摘要： “大家喜歡大的、豪華的、飛得遠(yuǎn)的公務(wù)機(jī)，這一點(diǎn)二十年沒有變化?！?/p>

“只要你有預(yù)算，有需求，我們隨叫隨到?！崩詈照f這話一點(diǎn)兒不夸張。

有一次，李赫正在吃飯，得知一個(gè)平時(shí)難約的香港客戶來上海，他立馬20分鐘內(nèi)趕到了客戶在浦東住的酒店。

雖然只聊了半個(gè)小時(shí)，李赫已經(jīng)很滿足了。作為公務(wù)機(jī)銷售，他所面對的客戶是收入金字塔尖的富豪群體，最緊張的就是時(shí)間安排。而賣一架昂貴的飛機(jī)也不是見面就開張的買賣，得細(xì)水長流。

《2017胡潤公務(wù)機(jī)機(jī)主報(bào)告》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，114位擁有公務(wù)機(jī)的華人企業(yè)家，其中78位收入突破十億美金門檻，12位財(cái)富未達(dá)十億美金，但過了20億人民幣的門檻。

根據(jù)上述報(bào)告，在2017年大中華區(qū)TOP10企業(yè)家中，共有6人擁有公務(wù)機(jī)，其中5架都是灣流G550。售價(jià)在3億元左右的G550，是2003年推出的遠(yuǎn)程豪華公務(wù)機(jī)代表，受到全球公務(wù)機(jī)用戶追捧。盤點(diǎn)其客戶名單，中國的頂級企業(yè)家王健林、馬云和李嘉誠都有一架。

“中國公務(wù)機(jī)市場還在不斷增長，沒有觸頂。中國現(xiàn)在應(yīng)該是全球最炙手可熱的市場之一。”龐巴迪公務(wù)機(jī)銷售副總裁KHADER MATTAR在2019亞洲商務(wù)航空大會及展覽會（ABACE）期間說。

要讓更多富豪們一擲千金，除了飛機(jī)制造商們要投其所好，公務(wù)機(jī)銷售是個(gè)不可或缺的角色。

最長一單，跟七年

“你的預(yù)算是多少？”接觸客戶后，公務(wù)機(jī)銷售會率先提出這個(gè)問題。

作為iFlyPlus平臺的資深公務(wù)機(jī)銷售，在這行業(yè)做了15年的李赫并不覺得這個(gè)問題唐突，“單刀直入比較好，這個(gè)行業(yè)的客人都想得很清楚了，這也是他們很喜歡的溝通方式。”

iFlyPlus愛飛嘉是國內(nèi)一家公務(wù)機(jī)平臺，用戶可以搜索、查詢、對比、預(yù)訂、支付公務(wù)機(jī)，平臺也會涉足一些全球高端生活方式類產(chǎn)品和圈層活動(dòng)，這些都是私人飛機(jī)潛在客戶所關(guān)注的。

在中國，類似的平臺還有中國公務(wù)航空集團(tuán)（CBAJET）、鉑雅航空集團(tuán)（Global Wings）和安安專機(jī)等。

和高凈值客戶群打交道，每一個(gè)公務(wù)機(jī)銷售第一次見客戶都不會打無準(zhǔn)備的仗。iFlyPlus有一套6S精益購機(jī)法則，一份買飛機(jī)問卷+兩次面對面溝通+三種買飛機(jī)方案，讓客戶更深刻理解自己的需求，在短時(shí)間內(nèi)獲得高密度的專業(yè)建議。

除了標(biāo)配購機(jī)法則，每個(gè)銷售都會盡力去考慮客戶的訴求，“想象他和之前哪個(gè)客戶像，想象他的生活場景，如果之前已經(jīng)擁有過公務(wù)機(jī)，我們會去了解他的飛機(jī)記錄?！崩詈照f。

確定預(yù)算后，銷售會根據(jù)用戶的購機(jī)需求，為客戶推薦合適機(jī)型，量身定做購機(jī)方案。如不同的飛機(jī)制造商型號，以及一手或者二手飛機(jī)的可獲得性、提供金融方案等。

聽下來流程簡單，但買飛機(jī)動(dòng)輒幾個(gè)億的支出，即使是富豪也要經(jīng)過深思熟慮。與購買豪車不同，買一架飛機(jī)的流程大概會持續(xù)幾個(gè)月甚至幾年。

