每年暑促，新消費需求與新產(chǎn)品、新服務(wù)、新營銷、新渠道之間，總會碰撞出激情的火花，今年同樣也不例外。

企業(yè)除了比拼產(chǎn)品和服務(wù)，更在讓營銷煥新升級，甚至推動渠道的全面改造。而其中最重要的對決點，則是能否在紛亂復(fù)雜的態(tài)勢中，找尋出成為整場暑促主脈絡(luò)的核心點。只有找到這個核心，方能從中脫穎而出。

這個核心點與消費的本質(zhì)，息息相關(guān)。而消費的本質(zhì)在很大程度上，都離不開客戶的參與。有著“商界教皇”之稱的湯姆·彼得斯曾提到，“客戶是重要的創(chuàng)新來源?！本驮?月13日，以“客戶為核心”的聯(lián)想中國區(qū)消費業(yè)務(wù)群合作伙伴大會暨暑促啟動會在長沙召開。

聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)消費業(yè)務(wù)群總經(jīng)理張華在大會上，帶來名為“一起上場，敢想敢搏”的主題演講。他表示，“消費業(yè)務(wù)最根本的變化就是建立起了一整套以客戶為中心的，“客戶直達”業(yè)務(wù)模式?！蓖瑫r，此次大會成為一個重要契機：聯(lián)想以“客戶直達2.0”這一消費業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為起點，在隨后的一個多月里帶來了一場酣暢淋漓的暑促狂歡，并最終完美收官。

穿透表象，跨越周期?？蛻糁边_，顯然能夠詮釋聯(lián)想近年來高歌猛進的成長態(tài)勢。那么，聯(lián)想是如何掀起客戶直達2.0時代的新風(fēng)潮呢？

時代的必然選擇：以客戶直達為舵

近年來，中國消費市場出現(xiàn)了諸多新變化。審美被重新定義、溝通的價值被重視、細分人群的需求被傾聽、渠道對決趨勢明顯……與此同時，消費的重要性愈發(fā)凸顯。作為第一驅(qū)動力，消費持續(xù)引領(lǐng)著中國經(jīng)濟的強勁增長。如何在重重挑戰(zhàn)和機遇下，抓到刺激消費業(yè)務(wù)煥新成長的核心引擎，尤為重要。

正所謂，萬變不離其宗。消費無論怎么變化，對企業(yè)而言都離不開客戶的參與。作為企業(yè)推出產(chǎn)品、服務(wù)的最終“買單者”，客戶扮演著重要角色。

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克曾指出，“企業(yè)存在的理由是創(chuàng)造客戶”。而“企業(yè)再造之父”邁克爾·哈默也認為，“以客戶為中心的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價值”。本質(zhì)的要求是企業(yè)需要換位思考，幫助客戶獲得愉悅感、成功感等。

也正是因為客戶的重要性，導(dǎo)致企業(yè)必須重視客戶需求。如何對客戶的心智進行深度體察、如何真正滿足客戶需求，成為企業(yè)能否煥然一新，乃至基業(yè)長青的關(guān)鍵?；诳蛻羧后w及需求，聯(lián)想建立起了一整套以客戶為中心的“客戶直達”業(yè)務(wù)模式。

在聯(lián)想看來，具備爆發(fā)力且可持續(xù)的生意，才是好生意。這就需要鑄就“經(jīng)營客戶”的能力，在客戶生命價值周期內(nèi)持續(xù)經(jīng)營。而效能最大的方式就是直達客戶、短鏈溝通，洞悉客戶需求，想客戶之所想。

同時，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的運用，科技賦能使得聯(lián)想的消費業(yè)務(wù)具備直接觸達客戶的環(huán)境和手段。由此，聯(lián)想確定了以客戶直達為舵的新航向。更重要的是，聯(lián)想還不斷針對客戶直達進行迭代和革新。

在過去的四年里，聯(lián)想深度踐行客戶直達1.0，并斬獲亮眼成績。四年時間中，聯(lián)想的銷量市場份額持續(xù)攀升將近7個百分點。客戶經(jīng)營方面，聯(lián)想會員數(shù)量超過1.4億，粉絲數(shù)量突破千萬，成為重要的私域資產(chǎn)。智生活店面坪效持續(xù)提升，呈現(xiàn)加速上升的態(tài)勢。分銷商方面，聚焦OUT、服務(wù)零售，積極向增值型伙伴轉(zhuǎn)型。

如今，聯(lián)想面對“人貨場”的悄然重構(gòu)，正式啟程客戶直達2.0。很顯然，聯(lián)想在嘗試開啟一個新時代，而暑促正是一塊檢驗的“試驗田”。在此次暑促中，客戶直達2.0的矩陣——生態(tài)產(chǎn)品力、全域營銷力、融合零售力在各自扮演不同的角色，并實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

