配圖來(lái)自Canva

今夏最惹火的女團(tuán)，自然是“乘風(fēng)破浪的姐姐們”。舞臺(tái)上光鮮亮麗的姐姐們，自然讓電視前的女性觀(guān)眾心生羨慕。愛(ài)美之心人皆有之，誰(shuí)都想在自己到了姐姐們這個(gè)年紀(jì)也可以“乘風(fēng)破浪”。

而近幾年逐漸火熱的醫(yī)美行業(yè)，給消費(fèi)者提供了新的變美方法。在中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)不斷釋放紅利的同時(shí)，依靠制作和銷(xiāo)售玻尿酸的愛(ài)美客也借風(fēng)起勢(shì)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

近日，愛(ài)美客的第二次IPO申請(qǐng)終于在創(chuàng)業(yè)板獲得受理。如果這次IPO成功，愛(ài)美客將是繼華熙生物和昊海生科之后，又一家國(guó)產(chǎn)玻尿酸行業(yè)之中的頭部上市公司。但是，愛(ài)美客信心滿(mǎn)滿(mǎn)沖擊IPO背后，依舊存在諸多的隱患。

愛(ài)美客的依仗

堪稱(chēng)神話(huà)的毛利率，是愛(ài)美客再次沖擊IPO最大的依仗。

愛(ài)美客是首個(gè)取得國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，擁有面部軟組織修復(fù)的注射用透明質(zhì)酸鈉醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證書(shū)的國(guó)內(nèi)企業(yè)。而愛(ài)美客的玻尿酸生意，算得上是一本萬(wàn)利，這造就了其堪比茅臺(tái)的毛利率神話(huà)。

不難看出，從2016年至2018年，愛(ài)美客的綜合毛利率均在85%以上，而2019年的綜合毛利率更是進(jìn)一步提高至92.63%，相比同期的茅臺(tái)也只有91.3%的毛利率。

具體來(lái)看，愛(ài)美客旗下的產(chǎn)品同樣保持了很高的毛利率，比如逸美、寶尼達(dá)、愛(ài)芙萊、嗨體、逸美一加一等。2018年除了愛(ài)芙萊87.09%的毛利率外，其他四個(gè)產(chǎn)品的毛利率都超過(guò)90%，其中寶尼達(dá)的毛利率更是連續(xù)4年的毛利率超過(guò)98%。

分析其招股書(shū)不難發(fā)現(xiàn)，愛(ài)美客毛利率逐漸上升的主要原因是成本的不斷降低。

以“愛(ài)芙萊”舉例來(lái)看，2019年該產(chǎn)品的單位價(jià)格由300.52元上漲3.43%至310.83元，而單位成本則由38.79元降至30.41元，降幅21.60%。這也導(dǎo)致了“愛(ài)芙萊”的毛利率由87.09%上升至90.22%。

看起來(lái)，愛(ài)美客似乎掌握了一種“點(diǎn)石成金”的手段。盡管擁有神話(huà)般的毛利率，但是光環(huán)之下的愛(ài)美客，依舊隱藏著諸多的隱患，最主要的隱患無(wú)外乎是產(chǎn)品、客戶(hù)和對(duì)手幾個(gè)方面。

單一支柱的困境

依靠玻尿酸取得如此成績(jī)的愛(ài)美客，最大的問(wèn)題也出現(xiàn)在玻尿酸上。

雖然愛(ài)美客在軟組織修復(fù)材料領(lǐng)域的專(zhuān)注使得其在市場(chǎng)中擁有一定的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并且推出了較多的相關(guān)產(chǎn)品，但是這也讓愛(ài)美客面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一的風(fēng)險(xiǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)，“愛(ài)芙萊”一直是愛(ài)美客的支柱型產(chǎn)品，在2016年時(shí)，愛(ài)芙萊的收入達(dá)到了1.02億元，占比高達(dá)75.57%。雖然從2017年以來(lái)，該產(chǎn)品的收入占比逐漸回落至40%以下，但是在其他以玻尿酸為基礎(chǔ)的產(chǎn)品相繼推出后，愛(ài)美客單一支柱的營(yíng)收模式并沒(méi)有改善。

