近兩年，資本追逐大健康產(chǎn)業(yè)的熱情，在這條路上越來越多的投資機構(gòu)不斷建立屬于自己的城墻堡壘。而在過去6年里，一家低調(diào)布局口腔健康賽道的投資公司，在千篇一律的資本身份標(biāo)簽上，打破了資本以往的固有規(guī)則和玩法，以一種新穎獨特的新模式，建立起一個百億口腔產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

在2020年的最后一個月，它與京東健康展開戰(zhàn)略合作，這一步步的戰(zhàn)略布局讓人們得以窺見其特立獨行的底色。

是什么讓一家投資公司敢于圍繞單一產(chǎn)業(yè)布局？它的投資新模式給行業(yè)帶來了怎樣的變化？如何理解這種產(chǎn)業(yè)投資新模式？

2020年12月，京東健康與一家名叫松柏投資的機構(gòu)在北京舉行了簽約儀式，共同宣布展開口腔全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略合作，支持口腔產(chǎn)業(yè)信息化、智能化建設(shè)，為口腔醫(yī)生帶來數(shù)字化賦能，助力實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源普惠。

公開報道顯示，在二者的合作中，京東健康布局醫(yī)療健康數(shù)字化渠道，松柏投資深耕于口腔全產(chǎn)業(yè)鏈，雙方的合作將更好地整合產(chǎn)業(yè)資源和平臺優(yōu)勢。

作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療頭部平臺的京東健康為何會與一家專注牙科領(lǐng)域的投資公司合作？

產(chǎn)業(yè)建設(shè)新模式緣起，反向思維中的口腔行業(yè)

如果把由林林總總、形形色色企業(yè)構(gòu)成的資本市場比作夢想發(fā)生之地，那作為背后推手的投資公司扮演的便是夢想實現(xiàn)家一角。

從狙擊手到連隊長，從一個純粹投資人變?yōu)橐粋€在資產(chǎn)管理行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，再到行業(yè)夢想實現(xiàn)家，其中有像高瓴資本等有名的投資機構(gòu)，在幫助“金點子”創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)夢想的同時，也在多個領(lǐng)域不斷尋求好的賽道和長期價值，擴大投資版圖；還有像騰訊、阿里這樣的巨頭企業(yè)投資者，除了本身的主營業(yè)務(wù)之外，開始強力進入新能源、在線教育等上升行業(yè)，收獲更多趨勢紅利；更有在半導(dǎo)體行業(yè)迅猛投資的華為等企業(yè)，為未來的技術(shù)之戰(zhàn)囤積彈藥，加固自身的護城河。

所有的投資都與未來有關(guān)，而所有的投資人都有自己的投資哲學(xué)。

這家與京東健康牽手的松柏投資，從成立伊始，就采用了與大多數(shù)人相反的視角，把目標(biāo)鎖定在了幾乎沒有人看好的口腔行業(yè)上，這個出發(fā)點在一開始就顯得與眾不同。

因為口腔在大健康領(lǐng)域中，并不是投資人的最優(yōu)選擇，而是個非常窄眾的“小”行業(yè)，整個業(yè)態(tài)分布非常散亂，發(fā)展緩慢，想找到一個能被大眾叫出名字的公司都非常困難，因此并不具備資本公司想要的“高回報、快盈利、大規(guī)?！钡纫磺行愿刑卣?。任何一位看似決策精明的投資者，面對這樣的境況，其實都將變得異常艱難，想要做好這個行業(yè)的投資并不亞于創(chuàng)業(yè)團隊本身的難度。

而另外一個層面，投資行業(yè)規(guī)模的重要制約因素就是從所投資的公司組合中退出能夠獲得的資金總數(shù)。所以投資行業(yè)是一個顯著的周期性行業(yè)。選擇口腔行業(yè)，完全不符合常規(guī)的投資邏輯。

花6年時間專注在一個并不大的領(lǐng)域里，在整個投資界都實屬罕見。而多年來一個又一個的熱門賽道也似乎都和它無關(guān)。松柏為何如此特立獨行？

松柏投資的兩位主管合伙人、聯(lián)合創(chuàng)始人之一馮岱，畢業(yè)于哈佛大學(xué)、曾在高盛集團工作，后在大型PE機構(gòu)負(fù)責(zé)醫(yī)療健康投資十余年，是中國最早專注于健康醫(yī)療投資團隊的領(lǐng)導(dǎo)者之一。在樂普醫(yī)療、藥明康德、中信醫(yī)藥、博士倫眼科集團等眾多如今大名鼎鼎的醫(yī)療健康公司中取得過顯著的收益。