殺手锏一：生態(tài)產(chǎn)品力先行

當下，是一個生態(tài)之上的年代?？v觀巨頭企業(yè)的發(fā)展策略，幾乎都是在穩(wěn)住原有業(yè)務(wù)的同時，去爭奪對手的地盤，終極目標是在多個領(lǐng)域扎根并形成一個整體。這是因為移動互聯(lián)網(wǎng)時代競爭的根本在于資源整合，更是生態(tài)之爭。能否打造一個潛力巨大的生態(tài)閉環(huán)，非常關(guān)鍵。

從這一態(tài)勢出發(fā)就能明顯看到，企業(yè)旗下的產(chǎn)品要“連橫合縱”，呈現(xiàn)出抱團之勢，大幅強化綜合優(yōu)勢。畢竟，產(chǎn)品是重要的核心和基石。在生態(tài)體系遍布的當下，提升產(chǎn)品力勢在必行。

在消費市場摸爬滾打多年的聯(lián)想，敏銳、前瞻性地洞察到這一點。其積極通過此次暑促布局各種產(chǎn)品，以提升自身的綜合生態(tài)產(chǎn)品力。

集中體現(xiàn)是，聯(lián)想貫徹“龍虎計劃”戰(zhàn)略方針。在繼續(xù)做強PC產(chǎn)品力的同時，聯(lián)想布局平板、手機、消費IOT、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)，實現(xiàn)“設(shè)備+云+服務(wù)”綜合生態(tài)產(chǎn)品力的強大。

聯(lián)想在暑促提升產(chǎn)品力的布局，非常清晰。7月31日，聯(lián)想在拯救者“新品日”發(fā)布了拯救者R9000X；8月4日，聯(lián)想X王一博三款定制產(chǎn)品——聯(lián)想小新平板Pro禮盒、聯(lián)想YOGA 27一體機以及聯(lián)想個人云存儲A1，在線下門店限量開售；8月7日，聯(lián)想小新在線首發(fā)小新IP周邊的首套“精神角落”限量版公仔。

穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進。在不同時間節(jié)點推出不同產(chǎn)品，讓聯(lián)想能夠通過智能生態(tài)產(chǎn)品全方位滿足客戶的各種需求。以強大的生態(tài)產(chǎn)品力觸達、連接每一個客戶個體，令聯(lián)想真正釋放出品牌效能。

殺手锏二：全域營銷力煥新

全域營銷，洶涌而至。在營銷的廣闊領(lǐng)域，隨處都能看到全域營銷活躍的跡象。從定義上來說，全域營銷是構(gòu)建全洞察、全渠道、全觸點、全鏈路，以數(shù)字化“AIPL消費者運營”為方法論，助力品牌全面加速營銷數(shù)字化的升級。

而在實際運營中，全域營銷展現(xiàn)出諸多特點。其能夠全方位觸達客戶，助力品牌實現(xiàn)從全域聲量、潛客觸達、營銷事件到銷量爆發(fā)、成就爆款、持續(xù)增長的品效銷三合一。

也正是高度重視這一營銷模式的能量，聯(lián)想持續(xù)構(gòu)建全域整合營銷能力，始終未曾松懈。具體來看，聯(lián)想深耕以內(nèi)容共振和三軍聯(lián)動的公域營銷，更加精細化運營私域營銷，通過粉絲營銷和會員營銷直接觸達客戶，提升私域獲客轉(zhuǎn)化率。

尤其是在7月15日開啟的暑促中，聯(lián)想的全域整合營銷能力得到全面且深度的展示。比如：針對備受年輕群體喜愛的ChinaJoy展會，聯(lián)想小新正式推出IP周邊——限量版潮玩公仔。同時，聯(lián)想小新為參展觀眾專門準備獨特的小新公仔登場儀式——云游CJ2.0之開“新”大作戰(zhàn)，即5款小新通過瘋狂開箱的形式在聯(lián)想小新直播間亮相。

從營銷角度剖析，聯(lián)想小新的IP公仔不僅有著全新形象，更代表有趣、富有變化的生活態(tài)度。它們聚合在一起，能夠更情感化地表達積極、年輕的品牌含義。同時，IP公仔身上展現(xiàn)的不同個性，也能讓年輕群體與之產(chǎn)生情感共鳴。聯(lián)想小新的核心營銷價值，以全新的方式演繹出來，實現(xiàn)產(chǎn)品即營銷，營銷即產(chǎn)品的既定目標。

此外，在8月初聯(lián)想還在全國七大城市同時帶來夏日潮物館?？扉W店整體設(shè)計風(fēng)格潮酷，非常適合打卡拍照。而且客戶在每家快閃店現(xiàn)場均可體驗聯(lián)想最新產(chǎn)品，包括小新、拯救者、YOGA等。

聯(lián)想通過搭建新穎超酷、色彩活潑的快閃店，勾起客戶的好奇心和興趣，讓他們主動親近產(chǎn)品。而且快閃店通過營造真實場景，讓客戶能看到、摸到、使用到產(chǎn)品，進而達成全方位的認知，提升營銷的銷售轉(zhuǎn)化率。

