因此，大部分商家還是將“一米柜臺”、商城檔口當成了倉庫，繼續(xù)在大街上發(fā)貨、安排物流，與批發(fā)商和散客對接。

不過，去年逐漸崛起的華強北美妝商家，在這段景氣低迷的時期，卻展現(xiàn)出了迥異的狀態(tài)。

“做手機的只能是清貨，減庫存，沒辦法和賣美妝的那些商家一樣，馬上進行調(diào)整?！庇惺謾C商家表示，手機商家“自救”的手段相當有限，甚至顯得很被動，而美妝商家卻都玩出了花樣。

什么樣的新玩法，能讓這些美妝商家在市場嚴重低迷的狀態(tài)下風生水起？

美妝銷量跳水，改銷醫(yī)療耗材

根據(jù)貝恩聯(lián)合天貓發(fā)布的最新消費報告顯示，相比2019年，今年春節(jié)期間美妝品類線上銷售額整體下降了30%。其中，高端美妝品類所受影響更大，下降40%。

有行業(yè)人士指出，春節(jié)之后，因為“Z世代”消費群、小鎮(zhèn)青年和新銳白領們外出的減少，對美妝產(chǎn)品需求大幅下滑，才導致了這些品類線上業(yè)績跳水。

說起這段時間的生意狀況，在明通市場經(jīng)營爽膚水專柜的小吳，深深地嘆了口氣。她告訴懂懂筆記，華強北許多商城是在三月初宣布正式開市，但從二月中開始，有許多美妝商家就陸續(xù)開始線上營業(yè)、路邊擺攤了。

這些美妝商家除了做批發(fā)生意之外，大多還做零售和一件代發(fā)，因此對零售消費市場的狀態(tài)更為敏感，“春節(jié)期間我都是在家休息，直到春節(jié)之后才感覺到不對勁，訂貨的情況只有往日一成。”

和許多的美妝商家一樣，意識到“情況不妙”的小吳迅速開展“自救”，女性用戶購買化妝品的需求降低了，那就試試消毒用品。“我覺得要從消費者當前需要的產(chǎn)品入手，口罩我做不了，就做消毒用品?！弊鳛樽钤缫慌谌A強北“思變”的美妝商家，小吳幾乎動用了所有的人脈和資源，目的只有一個，找到消毒水的貨源。

當二月初看到有部分商家已經(jīng)開始在線上銷售含氯消毒水時，小吳有些心急，害怕起了個大早卻趕了個晚集。好在四處苦求的消毒水如期到貨，她才稍微松口氣。不過，這批貨只銷售了幾天，市場又再次出現(xiàn)了新的需求。

判斷到用戶會有噴灑消毒水、酒精的習慣，她批發(fā)了很多護膚保濕用的小噴壺，“廠家還出了用透明塑料以及海綿做的面罩，我覺得上班族戴在頭上，能夠避免飛沫傳播。”

她也沒有想到，噴壺、面罩很快成了店里最熱銷的產(chǎn)品，最高峰時每天批發(fā)裝貨量就有七八十箱（供應各地電商賣家）。雖然這些商品的利潤空間遠不如美妝、護膚品那么大，但在這個時期也十分難得了。

“一部分在華強北批發(fā)為主的美妝電商，很早就銷售起了防疫商品?！毙歉嬖V懂懂筆記，得益于這樣的“改變”，很多美妝商家的生意都得以維系下去，沒有采用低價清美妝庫存這種斷腕自救的形式。

除了銷售的商品改變之外，美妝商家在獲客模式上也有了很多“大變化”。

面向B端客戶做起直播、短視頻

“大家可以看看，店里商品的品質都是極好的，量大代發(fā)也算批發(fā)價?！?/p>

商城正式開市后，美妝商家阿敏便迫不及待的回到檔口，戴上口罩，開啟了直播、短視頻在線批發(fā)模式，銷售起庫存的口紅粉底以及防疫消殺商品。阿敏無奈地表示，以往她從沒有“拋頭露臉”，出鏡的都是合作機構的網(wǎng)紅。

但在這段特殊的時期，網(wǎng)紅機構已經(jīng)難以接洽，她索性自己上陣，而且是面向小微（B端）客戶做起了直播，“大家都知道，網(wǎng)紅做直播賣貨是面向普通消費者。而我做直播和短視頻，面向的是零售商家、電商賣家和微商群體。”

阿敏表示，由于目前美妝消費市場整體低迷，本地防疫產(chǎn)品的批零需求也趨于飽和狀態(tài)，想要避免同行之間的競爭，就只能打破銷售渠道、地域的限制，“我們還是專注批發(fā)，主要批給市外、省外的電商商家和及微商，發(fā)揮貨源集散地的優(yōu)勢?！?/p>

