過去，優(yōu)信這艘快艇航行在河流中，必須花錢持續(xù)買流量給河流注水。現(xiàn)在的優(yōu)信，入港出海，進(jìn)入到了一個(gè)6億用戶匯集的超級流量海洋中，鼓帆遠(yuǎn)航。達(dá)則兼濟(jì)天下，優(yōu)信的野心之一，是成就賦能整個(gè)二手車行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

文／陳紀(jì)英

排版／夏天

昨天美股中概股普跌，但優(yōu)信是個(gè)例外，盤中一度上漲逾七成。

股價(jià)猛漲，是因?yàn)樘詫毢蛢?yōu)信戰(zhàn)略合作的利好——圍觀者驚艷于股價(jià)大漲畫出的陡峭曲線，卻可能低估了兩者聯(lián)合產(chǎn)生的長遠(yuǎn)效應(yīng)。

「成婚」之后，淘寶的6億用戶對接上了優(yōu)信領(lǐng)先的超級供應(yīng)鏈。淘寶創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理盧維興（一刀）沒有遮掩興奮，「二手車的老大（優(yōu)信）進(jìn)來跟我們老五合作，能創(chuàng)造出巨大無比的老大來?！?/p>

「斗轉(zhuǎn)合縱連橫，且試宇內(nèi)稱雄」，「優(yōu)信＋淘寶」這對互補(bǔ)性的超級CP，距離成就行業(yè)「老大哥」的路途，到底還要多遠(yuǎn)？

01?淘寶的流量海，優(yōu)信的供應(yīng)鏈

淘寶和優(yōu)信的合作目標(biāo)，其實(shí)可以總結(jié)為一句話，就是「開創(chuàng)全民二手車在線交易時(shí)代」。

這個(gè)目標(biāo)，也惟有兩者聯(lián)合才能達(dá)成——阿里有流量，但缺乏專業(yè)的垂直服務(wù)能力；優(yōu)信打造了高效、專業(yè)的閉環(huán)服務(wù)體系，但沒有持續(xù)的低成本的流量支持。

低頻、高額、非標(biāo)、高度復(fù)雜的二手車行業(yè)，流量為先，服務(wù)為王，二者缺一不可。

互相需要的雙方傾情而向：剛剛聯(lián)姻，合作就覆蓋到了二手車B2C、B2B、金融及整合供應(yīng)鏈方面。

淘寶的「彩禮」是流量和用戶——6億月活用戶，3億日活用戶，1.2億車主，8000萬潛在車主。

過去，因?yàn)槿狈ψ銐驅(qū)I(yè)的二手車全鏈條服務(wù)能力，這些潛在二手車用戶的需求，遠(yuǎn)未滿足。

而優(yōu)信的嫁妝則是「超級供應(yīng)鏈」。成立七年，優(yōu)信干了三件事。

第一，通過各種技術(shù)手段和不斷完善的精細(xì)檢測系統(tǒng)，把一車一SKU、高度非標(biāo)的二手車，數(shù)字化為可以線上、異地交易的透明化產(chǎn)品。

在優(yōu)信APP上，在線看車如同身臨其境——覆蓋315項(xiàng)檢測數(shù)據(jù)的常規(guī)檢測報(bào)告、視頻及VR全景看車技術(shù)等，可以實(shí)現(xiàn)所看即所得的購車體驗(yàn)。

第二，一張覆蓋全國的汽車物流網(wǎng)絡(luò)。

今天優(yōu)信的車源地城市超過300個(gè)，交付城市超過500個(gè)，開拓了3000條物流線路——明年，優(yōu)信的交付網(wǎng)絡(luò)有望覆蓋中國所有縣級行政區(qū)域。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化的二手車售后服務(wù)體系。

二手車這種大件，不像衣服、小家電一樣，可以自行快遞退換貨，這和淘寶的其他品類不同。而優(yōu)信在業(yè)內(nèi)推出了「30天包退、一年無限額保修」。

基于三大能力——二手車數(shù)字化、高效的物流配送、專業(yè)的售后服務(wù)，優(yōu)信構(gòu)建了二手車行業(yè)的「超級供應(yīng)鏈」。

