采寫／陳紀(jì)英

刀劍不快，怎能無敵?

在信奉“唯快不破”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，慢是短板，慢是原罪。

但是，總有人比你的刀快，總有人比你的錢多，激烈廝殺之下，風(fēng)口之上的在線教育行業(yè)，集體卷入一場鋪天蓋地的燒錢大戰(zhàn)。

瘋狂隱藏在財報里。根據(jù)媒體報道，從2020年2月到11月的9個月內(nèi)，營銷上，好未來燒了約64億，跟誰學(xué)燒了約40億，網(wǎng)易有道燒了約19億。

簡單粗暴的大撒幣、砸廣告、買流量、拉用戶，似乎成為了行業(yè)玩家身不由己的共識。

在線教育到底有沒有另一種玩法？

三歲的火花思維，提供了另一種思路——以慢打快。

火花很快，成立三年，融資5.9億美金，在讀用戶超過30萬，單月銷售額峰值過3億，養(yǎng)成“在線教育最快黑馬”。

火花又不唯快——鋪天蓋地的廣告里，看不到火花的身影，蠱惑人心的短視頻平臺里，也罕見火花的投放。很多用戶知道火花，是在朋友圈里，都是家長自愿轉(zhuǎn)發(fā)，看似有些老套的口耳相傳，為火花轉(zhuǎn)介紹了85%的新客。

小小火花，如何“燎原”？

火花思維的“非主流”道路

火花思維創(chuàng)始人羅劍人如其名，自有一股俠氣。

作為前趕集網(wǎng)CTO，在58、趕集合并之后，他揮揮衣袖，抽刀離去。

在互聯(lián)網(wǎng)這個江湖里，羅劍特立獨(dú)行，比如，碼農(nóng)們個個唯恐禿頭，但頭發(fā)茂密的技術(shù)男羅劍，網(wǎng)名卻叫“光頭土匪”。

投身教育行業(yè)時，羅劍也沒有跟風(fēng)，而是選了一條“非主流”賽道。

2017年，火花思維入場前，在線教育的主賽道，被中小學(xué)在線教育、高等學(xué)歷在線教育及職業(yè)在線教育占據(jù)，三個細(xì)分領(lǐng)域貢獻(xiàn)了整個在線教育市場95.0%以上的營收。

而在線啟蒙教育中，正當(dāng)風(fēng)口的也是少兒英語、國學(xué)啟蒙等等，彼時，無論是家長還是資本，對于數(shù)理思維賽道都不熱衷。

而羅劍走上了這條“小眾賽道”，既是基于創(chuàng)業(yè)老板的理性，更是基于一個奶爸的直覺。

2016年，羅劍的孩子出生。此后，不斷有媽媽跑來問，有沒有什么課程可以給孩子聽。

初為人父的羅劍，自然給不出完美答案，但他卻嗅到了商機(jī)。

2017年10月，羅劍飛赴美國亞特蘭大看展取經(jīng)，他大漲見識，“如何教兒童學(xué)數(shù)學(xué)，怎么運(yùn)用數(shù)學(xué)，不僅僅是計算，更多是邏輯推理、圖形空間等，很有意思”。

從小癡迷數(shù)學(xué)的羅劍，“火花”一閃，決定入局做數(shù)理思維素質(zhì)教育。

其實(shí)，所謂的數(shù)理思維培訓(xùn)，并不等同于“數(shù)學(xué)”，而是融合了數(shù)學(xué)、兒童心理、腦科學(xué)等多種科目的綜合學(xué)科，引導(dǎo)孩子養(yǎng)成底層的邏輯思維和批判思維，解決應(yīng)試教育“高分低能”的痛點(diǎn)。

這條未在國內(nèi)驗(yàn)證過的超前賽道，市場認(rèn)可嗎？

最近，一項(xiàng)由美國、中國、俄羅斯、印度四國機(jī)構(gòu)共同發(fā)起的研究發(fā)現(xiàn)，中國大學(xué)生的批判性思維能力和學(xué)術(shù)技能水平，明顯低于美國大學(xué)生——而且，這種現(xiàn)象在名牌大學(xué)和一般大學(xué)普遍存在。

如何補(bǔ)上短板？芝加哥大學(xué)的Benjamin Bloom 教授研究發(fā)現(xiàn)，3-8歲是思維發(fā)展的“黃金期”。

越來越多的年輕父母也醒悟過來。睿藝《2018中國家庭素質(zhì)教育消費(fèi)報告》顯示，家長對在線教育項(xiàng)目的選報意向中，思維訓(xùn)練以50%的“成績”位列第二。

市場開始起風(fēng)，政策也大加鼓舞。

2018年初，教育部叫?！皧W數(shù)”、重點(diǎn)整頓“超綱教學(xué)”、“提前教學(xué)”、“強(qiáng)化應(yīng)試”等行為，嚴(yán)禁幼兒園“小學(xué)化”；同時，鼓勵發(fā)展以培養(yǎng)中小學(xué)生興趣愛好、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為目標(biāo)的素質(zhì)培訓(xùn)。而少兒數(shù)理思維教育，正是重要出口之一。

