業(yè)內(nèi)人知道如今做直播帶貨的成本不低，成本結(jié)構(gòu)主要包括三大塊：流量、供應(yīng)鏈、售后。

快手這樣的平臺，流量成本稍好一些，2018、2019年兩年試水帶貨的時候平臺也沒有卡流量，由此導(dǎo)致現(xiàn)在快手的頂流主播形成了自己的帶貨山頭。平臺也看得開，畢竟主播為平臺轉(zhuǎn)型立下汗馬功勞，雙方總體上還是共生關(guān)系。

別的平臺未必如此。尤其是底層邏輯集中在算法這塊，主播相對來說要弱很多。除非平臺傾囊相助，像羅永浩這種自帶話題的人物能獲得流量扶持。

但是也有例外。同樣是在算法平臺打天下，陳婷mm和陳三廢gg姐弟倆就悄悄地橫掃了一把江湖。說是奇跡也好，是偶然也罷，背后還是有一些值得深挖的東西。畢竟一年帶貨好幾個億的主播，沒有故事，那是不可能的。

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沒有標簽的人設(shè)

陳婷mm有點地下江湖女王的意思。就是說你未必能在公共輿論場像刷李佳琦、薇婭那樣頻繁地刷到這個名字，但如果你刷抖音、在平臺上買過東西，大概率會刷到她。

這很有意思，她和陳三廢姐弟倆算是超級能打但不出圈的那種主播，非要給他們搞個標簽好像也很難，帶貨女王？小鎮(zhèn)超級主播？喜劇姐弟？都差點意思，他倆既是普普通通的農(nóng)村出身的姐弟，也是合計擁有四千萬粉絲這個量級的超級主播，與此同時，媒體上極少有人關(guān)注過他們的故事。

悶聲發(fā)大財，大概說的就是這種。

陳婷的成功路徑，與我們熟知的大多數(shù)網(wǎng)紅并不相同。她沒有特別的才藝，也沒有過人的顏值，和弟弟、弟媳三人組成了一個日常生活小劇場的內(nèi)容框架，通過真實甚至有些粗糙的演繹，積累起一大批追隨者。俗話說人以群分，如果要給陳婷加一個標簽，或許應(yīng)該是“抖音最普通的小鎮(zhèn)女生”。

就是這樣一個普通的小鎮(zhèn)女孩，今年8月底卻成了全抖音都在等她的女人。當時她在籌備婚禮，粉絲們是看著她紅起來的，有點追星的感覺。大家翹首以待她婚禮直播。

8月26日，這場婚禮直播終于來了。由于老家信號不穩(wěn)定，斷了四次，即便如此，也沒擋住粉絲們的熱情，平均在線流量長時間保持在50萬人的可怕水位線上。與此對應(yīng)的是下單能力也十分驚人，下午五點那場直播，兩小時帶貨金額將近5000萬。

最關(guān)鍵的是，陳婷帶的東西都是客單價不高的小件商品，美妝個護以及日用。你就能想象到這個流量有多厲害了。

陳婷也憑借這場表現(xiàn)在周排行榜中力壓羅永浩占據(jù)達人榜周榜第一。

大家看慣了羅永浩搖旗吶喊理想主義，覺得站在舞臺中央的人理應(yīng)是名副其實的一哥。直到此時，切身體驗了一把啥叫人外有人。

拼口才，拼見識，拼人設(shè)，陳婷和羅永浩這樣的大V沒得拼，可人家愣是憑借賣貨翻紅，這種打法就叫不講理。

數(shù)據(jù)顯示，陳婷的粉絲群體年齡主要分布在24-35歲，69%的女粉，地域上以廣東16%最多，依次向北占比遞減，上海1.5%，北京0.8%。

看出來了吧？雖然沒有出圈的人設(shè)，但人家有自己的圈子，而圈子是能讓人成王成業(yè)的。

陳婷說自己就是個普通女孩，沒有什么才藝，農(nóng)村出身，以前還在加油站干過，和弟弟陳三廢一起拍短視頻也不過兩年多時間，真的很感激這1640多萬粉絲。她是真的感激，不是賣嘴皮子，婚禮那天的直播間里，她送出兩臺全新的大眾轎車，在粉絲群體中可想而知那種被寵愛的爆炸力，自家愛豆有多么謙虛，就有多么仗義。

再翻翻她三年時間里發(fā)布的幾千個搞笑視頻，看似日常的不經(jīng)意表演，委實擊中了那些和她一樣的平凡女孩的心理。人群是有這樣的心理的，誰不羨慕高富帥白富美呢？只是羨慕里有心酸：我們拼命努力才有可能拿到人家不屑一顧的東西，我們終其一生達到的頂點或許還比不上人家毫不費力的起點。但我們愿意看見有人走到更高的地方，那人的故事里，有我們的影子。