值得關(guān)注的營銷舉措，還有聯(lián)想小新攜手央美展開的“筑夢計劃”。雙方攜手之下，既為央美有才華有創(chuàng)意的學(xué)生提供創(chuàng)作舞臺與平臺，又讓創(chuàng)新設(shè)計支撐起聯(lián)想小新IP的潮玩生態(tài)布局。強強聯(lián)手之下，聯(lián)想小新迸發(fā)出更大能量，讓廣闊愿景加速實現(xiàn)。

整體來看，聯(lián)想的全域整合營銷在此次暑促取得豐厚戰(zhàn)果。我們不難發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想全域營銷的本質(zhì)，是對“人”的全流程持續(xù)運營。而最終落腳點，則是在零售方面。獲客、轉(zhuǎn)化、裂變、復(fù)購等一環(huán)接一環(huán)，每個節(jié)點緊密聯(lián)系起來，讓聯(lián)想的消費業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)相扣，成為煥發(fā)新活力的閉環(huán)。

殺手锏三：融合零售力強化

對消費市場來說，渠道一直是最重要的載體之一。消費市場的變化歷程，離不開渠道的進化與嬗變。針對渠道進行優(yōu)化、升級，是每家企業(yè)都面臨的問題和挑戰(zhàn)。為此，針對渠道的變革也呈現(xiàn)激烈的競爭態(tài)勢。

在過去很長一段時間，線上渠道大行其道，被認為是中堅力量。但隨著時間的推移，線上渠道的軟肋逐漸暴露出來。線上線下渠道的融合、整合，成為破局之匙。

在新時期，業(yè)界愈發(fā)認同渠道融合的重要性。能否有渠道融合的能力，是衡量一家企業(yè)零售力的關(guān)鍵指標。針對這一點，聯(lián)想也在積極探索渠道的革新。

聯(lián)想強化融合零售力的主要做法是從渠道層面做文章。其實現(xiàn)從經(jīng)營“場”到經(jīng)營“人”的轉(zhuǎn)變，智生活體系向著更高階段探索、打造智生活2.0，全零售體系復(fù)制推廣。同時，OMO快速達成全覆蓋，全面實現(xiàn)線上線下融合。

在此次暑促中，聯(lián)想的融合零售力大放異彩。比如：面向四大客群，聯(lián)想提供“線上+線下”多重暑促購機福利。暑促期間，客戶前往線下門店購機可解鎖三重驚喜。到聯(lián)想門店購買個人電腦，領(lǐng)取千元購機優(yōu)惠券；進店購買指定機型，可免費獲得內(nèi)膽、定制貼紙等。

至于線上購機客戶購買個人電腦或成為聯(lián)想會員，即可領(lǐng)取聯(lián)想生態(tài)產(chǎn)品限時優(yōu)惠券，包括電競套裝、新潮套裝、品質(zhì)套裝和成長套裝四類優(yōu)惠券，贏取千元大禮包。

多渠道之下，聯(lián)想通過信息展示、導(dǎo)購介紹、產(chǎn)品體驗，完成整個消費過程，給客戶帶來了完整的信息鏈條和優(yōu)質(zhì)體驗。同時，聯(lián)想通過渠道融合，完成了消費需求與市場供給的高度匹配，對自身和客戶都有著積極意義。

此外，聯(lián)想還在七夕期間展開千店同慶活動。聯(lián)想的千家店鋪在七夕佳節(jié)送出七重好禮，包括潮玩抽獎、贏取筑夢基金和“拯救者杯”挑戰(zhàn)賽等，受到不同客戶群體的青睞。這也意味著，聯(lián)想在打造場景營銷的新形態(tài)。場景打造和打破線上線下隔閡的零售鏈路，最終都反饋至亮眼的銷售成績中。

借助線上線下渠道融合，聯(lián)想不僅零售力得以強化，亦在推動零售的轉(zhuǎn)型。重構(gòu)消費新理念的聯(lián)想，事實上在創(chuàng)造出為客戶量身定制的新需求。這也能夠看出，聯(lián)想在自家的基因長板中，已經(jīng)尋找到最適合零售轉(zhuǎn)型的突破點。

寫在最后

今年的聯(lián)想暑促伴隨著“客戶直達2.0”啟程，較之以往有了更多亮點。無論是產(chǎn)品、營銷，還是渠道建設(shè)等方面，都有著極大變化并實現(xiàn)全面煥新。

穿透零售表象、緊抓消費實質(zhì)的聯(lián)想，以真誠態(tài)度對待客戶并沉下心來從多個維度夯實自身。全新蛻變，自然也水到渠成地實現(xiàn)。而客戶直達2.0，也成為聯(lián)想跨越周期的源動力。

未來，聯(lián)想將繼續(xù)沿著客戶直達2.0之路深耕細作。這對于整個零售行業(yè)而言，也是一種可供借鑒的新思路。