醫(yī)美股再起波瀾。

近日，醫(yī)美國際被爆已更新招股書，并將于10月25日在美國納斯達(dá)克交易所上市。回溯醫(yī)美國際的發(fā)展史，其前身是1997年在深圳成立的美容中心——鵬程醫(yī)院，至今已經(jīng)走過了22年。一個(gè)22歲的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，為何會選擇在這個(gè)秋天赴美上市，或許只有用數(shù)據(jù)還原一個(gè)真實(shí)的醫(yī)美國際后，一切答案才能水落石出。

高增長和回頭率奠定頭部地位

2018年，醫(yī)美國際銷售收入為1.11億美元，在全國市場位列第三。在其深耕的華南地區(qū)，醫(yī)美國際的銷售收入排到了第二，而在大本營深圳，醫(yī)美國際則是最大的醫(yī)美服務(wù)提供機(jī)構(gòu)。

至此，醫(yī)美國際歷經(jīng)22載成長為醫(yī)美行業(yè)頭部品牌的路徑已然清晰。在地域上，立足深圳，并不斷輻射全國，是醫(yī)美國際的本質(zhì)擴(kuò)張和進(jìn)化邏輯。

頭部平臺的成就之路，往往只屬于極少數(shù)者。醫(yī)美國際能夠一路走到今天，在醫(yī)美賽道獲得相較穩(wěn)定的行業(yè)地位，后期發(fā)展階段的高增長，與醫(yī)美國際一直精心呵護(hù)的高回頭率，功不可沒。

由于中國醫(yī)美市場的極度不成熟，醫(yī)美國際在早期發(fā)展過程中也放慢了步伐。在1997年第一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)成立后，直到2005年，醫(yī)美國際才在深圳又落地了第二家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，2011年起，醫(yī)美國際開始加快擴(kuò)張步伐，為其后期的高增長奠定了很好的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

根據(jù)招股書，2016年至2018年，醫(yī)美國際收入分別為0.84億美元、1.07億美元、1.11億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)到了14.1%；2019年上半年，醫(yī)美國際收入0.57億美元，同比增長率達(dá)到了10.3%。

無論是從最近幾年的復(fù)合增長率，還是從今年上半年的增長速度來看，醫(yī)美國際的發(fā)展趨勢，同醫(yī)美行業(yè)趨勢一致，顯然已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)快速上行的增長通道。對于一個(gè)從線下，而非互聯(lián)網(wǎng)起家的實(shí)體醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言，能夠跟上整個(gè)行業(yè)的快速成長節(jié)奏，某種程度上來說，并不容易。

除了高增長率，令同行側(cè)目的還有醫(yī)美國際的用戶忠誠度。截止2019年上半年，醫(yī)美國際共擁有100048名活躍客戶，其中53%的客戶為回頭客戶。而在2016年，醫(yī)美國際的活躍用戶中，回頭客占比也是53%。

在新活躍用戶快速增長的前提下，醫(yī)美國際依舊在回頭客上能夠保持很高的占比，除了醫(yī)美國際提到的門店網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張這一原因外，醫(yī)美國際在提供服務(wù)方面給用戶帶來的高滿意度，也是用戶表現(xiàn)出高忠誠度的核心因素。

回頭去看醫(yī)美國際最近這幾年的發(fā)展，還可以得出一個(gè)結(jié)論：高增速和高忠誠度的相輔相成，為醫(yī)美國際行業(yè)地位的攀升創(chuàng)造了極為有利的客觀條件。

布局生態(tài)化

高增長和高忠誠度，本質(zhì)上都是結(jié)果。這兩個(gè)表現(xiàn)優(yōu)秀的關(guān)鍵指標(biāo)的背后成因，是醫(yī)美國際長期經(jīng)營并搭建起的多元生態(tài)布局。具體來說，可以從國際化、投資并購和技術(shù)投入三個(gè)維度來看。

1、國際化

中國早期的醫(yī)美市場發(fā)展情勢，可以滅掉所有人想快速擴(kuò)張的野心，但越往后走，市場給出的條件也會越來越成熟。2011年，蟄伏許久的醫(yī)美國際迎來第一次真正意義的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。從2011年起，醫(yī)美國際幾乎每一年都會新增至少一家新的門店。

2015年，醫(yī)美國際邁出了國際化的第一步，先走出內(nèi)地市場，收購了香港 Newa。但醫(yī)美國際并未就此走上野蠻的擴(kuò)張之路，一方面，國內(nèi)醫(yī)美市場仍然是醫(yī)美國際的主戰(zhàn)場，且醫(yī)美國際自身也處在關(guān)鍵的成長階段，需要充足的資金和精力；另一方面，對醫(yī)美國際而言，國際化帶來的環(huán)境和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不可忽略，因此需要謹(jǐn)慎對待。