而另一位聯(lián)合創(chuàng)始人黃琨畢業(yè)于清華大學(xué)，曾在華平投資跟馮岱一起從事醫(yī)療健康投資，陸續(xù)在多家知名公司從事私募股權(quán)投資等工作。

6年前，兩位創(chuàng)始人闊別大醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)而專攻口腔，建立了松柏投資。

而做出這個決定，是因為馮岱一直希望在大健康行業(yè)之外，堅持去做一件長期的事情，在他看來，長期積累比快速回報更有價值。經(jīng)過深入的研究發(fā)現(xiàn)，口腔行業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿?，但同時也存在很多痛點。這對他來說恰恰是個機會，讓他對跳出原有的投資模式去進行全新嘗試充滿了好奇心，甚至是興奮感。

松柏從最一開始就選擇了一條難走且充滿探索的路。

產(chǎn)業(yè)建設(shè)新模式的雛形，不找項目找痛點

隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，人均生活水平的上升，我國口腔行業(yè)發(fā)展契機不斷向好。根據(jù)國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，從2008年市場規(guī)模200億元，到2017年口腔市場規(guī)模900億元，十年間復(fù)合增長率高達18%。甚至有人預(yù)測這一規(guī)模在2022年可能會上升到1400億元的龐大規(guī)模，增長彈性很大。

與市場規(guī)模相對應(yīng)的，是其產(chǎn)業(yè)鏈高度的細(xì)分和龐雜。口腔醫(yī)療服務(wù)的上中下游涵蓋了如設(shè)備耗材、數(shù)字化服務(wù)、口腔綜合治療等眾多領(lǐng)域，且產(chǎn)業(yè)的每個環(huán)節(jié)都呈現(xiàn)出碎片化的特點。

所以口腔行業(yè)的特點導(dǎo)致投資人拿好狙擊槍，瞄準(zhǔn)頭部優(yōu)秀企業(yè)和團隊，一發(fā)致勝的操作在口腔行業(yè)完全行不通，滿地小且散的企業(yè)徹底打破了原有的燈塔式投資邏輯，解決痛點變成了比投資更迫切的事情。

同時，牙科作為醫(yī)療的一個分支，具備醫(yī)療行業(yè)的共性特點——患者的診療服務(wù)必須通過醫(yī)生的臨床操作來實現(xiàn)，所以上中下游產(chǎn)業(yè)鏈各方都和牙醫(yī)的操作密切相關(guān)，并不是孤立存在的，要想推動牙科行業(yè)發(fā)展，必須從整個產(chǎn)業(yè)鏈的核心動力入手，去尋找產(chǎn)業(yè)鏈中影響發(fā)展的最大瓶頸和痛點。

于是，松柏大膽提出了“通過投資的方式來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)建設(shè)”的投資思路。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈痛點，從學(xué)術(shù)教育和基礎(chǔ)研發(fā)，到高質(zhì)耗材與數(shù)字化設(shè)備，再到分銷平臺，以及最終直接觸及患者的醫(yī)療服務(wù)來進行。

時間倒回到2015年，成立之初的松柏投資在產(chǎn)業(yè)建設(shè)上的核心思路不是找項目，而是找痛點。那時，口腔數(shù)字化是高精尖技術(shù)和行業(yè)發(fā)展趨勢的代表，雖然在當(dāng)時還沒有完全展現(xiàn)出強勁的增長勢頭，但是口腔行業(yè)要想快速發(fā)展，必須在數(shù)字化建設(shè)上有所發(fā)展。因此松柏投資控股的第一家企業(yè)就是今天國內(nèi)口腔隱形正畸市場的領(lǐng)先品牌時代天使。

2017年，松柏迎來了另一位口腔數(shù)字化的重要合作伙伴——全球牙科影像領(lǐng)先企業(yè)銳珂牙科。2017年4月19日，銳珂及其母公司將牙科數(shù)字業(yè)務(wù)銳珂牙科出售給Clayton, Dubilier & Rice 和松柏投資，銳珂牙科作為獨立公司成立，向全球提供面向全科和?？圃\所的影像系統(tǒng)和診所管理軟件。這個重要的影像系統(tǒng)品牌在松柏投資之后，從一個單一的數(shù)字化產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新公司，更快速地迭代為一個為牙醫(yī)提供數(shù)字化服務(wù)解決方案的公司。