說到底其實人群的心理都一樣，羅永浩那么颯，粉絲不照樣說“你負責(zé)認真，我們幫你贏”這樣的話嗎？用老羅自己的話來講，都是出來混……誰又比誰高到哪里去呢？

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寵粉，其實是心疼另一個自己吧

陳婷的粉絲群體中，重度活躍的粉絲居多，占比63.75%。這一點是陳婷能在不用投入過多流量成本就能成功帶貨的基礎(chǔ)。

她也是真的寵粉，與其說是寵粉，其實是心疼另一個自己。她知道自己代表了這樣一群人，也知道這些人的身上有自己的影子。

她們都是年輕人，還有很長的路要走，但你不能說他們沒有購買力。事實恰好相反，這個人群的購買力一點都不弱。

陳婷一戰(zhàn)成名正是在2019年底帶了一場“雪中飛”，單場帶貨達到了2000多萬，當時抖音在直播帶貨上還未發(fā)力，陳婷以一己之力撼動了全抖音。

當時供貨商甚至一度不發(fā)戰(zhàn)報，封鎖消息，目的就是為了“壟斷”這個寶藏女孩。

主播與品牌主的關(guān)系也在陳婷這里出現(xiàn)了新的關(guān)系。一般主播與品牌之間是比較弱的合作，主播帶貨就是個工作，而很少有人把工作當成一切，這就決定了品牌帶貨是有風(fēng)險的，投入的資源有可能得不償失，這也是很多品牌主抵觸直播的原因。

而陳婷不一樣，還是建立在寵粉的基礎(chǔ)上，她對品牌主負責(zé)，實際上就是在對粉絲負責(zé)，對自己負責(zé)。品牌方也好評不斷，能在凌晨半夜還在發(fā)消息對品砍價，專場過品幾個小時就全搞定，能花時間很認真的消化學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點，抖音里面，只有她了。

她能設(shè)身處地地換位思考，從沒把自己當成明星，人家粉絲從自己這里買貨是因為信得過自己，怎么能忍心敷衍了事？

這種樸素的思維，既是陳婷的圈子日益穩(wěn)固的基石，也成了她帶貨的核心競爭力。她擁有重度粉絲流量池。即使在各大主播帶貨需要付出高昂成本購買流量的前提下，陳婷卻通過自己龐大且有足夠購買力的粉絲流量池實現(xiàn)了更大的商業(yè)價值。

所有的果，都有因。就這么簡單。

2020年6月8號廣州首屆直播帶貨節(jié)

奧運冠軍何沖等宣誓儀式

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與其富有，不如快樂

陳婷其實一直挺紅的，在自己的圈子里。但是大家親切地管她叫“美婷”，一是她年紀也不大，二是她無論拍視頻還是直播都沒有明星架子，也很少炫富。在粉絲眼里，她還是那個小鎮(zhèn)女孩。

和有的主播喜歡把資金實力秀出來不同，陳婷讓人看不出來她很富有。她給村里修路，給粉絲送車，她肯定不缺錢，但她還是保持著本分。

這一點很難得，也從另一個角度透露了一些信息：她更愿意把錢花在那些看不見的地方，比如供應(yīng)鏈，比如客服。

這是她在龐大的粉絲流量池之外的另一個核心競爭力。

她的售后客服團隊有數(shù)百人，粉絲從直播間里買的貨，她負責(zé)到底。在另一端，品牌服務(wù)也盡職盡責(zé)。一個品牌從合作意向提出，到完成選品、帶貨全流程，一共只需要三四天，這在大多數(shù)主播身上是不可能的。

本質(zhì)原因有兩點，一是陳婷對自己的定位，專業(yè)靠譜的小鎮(zhèn)女生帶貨主播，二是成本結(jié)構(gòu)不同，陳婷的成本花在品牌和用戶身上，而沒有花在付費流量上面。

2020年10月18日在杭州的韓國品牌專場

這樣做的優(yōu)缺點都很明顯。優(yōu)點是無論品牌端還是粉絲端，都能迅速建立強信任，繼而帶來強復(fù)購，導(dǎo)致即使是同一個品牌做多次返場，粉絲都可以消化掉。至于缺點，可能就是圈外的人知道她的人不多吧，說白了，在公共話題這個場景下，她不夠紅。但誰又能知道，這不是人家刻意為之呢？有的人想紅想瘋了，有的人并不在意紅不紅，而是在乎自己活得自在不自在。

這也是她最可貴的地方，她還是那個普通的小鎮(zhèn)女生，有一批快樂的粉絲追隨左右，她活出了大家想要的樣子，大家從她這里買東西，這是一個極其簡單的生意邏輯。

簡單的背后，需要堅持。她堅持做自己，堅持拍搞笑的短視頻把快樂帶給粉絲，堅持勤快地更新，和弟弟陳三廢快樂直播。快樂，其實才是直播最初的價值吧，許多人都忘了這一點。

倪叔親身采訪陳婷&陳三廢直播團隊