在企業(yè)數(shù)字化高速增長(zhǎng)之下，很多企業(yè)的企業(yè)管理也發(fā)生了相應(yīng)的變革。作為企業(yè)數(shù)字化的重要支撐板塊，財(cái)稅SaaS日益在其中扮演起愈發(fā)重要的角色，與此同時(shí)，受政策、技術(shù)等各方面因素影響，財(cái)稅SaaS加速進(jìn)入發(fā)展的快車道。

從政策方面來看，隨著稅收征管法制化、規(guī)范化水平的不斷提升，以及電子稅務(wù)的全面推行，稅務(wù)征管逐漸邁入數(shù)字化、智能化時(shí)代。隨著國(guó)內(nèi)稅務(wù)政策的不斷改革與發(fā)展，尤其是自2015年國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+稅務(wù)”行動(dòng)計(jì)劃落地（“營(yíng)改增”和“金稅三期”推行）以來，稅務(wù)征管就開始日漸邁入數(shù)字化、智能化的新時(shí)代。

從供給與需求匹配狀況來看，財(cái)稅供給端與需求端的不平衡，為財(cái)稅SaaS的發(fā)展提供了廣闊的空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有超過5600萬的中小微企業(yè)群體，但供給端符合條件的專業(yè)會(huì)計(jì)群體僅有2000萬，專業(yè)財(cái)稅機(jī)構(gòu)則更少。在供需不平衡之下，大量非法代賬公司和個(gè)體孕育而生，眾多中小微企業(yè)因此蒙受損失，這種割裂的市場(chǎng)條件給財(cái)稅SaaS公司提供了發(fā)展的土壤。

從技術(shù)層面來看，伴隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的成熟，以及云財(cái)稅產(chǎn)品和服務(wù)體系的日益完善，財(cái)稅SaaS所需的技術(shù)條件和生態(tài)環(huán)境正逐步成形。比如，借助AI知識(shí)圖譜、RPA技術(shù)等實(shí)現(xiàn)對(duì)稅務(wù)管理、發(fā)票管理的高效化、自動(dòng)化，與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、深度學(xué)習(xí)、OCR發(fā)票識(shí)別等技術(shù)，更被廣泛應(yīng)用于整個(gè)財(cái)稅SaaS的全流程各環(huán)節(jié)，極大地提升了整個(gè)稅務(wù)管理效率。凡此種種，都加速了財(cái)稅SaaS的發(fā)展。

行業(yè)格局涇渭分明

在巨大的行業(yè)紅利和外部利好之下，財(cái)稅SaaS賽道涌入了大量的新玩家。而從整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)格局來看，當(dāng)前財(cái)稅SaaS行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)十分明確。

一方面，以稅友股份、用友、金蝶為首的第一梯隊(duì),占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，且其市場(chǎng)集中度還在不斷上升。據(jù)日前由灼識(shí)咨詢發(fā)布的《2022中國(guó)財(cái)稅SaaS行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2020年稅友股份、金蝶、用友以8.2億元、7億元、2.3億元的財(cái)稅SaaS收入，分別列居第一、第二、第三的位置。在付費(fèi)用戶數(shù)方面，稅友股份更是以超500萬的付費(fèi)用戶數(shù)遙遙領(lǐng)先于付費(fèi)用戶僅有15萬和21.7萬的金蝶和用友。

之所以會(huì)產(chǎn)生這種差異，與兩者的發(fā)展模式有很大關(guān)系。具體來說，金蝶、用友在發(fā)展上強(qiáng)調(diào)橫向擴(kuò)張（即從財(cái)務(wù)領(lǐng)域向其他企業(yè)管理板塊拓展），業(yè)務(wù)觸角比較廣，這種發(fā)展模式在一定程度上提升了公司的業(yè)務(wù)覆蓋面，其服務(wù)的客戶類型也多是具有一定規(guī)模、信息化預(yù)算更高的企業(yè)客戶，產(chǎn)品趨于定制化，其單個(gè)企業(yè)客戶的收入規(guī)模與獲客成本也高于稅友。

而一直深耕財(cái)稅領(lǐng)域的稅友股份，面向B端建立了“億企贏”品牌，其業(yè)務(wù)始終聚焦財(cái)稅專業(yè)領(lǐng)域，因而其對(duì)企業(yè)財(cái)稅面臨的細(xì)微變化（如稅務(wù)政策的變化等等）更加敏感，而稅友成熟的SaaS服務(wù)模式大大降低了中小微企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的門檻，這是中小微企業(yè)、財(cái)稅代理機(jī)構(gòu)更青睞稅友股份的原因所在。

從行業(yè)深度和專業(yè)度上來看，用友、金蝶是從財(cái)向稅延伸，稅友則是從稅向財(cái)延伸，雙方各有所長(zhǎng)。對(duì)于國(guó)內(nèi)龐大的中小微企業(yè)主體而言，財(cái)稅數(shù)字化建設(shè)仍處于起步階段，這為稅友股份財(cái)稅SaaS訂閱服務(wù)的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)留下來巨大的想象空間。

