小鎮(zhèn)青年或許也沒(méi)想到，自己有一天竟能成為“拯救世界”的天選之子。

過(guò)去幾年，說(shuō)起小鎮(zhèn)青年，大眾腦海中浮現(xiàn)的常常是一群哼著洗腦神曲、刷著土味視頻、留著怪異發(fā)型的殺馬特貴族，他們不求上進(jìn)、安于現(xiàn)狀，游蕩在小鎮(zhèn)街頭。

而眼下，不管是高端大氣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是動(dòng)輒融資數(shù)億美金的獨(dú)角獸，無(wú)一不把小鎮(zhèn)青年視作掌上明珠。他們言必談下沉紅利，行必為五環(huán)外市場(chǎng)。不知不覺(jué)間，小鎮(zhèn)青年的身份發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

究其緣由，一二線城市市場(chǎng)經(jīng)多年蠶食趨于飽和，小鎮(zhèn)青年消費(fèi)升級(jí)方興未艾。

先下手為強(qiáng)，這波浪潮中提前布局的玩家已經(jīng)初步品嘗到勝利的喜悅。比如汽車新零售市場(chǎng)的彈個(gè)車，持續(xù)深入全國(guó)各地?cái)U(kuò)建社區(qū)體驗(yàn)店，以“1成首付”的融資租賃模式激活小鎮(zhèn)青年的購(gòu)車需求，已連續(xù)三年位居天貓雙11汽車新零售銷量榜榜首。

所以，本文就從彈個(gè)車說(shuō)起，看如何才能“抓住那個(gè)小鎮(zhèn)青年”。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

寒冬中的一冷一熱

寒冬不可怕，盼不來(lái)春天才可怕。

這并非危言聳聽(tīng)。2018年，國(guó)內(nèi)車市迎來(lái)近20年首次銷量負(fù)增長(zhǎng)。根據(jù)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國(guó)汽車市場(chǎng)2018年全年銷量為2235.1萬(wàn)臺(tái)，較2017年下滑5.8%。

過(guò)往數(shù)據(jù)顯示，2008年金融危機(jī)爆發(fā)前，我國(guó)車市年平均增幅在30%以上。2008年受金融危機(jī)影響增速跌至6.7%。2009年、2010年因政策刺激，銷量猛增，增速分別達(dá)到46%和32%。再之后，增速放緩，銷量下滑，寒冬來(lái)臨。

今年情況依舊未見(jiàn)實(shí)質(zhì)性好轉(zhuǎn)。拿傳統(tǒng)意義上的旺季“金九銀十”來(lái)說(shuō)，據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，10月份中國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別為229.5萬(wàn)輛和228.4萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)3.9%和0.6%，但較去年同期分別下滑1.7%和4%。乘用車領(lǐng)域，10月共售出新車192.8萬(wàn)輛，環(huán)比下降0.2%，同比下滑5.8%。

算上11月，車市負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)連續(xù)出現(xiàn)17個(gè)月。據(jù)中汽協(xié)預(yù)測(cè)，下滑態(tài)勢(shì)可能會(huì)持續(xù)至2021年，那時(shí)車市才有望呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)或持平。

然而，中國(guó)幅員遼闊、地形復(fù)雜，整體雖步入數(shù)九寒冬，但不同地區(qū)的氣溫卻有冷熱之別。比如北京是-7℃至4℃，雪花飄飄；而海口最高氣溫卻達(dá)到了27℃，濕熱難耐。

環(huán)境污染、交通擁堵、限牌限購(gòu)等客觀因素下，本就趨于飽和的一二線城市，消費(fèi)者購(gòu)買力進(jìn)一步被削弱。作為過(guò)去拉動(dòng)汽車銷量的主要?jiǎng)恿?，一二線城市的“掉鏈子”是車市整體寒冬的誘因之一。

但在三四五六線城市，經(jīng)濟(jì)周期似乎并未給這部分消費(fèi)者帶來(lái)太多困擾。恰恰與大勢(shì)相反，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，2013年至2017年農(nóng)村居民用于交通和通信的增速大于總支出的增速。其中，總?cè)藬?shù)達(dá)2.27億的小鎮(zhèn)青年購(gòu)車需求尤為旺盛。

奇瑞汽車股份有限公司董事長(zhǎng)尹同躍此前表示，目前90后已經(jīng)逐漸成為國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，以四五六線城市汽車消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)最為迅速，四五六線城市的90后年輕消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)有非常大的潛力。

