來源：36氪（id：wow36kr）

從長遠看，打造差異化的供應鏈才是社交電商更穩(wěn)固的護城河。

春節(jié)后的這幾個月，段湘青跑產地的足跡從海南、陜西一路覆蓋至云南。她是青姑娘的創(chuàng)始人，公司早期做休閑零食。之所以在云南跑產地，是因為公司的主營業(yè)務剛剛切換成水果

“知道辛苦，但確實沒想到這么苦”，段湘青說。

去年，她滿打滿算在家只呆了16天時間，這與原本做休閑零食的舒適狀態(tài)截然不同。生活迎來的巨大改變始于一年前，而變化又與云集的上市有關。

云集創(chuàng)立于2015年5月，并于2019年5月在納斯達克上市。

在上市節(jié)點前后，云集創(chuàng)始人肖尚略找到段湘青，在云集總部與她面聊了兩個小時。與供應鏈公司保持高頻聯(lián)系是肖尚略的風格，這讓段湘青這樣的創(chuàng)業(yè)者很輕易地就能找到他。

但長達兩個小時的面聊一度讓段湘青感到疑惑，肖尚略用了大部分時間向她闡釋對于農業(yè)的看法，并提到水果是助力農業(yè)的理想渠道。

“你去做水果吧？”直到末尾，肖尚略這樣詢問段湘青的看法。

這個提議對段湘青來說，無疑是個跨度極大的挑戰(zhàn)?；陔p方的互信，段湘青表示可以嘗試，但也提出了16字“條件”——“師出有名，信任背書，流量傾斜，金融介入”。獲得支持后，段湘青開始嘗試踏入這個陌生領域。

事實上，在云集上市前，公司提出了“極致精選”的供應鏈策略，期望通過向會員提供極致性價比的商品實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。在這其中，段湘青主跑的水果被確定為其中重要的組成部分之一，這成為肖尚略發(fā)出邀請的背景。

段湘青從旁觀者的角度去看，感覺肖尚略和云集的工作模式在上市前后似乎沒有太大變化。但事實上，成為“大船”的云集已經錨定航向，并在上市后的一年對業(yè)務和策略開啟了持續(xù)的更新與優(yōu)化。在這個進程中，有些變化悄然發(fā)生。

01

扎根本土，極致精選

在四周年慶之前的13天，2019年5月3日，云集在美國納斯達克敲響了上市鐘聲。

這是一場并不典型的敲鐘儀式，身為創(chuàng)始人的肖尚略，沒有在美國紐約持敲鐘錘或現(xiàn)場觀禮。這個“中國會員電商第一股”的上市儀式在杭州和紐約兩地同時舉辦，而肖尚略選擇了留在國內。

“最重要的時刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會場放在杭州，放在了西湖邊”，肖尚略這樣說道。

根據上市前招股書中披露的數(shù)據，大致能夠看出會員電商或S2b2c模式在中國獲得的快速發(fā)展——云集平臺的會員數(shù)從2016年的60萬激增至2018年末的740萬。隨之而來的，則是收入立竿見影的增長，從2016年的12.84億元擴大到2018年的130.15億元。

在肖尚略看來，云集模式是支撐業(yè)務快速發(fā)展的基石?！霸萍Ｊ降暮诵?，是要通過極致精選，實現(xiàn)批發(fā)價格的競爭優(yōu)勢，為會員提供一站式‘超市、折扣店、購物中心和生活服務’的特權”，在此前接受其他媒體采訪時，肖尚略這樣表示。

作為云集生態(tài)的一部分，段湘青在搭建水果供應鏈的過程中，感受到了來自“極致精選”的壓力。

相較于其他工業(yè)化生產出的標品，水果身上帶有的不確定因素太多?！斑x產地、選品、定品、建倉、產地直采、打包、快遞、發(fā)貨……”，在經過一年的磨礪后，段湘青已經可以像貫口一樣地對水果賽道涉及到的繁瑣環(huán)節(jié)脫口而出。畢竟，其中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差池，都有可能影響最終的水果質量。

雖然有一個100多人的團隊，但段湘青還是得在不同的原產地間游移。只有在第一線督戰(zhàn)，才能讓這個自認有些“軸”的創(chuàng)業(yè)者放心。她的“軸”體現(xiàn)在一些細節(jié)上，例如，她在選品時會直接排除用藥性高的水果品類如金橘，理由是“很多消費者還是哺乳期的媽媽，這樣不放心”。

當然，也會遇到一些問題。例如，此次駐扎在云南玉溪，就是為了響應平臺方發(fā)起的“抗疫助農”號召，而鮮花是其中重要的助農品類。“我們到的時候，很多鮮花都快爛在地里了”，段湘青說道。由于疫情防控導致物流受阻，很多已經發(fā)出的鮮花卡在了路上，最終交到消費者手中時有些品相出現(xiàn)了問題。

這件事給了段湘青很大的壓力?！昂迷谠萍臅T們都比較理解”，她說。在抗疫助農期間，經由段湘青之手發(fā)售的滯銷水果已經多達4000噸；而在云集平臺上，“流量跟著水果走”是顯著的規(guī)律，青姑娘在一年后的月銷規(guī)模也已經逾千萬元。

在原產地“死磕”水果的段湘青還是引發(fā)了老鄉(xiāng)們的注意。“你家在哪里？不回家嗎？”段湘青對村民的這個問題印象深刻，她的回答是“四海為家”。在云集作為一家上市公司的光鮮身影背后，是“青姑娘”這類供應鏈公司和云集會員們奮力打拼的身影。