另一方面，以云賬房、分貝通、高燈科技等代表的新興玩家，各自憑借其在細(xì)分領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，不斷攻占細(xì)分市場(chǎng)。如初創(chuàng)財(cái)稅SaaS企業(yè)云賬房始終專注于代理記賬和稅務(wù)代理這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域；高燈科技則以發(fā)票數(shù)字化為基礎(chǔ)，構(gòu)建起了相對(duì)合規(guī)的專業(yè)云平臺(tái)；分貝通則聚焦差旅細(xì)分市場(chǎng)，做“SaaS+交易”的專業(yè)平臺(tái)?？傮w來看，新興玩家在各個(gè)細(xì)分行業(yè)的財(cái)稅板塊均有一定特色和深度，但相比稅友股份，其服務(wù)行業(yè)仍相對(duì)偏狹，財(cái)稅SaaS涉及的子業(yè)務(wù)板塊也不夠完整。

從這個(gè)層面上來看，稅友股份的模式既不同于傳統(tǒng)ERP軟件出身的金蝶和用友，也不同于聚焦細(xì)分領(lǐng)域的新興玩家，其發(fā)展路徑更類似于全球知名財(cái)稅SaaS龍頭Intuit的發(fā)展軌跡。

多維度夯實(shí)護(hù)城河，“中國(guó)版Intuit”雛形形成

成立于1983年的Intuit，依靠其強(qiáng)大的財(cái)稅生態(tài)壁壘和廣泛的客戶群體，完成了10年股價(jià)增長(zhǎng)15倍的壯舉，一躍成為全球排名前三、市值高達(dá)1300億美元的財(cái)稅SaaS龍頭。作為一家只深耕于財(cái)稅SaaS領(lǐng)域的公司，Intuit的成功無疑對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)稅SaaS企業(yè)頗具啟發(fā)意義。而在國(guó)內(nèi)眾多的財(cái)稅SaaS企業(yè)中，稅友股份是最接近Intuit模式，也是最有希望成為復(fù)制其成功道路的一家公司。

其一，稅友股份將其深耕稅務(wù)管理多年積淀的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)化為財(cái)稅SaaS的產(chǎn)品服務(wù)能力，這使其較其他玩家建立了較為穩(wěn)固的行業(yè)護(hù)城河。

作為深耕稅務(wù)管理多年的公司，稅友股份對(duì)各類企業(yè)用戶的痛點(diǎn)以及產(chǎn)品需求非常清晰。例如，它為強(qiáng)調(diào)以完成納稅義務(wù)為導(dǎo)向的中小微企業(yè)，提供“開箱即用”的產(chǎn)品和服務(wù)，以此大幅度降低中小微企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品的門檻，提升了納稅效率；它為業(yè)務(wù)量已經(jīng)具備規(guī)模的中大型企業(yè)提供高效的業(yè)財(cái)稅一體化解決方案，以提升其經(jīng)營(yíng)效益和決策質(zhì)量。這種圍繞用戶體驗(yàn)迭代產(chǎn)品、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘的做法，與Intuit強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展策略如出一轍。

其二，以安全合規(guī)為中心的技術(shù)安全保障和生態(tài)體系建設(shè)，在保障用戶數(shù)據(jù)安全的同時(shí)，也強(qiáng)化了平臺(tái)的綜合云服務(wù)能力，提高了用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。為了提升平臺(tái)的綜合技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力，稅友股份通過技術(shù)部門中臺(tái)化、大數(shù)據(jù)平臺(tái)產(chǎn)品化等舉措，大幅度提升了用戶滿意度和用戶粘性。

據(jù)最新公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年度公司的綜合續(xù)費(fèi)率達(dá)到了85%；同時(shí)，其ARPU值同比增長(zhǎng)了6%達(dá)到了728元，經(jīng)營(yíng)效益也日益顯現(xiàn)。這種成果的取得，與公司因“客群施策”的戰(zhàn)略分不開。

比如，針對(duì)中小企業(yè)客群重點(diǎn)聚焦高價(jià)值客戶，以提升ARPU值為目標(biāo)；針對(duì)目前還處于搶占市占率階段的財(cái)稅代理客群，則以快速拓展新客戶為主，并通過將中小企業(yè)客群中的低價(jià)值用戶引導(dǎo)到財(cái)稅代理客群的方式，實(shí)現(xiàn)客群內(nèi)部的彼此流動(dòng)和滲透。這種強(qiáng)調(diào)以提升付費(fèi)金額、保障服務(wù)質(zhì)量和用戶粘性的策略，正是推動(dòng)Intuit成長(zhǎng)壯大的關(guān)鍵。

