現(xiàn)在向我們迎面走來(lái)的是CEO代表隊(duì)，他們的口號(hào)是“不想當(dāng)主播的銷售，不是好CEO”，雖然參賽晚了李佳琦、羅永浩一步，但是只要給他們一個(gè)“直播間”，同樣能帶貨，還能讓你看到大佬的另一面......

疫情的催化下，直播電商強(qiáng)勢(shì)“上位”。全民泡在直播間里，就算不剁手買買買，看主播賣賣賣也不失為一種樂(lè)趣。其實(shí)外界通常會(huì)對(duì)直播間進(jìn)行分門別類，先是網(wǎng)紅帶貨，后有明星帶貨，近期又殺出一股新勢(shì)力——CEO帶貨。

攜程董事局主席梁建章快手賣出8000份酒店通用券；復(fù)興國(guó)際董事長(zhǎng)郭廣昌5分鐘賣出一只2.8萬(wàn)的Lanvin女包；銀泰商業(yè)CEO陳曉東直播4小時(shí)觀看人數(shù)222萬(wàn)；紅星美凱龍五大總裁增粉1.6萬(wàn)；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒直播一小時(shí)賣出700多部手機(jī)，成交額近400萬(wàn)元……

如果把電商直播比作一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)，新入場(chǎng)的CEO代表隊(duì)可能不是外界呼聲最高的，但肯定是場(chǎng)上最為特殊的一隊(duì)。

平日辦公桌后距離感超強(qiáng)的大佬，走進(jìn)直播間里跟網(wǎng)友打成一片。帶貨風(fēng)格輕松，首秀成績(jī)可圈可點(diǎn)，甚至“兇猛”。從A面切換B面，與網(wǎng)紅、明星同臺(tái)競(jìng)技，這群非典型“主播“的實(shí)際目的不是在帶貨江湖爭(zhēng)高低，更多還是著眼于企業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

直播電商的常態(tài)化
“‘上鏈接’已經(jīng)out，現(xiàn)在流行‘3、2、1，上CEO’”，梁建章、郭廣昌、陳曉東、黃煒等人走進(jìn)直播間，為直播電商常態(tài)化的結(jié)論又添了幾分說(shuō)服力。

常態(tài)化很大程度上是受疫情的催化。全國(guó)民眾居家防控，2003年，大家發(fā)現(xiàn)線上買東西是個(gè)不錯(cuò)的替代方案，淘寶隨之興起。2020年，場(chǎng)景重現(xiàn)，宅經(jīng)濟(jì)再次爆發(fā)，直播電商滿足購(gòu)物需求，更能隔著屏幕和另一端的“主播”就自己感興趣的物品和話題交流，二者疊加想不火都難。

招聘平臺(tái)發(fā)布的《2020年春季直播產(chǎn)業(yè)人才報(bào)告》顯示，企業(yè)用工需求受疫情影響，春節(jié)后全平臺(tái)總體招聘職位數(shù)同比下降31.43%，直播相關(guān)崗位逆勢(shì)大增83.95%，招聘人數(shù)同比增增幅達(dá)132.55%。其中，電商平臺(tái)為直播人才吸納大戶。這一組數(shù)據(jù)，從側(cè)面證明了疫情對(duì)直播電商邁向常態(tài)化的催化作用。

其次，疫情發(fā)生之前直播其實(shí)已經(jīng)表現(xiàn)出成為基礎(chǔ)設(shè)施的潛力，尤其在電商領(lǐng)域，直播是商家的重要賣貨工具，平臺(tái)也在不斷完善相關(guān)的布局。邀請(qǐng)明星、網(wǎng)紅入駐，對(duì)主播提供專業(yè)培訓(xùn)，流量資源傾斜等等，在過(guò)去的2019年電商直播全年都在加速前進(jìn)。

比如CEO黃煒這次變身“主播”前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年年底就已經(jīng)在端內(nèi)推出了針對(duì)二手手機(jī)的直播賣貨功能。沒(méi)有網(wǎng)紅，沒(méi)有明星，僅以了解二手手機(jī)的銷售、質(zhì)檢工程師等作為主播上陣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的直播購(gòu)機(jī)依然獲得了快速的發(fā)展，目前在直播賣二手手機(jī)的平臺(tái)中已經(jīng)領(lǐng)跑，實(shí)際達(dá)成的交易也能證明這一新功能上線的成功。

