《甲方乙方》中有一句臺(tái)詞，“凡是人民群眾需要的，就是我們樂于奉獻(xiàn)的”，這一服務(wù)宗旨下，好夢(mèng)一日游公司業(yè)務(wù)開展得紅紅火火。

眼下，雙十一激戰(zhàn)正酣，要打贏這場(chǎng)硬仗，各電商平臺(tái)也需服務(wù)好“人民群眾”，即買方和賣方。買方買好貨，賣方多賣貨，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，近兩年玩家們齊刷刷地把目光投向了C2M反向定制模式。

京東表現(xiàn)尤為突出，從核心的3C數(shù)碼開始做起，分析用戶實(shí)際需求痛點(diǎn)，先后開創(chuàng)游戲本、輕薄本、游戲手機(jī)等品類，滿足不同圈層用戶的同時(shí)，助力品牌提振銷量。基于此，在行業(yè)整體不被看好的大勢(shì)之下，京東依然給出了持續(xù)上漲的數(shù)據(jù)。

10月21日11點(diǎn)16分，京東11.11全球好物購(gòu)物節(jié)期間，平臺(tái)筆記本電腦銷量突破5000萬臺(tái)，再創(chuàng)紀(jì)錄。以此為由，本文就來看一下京東的C2M之道。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

累計(jì)銷量突破5000萬臺(tái)，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)再現(xiàn)

10月22日下午，京東零售集團(tuán)電腦數(shù)碼事業(yè)部筆記本業(yè)務(wù)部總經(jīng)理李亞龍親自上門送貨。

注意，是真的“送”。京東將筆記本電腦免費(fèi)贈(zèng)予購(gòu)買者閆女士，頒發(fā)紀(jì)念證書，并承諾閆女士未來三年可免費(fèi)試用京東平臺(tái)上高性能輕薄本產(chǎn)品。

第5000萬臺(tái)，京東如此之重視，只因意義重大。

眾所周知，京東是做3C產(chǎn)品起家，繼而進(jìn)入日用百貨、圖書音像、家居、服裝、虛擬產(chǎn)品等等領(lǐng)域。平臺(tái)化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，3C的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)一直沒丟下。

數(shù)據(jù)顯示，2013年京東就已成為中國(guó)中高端電腦產(chǎn)品最大零售渠道。今年3月份，英特爾公司宣布，基于長(zhǎng)期的合作，京東在2018年成為英特爾全球PC最大零售渠道，隨后雙方高層就2019年進(jìn)一步深度戰(zhàn)略合作達(dá)成一致。

京東已經(jīng)做了十幾年電腦的生意了，可以想象數(shù)據(jù)庫里有上億個(gè)有關(guān)客戶與電腦銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，這是京東的財(cái)富，李亞龍表示，去年京東共賣出1千多萬臺(tái)電腦，今年的規(guī)模正以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。

IDC統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，京東已經(jīng)占到中國(guó)筆記本電腦全渠道市場(chǎng)51%的份額。此外，今年第三季度，京東在筆記本線上銷售渠道中占到了75%的份額，這意味線上每賣出4臺(tái)筆記本電腦，就有3臺(tái)來自京東。

而值得注意的是，上述數(shù)據(jù)都是京東在全球PC市場(chǎng)被普遍看衰的情況下完成的。

年初IDC發(fā)出預(yù)測(cè)分析報(bào)告就顯示，今年包括桌面PC、筆記本、二合一電腦在內(nèi)的計(jì)算類設(shè)備，出貨量將下滑3.3個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)在3.91億臺(tái)左右。預(yù)計(jì)到2023年，PC總出貨量將進(jìn)一步下滑至3.72億臺(tái)，年復(fù)合增量了為-1.2%。

其中最不被看好的當(dāng)屬臺(tái)式機(jī)，但即便如此，京東在第三季度仍拿下了臺(tái)式機(jī)線上88.4%、全渠道50.5%的份額，占據(jù)中國(guó)臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)半壁江山。也因此，聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁等品牌均選擇在京東首發(fā)最新產(chǎn)品。

連續(xù)多年守住主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就已不易，還要逆勢(shì)向上，京東的增長(zhǎng)動(dòng)力到底從何而來？

C2M發(fā)展?jié)B透，從用戶中來到用戶中去

“嚴(yán)格來說，目前京東上售賣的筆記本有近40%都是通過C2M模式推出的”，李亞龍此前曾透露這樣一組數(shù)據(jù)。

C2M反向定制，或許就是我們要尋找的答案。

意識(shí)到PC行業(yè)持續(xù)下滑的嚴(yán)峻性之后，京東邀請(qǐng)來自各行各業(yè)的用戶，講述他們各自與筆記本的故事。從用戶中來到用戶中去，是京東筆記本業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)變的出發(fā)點(diǎn)，也是依據(jù)所在。

一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，每位用戶對(duì)于電腦應(yīng)該有的形態(tài)見解不一，因?yàn)樗麄兊膶?shí)際需求、使用場(chǎng)景以及使用習(xí)慣都不盡相同。愛玩游戲，對(duì)屏幕素質(zhì)、硬件性能相應(yīng)要求較高；如果上班族日常只是處理文件、辦公娛樂，自然就會(huì)更加在意便攜性。

基于差異化的產(chǎn)品需求，京東著手將原有的筆記本電腦進(jìn)行品類細(xì)分。

“現(xiàn)在京東以及中國(guó)再買的筆記本，我們定義成三種”，分別是輕薄本、游戲本和傳統(tǒng)本。其中，游戲本和輕薄本是當(dāng)前市場(chǎng)主力，傳統(tǒng)本已經(jīng)逐漸被邊緣化。京東平臺(tái)的筆記本產(chǎn)品中游戲本和輕薄本的占比高達(dá)95%。

