文/孟永輝

當(dāng)一個(gè)新興的概念開始出現(xiàn)的時(shí)候，人們總是會(huì)拼命靠近，以借助這個(gè)新概念來(lái)找到新的發(fā)展機(jī)會(huì)。下沉市場(chǎng)概念的興起同樣是在這樣的背景下誕生的。當(dāng)流量見頂依然成為一種趨勢(shì)的時(shí)候，下沉市場(chǎng)無(wú)疑是一片豐沛的流量沃土。正是因?yàn)槿绱?，我們才?huì)看到有如此多的人開始積極擁抱下沉市場(chǎng)。

在一二線城市的發(fā)展紅利業(yè)已見頂?shù)臅r(shí)刻，通過(guò)擁抱下沉市場(chǎng)的方式的確可以暫時(shí)緩解發(fā)展壓力，但是，如果僅僅只是把下沉市場(chǎng)看成是一個(gè)概念，無(wú)法找到切入下沉市場(chǎng)的方式和方法，所謂的擁抱下沉市場(chǎng)或許僅僅只是一個(gè)概念而已。根據(jù)筆者的觀察，真正能夠把下沉市場(chǎng)吃透、做實(shí)的玩家很少，很多的玩家僅僅只是把下沉市場(chǎng)看成是一個(gè)概念，借此在資本市場(chǎng)上講故事而已。

金融、電商等諸多行業(yè)都并未真正在下沉市場(chǎng)生根發(fā)芽，有的僅僅只是淺嘗輒止的加入而已。由此，我們基本可以斷定的是，未來(lái)，玩家想要真正在下沉市場(chǎng)掘金必然需要找到一套真正適合下沉市場(chǎng)的方式和方法。如果僅僅只是用一二線城市的模式生搬硬套到下沉市場(chǎng)，非但無(wú)法奏效，或許很多玩家會(huì)有“敗走麥城”的危險(xiǎn)。

盛名之下，下沉市場(chǎng)并非萬(wàn)能

其實(shí)，在巨頭和資本的聯(lián)合加持之下，下沉市場(chǎng)從之前無(wú)人問津的存在變成了一個(gè)人們爭(zhēng)相拼搶的香餑餑，甚至在一定程度上也變成了一種解藥。用它人們可以繼續(xù)講述原本用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法再講述的故事，特別是在資本熟悉的套路下，繼續(xù)可以不斷前行。

雖然下沉市場(chǎng)的確可以在一定程度上緩解現(xiàn)在發(fā)展紅利見頂?shù)膲毫?，但是，如果僅僅只是一個(gè)概念，缺少了真正意義上的落地和應(yīng)用，所謂的下沉市場(chǎng)或許又一個(gè)被吹捧起來(lái)的新概念，真正落地和應(yīng)用的時(shí)候依然會(huì)面臨諸多困難。由此，我們幾乎可以斷定的是，雖然下沉市場(chǎng)依然有很多盛名，但是，在盛名之下，下沉市場(chǎng)并不是“萬(wàn)金油”。

以電商行業(yè)為例，雖然現(xiàn)在在下沉市場(chǎng)已經(jīng)有人開始網(wǎng)購(gòu)，但是，網(wǎng)購(gòu)的體驗(yàn)和服務(wù)真正達(dá)到一二線城市的水平，確實(shí)還有很長(zhǎng)的路要走。首先，網(wǎng)購(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)其實(shí)在下沉市場(chǎng)是相當(dāng)落后和原始的，單單是建構(gòu)起一個(gè)全新的電商行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，就需要有很長(zhǎng)的路要走。其次，下沉市場(chǎng)本身的消費(fèi)能力其實(shí)并不如外界想象的那樣強(qiáng)大，特別是在人口外流的大背景下，其實(shí)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)能力其實(shí)有很大的季節(jié)性和時(shí)間性的。第三，下沉市場(chǎng)本身業(yè)已形成的消費(fèi)習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)手段就可以立竿見影的效果的，真正讓下沉市場(chǎng)形成自身的消費(fèi)習(xí)慣依然需要很長(zhǎng)的路要走。

盡管阿里、京東為代表的電商巨頭最近幾年都在布局下沉市場(chǎng)，但是，面對(duì)龐大的下沉市場(chǎng)，僅僅只是建立一些店面或者是傾銷一些過(guò)時(shí)的商品勢(shì)必?zé)o法真正奏效。下沉市場(chǎng)上的電商真正成熟，依然需要很長(zhǎng)的路要走。至少?gòu)默F(xiàn)在的情況來(lái)看，電商行業(yè)對(duì)于下沉市場(chǎng)的布局其實(shí)是依然停留在相當(dāng)初級(jí)的階段。想要讓下沉市場(chǎng)承擔(dān)起一二線城市的重任，依然還有很長(zhǎng)的路要走。

對(duì)于電商這種發(fā)展相對(duì)較為成熟的行業(yè)如此，金融、醫(yī)療等諸多行業(yè)其實(shí)是都面臨著同樣的困境和難題。有些時(shí)候，下沉市場(chǎng)的盛名僅僅只是停留在盛名的層面上，想要真正用下沉市場(chǎng)去解決那些一二線城市無(wú)法解決的痛點(diǎn)和難題，或許還有很長(zhǎng)的路要走。