“最長的一單，我現(xiàn)在還沒做完，到現(xiàn)在7年多了?！睋?jù)李赫介紹，這個(gè)客戶是做企業(yè)的，這些年經(jīng)歷了各種各樣的變化。有一次差點(diǎn)兒都要簽約買了，但又因?yàn)楣巨D(zhuǎn)型調(diào)整而放棄。

七年間，這位客戶做企業(yè)的節(jié)奏、體力精力，包括家人的需求都發(fā)生了變化。李赫和團(tuán)隊(duì)跟下來，也在不斷找最合適他的機(jī)型，期間做過4次大的方案調(diào)整?？蛻舻馁彊C(jī)偏好也從灣流450到灣流650，再到現(xiàn)在很有可能成為龐巴迪環(huán)球7500這個(gè)最新機(jī)型的機(jī)主。

李赫笑著說，“你可以簡單理解為，想買的飛機(jī)越來越貴了?！比绻妖嫲偷媳茸髌?yán)锏膭谒谷R斯的話，灣流就相當(dāng)于賓利了，當(dāng)然，價(jià)格要貴了上百倍。

目前，龐巴迪環(huán)球7500是行業(yè)內(nèi)最新、最熱的超大型公務(wù)機(jī)。該機(jī)型于2018年底投用，航程可長達(dá)14260公里（7500海里以上，這也是其名字的來歷）。這意味著它可以實(shí)現(xiàn)從北京、上海和香港出發(fā)不經(jīng)停可直飛紐約、倫敦以及米蘭等城市，最多可以配置19個(gè)座位。目前售價(jià)大約在5億人民幣左右。

“如果用包包來做比方的話，那龐巴迪7500就是頂配，是愛馬仕鱷魚皮鉑金包?！睒I(yè)內(nèi)人士朵拉拿奢侈品包舉例子，“灣流650、550這些是香奈兒的限量版包包?！?/p>

賣飛機(jī)這件事，是個(gè)熟人生意，大部分新客戶是通過朋友介紹、口碑傳播以及客戶介紹客戶來的。

iFlyPlus也會通過小程序、APP和網(wǎng)站，讓潛在客戶容易搜索和聯(lián)系到平臺。專業(yè)展會、與高端生活方式活動(dòng)跨界合作，也能接觸到更多潛在機(jī)主。

李赫曾經(jīng)在洗手間“撿了一單”。在國外一個(gè)專業(yè)展會上同行比較多，結(jié)果他在洗手間碰到一個(gè)人誤以為是同行，隨口聊起一款公務(wù)機(jī)的一些參數(shù)和細(xì)節(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對方是想買飛機(jī)的客戶?；チ袈?lián)系方式兩個(gè)月后，客人找上門來，僅花四個(gè)月就買好了飛機(jī)，成了李赫這些年來成交最快的客人。

不過，對于中國公務(wù)航空集團(tuán)CEO廖學(xué)鋒來說，頗經(jīng)歷了一段“有價(jià)無市”的艱苦歲月。

私人飛機(jī)市場“拓荒”

作為國內(nèi)公務(wù)機(jī)市場的“拓荒者”，在國外學(xué)飛機(jī)設(shè)計(jì)的廖學(xué)鋒，1995年被雷神飛機(jī)公司派回來開拓中國市場。

雷神公司是美國大型國防合約商，成立至今已有90多年。1980、1990年代先后收購比奇飛機(jī)制造公司和英國航太（BAE）商務(wù)科技生產(chǎn)線后，成立了雷神飛機(jī)公司。此后生產(chǎn)和銷售噴氣公務(wù)機(jī)、渦槳飛機(jī)和活塞飛機(jī)等。

回國前，他接受了CNN的專訪。對方第一個(gè)問題就問：“大部分中國人連汽車都還沒有，你要賣私人飛機(jī)，覺得有市場嗎？”

廖學(xué)鋒承認(rèn)，95年那會兒，讓一個(gè)老板花三、四百萬美金買架飛機(jī)，比現(xiàn)在掏出三、四億還難。“除了大家還不懂什么是公務(wù)機(jī)，也確實(shí)是沒錢?！?/p>

1997年開始中國出現(xiàn)公務(wù)包機(jī)，不過是以境外客戶為主。那時(shí)，機(jī)場少航班少，很多外國公司高管到中國，尤其是做石油生意的，去很多邊遠(yuǎn)地區(qū)出差不方便，公務(wù)包機(jī)成為必選項(xiàng)。