銳珂牙科的大中華區(qū)總經(jīng)理齊躍，曾在媒體報道中表示：“企業(yè)要長期發(fā)展得好，需要具備幾個前提條件：長遠的資源投入、正確的戰(zhàn)略、貼近市場的決策機制、良好的產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系。在這些方面，銳珂牙科得到了松柏投資在戰(zhàn)略和執(zhí)行層面的傾力支持?！?/p>

不僅如此，據(jù)新聞報道，松柏投資在2017年前后投資了中國領(lǐng)先的口腔診所軟件企業(yè)輕松牙醫(yī)，旨在幫助下游的醫(yī)療機構(gòu)提升醫(yī)療服務(wù)的數(shù)字化能力，提升醫(yī)生效率和患者服務(wù)體驗。

可以發(fā)現(xiàn)，2015至2017年這個階段，口腔數(shù)字化一直都是松柏投資關(guān)注的核心方向，回過頭看，松柏投資在當(dāng)時面對產(chǎn)品和市場需求并未實現(xiàn)高度匹配的情況時，確實也展現(xiàn)出了獨特的模式識別能力，這表現(xiàn)在對行業(yè)痛點的準(zhǔn)確發(fā)掘上，不僅推動了中國的口腔數(shù)字化不斷前進，還幫助行業(yè)保留下了優(yōu)秀的民族企業(yè)品牌。

松柏投資的戰(zhàn)略難免會被人猜測，認(rèn)為是分步驟、按計劃有條不紊進行的，比如先投資上游，再布局下游，最后到中游全盤拿下。但實際情況未必如大家所想。仔細(xì)觀察，松柏的所有布局或許并沒有精心的設(shè)計或者高瞻遠矚的規(guī)劃，幾乎是從實踐中一點一滴摸索形成，這可能是在整個產(chǎn)業(yè)鏈不斷協(xié)同作用下催生出的必然動作。

松柏大約在2016年至2017年，投資了當(dāng)時全國最大的口腔中游分銷平臺新驊光口腔。與上游相比，中游的分銷端更容易受到忽視，和其他投資公司不同的是，口腔行業(yè)投資風(fēng)口主要分布在上下游，因為中游分銷體系建立的周期長、回報少、成本高、見效慢，因此一直被市場上的投資所嫌棄避諱。

但松柏投資曾多次在業(yè)界發(fā)聲，認(rèn)為中游肩負(fù)著化零為整的紐帶作用，能將上游的資源和下游進行溝通連接，幫助上下游創(chuàng)造更大的價值。產(chǎn)業(yè)建設(shè)投資模式的整體思路，彷佛讓松柏看到高效快捷的資源配置是一個行業(yè)能否興旺發(fā)達的關(guān)鍵所在。

產(chǎn)業(yè)建設(shè)的最后一環(huán)是下游的口腔醫(yī)療服務(wù)。我國口腔醫(yī)院政策壁壘弱、資金門檻低、分散化現(xiàn)象顯著，如何協(xié)同多地市場，提升連鎖品牌效率、建立學(xué)術(shù)+技術(shù)的培養(yǎng)體系，是牙科下游亟需解決的問題。

2017年9月，摩爾齒科斥巨資重點打造的旗艦口腔醫(yī)院上?？谇会t(yī)院開業(yè)，在這個重要里程碑之后，摩爾齒科完成了來自松柏投資的新一輪融資。

至此，松柏投資在成立最初的三年，完成了上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)新模式的雛形。從松柏在2015年第一次通過反向思維看到口腔行業(yè)千頭萬緒的痛點，到對口腔數(shù)字化的全情投入，再到上中下游的全面建設(shè)，松柏大膽的完成了產(chǎn)業(yè)建設(shè)的一次完整實踐。

一個終點，恰恰是一個新的起點，對痛點的發(fā)現(xiàn)也許僅僅是一個開始，撥開所有表象，回歸到痛點的底層邏輯才是松柏真正要面臨的挑戰(zhàn)，而躬身入局的創(chuàng)造和實干是松柏必須承擔(dān)起的投資以外的責(zé)任，這或許才是松柏產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的核心。

產(chǎn)業(yè)建設(shè)新模式的飛躍，躬身入局主動創(chuàng)造

松柏對產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)和培育，表現(xiàn)在“某一環(huán)節(jié)的事情如果有企業(yè)已經(jīng)在做，松柏就會以投資或控股的形式參與，如果沒有企業(yè)去做，松柏就會自建，補齊產(chǎn)業(yè)鏈條中的短板?！?/p>