雖然阿敏所做的直播、短視頻觀看量通常僅有兩位數(shù)，但她似乎并不在意，在她眼里，自己做的直播、短視頻內(nèi)容無需網(wǎng)紅那般專業(yè)和精致，畢竟小微（B端）商家關心的，只有商品的品質和利潤，所有商品均無需“上臉”。

“只要把以上兩點講清楚了，外地商家就會下單合作?！彼嬖V懂懂筆記，雖然自己不是每天都做直播、發(fā)短視頻，但從三月初到現(xiàn)在（三月十八日），已經(jīng)拿到十幾張訂單，所有訂單均來自線上直播和短視頻平臺。

懂懂筆記看到，有兩張訂單是來自江西、廣西復工企業(yè)采購的防疫產(chǎn)品，盡管訂購數(shù)量不是很大，但也讓惴惴不安的阿敏看到了希望，“有消毒液、一次性口罩、防護面罩，兩張訂單加起來的金額也有三萬多了。”

視頻、直播批貨模式，就像是一陣旋風，開始在華強北的美妝同行之間流行開。阿敏表示，最近在商城里時不時就能見到有手持自拍桿、戴著口罩，站在檔口介紹商品的商家。

無論是抖音、快手等短視頻平臺，還是淘寶直播、閑魚等二手電商平臺，都能夠看見這些美妝商家的身影，“只要是上門的單，無論批發(fā)、零售或者是代發(fā)，我都不放過。即便十幾元的一次性手套也照樣發(fā)?！?/p>

可以看到，華強北美妝商家的“求生欲”極為強大，都在想盡一切辦法度過眼前的難關。而面對不確定的未來，除了商品以及獲客模式上的轉變之外，一些商家的心態(tài)也或多或少發(fā)生了變化。

錯過“小陽春”押寶“小陽秋”

“我已經(jīng)調(diào)低了經(jīng)營預期，大家今年應該都一樣的?！?/p>

去年6月份，由于原有店鋪租期屆滿，張莉從東莞厚街的一家美妝批發(fā)市場搬到了華強北，繼續(xù)經(jīng)營保濕面膜產(chǎn)品。她告訴懂懂筆記，華強北的自然流量、區(qū)域位置很好，美妝很快成了氣候，柜臺開張后生意很快就火了起來。

2019年底，她又談下了好幾家面膜品牌的代理，本想著新的一年出貨量能有新的突破，“春節(jié)前，手機商家都在清倉甩庫存，但是不少美妝商家都不著急，計劃留著年后再出貨?！?/p>

如今，三月份過半，很多商家都還處在積極“自救”的過程當中，“第一季度即將結束，眼看完成既定的出貨量是無望了，現(xiàn)在只求能熬過去?！?/p>

對于她和大部分華強北美妝商家而言，新一年的目標都是一致的——去庫存。更關鍵的是，美妝商品的更新迭代速度雖然不及手機那么頻繁，但也有銷售周期。“很多品牌旗下的某一款產(chǎn)品，若不能在特定季節(jié)銷出去的話，后續(xù)會很難銷售，畢竟品牌還會不斷推出新品?！?/p>

除非產(chǎn)品本身品牌力足夠強大，產(chǎn)品也足夠經(jīng)久熱銷，不然她們做批發(fā)的肯定都要考慮銷售周期。“就怕一晃到了下半年，大家都開始著手降價清庫存?，F(xiàn)在可以說全年銷售計劃已經(jīng)亂套了?！?/p>

張莉表示，目前很多城市都在陸續(xù)復工，同行們都盼著在四、五月份能夠迎來美妝的消費復蘇期。

在她看來，盡管不大可能出現(xiàn)所謂的“報復性消費”，但作為女性用戶的剛需，美妝、護膚產(chǎn)品還是有望在疫情影響減弱之后，迎來“小陽秋”，“這里每一個品牌檔口的背后，幾乎都有一家生產(chǎn)企業(yè)，大家?guī)齑娴膲毫Χ疾恍　，F(xiàn)在大家只有一個期望，活下去?！?/p>

無論是經(jīng)營商品的改變還是獲客模式、出貨渠道的改變，都是美妝商家為了應對特殊時期采取的“權宜之計”。作為“形成氣候”僅一年左右的華強北美妝市場，很多檔口都是由電商、微商轉型而來，有的更是生產(chǎn)企業(yè)的“門面”。這里的景氣狀況，在一定程度上代表了美妝消費市場的風向標，成為上游廠家、下游零售商經(jīng)營狀態(tài)的晴雨表。

顯然，很多美妝商家目前最大的心理預期都不是在今年掙到錢，而是“拉個抽屜”就好，只要能不賠不賺，就有機會在來年翻身。

激進、野心、押注、搏一把……2019年的各種心態(tài)在2020年的3月突然改變。這個在華強北嶄露頭角的新業(yè)態(tài)，也在猶豫、躊躇、退縮、求變中開始了庚子鼠年的新旅程。