上的車采用換電?！睆埵搜笾赋觯褂秒妱觾奢嗆嚦鲂幸呀?jīng)成為很多普通市民的首要選擇。此前哈嘍換電與投資機構(gòu)進行了一項市場調(diào)研，通過分析得出一個結(jié)論，如果網(wǎng)絡鋪設足夠和成熟，現(xiàn)在國內(nèi)2.5億到3億的用戶量會翻一倍，這對于電動兩輪車市場尤其是換電領域是重大的利好。

“換電會成為騎乘用戶的一種剛需，而我們要順應這種需求形成的勢能，為消費者提供一個綜合立體解決方案，通過換電方式把消費者和我們的服務能力緊密結(jié)合在一起。”張仕洋強調(diào)，用戶不僅僅是購買了一臺電動車、享受了更換電池的服務，還等于購買了包括上門修車、救援等等服務能力，這一解決方案將會帶來更為優(yōu)化和更加多維的用戶體驗。

公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)用戶對于兩輪電動車的日均騎行需求在7億次左右，用戶群體覆蓋16至60歲各行業(yè)人群，需求與體量是單車市場的3倍多。即便按照最保守的估算，未來2~3年在大街小巷出現(xiàn)的“換電”模式，都將產(chǎn)生年營收近千億元的藍海市場。

“我們分析研究了整個換電業(yè)務領域的前景，包括新能源汽車，調(diào)查研究的結(jié)果顯示，終極目標一定是換電，不是充電也不是快沖?！毖诺隙麻L董經(jīng)貴也強調(diào)，從電動汽車發(fā)展來看，只有解決了統(tǒng)一換電的模式，電動汽車才會更加普及，電動車行業(yè)同樣如此。

當然，C端市場的海量用戶群體只是一個具備巨大潛力的藍海，而聚焦“換電”的哈嘍、雅迪，顯然要從B端用戶市場切入，逐漸完成對整個市場的培育工作。

馬拉松與短跑競速的差別

目前，電動車用戶的痛點主要聚焦在動力、續(xù)航、安全方面。而在行業(yè)內(nèi)如果能夠普及換電模式，對消費者而言將帶來更好的用戶體驗。

但是在市場全面普及換電之前，教育市場的工作卻是緩慢且“痛苦”的，有心人只有耐得住寂寞，才能看到果實成熟的結(jié)果。因此，從B端先進行普及，然后向C端市場滲透，成了哈嘍換電的重要路徑。

“這個行業(yè)缺的是馬拉松長跑的心態(tài)，尤其是渠道建設和市場培育，不能用短跑競速的方式去催熟?！睆埵搜箢l頻提到的一個詞，就是長跑。在他看來，哈嘍換電要打造的是電動兩輪車能源的分銷網(wǎng)絡，這個目標不會一蹴而就。

“我們希望在2020年之前，實現(xiàn)280個城市的基礎換電網(wǎng)絡鋪設。夯實這個目標的步驟，包括與國內(nèi)龍頭企業(yè)雅迪的合作，一起完成服務即配行業(yè)的升級?！睆埵搜笈袛啵妱觾奢嗆囀袌鰰?020年會迎來一波換車潮，形成巨大的增長契機。而他們希望從行業(yè)標準和網(wǎng)絡技術設施建設方面逐步著手，不急于跑馬圈地，而是在基礎層面逐步夯實換電業(yè)務的地基。

行業(yè)標準包含很多層面。哈嘍換電提出使用標準化的磷酸鐵鋰電池，是希望在技術層面消除原有鋰電池的火災隱患，同時幫助電動兩輪車產(chǎn)業(yè)加速網(wǎng)絡化轉(zhuǎn)型。同時，哈嘍也在積極參與相關行業(yè)標準的制定工作。

以行業(yè)標準為基礎，哈嘍同時加大渠道的下沉和滲透，形成一種合力。電動兩輪車換電本身也是一個電池共享系統(tǒng)，是由統(tǒng)一標準的電池和換電站組成。隨著換電站在城市內(nèi)有效、密集地分布，電動兩輪車用戶就可以在任意換電站把沒電的電池更換成滿電電池。這個思路，則是哈嘍換電“長跑計劃”的另一個重要落地舉措。

雅迪電動車董事長董經(jīng)貴

在雅迪董事長董經(jīng)貴看來，哈嘍換電與雅迪的戰(zhàn)略合作步驟極為清晰，“哈嘍是基于高標準、嚴要求，避免在換電市場出現(xiàn)跑馬圈地、天女散花的悲劇。我們的合作是從產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡布局一步一步做起來。”董經(jīng)貴強調(diào)，雅迪到年底應該能達到2萬家專賣店的量級，可以覆蓋到縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，“這意味著我們的產(chǎn)品銷售和服務運營甚至換電的管理，可以滲透到更深層面，避免過去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)天女散花的運營狀態(tài)。”

“合作不會根據(jù)城市級別，比如一二三線城市還是縣城，也不是常規(guī)意義上的一起鋪或分批次鋪設。實際上我們是借助即配，并沒有區(qū)分城市層級?！睆埵搜笾赋?，即配市場是從一線城市直接下沉到城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，“在與雅迪的合作中我們感受到，很難看到能有一家企業(yè)可以把下沉市場做得這么好。”

