文／白小鴿

版式／夏天

出貨量見頂之后，開始存量博弈的新機市場，華米OV打得越發(fā)難解難分，連高管們都擼起袖子，親自下場“激戰(zhàn)”。

相比之下，一直處于高增長的二手手機市場，參與者共同分食增長紅利，雖然不那么高舉高打，但也暗潮洶涌。

早在2015年前后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶、找靚機、愛回收等獨角獸就陸續(xù)跑步進場。隨后，按耐不住的巨頭們也通過投資等手段參與戰(zhàn)局，騰訊、58同城投資了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，京東旗下的拍拍合并愛回收，等等。

獨角獸和巨頭躬身入局，是眼饞二手手機的千億規(guī)?！獌H次于二手房、二手車的第三大二手品類。

但是，原本預(yù)期焦灼的的戰(zhàn)況，卻并未出現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借資本加持和質(zhì)檢優(yōu)勢在二手手機市場一騎絕塵，找靚機憑借創(chuàng)新打法躍居行業(yè)第二，更是在2020年5月6日迎來定局——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并行業(yè)第二的找靚機，宣告戰(zhàn)事結(jié)束。

而放眼整個二手行業(yè)，未來能夠在萬億賽道拼殺中橫刀立馬的，很可能只有T字縱深的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團和大而全的閑魚兩家。

1

合并“陽謀”：打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)

這場對找靚機的戰(zhàn)略合并，被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團公司CEO黃煒比喻為“疫情期間的一次奇妙相遇”。合并之后，找靚機CEO溫言杰將出任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團公司總裁，向黃煒匯報，找靚機的聯(lián)合創(chuàng)始人也將成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的聯(lián)合創(chuàng)始人

但這場“奇遇”，其實也并不讓人意外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機其實已經(jīng)是有過良好合作的老相識了。

去年12月底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就和找靚機達成合作，找靚機正式投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B二手交易平臺“采貨俠”，彼時，采貨俠剛剛成立一月有余。

既然早已“情投意合”，更進一步的合并“閃婚”，也就順理成章。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機來說，一拍即“合”可能是一場深謀遠慮的“陽謀”——打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

2015年上線時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以輕量級的C2C模式切入，但在手機等核心品類上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻是業(yè)內(nèi)首個通過平臺驗機等服務(wù)做重，切入二手手機C2B2C模式的玩家。隨后，其他平臺才逐步跟進，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的先行試水，開啟了二手手機在線交易標準化、透明化的大勢。

C2B2C模式，解決了以下痛點：二手手機交易風險高，用戶安全感低，滿意度低；平臺失信成本高；交易成本高企，交易效率低下，在線交易規(guī)模遲遲難放量；等等。

到了去年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又通過孵化采貨俠，切入到了B2B模式，同時，也把深耕4年建立起來的標準體系和檢測能力移植到B2B領(lǐng)域。

而戰(zhàn)略合并找靚機，則助力新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團一舉在B2C領(lǐng)域占到一號位。

和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于同一年的二手手機垂直平臺找靚機，是二手手機B2C領(lǐng)域的“一哥”。

目前，找靚機APP累計下載用戶超過9000萬，MAU位居二手行業(yè)第三，緊隨閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機行業(yè)研究報告》，找靚機在二手手機B2C領(lǐng)域中排名第一，已成為二手手機行業(yè)的頭部企業(yè)之一；而在品牌知名度、用戶滲透率、新增用戶數(shù)量上等多個維度上，找靚機都是二手手機行業(yè)內(nèi)僅次于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二號選手。

此番聯(lián)姻之后，找靚機作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團旗下子公司，將繼續(xù)保持獨立品牌發(fā)展，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機的其他業(yè)務(wù)板塊并駕齊驅(qū)、協(xié)同互補。

合并之后，黃煒在公開表態(tài)中也難掩喜悅，“此次合并后，我們將進一步鞏固線上二手手機用戶交易的第一地位，同時也將成為二手B2C第一和線上C2B的第一?！?/p>

由此，在二手手機這個千億賽道上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也成為了唯一一個覆蓋了C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B模式的全能玩家，由此貫通交易上下游，得以構(gòu)建二手手機的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

不妨橫向類比下電商。在新零售領(lǐng)域占先的阿里，其優(yōu)勢之一就是對交易模式實現(xiàn)了全覆蓋：C2C的淘寶、B2C的天貓、B2C的大潤發(fā)和盒馬等等。

而在高速增長的千億二手手機藍海里，新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團也成為了唯一一個能吃透全部紅利的超級玩家，未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在行業(yè)競爭中，就能形成四面埋伏的合圍之勢，對僅僅盤踞某個環(huán)節(jié)、模式單一的友商，形成降維之勢的打擊，同時也讓行業(yè)內(nèi)的其他中小玩家，難有翻身機會。