接下來的兩三年，越來越多的新老玩家，跟風(fēng)開始布局這一賽道，比如網(wǎng)易有道、VIPKID、猿輔導(dǎo)等。

今年兩會期間，公眾對過往“唯分?jǐn)?shù)論”的反思越來越多，“教育不能過于注重短期成績，而要關(guān)注孩子一生的能力”慢慢成為教育大方向和全民共識，大趨勢之下，無疑長期利好火花思維這類素質(zhì)教育企業(yè)。

雖然有越來越多的玩家入局，但作為數(shù)理思維賽道的開拓者和定義者，羅劍倒是樂見其成，因?yàn)檫@也說明了其前景得到了廣泛認(rèn)可。

盡管賽道看似越來越擁擠，但火花思維依然是那個不走尋常路的另類——體現(xiàn)在教學(xué)模式上。

2020年以前，在線教育通行的模式是大班課和1對1，前者如學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等，后者如 VIPKID 、51Talk等。

小班課模式卻遲遲未能爆發(fā)，原因很簡單——1對1的模式客單價高、起量快、隨時開課；大班課雖然客單價較低，但班容大，規(guī)模效應(yīng)顯著，兩種模式都很容易跑起來。

但小班課相比于1對1，客單價較低；相對于大班課，人效低；復(fù)雜度最高，運(yùn)營難度最大。

因此，羅劍作為一個教育行業(yè)的“外行”，帶著火花思維選擇了6-8人的小班課模式，簡直是“自討苦吃”。

不僅如此，火花甚至還“自套”枷鎖，堅(jiān)持了固定時間、固定老師和固定班級的“三固定”模式。

羅劍為什么這么“想不開”？

歸根結(jié)底，還是為了教學(xué)效果。

相較于隨機(jī)組班模式，三固定模式需要源源不斷的大量師資；也要固定排班，選擇同水平學(xué)生進(jìn)入同一班級，分層教學(xué)等。

如此一來，相比大班課，孩子有了更多的互動機(jī)會，學(xué)習(xí)熱情高漲；相比1對1模式，固定同學(xué)的陪伴和競爭下，孩子的參與動力也大大提升；此外，3到8歲的孩子處于好動期，固定時間也能養(yǎng)成規(guī)律學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；整體學(xué)習(xí)效果更好，等等。

敢于“特立獨(dú)行”，恰恰是因?yàn)榱_劍洞察了本質(zhì)，直達(dá)了底層，才敢如此篤定，不被所謂的“風(fēng)口”左右。

創(chuàng)業(yè)三年，與其他習(xí)慣了打打殺殺的創(chuàng)業(yè)者不同，羅劍的成就感來得很簡單，“孩子喜歡你的產(chǎn)品，就是單純地喜歡，沒有任何的掩飾和虛假”。

不砸錢的增長之道：把錢花在里子上

7歲的大寶（化名），是火花的忠實(shí)“迷弟”，火花的數(shù)理課和語文課他都很喜歡。逢到開課，他每次都會提前幾分鐘，坐在書桌前靜等。

媽媽夏雨（化名）說兒子上課很投入，而為了保護(hù)孩子的視力，火花會在半小時多的課堂中，強(qiáng)制孩子們休息眼睛一分鐘。

夏雨給大寶報班，是從2019年開始。當(dāng)時，夏雨偶爾在朋友圈看到其他媽媽轉(zhuǎn)發(fā)了火花的海報，就打算嘗試一下。

沒想到，大寶特別喜歡，現(xiàn)在，連三歲的二寶也跟著大寶一塊聽課，“有時也能聽得懂”。

在火花，類似大寶這樣的案例并不鮮見，靠學(xué)習(xí)效果留住老用戶——復(fù)購率達(dá)到80%以上，靠口碑轉(zhuǎn)介紹拉來新用戶——轉(zhuǎn)介紹率85%，這是羅劍繳了500萬“學(xué)費(fèi)”后的主動為之。

2018年，有投資人問羅劍年內(nèi)能做到多大規(guī)模，剛?cè)雸龅摹靶“住绷_劍戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢說“6000個”。

當(dāng)年10月，羅劍嫌棄自然流量增長太慢，就砸了五百萬元采買流量，但效果慘淡，只轉(zhuǎn)化了一千萬元營收，羅劍當(dāng)時非常沮喪。

也正是這次失敗的廣告投放，讓羅劍下定決心，不能靠營銷、靠砸錢換增長，要靠產(chǎn)品力、靠口碑求發(fā)展。火花的錢也不能花在面子（營銷）上，要花在里子上——教學(xué)內(nèi)容、師資引進(jìn)上。

“營銷戰(zhàn)可以教育市場，我們也不是沒錢投放，不過我們更希望把錢用于后端?！?/strong>