值得注意的是，在資本市場(chǎng)上，用下沉市場(chǎng)的概念再講述一個(gè)新故事或許是有用的。畢竟下沉市場(chǎng)內(nèi)部蘊(yùn)藏著的巨大的流量、消費(fèi)潛能對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)講依然有很強(qiáng)的吸引力，對(duì)于習(xí)慣了流量和規(guī)?；季S的資本市場(chǎng)來(lái)講，下沉市場(chǎng)的確是一個(gè)非常好的故事范本。但是，下沉市場(chǎng)的盛名或許僅僅只是停留在資本市場(chǎng)上，想要用下沉市場(chǎng)真正去解決實(shí)實(shí)在在的問題，或許還需要很長(zhǎng)的路要走。

告別理想國(guó)，下沉市場(chǎng)如何照進(jìn)現(xiàn)實(shí)？

當(dāng)下沉市場(chǎng)淪為故事范本的時(shí)候，其實(shí)正在變成一個(gè)理想國(guó)。對(duì)于下沉市場(chǎng)來(lái)講，我們并不需要這樣一個(gè)理想國(guó)，我們真正需要的是可以改變下沉市場(chǎng)，可以真正給下沉市場(chǎng)的用戶帶來(lái)新氣象的東西。從這個(gè)角度來(lái)看，尋找下沉市場(chǎng)從理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的方式和方法開始變得異常重要。

構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施，不斷疏通下沉市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”。其實(shí)，現(xiàn)在下沉市場(chǎng)之所以無(wú)法真正發(fā)揮作用的一個(gè)主要原因是下沉市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并不完備，許許多多在一二線城市非常有效的商業(yè)模式和產(chǎn)品，在下沉市場(chǎng)其實(shí)都是失效的。

產(chǎn)生這種情況的根本原因在于下沉市場(chǎng)本身的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并未真正完備，很多在一二線城市可以順利實(shí)行的方式和方法無(wú)法得到落地。以電商為例，在一二線城市現(xiàn)在很多地方可以實(shí)現(xiàn)今日購(gòu)買，明天送達(dá)，但是，在下沉市場(chǎng)，單單是物流配送的時(shí)間都需要延長(zhǎng)很多。

這時(shí)，我們需要的是不斷構(gòu)建下沉市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完備來(lái)尋找破解下沉市場(chǎng)困境的方式和方法。可以預(yù)見的是，隨著下沉市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施逐漸構(gòu)筑完畢，我們將會(huì)找到一個(gè)一二線城市的套路和方法在下沉市場(chǎng)落地的切入點(diǎn)。

把握下沉市場(chǎng)的個(gè)性化，不斷瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)用戶的脈搏。雖然下沉市場(chǎng)的用戶群體相當(dāng)廣大，但是，下沉市場(chǎng)的用戶其實(shí)有著非常獨(dú)特的特征。有些在一二線城市很暢銷的產(chǎn)品，在下沉市場(chǎng)并不暢銷；一些在一二線城市并不暢銷的產(chǎn)品，在下沉市場(chǎng)反而非常暢銷。

這個(gè)時(shí)候，我們就需要把握下沉市場(chǎng)的個(gè)性化，通過(guò)將一二線城市的商業(yè)模式進(jìn)行個(gè)性化的改造來(lái)尋找與下沉市場(chǎng)相契合的商業(yè)模式。這其實(shí)和馬克思主義的中國(guó)化有些相似。雖然馬克思主義非常先進(jìn)，但是，想要真正解決中國(guó)的問題，必然需要將馬克思主義中國(guó)化，才能真正在下沉市場(chǎng)掘金。

把握了下沉市場(chǎng)用戶的脈搏，我們才能真正知道哪些產(chǎn)品是他們喜歡的，哪些運(yùn)營(yíng)方式是他們接受的，哪些模式是他們?cè)驀L試的。只有這樣，下沉市場(chǎng)才能告別概念，真正進(jìn)入到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中。

告別資本，下沉市場(chǎng)需要新的解決方案?，F(xiàn)在，人們對(duì)于下沉市場(chǎng)這個(gè)概念的加持，很大程度上是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)在關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，有些時(shí)候，下沉市場(chǎng)就是一個(gè)融資的手段。如果僅僅只是to VC，下沉市場(chǎng)的概念在落地的時(shí)候，必然會(huì)水土不服。

這時(shí)，我們需要割裂資本和下沉市場(chǎng)之間的關(guān)系，找到下沉市場(chǎng)的新功能和屬性來(lái)打開新的發(fā)展新路子。其實(shí)，下沉市場(chǎng)之所以大，并不僅僅只是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)喜歡，而是因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)的確可以為我們打開一個(gè)發(fā)展新天地。因此，我們需要的是告別資本，真正找到下沉市場(chǎng)新的功能和屬性。

當(dāng)下沉市場(chǎng)告別資本邏輯之后，我們才會(huì)從盈利的角度來(lái)看待下沉市場(chǎng)，來(lái)尋找下沉市場(chǎng)的突破口。這個(gè)時(shí)候，下沉市場(chǎng)才不會(huì)僅僅只是一個(gè)表面上火爆的概念，而是真正能夠給市場(chǎng)、給行業(yè)、給用戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在實(shí)惠的存在。

當(dāng)下沉市場(chǎng)的概念不斷被加持，一場(chǎng)全新的概念之旅由此開啟。對(duì)于其中的玩家來(lái)講，這個(gè)方向或許并不是正確的道路。只有真正將下沉市場(chǎng)看成是一個(gè)新概念，并且不斷去落地和完善，下沉市場(chǎng)才不會(huì)僅僅只是盛名，而是名符其實(shí)。

對(duì)于下沉市場(chǎng)來(lái)講，其實(shí)，這是一場(chǎng)從理想到現(xiàn)實(shí)的自我救贖。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，暢銷書作家，行業(yè)觀察者，特約評(píng)論員。長(zhǎng)期關(guān)注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超300萬(wàn)字。轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。