2

改寫行業(yè)格局：錨定一號位

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機深耕五年的二手手機，無論在中國，還是在全球，都是僅次于二手房、二手車的第三大二手品類。

2019年，中國市場淘汰的智能手機數(shù)量，預(yù)估高達4.99億臺。而據(jù)IDC的發(fā)布《2019-2023年全球二手智能手機預(yù)測》報告預(yù)估，全球二手智能手機的出貨量到2023年，有望達到3.329億臺，2018年至2023年的年復(fù)合增長率將達到13.6%。

在前景滾燙的中國二手手機市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)了一號位。

極光大數(shù)據(jù)報告顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機交易用戶群體中的品牌知名度最高，有64.7%的受訪者知道可以在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買賣手機；同時涉足C端和B端業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，月均DAU也顯著高于其他平臺；在用戶滲透率、用戶覆蓋度、新增用戶數(shù)量上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣位居行業(yè)第一；

衡量用戶粘性的App30日安裝留存率，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也穩(wěn)居第一，達到了42.7%；不僅用戶粘性超過其他平臺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的App日開啟次數(shù)也最高，用戶日均使用頻次達3.76次，領(lǐng)先行業(yè)。

在二手手機市場，一號位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與二號位找靚機的聯(lián)姻，堪稱天作之合。找靚機的獲客能力、供應(yīng)鏈能力，良好的口碑，加持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品力、高留存率、全品類優(yōu)勢，可以產(chǎn)生“1+1>2”的乘法效應(yīng)，有效延展雙方邊界，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

這場合并，可以說是改寫了千億二手手機的市場格局——原本還將持續(xù)幾年的二手手機電商混戰(zhàn)，剛至中場，就因為老大合并老二而宣告戰(zhàn)事結(jié)束。

據(jù)了解，此次雙方戰(zhàn)略合并之后，新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的估值高達18億美金。連精明的投資機構(gòu)，也對這場聯(lián)姻樂見其成，找靚機團隊和梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海等投資人的股份，將轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的股份——繼續(xù)持有，而非出售轉(zhuǎn)讓，顯然投資機構(gòu)看好新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的前景。

合并帶來的第二大改變，則是二手手機交易將加速標準化，平臺驗機將逐漸成為二手手機交易的標配。

在提供驗機服務(wù)、提升服務(wù)品質(zhì)、提升交易效率上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機可謂是三觀契合，都是最早的入場者。

按照找靚機CEO溫言杰的說法，找靚機和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是市面上唯二的、向用戶提供高標準質(zhì)檢服務(wù)的公司。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手手機在線平臺驗機服務(wù)的開創(chuàng)者；找靚機團隊也專門研發(fā)了整套質(zhì)檢流程，從源頭供應(yīng)鏈開始進行嚴格把關(guān)。

雙方強強聯(lián)合之后，二手手機交易的透明化、標準化交易，有望加速普及，阻礙二手手機交易大繁榮的最大障礙有望被清掃。

工信部報告顯示，2018年中國手機預(yù)測淘汰量將達到4.6億部，但進入流通渠道的二手手機只有一成左右——原因之一，就是二手手機交易未能實現(xiàn)全面的標準化。

標準化之后，二手手機的在線交易占比，有望提升。

去年年初，36氪發(fā)布的《更迭換代加速，手機交易環(huán)節(jié)解析——二手手機行業(yè)研究報告》顯示，彼時，中國二手手機交易的線上交易，已近20%。

另據(jù)極光大數(shù)據(jù)的調(diào)研顯示，年輕用戶偏愛在線交易——90后群體中，超六成選擇使用線上平臺交易二手手機。

黃煒曾表示，未來整個二手手機市場領(lǐng)域，線上交易能夠提升到30-40%。

從20%到40%的份額提升，既順應(yīng)于用戶消費場景的線上遷移，也要依賴于交易端的透明化、標準化，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并找靚機帶來的溢出效應(yīng)。

3

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)縱深，閑魚求全

在高達萬億的二手電商市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚其實已經(jīng)成為行業(yè)雙寡頭。

易觀今年1月發(fā)布的《2019中國二手電商市場洞察》報告顯示，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩家用戶，合計占到了全行業(yè)的90.9%，留給其他垂直類、長尾類二手電商平臺的份額，僅剩不到10%。

但縱觀兩家平臺，無論是戰(zhàn)略布局，還是目標用戶、品類優(yōu)勢，以及戰(zhàn)術(shù)路徑上，都截然不同。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局，是一縱一橫的T字戰(zhàn)略。

一縱，是指在二手手機等3C重點品類里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如同一枚釘子，一插到底，做到最強，通過強介入的方式，重塑交易鏈條，再造交易流程。