顯然，通過與行業(yè)頭部企業(yè)的聯(lián)手，參與標準制定、做實渠道和網(wǎng)絡布局，穩(wěn)健是關鍵。以往一些知名共享單車領域的失敗案例，恰恰是換電行業(yè)必須繞過的坑。面對行業(yè)用戶，哈嘍換電是將外賣等B端群體的即配需求作為抓手，通過提高這一用戶市場的配送效率，逐步開始萬米長跑的預熱階段。

如何擊穿行業(yè)用戶的痛點

換電市場，確實需要場內(nèi)玩家靜下心來打磨產(chǎn)品，充分分析用戶的需求。

從B端用戶的市場規(guī)模來看，400萬左右的群體依然需要仔細研究，抓住用戶痛點，用他們在實際使用中的“收益”來帶動市場的培育工作。

“我們首先要滿足即配方面的主要需求。具體到用戶策略會有幾個邏輯：一個是順路換電、回家換電，我們換電站的投放場景選擇會以社區(qū)、路邊ATM取款機式換電站為主，這和用戶日常出行習慣非常貼合；同時，加上換電站以及后臺提供的增值服務，對于原有電動車的充電方案將產(chǎn)生很大改變——無論是政府層面還是消費者需求層面?！睆埵搜蟊硎尽?/p>

他對于即配行業(yè)的痛點有著深刻認識?！艾F(xiàn)在快遞行業(yè)的能效，一天配送單量是200單，但是外賣的即配只有30單的水平，這說明即配仍存在很多不確定性和未知性。由此產(chǎn)生的電池浪費和損耗，以及路徑缺乏前瞻性規(guī)劃，才是行業(yè)對換電有剛需的原因?！?/p>

目前哈嘍換電已經(jīng)在全國60多個城市投放了換電柜，年底前預計會在國內(nèi)18個一、二線城市，以及210個三四線城市投放換電柜。而這些目標市場的B端用戶群體，最關心的正是“效率”的問題。

哈嘍的換電柜沒有艙門，無需掃碼換電，這是一種方便用戶的舉措，同時也提升了換電效率；另外，B端用戶可以采取充值或包月形式進行換電，這些方式都是為了提升訂單配送的效率。提升效能同樣包含了成本的降低，避免長時間充電可以增加配送量，而較低的收費形式也在增加騎手的實際收益?！艾F(xiàn)在普通騎手的包月支出每個月大概在199到299元之間，而C端用戶每個月支出是38到68元之間?！?/p>

可以說，各方面基礎設施、網(wǎng)絡渠道的建設，以及商業(yè)模式和用戶痛點的把握，都要建立在穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及生態(tài)布局的營造上。除了與行業(yè)頭部企業(yè)合作，哈嘍換電更了解與整個生態(tài)環(huán)境中合作伙伴共贏的重要性。

“我們希望將換電市場的長期收益，通過利益分配的機制與合作伙伴（渠道）共贏，我們用這種長遠的利益分配機制和相關協(xié)議去保證他們的收益，激活大家的參與熱情。”對于生態(tài)體系的建設，張仕洋有著長遠的規(guī)劃，他強調(diào)公司正在引入融資租賃方案，會跟合作伙伴進行對接，降低合作方的經(jīng)營門檻以及消費者用車用電的門檻。

這些方案需要雅迪這樣的行業(yè)巨頭給予支持，同時對線下服務進行線上化，為用戶直接進行點對點的線上服務。談到未來在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展優(yōu)勢，張仕洋顯得信心十足，“我們可能是國內(nèi)唯一一家既有即配合作伙伴，還有C端經(jīng)銷商的合作伙伴的換電企業(yè)。在市場上幾乎找不到第二家類似這種擁有遍布全國的，從一線城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電動兩輪車銷售渠道和服務網(wǎng)絡。成為一家全體系解決方案的服務商，正是我們的優(yōu)勢所在?！?/p>

從局外者的角度來看，哈嘍換電的商業(yè)模式很簡單，也很清晰：前期是賣車，中后期是換電。而未來的換電服務，將是一個更加充滿想象力的大市場。

這恰如亞馬遜提出的飛輪理論。亞馬遜因為價格優(yōu)勢吸引了流量，而流量的增加吸引更多商家和合作伙伴提供服務，這也促使顧客獲得更多選品和服務，最終進一步降低亞馬遜的整體成本，不斷提升用戶體驗。哈嘍換電的飛輪效應，同樣也是如此。

【結(jié)束語】

目前的哈嘍換電始終在強調(diào)“長跑心態(tài)”。在前期，平臺要經(jīng)歷緩慢的“推動”過程，從即配到提效，從B端到C端，從賣產(chǎn)品到賣服務，只有在成長中一步一步讓業(yè)務快速轉(zhuǎn)動起來，就會具備高勢能且越轉(zhuǎn)越快。最終，形成自己的飛輪勢能。

正如張仕洋在交流中所強調(diào)的，“這個賽道是馬拉松賽跑而不是百米沖刺，我們確實在靜下心來打磨產(chǎn)品，分析用戶的需求。只有在渠道建設、產(chǎn)品和服務做扎實了，我們才能朝著期望的目標穩(wěn)步前行?！?/p>

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