從2018年開始，松柏的產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式開始兩條腿快跑起來。一條腿是投資收購，而另一條腿則需要親力親為，重度投入人力、資金、管理等許多資源，而且投入周期遠超過想象，甚至無法明確計算投資回報。

躬身入局對于所有投資者來說，都是一件非常難的事，難在投資者要比企業(yè)更懂企業(yè)，要具備一份豁出去的氣魄和格局，更重要的是要有收回來的能力。

2018年之后，松柏在產(chǎn)業(yè)鏈布局上發(fā)生的變化，讓我們得以窺見其背后產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式或許發(fā)生了飛躍。

首先是在解決專業(yè)人才教育的巨大痛點上，松柏希望通過對下游的投資或者自建來幫助中國牙醫(yī)做好技術(shù)培訓(xùn)和終身學(xué)習(xí)工作。不難發(fā)現(xiàn)，2018年，松柏投資先是助力摩爾齒科完成億元級B輪融資，同年又對剛掛牌新三板2個月的同步齒科進行投資。2020年，戰(zhàn)略投資了山西最大的口腔醫(yī)療集團恒倫醫(yī)療，經(jīng)過近年來的發(fā)展，幾家齒科公司借助資本的力量，不斷地向建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的口腔醫(yī)療連鎖標(biāo)桿品牌發(fā)展。

但尤為不同的是，2019年7月，松柏投資受讓原控股股東股權(quán)，戰(zhàn)略控股惠州口腔醫(yī)院。作為廣東省綜合實力名列前茅的口腔專科醫(yī)院，每年接待超過15萬人次的患者、有超過200名的醫(yī)生團隊，其中包括博士、碩士81人。對口腔?？漆t(yī)院的大力投資印證了松柏投資在產(chǎn)業(yè)建設(shè)上的決心，因為松柏一直認(rèn)為“牙科專業(yè)人才特別是牙醫(yī)的培養(yǎng)教育，對口腔產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要。”

此外，2020年8月，松柏投資成為河源口腔醫(yī)院控股股東。

松柏在下游投資和建設(shè)兩類醫(yī)療機構(gòu)，一類是民營連鎖口腔，另一類是大型口腔醫(yī)院，目前累計投資、自建的醫(yī)院達十多家之多，除此之外，松柏投資還熱衷于和北大口腔、國外大學(xué)和醫(yī)學(xué)會、以及牙科醫(yī)院深入合作，其目的也是為了更好地解決口腔產(chǎn)業(yè)中專業(yè)人才教育這個最大的痛點。

產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的這種飛躍，似乎讓松柏洞察到在牙科中游的分銷環(huán)節(jié)，要想從底層真正推動其發(fā)展，僅跟新驊光的合作似乎遠遠不夠，必須把中國眾多分銷商的痛點一一解決掉，于是松柏投資又做了第二個“重”投入的建設(shè)。

2019年，松柏投資創(chuàng)立了全國口腔分銷平臺松佰牙科，專注于牙科分銷領(lǐng)域的戰(zhàn)略投資和運營，從零打造了一個上百人的技術(shù)團隊，借助信息化解決分銷過程中的痛點問題，不斷提升牙科分銷環(huán)節(jié)的效率。正是因為牙科分銷商單憑自己的能力很難解決這些問題，所以“別人不愿意做的，恰恰是松柏下功夫之處”。

目前，松佰牙科旗下已經(jīng)聚集了河南思邁爾及紅太陽、湖南民健等一批國內(nèi)區(qū)域龍頭牙科分銷企業(yè)，從技術(shù)到架構(gòu)、從人才到管理，所有企業(yè)都在松柏的產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式下開始發(fā)生悄然轉(zhuǎn)變，松柏成為這些企業(yè)口中經(jīng)常提及到的“大家庭”。

2020年5月6日，松佰牙科與戰(zhàn)略合作伙伴招商銀行共同啟動全國首個口腔產(chǎn)業(yè)專項貸款“領(lǐng)行金”項目?！邦I(lǐng)行金”貸款由松佰牙科提供貼息支持，首批總額3億元人民幣貸款計劃投放到上百家口腔分銷企業(yè)。

這一次產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的飛躍，讓松柏投資通過下游連接到了牙醫(yī)的教育培訓(xùn)，從中游連接到了數(shù)字化賦能，在產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式實踐的基礎(chǔ)上，如同鑿開了冰凍三尺的寒冰，躬身參與到口腔產(chǎn)業(yè)奔騰向前的大江大河中。