這一意圖，點開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP首頁就能一覽無余，其首頁第一排的品類留給了手機、平板、電腦、數(shù)碼、家電。

所謂的一橫，是指大開大合布局全品類，而在其中一些重點品類，如圖書、潮品等領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在推出檢測、鑒定服務(wù)。

2018年，針對具有引流效應(yīng)的二手圖書，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出了回爐翻新、消毒把關(guān)服務(wù)；去年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線了潮品鑒定交易平臺“切克App”，等等。

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不同，閑魚追求的是全品類下的社交流量。

在閑魚首頁上，奢侈品、二手圖書、潮品和二手手機并排，閑魚上清倉品類最多的是服裝，在這里你甚至能找到房東和室友，更側(cè)重社交屬性和流量。

這樣的戰(zhàn)略選擇不讓人意外，閑魚作為阿里經(jīng)濟體的BU，要和萬能的淘寶構(gòu)建買賣進出的生態(tài)閉環(huán)，必然會追求品類齊全；同時，閑魚也繼承了阿里的平臺基因，并不愿在交易鏈條上涉足更深。

此外，商業(yè)模式上，雙方也是大不同，相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多元模式，閑魚堅守C2C模式。

C2C模式和C2B2C模式的典型差異，體現(xiàn)于售后環(huán)節(jié)。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上，基于C2B2C模式購買的二手手機，出現(xiàn)質(zhì)量可以找轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方解決；但在閑魚上，交易糾紛則要通過用戶組成的小法庭審議，閑魚平臺并不介入。

這意味著，用戶在交易高客單價、高復(fù)雜度的手機數(shù)碼等品類時，可能會優(yōu)選轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而在交易低客單價、高透明度的服裝等品類時，也許會優(yōu)選閑魚。

模式迥異，導(dǎo)致雙方的發(fā)展路徑、平臺優(yōu)勢，也截然不同。

2018年，黃煒談到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的不同時，用了“踏實一詞”，堅持“平臺+服務(wù)”。當被問到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何不急于上線新業(yè)務(wù)時，黃煒的答案是，“沒有把握能做好的事，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是不會輕易推進?！?/p>

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制在于其更為重視品質(zhì)和效率。對服務(wù)品質(zhì)的追求，也成就了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機領(lǐng)域的一騎絕塵。

相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制理性，閑魚更為高舉猛進，對于服務(wù)品質(zhì)把關(guān)沒那么嚴，對流量和規(guī)模更為饑渴，閑魚總經(jīng)理諶偉業(yè)一直試圖給閑魚注入“社區(qū)”屬性，目的也在于此——可以不交易，但最好也能常來閑魚看看。

作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚用戶，我的一個感受是，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚上發(fā)布手機，閑魚上詢價的很多，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通常成交更快。

不同的定位，最終吸引的目標用戶群體也不同。

理工直男氣質(zhì)濃厚的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，基于3C等重點品類，和品質(zhì)服務(wù)，對于男性用戶的吸引力更高。

相反，閑魚的社區(qū)屬性，以及基于在服裝、奢侈品等品類的優(yōu)勢，對于女性用戶更有吸引力。曾有數(shù)據(jù)顯示，在閑魚平臺上，女性用戶占60%，男性用戶占40%。

而據(jù)極光大數(shù)據(jù)2018年的統(tǒng)計結(jié)果，二手電商App用戶的性別分布，始終維持在相對均衡的水平，其中，更為注重理性消費的男性用戶，占比稍高，比女性用戶高了近4%左右。

戰(zhàn)略沒有高低，只有差異，雙方迥異的發(fā)展路徑，也意味著，未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚兩者具有高度互補性，難以互相取代，競爭的直接碰撞度不高，行業(yè)雙寡的格局還將長期存在。

盡管廣覆多品類，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團顯然對二手手機及3C品類尤為偏愛。黃煒也表示，閑魚在社交領(lǐng)域做的非常出色，和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的路徑也確實不同。新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團，會更聚焦在把二手非標變成標準化的這樣一個供應(yīng)鏈和質(zhì)檢服務(wù)的建設(shè)上面，幫助更多的人能夠買到更放心、靠譜的二手商品，這也是此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機團隊彼此一致的愿景。

在寫給全體員工的內(nèi)部信中，黃煒透露，合并后估值達到18億美金的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團將發(fā)揮在二手手機3C零售、線上回收端的領(lǐng)先優(yōu)勢，進一步推動二手手機驗機服務(wù)標準的統(tǒng)一，同時發(fā)揮優(yōu)勢搭建更高效的B2B流通平臺，讓非標的二手交易更加標準化。

定局千億二手手機市場，同時縱深布局產(chǎn)業(yè)鏈，在二手這場馬拉松比賽中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團顯然已經(jīng)跑到了最前面。