根據(jù)招股書(shū)披露，公司的營(yíng)業(yè)收入和毛利主要來(lái)自于愛(ài)芙萊、寶尼達(dá)、嗨體等注射類(lèi)透明質(zhì)酸鈉相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而在報(bào)告期內(nèi)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例均超過(guò)95%。也就是說(shuō)，愛(ài)美客的營(yíng)收有95%都來(lái)自基于玻尿酸的產(chǎn)品。

舊產(chǎn)品單一的結(jié)構(gòu)是個(gè)難題，新產(chǎn)品的研發(fā)也同樣充滿(mǎn)不確定性。從新產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室中的研發(fā)到最終獲得批準(zhǔn)上市，一般需要很多的中間環(huán)節(jié)，整個(gè)過(guò)程周期長(zhǎng)、難度大、環(huán)節(jié)多、研發(fā)投入重。這也讓愛(ài)美客想要推出新的產(chǎn)品打破現(xiàn)有的單一產(chǎn)品模式，充滿(mǎn)了困難和不確定性。

這種難以打破的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不可避免地讓愛(ài)美客自身的護(hù)城河變淺。而失去了護(hù)城河保護(hù)的愛(ài)美客，在行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)中就不會(huì)擁有很高的話(huà)語(yǔ)權(quán)，從而不得不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)，而這會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致愛(ài)美客引以為傲的毛利率出現(xiàn)下滑。

而這種趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)苗頭，主力軍“愛(ài)芙萊”因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品平均售價(jià)一直在下調(diào)。從2015年剛上市的471.04元/支到2018年的300.52元/支，降幅達(dá)36.2%。如果因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的繼續(xù)導(dǎo)致愛(ài)美客的毛利不斷下降，那么神話(huà)光環(huán)將不再。

而問(wèn)題不僅出現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，愛(ài)美客的下游客戶(hù)也是隱患的一部分。

小客戶(hù)背后的大隱患

隨著醫(yī)美行業(yè)的不斷火熱，“黑醫(yī)美”事件也不斷的出現(xiàn)，這對(duì)愛(ài)美客也造成了嚴(yán)重的影響。

根據(jù)招股書(shū)來(lái)看，愛(ài)美客采用“直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式。愛(ài)美客以直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔助，并且經(jīng)銷(xiāo)在這幾年中的銷(xiāo)售模式占比不斷擴(kuò)大。雖然在這種模式之下，可以幫助愛(ài)美客進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)渠道，形成高效穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是也為愛(ài)美客帶來(lái)了巨大隱患。

直銷(xiāo)模式之下覆蓋的客戶(hù)基本都是些規(guī)模較大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，分非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院兩類(lèi)客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)模式需要的是覆蓋面廣泛，這就讓愛(ài)美客的下游客戶(hù)逐漸增多。

但是面對(duì)眾多的下游客戶(hù)，愛(ài)美客并不能完全排除部分經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售、推廣公司產(chǎn)品和部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其執(zhí)業(yè)醫(yī)師在使用公司產(chǎn)品過(guò)程中可能存在的不合規(guī)行為。

尤其是在“黑醫(yī)美”事件被頻頻爆出的當(dāng)下，人們對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)和醫(yī)美產(chǎn)品的戒心逐漸加重。而愛(ài)美客難以保證其下游客戶(hù)的質(zhì)量，也就難以把控社會(huì)輿論中自身所處的地位。媒體上的每一篇負(fù)面報(bào)道，都會(huì)讓消費(fèi)者心中的戒心加重一層，從而影響消費(fèi)。

在這些龐大的下游客戶(hù)中，或多或少都存在“無(wú)良機(jī)構(gòu)”，而這些機(jī)構(gòu)的存在自然會(huì)影響到愛(ài)美客的品牌形象，對(duì)包括愛(ài)美客在內(nèi)的上游廠(chǎng)家造成各個(gè)方面的不利影響。