京東作為平臺(tái)，一方面是在引領(lǐng)品類細(xì)分，另一方面游戲本和輕薄本的發(fā)展又強(qiáng)化了京東在筆記本領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

目前市面主流的國(guó)內(nèi)游戲筆記本品牌，雷神、機(jī)械革命、機(jī)械師等都是2014年前后創(chuàng)立，資料顯示那時(shí)京東就已經(jīng)推出游戲本品類，并聯(lián)合傳統(tǒng)筆記本廠商推出游戲本品牌，比如惠普的暗影精靈系列游戲本就是與京東聯(lián)合打造。

經(jīng)過幾年發(fā)展，IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度京東在線上游戲本的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到87%，每10臺(tái)游戲本中9臺(tái)都是由京東售出。

這是京東筆記本C2M反向定制兩大殺招之一：挖掘全新品類。李亞龍表示，2016年至今京東每年都會(huì)舉辦用戶深度訪問，以了解用戶對(duì)產(chǎn)品的需求。

在游戲本和輕薄本之后，京東筆記本業(yè)務(wù)部又發(fā)現(xiàn)了新的切入口，設(shè)計(jì)師、美工、后期剪輯師等生產(chǎn)型消費(fèi)者，他們需要的是性能和輕薄相對(duì)平衡的產(chǎn)品。所以，2018年4月份，京東聯(lián)手IDC發(fā)布了高性能輕薄筆記本的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

另一殺招是打造爆款單品。先來看產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)：戴爾靈越7000系列，上市之后收獲廣泛好評(píng)，涵蓋續(xù)航、屏幕、設(shè)計(jì)等諸多方面。618期間，靈越7000系列的銷量達(dá)到了5月日均5倍；聯(lián)想Y7000P游戲本，6月18日在京東首發(fā)，5000臺(tái)售罄僅用時(shí)5分鐘，隨后又補(bǔ)貨5000臺(tái)。

聯(lián)想中國(guó)區(qū)消費(fèi)PC業(yè)務(wù)總經(jīng)理李偉昌表示，“京東的大數(shù)據(jù)給我們提供了很大的幫助”。

聯(lián)想Y7000P是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)定制的一款產(chǎn)品，上市之時(shí)中國(guó)游戲本普遍配置是1TB的機(jī)械硬盤+128GB SSD，而京東數(shù)據(jù)顯示，游戲本用戶多為18歲-25歲的年輕人，他們對(duì)產(chǎn)品的見解極為專業(yè)。128GB SSD的配置實(shí)際上是一個(gè)BUG，裝好操作系統(tǒng)、office等常用軟件之后很難再給大型游戲留出足夠空間，SSD的快速讀寫優(yōu)勢(shì)無法得到充分發(fā)揮。因此，聯(lián)想Y7000P配備512GB SSD，后又升級(jí)至1TB SSD。

類似的爆款單品還有許多，他們都是京東聯(lián)合品牌C2M反向定制的產(chǎn)物。打造爆款并不是終點(diǎn)，通過爆款京東可以獲得更多的用戶反饋，用于指導(dǎo)下一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，開始一個(gè)全新的周期。

所以，我們可以將之比喻成一個(gè)又一個(gè)同心圓，以用戶需求為核心，以數(shù)據(jù)為半徑，京東C2M反向定制不斷發(fā)展?jié)B透，數(shù)據(jù)越積越多，半徑越來越長(zhǎng)，最終都將表現(xiàn)在產(chǎn)品層面。

最后

C2M反向定制模式日趨成熟，透過筆記本事業(yè)部，京東的平臺(tái)價(jià)值逐漸顯現(xiàn)。

之于用戶，京東精準(zhǔn)分析用戶需求，為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；之于品牌，從之前銷售端的流量賦能延伸到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，推動(dòng)筆記本差異化變革，帶來實(shí)實(shí)在在的銷量增長(zhǎng)；之于行業(yè)，京東同時(shí)也是在為增速放緩的PC市場(chǎng)注入新鮮血液，打破僵局，進(jìn)而開拓新的增量空間。

前文說到游戲本、高性能輕薄本等標(biāo)準(zhǔn)都是由京東發(fā)布，李偉昌解釋稱，“京東對(duì)客戶的分析有很多獨(dú)到的地方。海外客戶永遠(yuǎn)跟廠商談價(jià)格，京東談的更多的是客戶，把數(shù)據(jù)分享給廠商，雙方一起相得益彰。”

而如今，基于數(shù)據(jù)的分享正從筆記本電腦延伸至家電、通訊、消費(fèi)品等各個(gè)領(lǐng)域。例如，家電領(lǐng)域，京東正式啟動(dòng)了京品家電計(jì)劃，聯(lián)合中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院等機(jī)構(gòu)共同發(fā)布了“京品家電標(biāo)準(zhǔn)”；手機(jī)品類，窺見手游興起，針對(duì)龐大的手游人群，京東推出了游戲手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并通過C2M反向定制協(xié)助黑鯊、紅魔等游戲手機(jī)打磨產(chǎn)品。

往近了說，雙11還未落幕。向遠(yuǎn)處看，消費(fèi)者的需求仍在更新。所以，若要服務(wù)好“人民群眾”，C2M反向定制還需繼續(xù)深入。5000萬臺(tái)筆記本電腦的記錄只是零售征程中的一次階段性勝利，更多挑戰(zhàn)和更廣闊天地仍在前方。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)