鏡頭轉(zhuǎn)回當(dāng)下，漸成流行的CEO帶貨和和常見(jiàn)的網(wǎng)紅帶貨到底有什么區(qū)別？

文章開(kāi)頭打了一個(gè)比方，電商直播可以看做是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)，網(wǎng)紅也好、明星也罷，身份不同，但是之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。賣的貨更多，排行榜名次靠前，才有更足的底氣與品牌方壓低價(jià)格，進(jìn)而為下一場(chǎng)直播贏得更多流量。

這種競(jìng)爭(zhēng)不限于同一平臺(tái)，跨平臺(tái)隔空對(duì)戰(zhàn)也不時(shí)發(fā)生。羅永浩抖音首秀當(dāng)晚，薇婭在淘寶直播賣火箭，快手辛巴團(tuán)隊(duì)也安排直播，打擂臺(tái)的意味不言而喻。

CEO的帶貨則跳出了爭(zhēng)名奪利，“友誼第一，比賽第二”，更趨近于電商直播的本質(zhì)，讓大家聚集一堂低價(jià)買到高品質(zhì)的商品，把直播間變成真正的團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)。

更重要的是，網(wǎng)紅、明星主播與品牌的合作往往會(huì)考慮到坑位費(fèi)、傭金等收益最大化等問(wèn)題，直播間賣的東西多且雜，即便有專門選品團(tuán)隊(duì)輔助操作，也難免會(huì)出現(xiàn)不粘鍋現(xiàn)場(chǎng)粘鍋、念錯(cuò)產(chǎn)品名字等“翻車”事故。相比之下，CEO自然對(duì)公司自身產(chǎn)品和業(yè)務(wù)了如指掌。一方面，直播賣貨是與自家業(yè)務(wù)強(qiáng)綁定，CEO上陣起到背書(shū)作用；二是專業(yè)，為觀眾提供有價(jià)值的參考信息。如黃煒在賣平臺(tái)自營(yíng)的iPhone手機(jī)時(shí)，就一直在為網(wǎng)友提供針對(duì)性的購(gòu)買建議，還解答了網(wǎng)友關(guān)心的iPhone SE與iPhone 12的問(wèn)題。

再進(jìn)一步講，梁建章cosplay游山玩水，郭廣昌親自上陣賣包包，黃煒與網(wǎng)友在線聊iPhone，CEO直播賣貨真正關(guān)心的不是某款產(chǎn)品能賣多少，而是盡可能地通過(guò)自身IP去帶動(dòng)行業(yè)在疫情下的復(fù)蘇。

人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)
零售行業(yè)談創(chuàng)新，業(yè)界經(jīng)常會(huì)從人、貨、場(chǎng)的角度去分析，直播電商的常態(tài)化同樣也完成了對(duì)三要素的重構(gòu)。

就以CEO直播帶貨為例，首先是人，CEO直播間的主題較其他直播間要更為聚焦，這樣吸引來(lái)的觀眾群體更為精準(zhǔn)，需求更加明確。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)黃煒在自家平臺(tái)App開(kāi)播，精準(zhǔn)度要比選擇其他平臺(tái)更高一些。原因很簡(jiǎn)單，一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手電商這條賽道已經(jīng)樹(shù)起流量?jī)?yōu)勢(shì)；另一方面，端內(nèi)的直播把對(duì)二手手機(jī)以及二手商品感興趣的用戶再次聚攏。

極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的知名度、滲透率、DAU、新增用戶等核心數(shù)據(jù)均居行業(yè)第一。在此基礎(chǔ)之上，點(diǎn)進(jìn)CEO黃煒直播間并完成交易的用戶除了被直播吸引進(jìn)來(lái)的年輕人外，還有很大比例是平臺(tái)老用戶。比如直播快要結(jié)束時(shí)，黃煒追加了一個(gè)免單名額，數(shù)據(jù)顯示被抽中的幸運(yùn)用戶，實(shí)際上在2016年7月就已注冊(cè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬號(hào)，并曾多次在平臺(tái)交易二手圖書(shū)、數(shù)碼等商品。

再看貨，貨好且價(jià)格合適，其實(shí)無(wú)論換誰(shuí)來(lái)播都不愁大賣。CEO既然放下架子走進(jìn)直播間，自然是要和消費(fèi)者交朋友。梁建章拿出的99元全國(guó)萬(wàn)店通用券，黃煒賣99新iPhone 11等，不說(shuō)搶到就是賺到，其誘惑力也讓人難以拒絕。