其三，完整細(xì)分、覆蓋全面的產(chǎn)品矩陣，使其能夠同時(shí)滿足各類用戶的需求，業(yè)務(wù)極具張力和彈性。從業(yè)務(wù)構(gòu)成上來看，稅友股份的業(yè)務(wù)主要分為面向B端的SaaS訂閱服務(wù)、G端數(shù)字開發(fā)服務(wù)。

其中，經(jīng)過了20多年的耕耘，稅友的G端業(yè)務(wù)積累了大量前瞻性的稅費(fèi)治理研究成果，這些成果均可以直接賦能其B端業(yè)務(wù)。同時(shí)伴隨著其高質(zhì)量客群SaaS運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的初見成效，其高客單價(jià)用戶增長(zhǎng)達(dá)到了69%，高價(jià)值用戶有望成為拉動(dòng)B端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第二曲線，使其基本盤得到鞏固和加強(qiáng)；而以創(chuàng)新SaaS業(yè)務(wù)為代表的新業(yè)務(wù)日漸成熟，正在成為企業(yè)的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。

與Intuit構(gòu)建“B+C”雙輪驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式類似，稅友股份的創(chuàng)新業(yè)務(wù)以人資、薪社及新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新管理為內(nèi)容，集合了B+C，在創(chuàng)新的賽道為企業(yè)以及個(gè)人提供價(jià)值。目前，人資業(yè)務(wù)平臺(tái)（PTS）已經(jīng)面向銀行、集團(tuán)、人資機(jī)構(gòu)等客群進(jìn)行了大規(guī)模推廣；GTS（集團(tuán)稅務(wù)平臺(tái)）也完成了初期的價(jià)值驗(yàn)證；ETS（靈活用工稅務(wù)平臺(tái)）目前也已經(jīng)完成了閉環(huán)驗(yàn)證，已經(jīng)開始服務(wù)包括頭部互聯(lián)網(wǎng)大廠、銀行、券商等在內(nèi)的各行業(yè)標(biāo)桿客戶。

隨著其“B+C”業(yè)務(wù)線的完成，稅友股份已經(jīng)形成了以“億企贏財(cái)稅服務(wù)聯(lián)盟”為雛形，包括財(cái)稅代理機(jī)構(gòu)、企業(yè)服務(wù)商、中小微企業(yè)、財(cái)稅從業(yè)者等財(cái)稅行業(yè)人士在內(nèi)的聯(lián)盟生態(tài)，正在逐步構(gòu)建起一站式SaaS化管理平臺(tái)生態(tài)圈?？梢灶A(yù)見，隨著稅友股份B、C端業(yè)務(wù)的逐漸成型，一個(gè)“中國(guó)版intuit”雛形正在形成。

財(cái)稅SaaS迎黃金時(shí)代，馬太效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)

作為深耕財(cái)稅SaaS行業(yè)多年的龍頭，稅友股份的財(cái)稅一體化戰(zhàn)略不僅極大地釋放了財(cái)稅SaaS的行業(yè)潛力，還對(duì)整個(gè)財(cái)稅SaaS行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著引領(lǐng)作用。

一方面，稅友股份的業(yè)財(cái)稅一體化極大地增強(qiáng)了財(cái)稅SaaS平臺(tái)的綜合云服務(wù)能力，使財(cái)稅SaaS公司可以通過內(nèi)生外延不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界，極大地提升了財(cái)稅SaaS平臺(tái)的想象空間，推動(dòng)財(cái)稅SaaS加速邁入黃金發(fā)展階段。

目前來看我國(guó)財(cái)稅SaaS仍處于初級(jí)發(fā)展階段，主流的方式還是以低價(jià)值SaaS產(chǎn)品進(jìn)行獲客（更多是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)），助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的加速和深化，中后期以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式，正推動(dòng)財(cái)稅SaaS朝著業(yè)財(cái)稅一體化融合的更高級(jí)形態(tài)轉(zhuǎn)變，其核心是實(shí)現(xiàn)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果支持科學(xué)決策為目標(biāo)的戰(zhàn)略賦能。

另一方面，業(yè)財(cái)稅一體化極大地提高了財(cái)稅SaaS公司的門檻，占據(jù)頭部位置的財(cái)稅SaaS，在馬太效應(yīng)下長(zhǎng)期價(jià)值得到進(jìn)一步彰顯。業(yè)財(cái)稅一體化要求財(cái)稅SaaS企業(yè)既要懂業(yè)務(wù)還要懂財(cái)務(wù)更要懂稅務(wù)，并且還需要具備強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力作為支撐，這樣的能力無疑在很大程度上抬升了整個(gè)財(cái)稅SaaS的行業(yè)門檻，而一些具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的頭部廠商如稅友股份的長(zhǎng)期價(jià)值則得到進(jìn)一步凸顯。

不難預(yù)見，未來伴隨著數(shù)字化進(jìn)程的加快以及行業(yè)成熟度的提高，以稅友股份為代表的業(yè)內(nèi)龍頭有望在諸多利好加持之下，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展中吃到更大的紅利，成為中國(guó)版的Intuit指日可待。