2017年，醫(yī)美國際投資了新加坡 Mendis。盡管此時(shí)國際醫(yī)美成長速度非?？欤酝顿Y，而非自營方式去到國外，也證明了其對國際化依然保持著一定的謹(jǐn)慎態(tài)度。2019年2月，醫(yī)美國際再次向新的國際市場進(jìn)軍，與美國加州擁有5家整容中心的LZP達(dá)成以500萬美元收購其20%股份的投資協(xié)議。

從香港到新加坡再到美國，醫(yī)美國際以兩年為一個(gè)周期試探著國外市場，同時(shí)也在不斷打磨自己的國際化布局能力。正是這樣步步為營的國際化節(jié)奏，讓醫(yī)美國際在聚焦國內(nèi)市場的同時(shí)，還在國外的藍(lán)海市場收割了新的醫(yī)美紅利。

2、投資并購

如果梳理醫(yī)美國際的22年擴(kuò)張路，會發(fā)現(xiàn)投資并購是醫(yī)美國際進(jìn)行規(guī)?；囊粋€(gè)常用手段。關(guān)于投資并購，其實(shí)很多企業(yè)是不愿意做，甚至不愿意去談的，因?yàn)橥顿Y并購某種程度上更像是企業(yè)的一個(gè)資本工具，很難反應(yīng)出企業(yè)自身的經(jīng)營管理能力。

但醫(yī)美國際是一個(gè)特例。從2013年到現(xiàn)在，醫(yī)美國際共投資并購了10個(gè)醫(yī)美中心，內(nèi)地8個(gè)，香港1個(gè)，新加坡1個(gè)。值得注意，這10個(gè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)不同程度上為醫(yī)美國際帶來了豐厚的收益。而且醫(yī)美國際在投資并購后，并不是簡單地只是與它們建立財(cái)務(wù)關(guān)系，而是為了整合優(yōu)化，讓被收購機(jī)構(gòu)的盈利能力全面提升。

事實(shí)證明，醫(yī)美國際的方法論沒有錯(cuò)。大多數(shù)被收購的醫(yī)療中心在兩年內(nèi)都走向了盈利。像長沙鵬愛、上海鵬愛這樣的大型醫(yī)療中心，更是在被收購后的一年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了正利潤。不難猜測，醫(yī)美國際的整合方式是以自營機(jī)構(gòu)為參照物，讓被收購方具備輸出標(biāo)準(zhǔn)化、流程化醫(yī)美服務(wù)的能力。

醫(yī)美國際之所以在投資并購戰(zhàn)略上如此大膽，核心原因是其早期的投資并購得到了充分的驗(yàn)證。而這種能力的不斷精進(jìn)，也讓醫(yī)美國際在規(guī)?；瘮U(kuò)張戰(zhàn)略的執(zhí)行落地上具備了先發(fā)優(yōu)勢。不得不說，醫(yī)美國際在短短幾年內(nèi)布局全國主要地域和城市，投資并購的持續(xù)成功是一大關(guān)鍵。

3、技術(shù)投入

醫(yī)美國際有四大長期增長戰(zhàn)略，共11項(xiàng)細(xì)分戰(zhàn)略，其中涉及技術(shù)投入的有兩項(xiàng)，包括“繼續(xù)開發(fā)和引進(jìn)創(chuàng)新的醫(yī)美服務(wù)技術(shù)”這一大項(xiàng)，和“開發(fā)擁有先進(jìn)的設(shè)備和創(chuàng)新的處理/技術(shù)的市場”這一小項(xiàng)。

可以看出，醫(yī)美國際對于技術(shù)生態(tài)的布局，不僅停留在最基本的資金投入上，還延伸到了擴(kuò)張戰(zhàn)略上。在全球醫(yī)美市場的快速發(fā)展背景下，醫(yī)美國際顯然早就意識到了技術(shù)布局的重要性。

目前在技術(shù)投入上，醫(yī)美國際建立了三個(gè)渠道。第一，引進(jìn)新設(shè)備和方法，比如用于測量面部對稱性和下頜骨成形的AIH專利技術(shù)；第二，優(yōu)先設(shè)備投資，比如德國水動力吸脂儀等等；第三，創(chuàng)新服務(wù)，包括三劍客、嬰兒臉。

綜上，先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，在醫(yī)美國際的技術(shù)投入戰(zhàn)略中擁有最高的優(yōu)先級。在醫(yī)美國際看來，醫(yī)美服務(wù)質(zhì)量的保證，必須要有先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備加持，這不但能帶來成本上的長期優(yōu)勢，還能讓自身在面對行業(yè)競爭時(shí)處于上風(fēng)。