02

打造有護城河的增長

CFO陳晨算是云集的“老兵”，他也親身參與了云集上市的全程?！拔覀兊默F(xiàn)金流一直很健康，上市的價值也在于展現(xiàn)合規(guī)性?！彼f。

部分人的不理解曾對云集產生一定的困擾，這種情況也成為近乎所有社交電商公司的煩惱。合規(guī)的問題，不只是傳統(tǒng)意義上的政策風險，它可能還會對供應鏈的搭建形成負面沖擊。

在陳晨看來，很多品牌會傾向于和大平臺合作，這種偏見推升了公司的潛在運營成本。在復雜的環(huán)境下展現(xiàn)出合規(guī)的形象，這是推動云集在一年前上市的重要原因。

但在與投資人的接觸過程中，陳晨也發(fā)現(xiàn)人們對云集的關注興趣也在遷移：“一年前，大家更關注你的增長速度；一年后，他們開始關心你通過怎樣的方式，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！边@也成為云集在這一年內反復輸出“極致精選”理念的背景。

“從長遠看，打造差異化的供應鏈才是更穩(wěn)固的護城河”，在浸淫行業(yè)多年后，陳晨這樣表述他觀察到的行業(yè)趨勢。

在選品環(huán)節(jié)，云集總結了一個篩選優(yōu)質爆品的漏斗模型并推出社會化選品產品“潘多拉魔盒”。這個模型，從上到下分別由社會化推薦、社會化選品、社會化購買和社會化評價四個部分組成。

詳細來說，產業(yè)帶向云集生態(tài)輸出大量商品，而產品合伙人從中篩選出具有爆款品質的商品，隨后通過生態(tài)內意見領袖們的選品、購買和評價，那些評價不好的商品失去接觸消費者的機會，而評價好的商品最終上架銷售。

每個環(huán)節(jié)都有淘汰，通過層層篩選把控品質成為這套模型的主要職能。根據陳晨的觀察，那些對標頭部單品，并同時滿足性價比高和利潤高等特征的產品，更容易從漏斗的頂端順利抵達底部。他透露為了做好“極致精選”，云集的品牌引入步伐不會太快，在五年后可能才會增長到2000家。

“太多的商品在社群推廣中會分散流量，我們不希望商品間的無限消耗式競爭，并且也應該幫助消費者節(jié)省他們的選擇時間”，陳晨解釋這一模型背后的考量。

繼續(xù)保持較低數(shù)量的SKU，并追求通過更輕、更快的模式與供應鏈公司推出聯(lián)合品牌，是云集正在采取的策略。依循這套模式，云集正和供應鏈協(xié)同發(fā)力，打造出40至50個合資品牌。

云集這一年的變化還不限于此，它還嘗試了“超品計劃”、“鄰居團”與直播等多元化的業(yè)務模式，以探索更多公司發(fā)展的可能性。

以社區(qū)拼團項目“鄰居團”為例，團長人數(shù)截至當前已達9000名。這意味著，自2019年6月試點并于年末全國推廣以來，其銷售網絡在不到一年的時間里已經打入近萬的社區(qū)。而5月15日晚，肖尚略在個人直播首秀上帶貨達5150萬元，他笑稱“2020年，不會直播的CEO不是好老板”。

03

差異化供應鏈成為關鍵

云集在一年前的上市，客觀上刺激了社交電商、會員電商和S2B2C模式的快速發(fā)展。根據2019中國互聯(lián)網大會發(fā)布的《2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告》顯示，社交電商在2019年的市場規(guī)模超過兩萬億元，同比增幅高達63.2%。

誘人的市場紅利吸引了大批競爭者入駐，其中不乏阿里巴巴和京東這樣的電商巨頭。2020年1月中旬，阿里旗下的淘小鋪正式上線，其定位為“人人可參與的社區(qū)化電商”；與此同時，作為電商領域的另一巨頭，京東也動作頻頻，其在去年11月通過“超新星計劃”進入社交電商賽道。

對于云集而言，挑戰(zhàn)還有更多。

據陳晨介紹，直播帶貨在過去一年的興起也截流了部分用戶注意力。另外，一些小型傳統(tǒng)企業(yè)甚至也在試水社交電商，它們通過各種方式將用戶導流入自己搭建的社群，并鼓勵員工進行線上分銷。不同主體在云集上市后對這一模式較高的認可度，反而成為云集不得不謹慎面對的考驗。

通過上市，云集成為了中國會員制社交電商領域的一艘“大船”。但即便如此，在洶涌的市場競爭中，大船也需要錘煉出敏捷錨定航向的能力。

雖然從模式紅利中起步并獲得階段性成功，但陳晨依然反復提及供應鏈的基礎性作用。在他看來，當所有人都采用同一種模式后，決定勝負的關鍵就變成了是否能夠打造出差異化的供應鏈，是否能發(fā)現(xiàn)更多符合各方需求的商品，是否能為合作品牌和服務商持續(xù)分享合理的利潤。最終，這些問題都導向是否能實現(xiàn)整個生態(tài)的共贏。

無論是社交電商還是會員電商，人都是維系生態(tài)正常運轉的關鍵要素。在模式之外為個體提供更多的價值，對于生態(tài)的存續(xù)至關重要。從極致精選到爆款孵化，從打造差異化的供應鏈到通過鄰居團打入線下社區(qū)，云集這一年，不斷錘煉的正是自己多元生長的能力。