換句話說(shuō)，小鎮(zhèn)青年要從一二線城市白領(lǐng)手中接過(guò)接力棒，成為未來(lái)最大的增量市場(chǎng)。

追在小鎮(zhèn)青年后面跑的下沉市場(chǎng)玩家對(duì)此感受最為深刻。2016年11月，螞蟻金服戰(zhàn)略投資，大搜車旗下汽車新零售品牌“彈個(gè)車”上線。2017年參加雙11，彈個(gè)車總交易金額超6億；2018年618、雙11持續(xù)發(fā)力，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元；2019年的618、雙11、雙12，彈個(gè)車再次成為全網(wǎng)汽車新零售冠軍。

支撐起這些數(shù)字的正是小鎮(zhèn)青年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前彈個(gè)車用戶以20-40歲，來(lái)自三四五線城市的年輕群體為主。

從2018年10月份開(kāi)始，彈個(gè)車平臺(tái)三線及以下的銷量明顯上升，今年三四五線城市銷量占比達(dá)到整體的50%以上。用戶群體中，18-35歲年齡段的消費(fèi)者占到65%以上。

“這組數(shù)據(jù)大家就能看到，彈個(gè)車的高速增長(zhǎng)其實(shí)更多是（源于）發(fā)力下沉渠道”，彈個(gè)車產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人魏南衡表示。

為什么是彈個(gè)車

廣闊天地大有作為。

彈個(gè)車與第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心聯(lián)合發(fā)布的《2019年小鎮(zhèn)青年線上消費(fèi)洞察報(bào)告》指出，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車平臺(tái)的出現(xiàn)進(jìn)一步推動(dòng)了汽車消費(fèi)的下沉，2017年至2019年，三四五線城市的購(gòu)車消費(fèi)占比近年來(lái)不斷提升。

三年時(shí)間，彈個(gè)車抓住了一大批小鎮(zhèn)青年，離不開(kāi)其高效的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)以及先發(fā)的商業(yè)模式。

首先，彈個(gè)車對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行了深度挖掘?；诖藛?dòng)的社區(qū)店戰(zhàn)略，實(shí)質(zhì)上是把4S店下沉，如毛細(xì)血管一般構(gòu)成了全國(guó)最大的汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

傳統(tǒng)購(gòu)車模式中，4S店是重要的一環(huán)。消費(fèi)者前去各大品牌4S店試駕、下單。有業(yè)內(nèi)人士透露，中國(guó)共有2萬(wàn)余家4S店，其中70%分布在一二線城市，30%在三四五線城市。根據(jù)前文所說(shuō)，這與下沉市場(chǎng)旺盛的需求形成了資源錯(cuò)配。其造成的后果是，三四五線城市需求得不到有效釋放，一二線城市需求萎縮，4S店迎來(lái)關(guān)店潮。

小鎮(zhèn)青年要買車，更要服務(wù)和體驗(yàn)，怎么辦？彈個(gè)車的答案是把4S店“搬”到他們身邊。

彈個(gè)車社區(qū)店，2017年12月正式開(kāi)始布局，截至2018年11月，落地已超過(guò)5500家，覆蓋31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣。

相較于傳統(tǒng)4S店，熊出墨認(rèn)為彈個(gè)車最大的改進(jìn)在于線上與線下的結(jié)合。在實(shí)際交易中，除了提車需到最近的社區(qū)店外，其他一切流程都可在線完成。并可全程代辦，坐等提車。小鎮(zhèn)青年中大部分都是90后的互聯(lián)網(wǎng)原住民，這更契合他們的消費(fèi)習(xí)慣。

實(shí)際上，彈個(gè)車社區(qū)店以及物流網(wǎng)絡(luò)，這些落地的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)只是“地網(wǎng)”，魏南衡介紹，彈個(gè)車還有阿里平臺(tái)在線上提供流量、品牌、數(shù)據(jù)等資源，作為“天網(wǎng)”。天地結(jié)合，組成了獨(dú)有的高效的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

其次，彈個(gè)車以融資租賃為抓手，有效激活了下沉市場(chǎng)的購(gòu)車需求。彈個(gè)車的“彈”指的是彈性購(gòu)車方案，對(duì)融資租賃進(jìn)行改良創(chuàng)新并引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提供符合小鎮(zhèn)青年汽車消費(fèi)的產(chǎn)品。

融資租賃，起源于20世紀(jì)50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具。汽車領(lǐng)域，具體而言就是租和買的巧妙結(jié)合。第三方平臺(tái)先替用戶把車買下，用戶第一年以租的形式使用，一年后再把車從平臺(tái)方通過(guò)全款或者分期的方式買下。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》顯示，在美國(guó)等成熟市場(chǎng)，2017年時(shí)融資租賃滲透率就已經(jīng)達(dá)到46%，全球平均水平為15%，而中國(guó)僅為5%。