淘寶總裁蔣凡看到了優(yōu)信的價(jià)值，「優(yōu)信成功打造了二手車行業(yè)最具革命性的超級供應(yīng)鏈系統(tǒng)，有效地解決了二手車交易鏈條上車源發(fā)現(xiàn)、車輛檢測、展示、交付及金融等衍生服務(wù)難題?！?/p>

所以，兩者的合作就是一場充分釋放優(yōu)勢、互相補(bǔ)長短板的聯(lián)合，這是合作的必要性。

而合作的可能性，則是兩者心態(tài)開放，充分尊重彼此的價(jià)值。

淘寶看中的是優(yōu)信無可替代的超級供應(yīng)鏈，盧維興坦誠，「二手車服務(wù)方面我們做的比較差，典型的大型非標(biāo)品行業(yè), 很多方面還有很多短板。 」

而優(yōu)信則看中了淘寶的6億流量池。優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO戴琨說，他并不在乎用戶到底是在優(yōu)信，還是在淘寶買車，重要的是這個(gè)服務(wù)由優(yōu)信滿足。

現(xiàn)在，點(diǎn)開淘寶上的阿里二手車頻道，展示的就是優(yōu)信的29萬輛存量車源——讓淘寶的6億用戶買得到，是第一步。

為此，雙方將全面打通底層數(shù)據(jù)，升級智能車源展示、智能車源在線匹配及一站式購車全鏈路解決方案等等。

合作水到渠成，相識三月，快速閃婚，盧維興說：「祝我們美滿吧」。

02 ?共建新零售的基礎(chǔ)設(shè)施

把優(yōu)信的超級供應(yīng)鏈、車源等移植到淘寶平臺(tái)，只是第一步，戴琨和阿里和野心遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。

阿里二手車是開放的——而開放，也符合優(yōu)信的長期利益。

為何這樣說？因?yàn)閮?yōu)信的野心，是和阿里一塊打造二手車超級供應(yīng)鏈的開放平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將向所有車商開放，無論是中大型二手車商，還是微型的夫妻老婆店。

換句話說，優(yōu)信將通過開放、賦能，把七年間積攢的超級供應(yīng)鏈能力，共享給全行業(yè)，助力大小車商登陸二手車的新零售大陸——這個(gè)定位，就像阿里當(dāng)初在電商領(lǐng)域的定位，最終助力阿里成就全球最大電商巨頭。

未來，優(yōu)信超級供應(yīng)鏈能力的釋放邊界，不止于優(yōu)信，也不止于互聯(lián)網(wǎng)，而是擴(kuò)展到覆蓋線上線下的全行業(yè)，對二手車供應(yīng)鏈進(jìn)行高效重構(gòu)，最終成為這個(gè)萬億藍(lán)海的領(lǐng)航者。

僅舉一例，二手車行業(yè)，一二線城市是車源地，供過于求，價(jià)格低廉；三四五線是車輛的消費(fèi)地，有錢買不到車，供不應(yīng)求。

同一輛車，兩地的差價(jià)經(jīng)常超過20%，甚至更多。優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)顯示，一款熱門SUV豐田漢蘭達(dá)，烏魯木齊的平均成交價(jià)高出包頭6萬多元，差價(jià)令人咋舌。

因此，異地成交是讓車主多賣錢、買家少花錢的最佳方案，全國大流通成為大潮——但二手車行業(yè)的流通短板，成為了最大阻礙。目前中國二手車的異地成交不到3成，而阿里二手車的異地成交比也在3成左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

這個(gè)短板優(yōu)信卻可以輕松解決——作為國內(nèi)唯一支持二手車跨區(qū)域交易的二手車電商平臺(tái)，優(yōu)信的跨區(qū)域平均交付時(shí)間僅為5.2天。

兩者聯(lián)合釋放給全行業(yè)的勢能，當(dāng)然不止于此。

目前，整個(gè)二手車行業(yè)9成的交易由線下完成，但線下市場極為分散，幾乎處于「農(nóng)耕時(shí)代」。

中國汽車流通協(xié)會(huì)的報(bào)告顯示，全國共有1068家二手車交易市場，市場里分布著幾十萬家車商。

阿里過去不敢和中小車商合作。盧維興解釋說，「因?yàn)榕鲁鍪?，我們只敢和大眾、奧迪等品牌二手車，還有頭部的廣匯，以及由市場背書的少數(shù)車商合作?！?/p>