與其說是賣飛機(jī)，廖學(xué)鋒當(dāng)時(shí)更多的工作不如說是宣傳公務(wù)機(jī)的概念。

直到2003年之后，SARS風(fēng)波讓中國老板們一下蒙了，“坐飛機(jī)不安全，可不能出差怎么做生意呀？”。那個(gè)時(shí)候開始，使用公務(wù)機(jī)包機(jī)服務(wù)的企業(yè)逐漸多起來。

廖學(xué)鋒賣出的第一架私人飛機(jī)，也是在這一年。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)沒有公務(wù)機(jī)，廖學(xué)鋒直接邀請道遠(yuǎn)集團(tuán)的裘德道到新加坡航展看飛機(jī)。裘一眼看上了330多萬美金的輕型公務(wù)機(jī)。結(jié)果單獨(dú)安排飛行體驗(yàn)，裘看到20多歲的女飛行員猶豫了，驚訝的表情明顯寫著“這么小的飛機(jī)，這么年輕的飛行員，還只有一個(gè)給我飛，安不安全？”

廖學(xué)鋒主動(dòng)提出陪他飛，等到了巡航高度平穩(wěn)飛行后，裘眼睛都亮了，他下來以后就簽署意向書買兩架。但隨后，他卻一直找各種借口不交定金，原來是家人和身邊朋友都勸他不要買。

幾個(gè)月后，他來北京出差，廖學(xué)鋒在機(jī)場找他聊天。裘約定當(dāng)天晚上飛長沙談生意，結(jié)果當(dāng)時(shí)去長沙的兩個(gè)航班都取消了。得知他不能按時(shí)抵達(dá)后，電話那頭尚未謀面的客戶言語中流露出輕視和不滿。

了解到這一情況，廖學(xué)鋒馬上找金鹿航空幫忙申請航線，安排包機(jī)，并囑托兩位飛行員著制服把裘德道送出機(jī)場見長沙生意伙伴。經(jīng)此一事，客戶面子十足，生意也談的順利，“他了解到了公務(wù)機(jī)的重要性，回來馬上買了一架?！?/p>

那架飛機(jī)創(chuàng)造了很多第一：第一個(gè)私人飛機(jī)托管；第一次申請飛國際航線，用了三個(gè)月的時(shí)間。

老板們的心思，不好猜

2008年之后，中國富豪猛增，不滿足于單純乘坐公務(wù)機(jī)，越來越多的人開始購買公務(wù)機(jī)。

與此同時(shí)，飛機(jī)融資租賃服務(wù)日趨完善，也降低了購機(jī)門檻。2008年，民生金融租賃推出飛機(jī)融資品牌，大老板們不用一次性掏五六千萬美金，只需要交個(gè)首付，就能夠擁有一架公務(wù)機(jī)了。

Vistajet平臺發(fā)布公務(wù)機(jī)旅行者報(bào)告稱，在公務(wù)機(jī)航空市場，中國有著最高增幅，在過去十年間高凈值人群數(shù)量增長了840%，而中國公務(wù)機(jī)市場也因此增長了347%。

龐巴迪、灣流和達(dá)索獵鷹是當(dāng)下公務(wù)機(jī)領(lǐng)域最熱門的品牌。在機(jī)型方面，超大型公務(wù)機(jī)仍是需求量最大的飛機(jī)；小型公務(wù)機(jī)更適合用于飛行員培訓(xùn)；而中型公務(wù)機(jī)受限于航程（一般3至4個(gè)小時(shí)），更適合本土近距離飛行，所以個(gè)人機(jī)主購買比較少，較多用于包機(jī)租賃。

在超大型公務(wù)機(jī)中，時(shí)下最流行的龐巴迪環(huán)球7500，機(jī)身長度33.7米，艙內(nèi)空間94.5立方米，相當(dāng)于一個(gè)兩居室大小。機(jī)艙內(nèi)廚房、兩個(gè)可淋浴衛(wèi)生間、40寸家庭影院，吃喝玩樂設(shè)施一應(yīng)具全。甚至為了幫助機(jī)主長途旅行中倒時(shí)差，環(huán)球7500還單獨(dú)設(shè)計(jì)配備了基于晝夜節(jié)律的Soleil照明系統(tǒng)，與飛行管理系統(tǒng)集成，動(dòng)態(tài)模擬日光。