隨著近兩年互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的推動(dòng)，越來(lái)越多習(xí)慣使用信貸提前消費(fèi)，或者手里存款不多但未來(lái)預(yù)期收益穩(wěn)定的用戶開(kāi)始注意到融資租賃。尤其是年輕群體，花唄官方近日指出，90后用花唄等信貸方式消費(fèi)，精明且守信?；氐叫℃?zhèn)青年身上，沒(méi)有存款習(xí)慣但生活安逸、收入穩(wěn)定，低首付的融資租賃恰好可滿足他們的用車需求。

總結(jié)起來(lái)，在融資租賃模式基礎(chǔ)上創(chuàng)新的彈個(gè)車有四大優(yōu)勢(shì)：超低首付，首付租金可以做到1成甚至零首付；超長(zhǎng)分期，第一年租賃之后用戶可選擇三年分期；超快審批，依托螞蟻金服大數(shù)據(jù)和大搜車在消費(fèi)場(chǎng)景的風(fēng)控能力，實(shí)現(xiàn)了5分鐘在線審批；超多車型，現(xiàn)在平臺(tái)有65個(gè)品牌，400多款車型在售。

另外，下沉市場(chǎng)用戶購(gòu)車相對(duì)會(huì)更加看重實(shí)用性，車總價(jià)偏低。彈個(gè)車平臺(tái)上“5-10萬(wàn)車型，從去年到今年銷量的占比，達(dá)到了45%的增長(zhǎng)”。這一前提下用戶使用彈個(gè)車，門檻再次降低，對(duì)于平臺(tái)而言則更利于整體的風(fēng)控。

最后是對(duì)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和平臺(tái)模式的堅(jiān)守。大搜車定位汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾表示，公司不做實(shí)體經(jīng)營(yíng)，只幫助實(shí)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者，為他們構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作體系。

彈個(gè)車也在貫徹這一理念，社區(qū)店由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)場(chǎng)地、人員以及日常經(jīng)營(yíng)，大搜車輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)等支持。

“現(xiàn)在大家理解的彈個(gè)車就是一伸手就彈個(gè)車，是一個(gè)金融方案。但未來(lái)我們對(duì)它的定位應(yīng)該是一個(gè)集汽車銷售和服務(wù)為一體的綜合性、在下沉市場(chǎng)的服務(wù)品牌”，魏南衡表示，“這是我們對(duì)下沉渠道汽車銷售服務(wù)未來(lái)場(chǎng)景的展望?！?/p>

賦能底層是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)作為支撐。大搜車研發(fā)的SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車免費(fèi)開(kāi)放給車商使用，幾年下來(lái)連接了近全國(guó)90%的中大型二手車商，超過(guò)9000家4S店和70000多家新車二網(wǎng)。這一舉措對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、在線化和智能化無(wú)疑是一大推進(jìn)。

與此同時(shí)，大搜車賦能的過(guò)程中完成了產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游的連接，基于平臺(tái)，無(wú)論二手車還是新車，市場(chǎng)參與者都可進(jìn)行更加廣泛的協(xié)作，帶來(lái)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率的提升。反過(guò)來(lái)講，共贏狀態(tài)下，擁有足夠多優(yōu)質(zhì)車商支持，彈個(gè)車才得以實(shí)現(xiàn)渠道下沉的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

結(jié)語(yǔ)

小鎮(zhèn)青年的標(biāo)簽已經(jīng)撕掉，接下來(lái)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)繼續(xù)推動(dòng)，國(guó)家政策大力支持，可以預(yù)期，大眾對(duì)于融資租賃的固有認(rèn)知也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，接受度將隨之提高。

探索中前行，試錯(cuò)中發(fā)展，變革中成長(zhǎng)，作為傳統(tǒng)汽車金融的補(bǔ)充，中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)上行空間巨大。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)汽車金融分會(huì)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院和中國(guó)融資租賃研究院聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》指出，2018年我國(guó)汽車融資租賃的市場(chǎng)規(guī)模約為2255億元，預(yù)計(jì)未來(lái)3年的復(fù)合增長(zhǎng)速度為20%左右。

屆時(shí)，新車生產(chǎn)銷量提振，二手車市場(chǎng)活力被調(diào)動(dòng)，中國(guó)車市有望真正走出寒冬。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)