“一開始有顧客進(jìn)店，幾個(gè)店員都搶著上前迎接，結(jié)果把顧客嚇到了。后面疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候，一整天都看不到客人進(jìn)店”，王寧在北京斯普瑞斯奧特萊斯商場內(nèi)某品牌服裝店工作，她每天都留意著疫情給店里帶來的變化。

對于絕大多數(shù)商家而言，春節(jié)都是營業(yè)高峰時(shí)期，而今年突如其來的新冠病毒肺炎讓顧客不敢走出家門半步，線下門店的生意隨之接近停擺。

備好的貨摞在倉庫，員工工資照發(fā)，坐以待斃是不可能的，不少商家便從線下轉(zhuǎn)到線上去主動(dòng)尋找顧客，絕地求生以盡量挽回?fù)p失。

就這樣，商家開始了一段從旗艦店到微商的奇幻漂流。

文：彬彬（熊出墨請注意）

不能再這樣耗下去

“這個(gè)春節(jié)生意太差了！”

王寧表示，“商場每天開門時(shí)間是11點(diǎn)到18點(diǎn)，店員到崗，但其實(shí)大部分時(shí)候是看不到什么人。原來奧萊這個(gè)時(shí)節(jié)都是人聲鼎沸的，今年春節(jié)，奧萊的班車都停運(yùn)了”。

并非在抱怨商場，因?yàn)樗裁靼咨虉鍪遣坏靡讯鵀橹?/p>

北京斯普瑞斯奧萊斯特商城有限公司發(fā)出的公函顯示，“為最大程度地減少工作人員及顧客的感染風(fēng)險(xiǎn)”，商場決定“積極響應(yīng)政府號(hào)召，嚴(yán)格防控疫情”，于1月26日起暫停營業(yè)。1月31日恢復(fù)營業(yè)后，商場對營業(yè)時(shí)間又進(jìn)行了調(diào)整，部分免費(fèi)班車也因疫情暫停運(yùn)營。

“本來換季清倉，應(yīng)該是賣得很好”，但今年“幾乎顆粒無收”，以致于熊出墨詢問具體數(shù)字時(shí)，王寧只回復(fù)了三個(gè)字——“不敢說”。再加上一天一天看著顧客越來越少，“店員心態(tài)也開始發(fā)生一些微妙的變化”。

不能再這樣耗下去。

“周五（2月7日），我們開始拉（微信）群”。當(dāng)天，商場官方公眾號(hào)推送了一篇文章《線上購，線下送！100+品牌邀你云購物》，文中貼出了百余家品牌店鋪的微信二維碼。

把經(jīng)營陣地從線下轉(zhuǎn)向線上，如何操作、效果怎樣，一切都是未知，因?yàn)橥鯇幩陂T店“線上的運(yùn)營完全沒有經(jīng)驗(yàn)，之前也沒有考慮過”。平時(shí)加顧客微信之后，她們只是偶爾發(fā)發(fā)朋友圈通知大家上新、打折這些消息。

這次拉群，店里此前有兩個(gè)專門負(fù)責(zé)顧客維護(hù)的微信，兩個(gè)微信號(hào)大概總共添加了1500多個(gè)顧客，但目前進(jìn)群的只有200多人，還包括了店內(nèi)的6名銷售人員。

接下來的銷售也比較簡單粗暴，沒有任何技巧可言。拍下衣服照片，標(biāo)上尺碼，所有商品包郵寄出，支持7天退換?！皥D片都是店員自己拍，說實(shí)話都很一般，挺山寨的，（畢竟）我們也不是專業(yè)模特。”

據(jù)王寧透露，雖然奧萊100多個(gè)品牌上線了云商店，但“很多店鋪根本沒有線上運(yùn)營的機(jī)會(huì)，微信號(hào)都是剛剛注冊的”?？上攵?，突然間轉(zhuǎn)換陣地，商家多少會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)。這一點(diǎn)在熊出墨后續(xù)的觀察中得到了映證。

有內(nèi)味兒了

比奧萊早一天，2月6日，朝陽大悅城發(fā)布了一篇類似的推文，呼吁公眾遠(yuǎn)離人流密集的公共場所，并放出了商場內(nèi)百家品牌店鋪的微信二維碼。

“大家都很難，但都還在堅(jiān)持折騰”，大悅城內(nèi)一家潮牌店店主浩哥表示，為了多賣貨，基本上能想到的工具全都用上了。

最常見的就是朋友圈和微信群。熊出墨添加了多家店長微信，從他們的朋友圈發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通之處：近期關(guān)于商品的動(dòng)態(tài)更新頻率明顯提升。并且，從一些細(xì)節(jié)指出能夠看出商家轉(zhuǎn)到線上的匆忙。比如某店主發(fā)布的商品圖，模版上“這里標(biāo)記參考價(jià)格”的提示語忘記刪去。

微信群，十之八九都在做。秒殺群、福利群、VIP群，群名花樣百出，各家群內(nèi)多則數(shù)百人，少則十幾人。有商家為壯大群聊還設(shè)置了拉新獎(jiǎng)勵(lì)，拉10人入群可獲得口紅一支，推薦成功交易可獲得香水一瓶。

