線下停擺后，“云健身”成為傳統(tǒng)健身房以及新型健身房的救命稻草，直播健身一時好不熱鬧。商業(yè)的周期規(guī)律告訴我們，一擁而上的熱鬧必然是存在泡沫的，喧囂過后如何轉(zhuǎn)化疫中直播所積累下的流量是一個亟待解決的問題。

流量是一個極具迷惑性的東西，它很重要，但有時候也會誤導企業(yè)，給企業(yè)制造出一些虛幻的“希望”。

拿健身房來說，不管是傳統(tǒng)健身房還是新型健身房，它們的主戰(zhàn)場都在線下，線上與線下之間缺少一個有效的流量循環(huán)機制，這意味著疫情過后會出現(xiàn)巨大的流量漏斗。更何況，“云健身”用戶有多少是真·健身愛好者，有多少是湊熱鬧的，又有多少愿意為健身卡買單？

這些都是未知的。

所以把流量轉(zhuǎn)化這個問題再深挖一層，是業(yè)務整合的問題：線上直播與線下健身該如何整合？線上直播該如何給自己定位？——幫線下健身房賣卡嗎？這實際上又是在問，線下健身房的未來該走向何方。

Keepland或許是一個值得參考的模版。Keepland是Keep在線下的一個延伸，本身就繼承了Keep良好的線上基因，在線上的適應期更短，線下業(yè)務與線上流量的融合機制已相對成熟。Keepland這里或許有線下健身房要找的答案。

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危機加速危機

疫情對線下的打擊，對線下健身行業(yè)來說絕對是個危機，但這并不是線下健身行業(yè)唯一的危機。在這個危機出現(xiàn)之前，線下健身行業(yè)的危機就已經(jīng)爆發(fā)，充分競爭正在擠壓這個行業(yè)的利潤和生存空間。

數(shù)據(jù)顯示，大型綜合健身房年卡費用已經(jīng)由2002年的一萬多跌破至2010年的3000多，甚至從2019年底開始，很多傳統(tǒng)健身房開始轉(zhuǎn)向售賣時間更短的季卡。越來越多人的開始意識到，沖動辦卡并不會讓自己真正愛上健身。傳統(tǒng)健身行業(yè)早已危機四伏。

于是有了樂刻、超猩、Keepland等新型健身房。

新型健身房大多按月或按次付費，這進一步分流了很多沖動消費者。但，新型健身房的主戰(zhàn)場依然是在線下，線上雖然有電商業(yè)務在探索，但面對直播依舊會覺得陌生。所以，無論是傳統(tǒng)健身房還是新型健身房，未來都需要積極去探索線上，在單純的引流之外進行業(yè)務上的磨合。

從流量的角度看，要實現(xiàn)線上流量向線下的高效轉(zhuǎn)化，首先需要解決的就是線上流量的精準度，也就是在線上找到真正的潛在健身愛好者。

這一部分，Keep已經(jīng)替Keepland把路給趟平了。Keepland從一開始就是為承接線上精準流量而生的。線上預約、線下消費的通道從一開始就已打通。Keepland的用戶大多也是Keep的用戶，“云健身”的心智早已養(yǎng)成，疫情結(jié)束之后可以更快速的完成流量的轉(zhuǎn)化。

所以：對于傳統(tǒng)健身房或新型健身房而言，“云健身”是危機中的全新探索；對于Keepland卻是原本業(yè)務的深度進化，甚至是加速。

立足長遠看，疫情對線下健身房的影響還將持續(xù)很長時間，并完成一波行業(yè)的新陳代謝，劇變正在無聲處醞釀。危機將繼續(xù)，但機會也正在出現(xiàn)，一個最明顯的變化就是：健身初級小白用戶的基數(shù)正在變大，整個市場將迎來新的起點，誰能抓住這個機會誰就能贏得未來。

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健身不止健身

要抓住機會，市場首先應該反思。從業(yè)務角度看，傳統(tǒng)健身行業(yè)的主業(yè)其實是賣卡，副業(yè)才是健身。線下健身房要度過這場危機，需要回歸“健身”本身。新型健身房已經(jīng)邁出重要一步，開始往“健身”的深處去思考消費者的需求。

消費者為什么要健身？并不是每個人都想把自己練成施瓦辛格，大多數(shù)人其實只是想要一個更健康的身體。所以，除了傳統(tǒng)項目，Keepland還開設了Zumba、HyperDance、Ujam、BODYJAM等運動舞蹈，實現(xiàn)了對“健身”理念的進一步細分，進入了休閑運動領域。

