回看國內(nèi)，其實瓜子二手車入場時就認定，純電商才是二手車行業(yè)的終極模式。

但一度全國鋪設(shè)線下門店，也是不能繞過的必要之舉，一方面，從用戶接受度來看，2016年中國二手車電商滲透率低至7%，落地門店客觀上提升了用戶信任度；其次，也是出于競爭占位搶車源的考量；其三，也是匹配當時的二手車限遷政策，依靠落地門店攻下本地化市場。

如今，瓜子二手車線下門店的銷售交易功能逐漸退位，門店從店倉一體回歸到以倉為主，主要承擔交付功能，有點類似于每日優(yōu)鮮等前置倉，整個交易鏈條全部遷移到線上，線下以承擔交付為主，已是行業(yè)大勢。

“純電商”的底氣：越過四重門

無論是車好多啟動“純電商”轉(zhuǎn)型，還是Carvana超越Carmax，都需要天時地利人和的前提，才能達成。在國內(nèi)，二手車電商主航道切換為“純電商”，起碼需要跨過四道關(guān)卡。

第一道關(guān)卡，就是政策障礙的消除。

在中國，二手車的異地交易需求旺盛——一二線城市是車源地，供過于求，價格低廉；三四五線是車輛的消費地，有錢買不到車，供不應(yīng)求。

供需不平衡之下，異地車價剪刀差高企，同一輛車，兩地的差價經(jīng)常超過20%，甚至更多，比如一款熱門 SUV 豐田漢蘭達，烏魯木齊的平均成交價高出包頭6萬多元，差價令人咋舌——過去，很多新疆二手車用戶不得不遠赴北京選車。

盡管需求旺盛，但異地交易不易——2020年中國二手車跨省交易量近400萬輛，僅占二手車總交易量的27.5%，同地交易依然是大頭。

其阻礙來自于政策層面。盡管早在2016年，推動二手車限遷的國家政策就已出爐，但地方政府遲遲不動，政策難以落地，二手車全國大流通受阻，大部分車源只能在一定區(qū)域內(nèi)流通，為此，瓜子二手車只能退而求其次，在全國范圍開設(shè)嚴選店，依賴落地門店主攻本地化市場。

但上述政策障礙正在逐漸消除。

今年2?，《商務(wù)領(lǐng)域促進汽?消費?作指引》提出，要全?取消???限遷政策；4月，國務(wù)院辦公廳發(fā)文，強調(diào)放開二手車市場限制政策，鼓勵二手車消費；同月，商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)文，再次推進二手車流通。

新政陸續(xù)在多地執(zhí)行之后，二手車異地交易實現(xiàn)“一次登記查驗”，流程大幅縮減，車輛可以售望全國，在線化的全國流通模式，也就順勢上位，取代了線下門店，瓜子二手車此時升級之舉，也是順勢而為。

其次，純電商的落地，還要依賴于用戶接受度提升。

2018年，中國二手車電商滲透率已從2016年的7%提升至16.8%，預(yù)計到2021年滲透率將達到21.6%，調(diào)研顯示，平均每10個中國人中，9.5個人知道瓜子二手車。

與此同時，疫情之下，用戶對于線上模式的接受度大幅提高，買生鮮、買房子、上網(wǎng)課已成日常習慣。而美國二手車交易平臺CarGurus在今年4月發(fā)起的調(diào)查也顯示，消費者支持線上購車的比例由疫情前的32%增長至61%。

綜上，純電商模式，正在成為二手車用戶的優(yōu)選項、首選項甚至單選項。

純電商模式的跑通，也要依賴于技術(shù)能力的落地——二手車一車一SKU，高度非標，定價難度極高。

CarMax模式下，交易質(zhì)量依賴于線下銷售員的專業(yè)和道德水準，容易滋生銷售腐敗風險，而Carvana則利用統(tǒng)一的中后臺技術(shù)定價，后者具有更高的確定性。

如今，經(jīng)過數(shù)年積累，瓜子二手車的二手車定價技術(shù)趨于成熟，基于全車專業(yè)檢測，形成完整的車源信息畫像，通過歷史評估與交易、市場供需、周轉(zhuǎn)時效、維修保養(yǎng)成等數(shù)據(jù)的廣泛采集與結(jié)構(gòu)化，勾畫二手車基因圖譜，涵蓋超過2000個影響二手車定價的因素，由人工智能體系計算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價格。

目前，“瓜子價”已經(jīng)通過了中國汽車技術(shù)研究中心的“二手車價格評估管理體系認證”，成為該領(lǐng)域首個通過該認證的平臺。

定價體系的數(shù)字化、智能化、精準化，才能支撐交易的全鏈條在線化，可以跳過線下當面驗車環(huán)節(jié)。

其四，則是通過覆蓋全國的物流配送以及售后服務(wù)體系，提升履約的可及性和用戶的信任度。

目前，瓜子二手車已在國內(nèi)部分城市試點送車上門服務(wù)，消費者完成購車訂單支付后，瓜子二手車提供車輛整備、洗美及代辦過戶等服務(wù)，并按照約定時間、地點送車上門，消費者全程足不出戶就能在家提車。車輛到手后支付尾款，而且七天內(nèi)無理由退貨，以此打消用戶在線購車顧慮，這一體驗如今已與Carvana看齊。