況且，貨背后還有品牌、平臺(tái)、CEO的身份保險(xiǎn)。價(jià)值較高但也存在交易痛點(diǎn)的的二手手機(jī)，之所以可以到直播間去賣，是因?yàn)榇饲稗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借規(guī)范的質(zhì)檢體系、質(zhì)保服務(wù)以及源頭的優(yōu)質(zhì)貨源一定程度上解決了線下交易渠道生態(tài)復(fù)雜，交易不透明、信息不對(duì)稱等行業(yè)痛點(diǎn)，提升了買賣雙方的信任度。

整個(gè)直播購(gòu)機(jī)活動(dòng)期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)拿出了兩百萬(wàn)補(bǔ)貼，售賣平臺(tái)自營(yíng)的以iPhone 11系列為主的蘋果手機(jī)。據(jù)悉，這批手機(jī)主要都是BS機(jī)，是二手市場(chǎng)絕對(duì)的稀缺尖貨。實(shí)際上，蘋果一季度在中國(guó)大陸地區(qū)的近10萬(wàn)臺(tái)BS機(jī)已經(jīng)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下采貨俠平臺(tái)搶先發(fā)售，品質(zhì)可與新機(jī)媲美?？梢哉f(shuō)，優(yōu)質(zhì)的二手手機(jī)貨源被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得，也證明了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在行業(yè)中的實(shí)力。值得注意的是，黃煒當(dāng)晚一小時(shí)的直播，共計(jì)賣出了700多臺(tái)手機(jī)，成交額近400萬(wàn)。其中，優(yōu)惠后售價(jià)為4099元的64G99新iPhone11就賣出了100多萬(wàn)，可見(jiàn)其搶手程度。

最后是場(chǎng)，疫情讓各行各業(yè)都意識(shí)到了線上化的重要性，電商直播作為當(dāng)前的線上黃金場(chǎng)景，特性決定了其能夠在短時(shí)間內(nèi)促成大量交易，這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是其他場(chǎng)景很難復(fù)制的。

極光大數(shù)據(jù)報(bào)告指出，二手手機(jī)交易作為一個(gè)非高頻需求，用戶人均安裝此類App的個(gè)數(shù)卻在不斷增長(zhǎng)。2020年2月，用戶人均安裝二手手機(jī)交易App個(gè)數(shù)已從去年同比的1.05上漲為1.09。用戶App日開(kāi)啟次數(shù)、日均使用時(shí)長(zhǎng)也有提升。

也就是說(shuō)，疫情之下，用戶對(duì)線上二手手機(jī)交易的接受度越來(lái)越高。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試水直播賣貨，其實(shí)是在豐富轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)端內(nèi)的交易場(chǎng)景。人和貨基礎(chǔ)以及環(huán)境的利好，場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)得到極大發(fā)揮，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線直播賣貨以后，短時(shí)間內(nèi)流量快速增長(zhǎng)同時(shí)促成更多交易的根源所在。

結(jié)語(yǔ)
李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴、散打哥、李湘......這一波浪潮的主角，在各自的平臺(tái)閃閃發(fā)光，在各自的直播間里努力賣貨。CEO的開(kāi)播，看似與他們走上了同一擂臺(tái)，實(shí)則不然。

還是以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，深耕產(chǎn)業(yè)鏈，嚴(yán)格把控品質(zhì)，規(guī)范化、透明化交易流程以及企業(yè)的信用背書(shū)解決信息與信用的原生問(wèn)題，核心競(jìng)爭(zhēng)力有了，CEO直播實(shí)際是豐富交易場(chǎng)景的外在表現(xiàn)形式，為的是滿足平臺(tái)各圈層用戶多樣化的需求。

在黃煒看來(lái)，親自上陣直播帶貨，只用了一場(chǎng)晨會(huì)就做出的決定其實(shí)不難。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可以花更少的錢買到放心、靠譜的好手機(jī)；而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這同樣也是業(yè)務(wù)部門間打通協(xié)同的一次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，最終的目標(biāo)，其實(shí)還是為了提升產(chǎn)品、服務(wù)的體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶的粘性，同時(shí)促進(jìn)包括二手手機(jī)在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)二手商品的流轉(zhuǎn)。

已有基礎(chǔ)之上順勢(shì)而為，借直播電商乘勢(shì)而起，更有望帶動(dòng)公眾給予行業(yè)更多關(guān)注。相信，在梁建章、郭廣昌、陳曉東、黃煒之后，一定還會(huì)有更多CEO走進(jìn)直播間，跟網(wǎng)友say hi。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)