業(yè)務細分有助于Keepland更精準的把握消費者的需求，有助于提高用戶流存。在這一思想下，疫情期間Keepland針對具體需求人群，設計了一系列多元化的直播課程，比如KeepClass精講類的付費直播訓練營“燃脂和親子”，比如在雙向視頻小班課中開設舞蹈課。

從消費者角度看，多元化的課程體系可以有更多選擇；從品牌的角度來看，則可以更好的留存疫情期間爆發(fā)的現(xiàn)象級流量。

在持續(xù)的內(nèi)容迭代下，Keepland線下用戶紛紛轉(zhuǎn)移至線上，而線上又有更多運動服務，還有成熟的內(nèi)容承載平臺和社區(qū)，可以滿足用戶不同的運動訴求。線下用戶在線上的聚集最終將進一步推動Keepland線上流量的爆發(fā)，吸引更多人涌入。當疫情結(jié)束后，最終又回流到線下，形成一個完美的流量閉環(huán)。

這是單一業(yè)務模式所做不到的。

當然，商業(yè)拼的是長期主義。不過，有一個前提要先明確：健身不止于健身。線下健身房的需求會一直存在，就看怎么定位。

這里我們不妨大膽猜想下：隨著休閑運動和運動舞蹈的普及，線下健身房會不會分走一部分舞蹈社的市場？這是一個很有意思的猜想，答案是什么不重要，重要的是這為線下健身房提供了一個思路，即：肌肉和蛋白粉不是健身的全部，健身的本質(zhì)是運動，是追求健康。

Keepland早早看破了這些，所以給自己取名“Keepland”，暗藏“城市運動廣場”的意思，其底層價值是“健身生活”。

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流量不是流量

既然健身不止于健身，那么流量也必然不只是流量，流量的本質(zhì)是一個個具體的人，考慮流量轉(zhuǎn)化的本質(zhì)就應該回歸人的需求。

轉(zhuǎn)化流量的本質(zhì)是為人服務。傳統(tǒng)健身房忙于賣卡擴張，將自己的負債率推到了極致，生存的壓力讓他們無瑕去深入思考用戶的需求，就更無瑕去思考服務了——要想服務，就要買私教課，否則就只能在健身房里自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)——所有的一切都是圍繞著收益在轉(zhuǎn)。

未來這樣是走不遠的。

傳統(tǒng)健身房一要去杠桿，二是重新思考服務。在思考服務的過程中，去設計自己的線上和線下業(yè)務，從而形成一套流量的閉環(huán)路徑。只有把這些做好了，新的商業(yè)機會才會涌現(xiàn)出來，才能更從容的應對危機。

1月24日，疫情全面爆發(fā)前一天，Keep就關閉了線下所有Keepland門店，以確保教練和員工的安全。同時，運動直播課程迅速上線抖音和快手，Keepland的教練無縫切換到直播模式。從早到晚10+節(jié)直播課，平均每節(jié)課觀看人數(shù)均破萬。

通過騰訊會議開設的——為期12天，20+教練授課，每班11-15人——小團體操課第一期成營率100%，滿課率達94%。

從容切換背后，是長期積累出的一種慣性化的服務意識，未來的健身市場需要這樣的服務意識。服務意識將推動健身市場進化。傳統(tǒng)健身行業(yè)事實上這么多年來一直都是停滯的，除了健身器材會更新之外，整個行業(yè)并沒有發(fā)生過質(zhì)的變化。究其原因，還是太安穩(wěn)了。

改革開放至今，各行各業(yè)都經(jīng)歷了一段超長的流量紅利期，健身行業(yè)也不例外。但是現(xiàn)在這個流量紅利期已經(jīng)結(jié)束了，疫情的爆發(fā)將整個線下健身市場一腳踢出了舒適區(qū)。不過與此同時，另一個新的紅利期正在進入窗口期，即“服務紅利期”。

要想更好的轉(zhuǎn)化疫情期間爆發(fā)的現(xiàn)象級流量，就需要從思考如何抓住這個“服務紅利期”開始，只有這樣才能開啟全新的起點。作為Keep在線下的延伸，Keepland在線上有著良好的基礎，和其他健身房比起來更具優(yōu)勢，未來更加可期。