正是因?yàn)閷夹g(shù)投入布局的重視，醫(yī)美國際不但在服務(wù)創(chuàng)新上建立了一定的行業(yè)壁壘，還讓消費(fèi)者獲取了更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù)，從而達(dá)到了非常高的用戶留存率。

醫(yī)美國際乘風(fēng)而上

一個(gè)行業(yè)爆發(fā)的最好證明，便是其中的企業(yè)突然以非常快的速度生長和擴(kuò)張。醫(yī)美國際近幾年的高速增長，無疑指向了醫(yī)美市場紅利的爆發(fā)，以及爆發(fā)所帶來的高增長空間。

但一切其實(shí)才剛剛開始，作為新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)用了二十多年才枝繁葉茂，醫(yī)美這樣的傳統(tǒng)線下行業(yè)要充分爆發(fā)，所花的時(shí)間，比之只會更長。

滲透率上，弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2017年中國每千人平均接受11.7項(xiàng)醫(yī)學(xué)美容治療，滲透率遠(yuǎn)低于其他擁有較發(fā)達(dá)醫(yī)學(xué)美容市場的國家；基礎(chǔ)設(shè)施上，目前除部分中國發(fā)達(dá)城市外，其他城市的正規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)密度很低。很明顯，中國醫(yī)美市場目前不存在天花板。

無論怎么看，醫(yī)美行業(yè)都處在即將爆發(fā)的前夜，醫(yī)美國際們吃到的紅利還只是一盤小“前菜”，更大的蛋糕還在后面。但比起以往，這已經(jīng)是最好的醫(yī)美時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代中，只有提前準(zhǔn)備、敢于突圍的跑者，才能活的更久，吃到更多的醫(yī)美紅利。

對醫(yī)美國際而言，其22年的戰(zhàn)略布局和經(jīng)驗(yàn)，完全能夠讓其在往后至少十年的醫(yī)美紅利爆發(fā)期中，擁有更強(qiáng)的生存能力和話語權(quán)。

1、“組網(wǎng)”能力決定基礎(chǔ)設(shè)施

互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)美技術(shù)的不斷進(jìn)化，會將醫(yī)美行業(yè)帶入一個(gè)以技術(shù)和服務(wù)，而非流量和價(jià)格為競爭核心的時(shí)代。換言之，在未來，決定醫(yī)美服務(wù)優(yōu)質(zhì)與否的，將不是營銷，而是技術(shù)。未來的醫(yī)美行業(yè)，技術(shù)和承載技術(shù)的門店網(wǎng)絡(luò)，將是最基礎(chǔ)的醫(yī)美設(shè)施。

醫(yī)美國際在技術(shù)和門店布局上具備的長期性和前瞻性兩大特征，加之被驗(yàn)證的投資并購所帶來的快速“組網(wǎng)”能力，會讓醫(yī)美國際提前建立醫(yī)美基礎(chǔ)設(shè)施的行業(yè)性壁壘。這意味著，在高密度的門店網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的醫(yī)美技術(shù)加成下，醫(yī)美國際能夠處于有利的競爭位置，先行一步為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù)，成為滿足他們長期需求的第一供應(yīng)者。

2、口碑決定增長

隨著醫(yī)美服務(wù)成本的降低和服務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新，醫(yī)美服務(wù)將走向大眾化、日?；?。在面對更大的市場和各類型的醫(yī)美消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)在獲客上有唯一的“硬通貨”——口碑。企業(yè)能否獲客和留客，取決于服務(wù)的性價(jià)比和質(zhì)量，以及全服務(wù)流程走完后的用戶最終滿意度。

醫(yī)美國際在口碑上的優(yōu)勢，在面對高速增長的全新市場時(shí)，可以產(chǎn)生巨大的“黑洞效應(yīng)”。而且隨著醫(yī)美國際繼續(xù)對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化進(jìn)行改善，其口碑優(yōu)勢在社交生態(tài)內(nèi)的“病毒式”傳播，將會為其帶來持續(xù)的爆炸性增長。

總之，22年的摸爬滾打后，醫(yī)美國際已經(jīng)是一個(gè)深諳醫(yī)美行業(yè)擴(kuò)張、經(jīng)營管理和獲客之道的老手了。當(dāng)敲響在納斯達(dá)克的那口大鐘后，所有人都會看到醫(yī)美國際以“馬拉松跑者”的姿態(tài)，不斷提檔加速，長期馳騁于這條醫(yī)美紅利之路。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110