而產(chǎn)品的單一模式和難以保證的客戶(hù)質(zhì)量，僅僅是愛(ài)美客在發(fā)展中因?yàn)樽陨韱?wèn)題埋下的一顆顆“雷”。而外界的嚴(yán)峻形勢(shì)，也讓愛(ài)美客的生存空間日益逼仄。

醫(yī)美紅利下的雷區(qū)

醫(yī)美市場(chǎng)當(dāng)然有紅利，但是屬于愛(ài)美客的并不多。

目前醫(yī)藥級(jí)玻尿酸終端產(chǎn)品主要涵蓋三個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域：醫(yī)療美容、骨科治療和眼科治療。而根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)可知，在2018年醫(yī)療美容市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到37.0億元人民幣，規(guī)模遠(yuǎn)大于其他領(lǐng)域，并且在2014—2018年之間保證了32.3%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

中國(guó)是全球增速最快的醫(yī)美市場(chǎng)之一，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人均可支配收入的增加、購(gòu)買(mǎi)力和個(gè)人醫(yī)美意識(shí)的提升，為中國(guó)醫(yī)療美容市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了強(qiáng)有力的支撐。根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)計(jì)，在2023年達(dá)到3,601.3億元人民幣，復(fù)合增長(zhǎng)率為24.2%。

而在醫(yī)美領(lǐng)域之中，以注射類(lèi)為代表的非手術(shù)類(lèi)微創(chuàng)醫(yī)美則更受到消費(fèi)者青睞，并且因?yàn)槠浠謴?fù)時(shí)間快、價(jià)格以及風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，從而保證了較高的市場(chǎng)和用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。但是目前國(guó)產(chǎn)醫(yī)美品牌的市場(chǎng)占有率較低，進(jìn)口品牌仍占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，在2018年，雖然本土品牌市場(chǎng)占有率有望在2021年達(dá)到30%，但是絕大多數(shù)的市場(chǎng)仍舊被海外品牌占據(jù)。

而在這不到30%的市場(chǎng)中，愛(ài)美客和華熙生物、昊海生科的占比也僅僅是難分伯仲，還沒(méi)有達(dá)到獨(dú)占鰲頭的地位。

而在競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇的行業(yè)內(nèi)，如何保證自己能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)呢？似乎價(jià)格戰(zhàn)成為了這些本土品牌的唯一出路。但是價(jià)格戰(zhàn)又會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率的下降，而這對(duì)于愛(ài)美客而言，影響的卻是沖擊IPO的最大依仗。

另外，“黑醫(yī)美”事件的不斷爆出，也讓醫(yī)美行業(yè)面臨的監(jiān)管更加嚴(yán)格。因此，醫(yī)美行業(yè)也被納入2019年國(guó)家監(jiān)督抽查以及8部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展的醫(yī)療亂象專(zhuān)項(xiàng)整治對(duì)象。其中，由于愛(ài)美客等醫(yī)美耗材供應(yīng)商的下游客戶(hù)多為非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不合規(guī)現(xiàn)象更是突出。

不難看出，不論是外界的不斷壓迫，還是自身的難以突破，都讓愛(ài)美客在這個(gè)充滿(mǎn)紅利的行業(yè)，難以分得一杯羹。

玻尿酸幫助愛(ài)美客帶上了皇冠，讓其擁有了堪比茅臺(tái)的毛利率“神話(huà)”。但是光環(huán)之下，埋藏在愛(ài)美客身邊的“雷”卻也愈發(fā)危險(xiǎn)，隨時(shí)可能爆炸。而在復(fù)雜的醫(yī)美市場(chǎng)之中，愛(ài)美客卻想僅僅依靠玻尿酸來(lái)打造自己的未來(lái)，這其中滿(mǎn)是不切實(shí)際的味道。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110