灣流G650ER也是市場上搶手的機(jī)型，硅谷“鋼鐵俠”、特斯拉掌門人馬斯克買的就是它。售價(jià)4.15億元，艙內(nèi)空間81.7立方米，機(jī)上有16個(gè)灣流全景懸窗，這款飛機(jī)被iFLYPlus平臺用戶評為“2018年最想擁有的公務(wù)機(jī)機(jī)型”。

還有一個(gè)熱門機(jī)型是達(dá)索獵鷹8X，售價(jià)3.73億元。三臺普惠PW307D發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)大的推力，使其飛行速度可以達(dá)到音速的0.9倍，航程接近12000千米。

“大家喜歡大的、豪華的、飛得遠(yuǎn)的公務(wù)機(jī)，這一點(diǎn)二十年沒有變化?！绷螌W(xué)鋒總結(jié)道。

對于高凈值人群而言，時(shí)間成本貴過金錢。美國公務(wù)航空協(xié)會的標(biāo)語寫著：“NO PLANE, NO GAIN”（沒有飛機(jī)，就沒有收益）。

中國的公務(wù)機(jī)客戶也越來越意識到這點(diǎn)。一位公務(wù)機(jī)機(jī)主在接受《胡潤百富》采訪時(shí)坦言，“購買私人飛機(jī)是因?yàn)楸憬莩潭雀?。我可能隨時(shí)隨地都會需要開會或討論一些東西，這些在公務(wù)機(jī)上就能很輕松地完成?！?/p>

“2009年中國老板大批買公務(wù)機(jī)，很多都很盲目。大家都不懂，覺得我有了公務(wù)機(jī)就很牛了。完全沒想到哪個(gè)最適合自己，哪個(gè)經(jīng)濟(jì)性最好。”廖學(xué)鋒對界面新聞回憶。

在李赫眼里，隨著中國市場最近幾年迎來啟動(dòng)和騰飛，潛在機(jī)主購機(jī)變得更理性、更成熟，也能夠明確表達(dá)他們的訴求，除了全新飛機(jī)還會考慮二手飛機(jī)。“購機(jī)考慮時(shí)間變得更短，大家都非常專業(yè)，形成了比較好的思維模式。”

有機(jī)主自身用機(jī)時(shí)間只有30%左右，就將部分使用時(shí)間出租給專業(yè)公司，用作公務(wù)包機(jī)業(yè)務(wù)，以節(jié)省自己的使用成本。要知道，飛機(jī)交付后，需要專業(yè)托管的公司負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營和維護(hù)。托管費(fèi)用包括機(jī)組人員薪資、機(jī)庫、維護(hù)檢修、安全保障和保險(xiǎn)等，外加飛機(jī)日常飛行的花銷，每年有在1600萬到3000萬人民幣左右，是一筆不小的支出。

根據(jù)iFlyPlus的金融測算模型據(jù)介紹，1億到3億人民幣的飛機(jī)更適合用來做包機(jī)。3億以上的飛機(jī)做包機(jī)，很難收回每年的運(yùn)營成本，而小型飛機(jī)的座位數(shù)和航程都有限。

如趙本山購買的龐巴迪挑戰(zhàn)者850公務(wù)機(jī)，價(jià)值2億元，機(jī)艙內(nèi)最多設(shè)有17個(gè)座位。據(jù)《重慶商報(bào)》此前報(bào)道，趙本山的這架私人飛機(jī)除了本人自用外，還由“中一航空”托管，該公司表示，通過出租做商務(wù)包機(jī)，趙本山托管的這架飛機(jī)已經(jīng)處于盈利狀態(tài)。

此外，在廖學(xué)鋒看來，由于近幾年中國國內(nèi)財(cái)富積累變得越來越快，高凈值用戶數(shù)量也在增加，中國公務(wù)機(jī)機(jī)主年齡和歐美機(jī)主相比趨于年輕化。

廖學(xué)鋒接觸過最年輕的客戶只有30多歲，那是在五六年前一個(gè)做游戲的客戶。這個(gè)年輕人拼了命，兩年時(shí)間可能連辦公室都很少出過。他跟員工講“我們做完了，我就買一架公務(wù)機(jī)，帶著大家周游世界。”他后來把這個(gè)游戲賣給了阿里，真的就買了一架飛機(jī)?！皬南掠唵蔚浇桓吨挥昧藘蓚€(gè)星期，馬上就帶著團(tuán)隊(duì)游山玩水去了?！绷位貞浾f。

和公務(wù)機(jī)打了二十多年交道的廖學(xué)鋒，依然覺得公務(wù)機(jī)銷售是個(gè)挑戰(zhàn)