淘寶這個(gè)超級海洋——蘊(yùn)藏了海量的二手車需求金礦，沒有充分開發(fā)，龐大的商機(jī)白白流失了。

但有了優(yōu)信的賦能，未來這幾十萬家車商，都有可能逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，在線買車，異地購車，可能會(huì)像今天的買衣服、買日用品一樣簡單易行——目前淘寶的1.2億車主，既能提供車源，也是潛在的二手車買家，要知道2017年全國的二手車交易量只有1200萬輛，這個(gè)增長空間還極為遼闊。

當(dāng)車源和車主都極大豐富后，如何進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配？

大數(shù)據(jù)是良方。目前，優(yōu)信已經(jīng)積累了超過450萬檢測記錄及120萬+交易數(shù)據(jù)，再融合淘寶體系內(nèi)消費(fèi)行為及用戶畫像，在C端為用戶提供高效的個(gè)性服務(wù)，在B端為車商提供精準(zhǔn)的流量匹配。

所以，未來，優(yōu)信的野心之一，是成就賦能整個(gè)二手車行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，所謂「達(dá)則兼濟(jì)天下 」。

03?虧損有望降低，14美元目標(biāo)不遠(yuǎn)

「成婚」的消息一出，投行摩根士丹利發(fā)布了樂觀的研報(bào)，給予優(yōu)信股票「增持」評級，并把目標(biāo)股價(jià)定為14美元。

坦率來說，過去中國二手車最受質(zhì)疑的地方，就是持續(xù)的虧損，不獨(dú)優(yōu)信一家。

虧損并不代表業(yè)務(wù)不健康。財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)信的業(yè)務(wù)一直高增長。第三季度財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)信總營收同比增長59.6%，而第四季度營收更是有望超過10億大關(guān)。

但上市公司終歸要證明自己的盈利能力。復(fù)盤財(cái)報(bào)可知，盡管銷售及市場營銷費(fèi)用營收占比在持續(xù)下降，但仍是優(yōu)信支出的大頭之一。

不獨(dú)優(yōu)信，這是行業(yè)常態(tài)。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8億元，2016年刷新到12億元，2017年則突破50億，而2018年僅第一季度，廣告投入已超過20億元。

過去，高額的營銷投入，是為了在市場爆發(fā)期，教育用戶，占領(lǐng)用戶心智——優(yōu)信成為二手車行業(yè)的領(lǐng)先品牌，也賴于此。

但連接上淘寶的6億用戶和1.2億車主，優(yōu)信能夠獲得持續(xù)的低成本流量。

打個(gè)比方，過去，優(yōu)信這艘快艇航行在河流中，必須要花錢持續(xù)買流量給河流注水?，F(xiàn)在的優(yōu)信，入港出海，進(jìn)入到了一個(gè)6億用戶匯集的超級流量海洋中，市場營銷費(fèi)用就有望進(jìn)一步降低。

而隨著規(guī)模效應(yīng)的遞增，各種履約成本也會(huì)同步下降。

可以預(yù)期的是，第四季度，隨著營收如期超過10億大關(guān)，再加上市場營銷費(fèi)用的降低，虧損大幅減額是大概率事件。

更為重要的是，用戶通過阿里二手車頻道交易完結(jié)后后，未來還會(huì)在淘寶購買其他汽車周邊產(chǎn)品，也會(huì)享受優(yōu)信未來提供的保修等售后服務(wù)，兩者聚合的全周期的產(chǎn)品和服務(wù)，可以吸引用戶持續(xù)留存，最終轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期客戶，以此彌補(bǔ)二手車交易的低頻短板。

如此一來，淘寶借此豐富了電商生態(tài)，優(yōu)信也因此獲取了長期的低流量客戶——這場聯(lián)姻，也許有望助力優(yōu)信成為首個(gè)扭虧為盈的二手車電商。

新婚大喜之時(shí)，大摩把優(yōu)信的目標(biāo)價(jià)提高到14美元，乍一看似乎過于樂觀，但如果仔細(xì)復(fù)盤，這個(gè)目標(biāo)價(jià)或許在情理之中。

所以，期待并點(diǎn)贊這對超級CP的，可能不止優(yōu)信戴琨以及淘寶總裁蔣凡，還有那些翹首期望升級轉(zhuǎn)型的大小車商，數(shù)千萬二手車用戶，以及資本市場的投資人。

END