與此同時，松柏在上游也有了更加廣泛的全球布局，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)橫跨美、歐、亞三大洲。領(lǐng)域從正畸、數(shù)字化拓展到種植、修復(fù)、骨再生等領(lǐng)域。其中包括控股和戰(zhàn)略合作上游的高端種植體公司Neoss、骨再生企業(yè)Purgo Biologics、修復(fù)材料品牌愛爾創(chuàng)、種植體品牌Bego、數(shù)字化口掃美迪特Medit等眾多產(chǎn)品。

經(jīng)過對松柏投資產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式“靈魂”布局的細(xì)心梳理，野馬財經(jīng)發(fā)現(xiàn)松柏已經(jīng)全方位、多維度的對行業(yè)進行了覆蓋。公開數(shù)據(jù)顯示截至目前，松柏投資在牙科已有百億布局，且不斷拓展，包括對現(xiàn)有企業(yè)的再投入和新業(yè)務(wù)的開拓，是中國口腔健康產(chǎn)業(yè)最大的投資者。

歸根究底，松柏投資用6年時間完成了一場在口腔健康領(lǐng)域不斷進化和升級的新模式探索之路，也是用毋庸置疑的“長久心”和 “等得起”的信心證明了松柏首創(chuàng)的產(chǎn)品建設(shè)投資模式的可行性。

或許“產(chǎn)業(yè)建設(shè)”這種投資模式在任何一個行業(yè)和類別中都值得踐行，遠不止在大健康醫(yī)療領(lǐng)域，比如高科技、新能源領(lǐng)域等任何一個細(xì)分領(lǐng)域，投資者也許都可以傳承式、建設(shè)性的模式去圍繞一個學(xué)科和產(chǎn)業(yè)建設(shè)來進行投資，引導(dǎo)整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

松柏終將成林？

松柏從某種意義上說，既是投資者，也是創(chuàng)業(yè)者，如果從這個角度看松柏，或許它背后的真相是，已經(jīng)把整個口腔產(chǎn)業(yè)當(dāng)成了自己最大的客戶，并在過去的6年里，時刻致力于解決這個客戶關(guān)心的所有重大問題。

與傳統(tǒng)投資相比，松柏似乎更在乎口腔這個產(chǎn)業(yè)長遠的發(fā)展，它超越了傳統(tǒng)意義上所說的在某個賽道或者風(fēng)口的投資，或者是給企業(yè)賦能式的投資。因為它并不是單純給企業(yè)賦能，伴其長大，而是更看重未來 30-50 年這個行業(yè)發(fā)展所面臨的痛點，通過解決這些痛點去推動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

在這條路上，松柏通過布局全產(chǎn)業(yè)鏈，扛起產(chǎn)業(yè)建設(shè)的大旗，意圖從根源上解決優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源不足的問題。在陪伴、賦能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，讓更多產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)參與進來，從一棵松柏樹到一片松柏林。

投資圈中始終將巴菲特的一句話奉為圭臬：“人生就像滾雪球，最重要之事是發(fā)現(xiàn)濕雪和長長的山坡。”松柏的特殊在于，選擇口腔行業(yè)的執(zhí)念、面對挑戰(zhàn)的堅定、以及在一定程度上的對抗人性，選擇了一條人跡罕至的路。

但是如果仔細(xì)研究松柏投資對產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的理解，以及在不同時期的進化，就會發(fā)現(xiàn)唯有產(chǎn)業(yè)建設(shè)的模式，才讓松柏在口腔醫(yī)療領(lǐng)域緊緊抓住了行業(yè)鏈條上每一片“雪花”。

對于口腔行業(yè)未來的發(fā)展以及松柏投資的前進方向，松柏投資創(chuàng)始人馮岱曾信心滿滿的說：“口腔行業(yè)是一個增長比較緩慢的行業(yè)，它的前進需要長時間的技術(shù)迭代和專業(yè)人才培養(yǎng)，更多的痛點需要解決，如此大的領(lǐng)域用一輩子的時間都忙不過來?！?/p>

然而，口腔行業(yè)未來勢必將面臨更多考驗，擁有大局觀和長期投資決心的玩家，才能不斷發(fā)現(xiàn)和解決一個又一個行業(yè)痛點，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的終極探索。不過，行業(yè)建設(shè)的窗口期是否足夠長，產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式是否足以讓松柏投資完成緩慢扎實的積累，一切還要交給時間。