跨過上述四道關(guān)卡之后，純電商模式才有可能落地生根。

“純電商”才是終極最優(yōu)解？

從線下門店為主，到線上線下并重，再到線上交易線下交付，純電商模式是不是二手車電商的最優(yōu)解？要回答這一問題，必須從用戶體驗、商業(yè)模式、估值邏輯等多個維度來考量。

先看用戶體驗，不妨類比下Carvana的Carmax。

兩種模式用戶體驗的優(yōu)劣，在一名車主的賣車親歷中可見一斑。

這位車主網(wǎng)名為Yang7，2019年底，他先在Carmax上預(yù)約了線下服務(wù)，結(jié)果對方的估價師遲到了一個小時，姍姍來遲后開始和車主討價還價，并對刮痕等小毛病挑三揀四，試圖最大化壓價，最終的出價僅為3000美元。

體驗糟糕的車主失望之余，轉(zhuǎn)而選擇了Carvana。在他自主上傳了車輛信息后，后者立刻在線給出了6500美元的公允報價，僅僅三天后，交易就如約完成，“我現(xiàn)在覺得Carvana是個很神奇的網(wǎng)站”。

這樣的例子比比皆是，對沖基金D1 Capital的基金經(jīng)理Dan Sundheim由此認定，“（網(wǎng)上購車或者買車）是一種比花很多錢很多時間和二手車銷售員談判更好的消費者體驗方式”，他預(yù)測，15年內(nèi)大約30%的二手車銷售將在網(wǎng)上交易。

歸根結(jié)底，Carvana和瓜子二手車的在線精準定價，可以讓用戶無論是賣車還是買車，都能體驗一口定價的便利性，省去討價還價的麻煩環(huán)節(jié)；也避免了銷售人員為了業(yè)績導(dǎo)向而傷害用戶的風險；而且選車、看車都能在線完成省時省力。

可以類比的是買房，如今，在線買房漸成主流，早在2019年，貝殼深圳房產(chǎn)的在線成交占比就高達六成。

此外，二手車交易不再依賴于線下門店后，門店租金、人員工資等成本都能大幅縮減，實現(xiàn)規(guī)?；慕当驹鲂В鲩L邊際成本更低，后續(xù)交易量攀升，成本結(jié)構(gòu)模式可以持續(xù)優(yōu)化，降本增效帶來的毛利壓縮空間，最終可以反哺用戶。

其次，再從商業(yè)模式來看，其業(yè)務(wù)邊界可以翻倍拓寬。

過去，二手車電商開設(shè)線下門店，和傳統(tǒng)的線下二手車商直接競爭，雙方劍拔弩張。回歸線上主場后，二手車電商和傳統(tǒng)車商的關(guān)系從對立走向合作、甚至是協(xié)作，由此，可以在To C模式之外，以連接者、賦能這的角色，以一己之力撬動整個行業(yè)高效數(shù)字化，類似于從鏈家到貝殼的升級，不僅獨善其身，也能得以達濟行業(yè)，完全有機會再造車好多。

目前，傳統(tǒng)二手車線下交易市場盤踞著15萬中小經(jīng)銷商，經(jīng)營零散、效率低下，獲客主要依靠線下到店，業(yè)務(wù)范圍以本地及周邊為主，而借力瓜子二手車，他們可以快速實現(xiàn)數(shù)字化，搶灘二手車全國大流通的紅利。

目前，瓜子二手車已將電商基礎(chǔ)設(shè)施能力，賦能給瓜子二手車開放平臺上的數(shù)千家車商。位于蘇州吳江鼎盛舊機動車交易市場的樂選優(yōu)車就是其一。

樂選優(yōu)車門店展廳有超100個車位，是當?shù)匾?guī)模較大的二手車商戶，以往主要面向蘇州和周邊城市用戶，以到店交易為主，批發(fā)為輔，個人買家占比70%。接入瓜子二手開放平臺后，月均銷量增長了近20%，長距離的跨省流轉(zhuǎn)大幅提升，車輛遠銷吉林、山東、云南等地。不止樂選優(yōu)車，借助瓜子二手車開放平臺，蘇州本地的二手車已經(jīng)流向了全國80多個城市。

再從估值邏輯來看，貝殼的生態(tài)平臺價值，Carvana的在線交易模式，都已得到了資本市場的青睞，而車好多正在做的事情，好比就是汽車領(lǐng)域的“貝殼+Carvana”。

如果說自營模式像封閉的河道，和其他玩家百川爭流；那么平臺模式對全行業(yè)主體、資源的廣泛鏈接和整合，就如同江河入海，形成善匯百川的遼闊海洋。

關(guān)于平臺模式的價值模型，以太網(wǎng)的發(fā)明人麥特卡夫提出一個廣受認可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——網(wǎng)絡(luò)價值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，即N個連結(jié)能創(chuàng)造N的平方量級的效益，因此，平臺總能實現(xiàn)指數(shù)型增長。

總之，未來有望達到十萬億規(guī)模的二手車電商藍海里，零售業(yè)態(tài)只會進化，不會定格，而瓜子和Carvana同步推進的“純電商”模式，目前可能是最優(yōu)解。