頂級銷售養(yǎng)成

有人說做銷售的頂級目標(biāo)就是公務(wù)機(jī)銷售。

作為公務(wù)機(jī)行業(yè)的銷售前輩，廖學(xué)鋒歷任龐巴迪公司、豪客比奇飛機(jī)公司和雷神飛機(jī)公司等公務(wù)機(jī)制造商中國區(qū)高管，銷售出100多架公務(wù)機(jī)。

但在廖學(xué)鋒眼中，賣公務(wù)機(jī)還是難度很大?！按蠹疫€沒有認(rèn)識到公務(wù)機(jī)是一個(gè)必需品，而不是可有可無?！彼J(rèn)為，買公務(wù)機(jī)不僅僅是買一個(gè)交通工具，可能是一個(gè)社交工具，做生意的工具?！昂芏嗳瞬]有完全意識到，買了公務(wù)機(jī)之后能把實(shí)業(yè)做的更大更好，而把它看做是消費(fèi)、花錢?！?/p>

一方面，市場對公務(wù)機(jī)的認(rèn)知有待更新；另一方面，公務(wù)機(jī)銷售特殊性，也對銷售人員有更全面的要求。

“購買公務(wù)機(jī)永遠(yuǎn)是老板自己做決定，而不是他的助手?！绷握f，“你得和老板平起平坐交流，因?yàn)槲覀兲峁┑氖墙鉀Q方案，而不是單純銷售一個(gè)東西。你要能跟他聊得起來，得到他的信任很重要，這是非常難的。”

2010年，曾擔(dān)任雷神飛機(jī)、龐巴迪等制造商中國銷售負(fù)責(zé)人的廖學(xué)鋒，利用自己在本土市場積累的優(yōu)勢，創(chuàng)辦了公務(wù)機(jī)銷售公司中國公務(wù)航空集團(tuán)（CBAJET）。

公司成立，第一架是把灣流450賣給了山西的一個(gè)客戶。廖學(xué)鋒在龐巴迪時(shí)就認(rèn)識他，試乘之后客戶一直很客氣，只是夸飛機(jī)不錯(cuò)卻遲遲沒有購買意向。認(rèn)識很久之后，他才告訴廖學(xué)鋒自己早有一款心儀飛機(jī)，但不是龐巴迪的。但他又只信任廖，所以在公務(wù)機(jī)集團(tuán)成立后，成為第一單客戶。

廖學(xué)鋒最長的一個(gè)客戶跟了十年?？蛻羰?997年認(rèn)識的中國最早一批企業(yè)家之一，聊了一段時(shí)間之后突然消失了。一直到2011年廖突然接到他的電話，才得知期間他出了一次車禍，健康和生意都遭受了很大影響。他告訴廖學(xué)鋒把手機(jī)翻遍了才找到其手機(jī)號，2013年他買了三架飛機(jī)。

“很多客戶，你要問他買什么飛機(jī)，多大？多遠(yuǎn)？他也說不出來。要和客戶聊他的預(yù)算是多少，經(jīng)常飛哪里，出差有多少人?！绷螌W(xué)鋒談起了他的生意經(jīng)，“有的老板喜歡獨(dú)來獨(dú)往，只帶一兩個(gè)人；有的老板永遠(yuǎn)是前呼后擁，那就要買座椅比較多的?！?/p>

公務(wù)機(jī)領(lǐng)域發(fā)展很快，“在這個(gè)行業(yè)持續(xù)學(xué)習(xí)超過三萬小時(shí)才有資格做公務(wù)機(jī)的銷售，”李赫說，了解最熱、最新機(jī)型詳細(xì)的參數(shù)、功能、以及跟同等機(jī)型特點(diǎn)優(yōu)勢比較，是他每天必做的事情之一。

說起第一次看到龐巴迪7500時(shí)情形，朵拉還顯得有些激動(dòng)。今年4月在上海舉行的亞洲商務(wù)航空大會及展覽會（ABACE）上，龐巴迪公司首次攜7500參展?！跋胱呓伺恼?，在給其他公務(wù)機(jī)拍照常規(guī)距離無法把它完全拍進(jìn)去，我不斷往后退。進(jìn)入客艙后發(fā)現(xiàn)空間很大，高度超過2米。”

這款單價(jià)5億人民幣的飛機(jī)，在展會上頗為吸引眼球，而頂級銷售們已經(jīng)在圍觀的人群中尋找它潛在的主人了。