再然后就是和王寧一樣，把商品和提前準(zhǔn)備好的話術(shù)貼到群里，等客上門。簡單拍一個(gè)上身視頻，穿上裙子在鏡頭前轉(zhuǎn)上兩圈。視頻發(fā)到群里之后，有群友出來搭話，不是要買裙子，而是提醒模特“帶好口罩”。

“春天來了，單鞋還會(huì)遠(yuǎn)嗎？超仙絕美又平價(jià)的春季必備小單鞋，無論是裙子褲子都超級百搭哦。等到疫情結(jié)束，穿上最美的鞋，去最想去的地方，見最想見的人吧！現(xiàn)在掃碼領(lǐng)券......”

“我負(fù)責(zé)分享，你負(fù)責(zé)欣賞。當(dāng)你想買了，我剛好就在。只宣傳，不打擾。沒有套路，全是誠意。”

“親們，大家好，元宵節(jié)快樂，感謝大家的支持進(jìn)群。本群是**秒殺群。因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，公司暫時(shí)關(guān)閉了80%的線下店鋪，影響了春季新品的消化，現(xiàn)在公司內(nèi)部推出了部分新品限時(shí)秒殺，折扣3-4折，成本價(jià)售賣，史無前例，低于員工內(nèi)購價(jià)。”

看著其他商家在微信群、朋友圈發(fā)出的消息，浩哥略帶調(diào)侃，“有內(nèi)味兒了”?！皟?nèi)味兒”指的是微商，不知不覺，“我們都變成微商了”，浩哥笑了笑，試圖掩蓋言語中的尷尬。

此外，一些進(jìn)階玩家轉(zhuǎn)到線上之后還用到了小程序、抖音等工具。例如，某商家每天定點(diǎn)會(huì)在抖音直播，從臨時(shí)主播脫口而出的一句“OMG”不難判斷，這位店員應(yīng)該沒少看李佳琦的直播。動(dòng)作、語氣、神態(tài)都學(xué)得神似，可殘酷的是，李佳琦直播間有千萬觀眾，她的觀眾不過十幾人。

難受過，但想通了

相比不斷折騰造成的疲勞，那些沒有機(jī)會(huì)把商品和服務(wù)轉(zhuǎn)到線上的商家，更多正處在焦慮之中。

林林是一家線下教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，機(jī)構(gòu)主要做美術(shù)、書法和英語的兒童教育，有300多名學(xué)員。疫情大家減少出行，機(jī)構(gòu)已經(jīng)暫停營業(yè)，并向家長退了一部分寒假課的學(xué)費(fèi)。

停課，不能停學(xué)。1月30日，停課多天之后，林林決定進(jìn)入工作狀態(tài)，推出線上課程。喝了一壺茶，迅速做了工作大綱，第二天林林與機(jī)構(gòu)的老師們開了視頻會(huì)議，隨后花了兩天兩夜的時(shí)間做課程體系、做課研。

“閑著就會(huì)胡思亂想，不如忙起來充實(shí)，想試試線上課程到底是怎么回事，當(dāng)做一次試水?！?/p>

70個(gè)課時(shí)，每天5個(gè)時(shí)段，涵蓋美術(shù)、藝術(shù)鑒賞、素描、書法等內(nèi)容，林林推出的線上課程并非把原本線下的課程搬到線上，而是以免費(fèi)的形式送給學(xué)員和家長。

不同于賣衣服鞋包等商品，朋友圈、微信群發(fā)圖可以接著賣。也不同于語數(shù)英等課程教育，找一個(gè)直播平臺(tái)即可繼續(xù)講課。美術(shù)課程這類無形且對線下場景有重度依賴的服務(wù)，短時(shí)間內(nèi)很難轉(zhuǎn)到線上去。即便轉(zhuǎn)到線上，因?yàn)榉N種限制，教學(xué)效果也會(huì)大打折扣。

熊出墨聯(lián)系到了另外一家情況與之相似的教育機(jī)構(gòu)，杭州龍湖濱江天街商場內(nèi)某琴行的負(fù)責(zé)人表示，“因?yàn)樯婕暗綇椬唷⒀葑?，現(xiàn)場能夠給予的指導(dǎo)在線上肯定無法完成。但是現(xiàn)在特殊情況，教研組推出了線上的公益課程，學(xué)員和家長都可無償觀看。”

實(shí)際上，這種行為可以將之理解為曲線救國。原有課程無法線上化，但通過免費(fèi)的福利為機(jī)構(gòu)積累口碑，維系老學(xué)員，并吸引潛在學(xué)員，為疫情過去之后的經(jīng)營做鋪墊。

根據(jù)觀察，二者的線上課程都收獲了家長的認(rèn)可，但對線下的轉(zhuǎn)化效果目前還無法確定。線下什么時(shí)候開學(xué)，后續(xù)運(yùn)營方案要如何調(diào)整，能否做線上收費(fèi)，二者也都尚未有明確答案。