摘要： 183歲的奢侈品牌愛馬仕，切入彩妝的第一個品類和同行們的選擇并無兩樣。

01 、彩妝里的屠龍刀

依然是口紅。

183歲的奢侈品牌愛馬仕，切入彩妝的第一個品類和同行們的選擇并無兩樣。

《華爾街日報》的消息顯示，愛馬仕品牌正式進(jìn)軍彩妝領(lǐng)域，將于2020年3月4日起，在全球35個國家的部分愛馬仕專賣店和零售店內(nèi)，陸續(xù)推出首個唇膏系列「Rouge Hermès」。

這是繼2019年Gucci重啟彩妝線后又一入局彩妝領(lǐng)域的奢侈品大戶。

在此之前，迪奧、香奈兒、阿瑪尼、紀(jì)梵希、巴寶莉等諸多奢侈品牌都曾推出自己的彩妝產(chǎn)品，其中不乏叫好又叫座的常勝單品，而在這些單品中，尤其以口紅的銷售最為熱鬧。

初次上線的「Rouge Hermès」有24種顏色，上線早半年的Gucci有58個顏色，而迪奧、阿瑪尼這些在彩妝界摸爬滾打多年的品牌，口紅色號就更繽紛。

一只口紅，色號上百種，即使各個品牌顏色撞了也沒有關(guān)系，畢竟還能看口紅的外殼包裝，你家是光澤金屬外殼，那我家就用柔滑絲絨包裝。

用一只小小的油潤紅膏切入彩妝市場，成為大多數(shù)奢侈品牌的選擇。

對女人來說，購買新口紅的理由太多了。顏色、滋潤度、持久度、設(shè)計別致的外殼、有浮雕的膏體，甚至是影視劇里的驚鴻一瞥，種草一根新口紅遠(yuǎn)比種草一瓶粉底、一塊眼影盤、一盒腮紅要簡單得多。

在一張妝容完整的面孔上，總是以口紅的顏色最鮮艷，眼影得低眉垂睫的時候能一瞥真容，腮紅要在明亮的環(huán)境下才瞧得真切，而唇上的口紅，總是能輕易就美的令人心跳。

以口紅為切口，這顯然是奢侈品牌進(jìn)軍彩妝最不出錯的第一步棋，它既能迅速打開局面，收獲社交媒體上快速涌動的反饋，又能因為細(xì)微的差別讓消費者產(chǎn)生收集欲。

顯而易見，在一眾彩妝產(chǎn)品中，口紅也是最容易斬獲用戶品牌好感度的那個。一款顏色新穎，正中消費者紅心的口紅，總是能迅速地收割錢包，順便推進(jìn)其他單品的入市。

奢侈品牌們的彩妝之爭，隨著口紅色號叫法的翻新而日漸激烈。且由于品牌基因以及在用戶心中風(fēng)格的不同，奢侈品牌們的彩妝PK從來都是下血本，一把口紅屠龍刀揮去，必不落空。

作為先行者的Gucci口紅上市近大半年，首月銷量百萬支，但即使這樣，也仍然被開云集團(tuán)CEO Pinault 埋怨沒能充分利用這一細(xì)分市場。

「潛力巨大，我們對這種潛力被開發(fā)的速度感到相當(dāng)失望。以收入衡量，YSL的規(guī)模是Gucci的五倍?！?/p>

在商言利。幾乎所有奢侈品長驅(qū)直入彩妝領(lǐng)域的原因，都與利益相關(guān)。畢竟，對常年靠服裝和皮包來打天下的奢侈品牌來說，美妝來錢最快。

Simon-Kucher & Partner咨詢報告證明，美妝行業(yè)的利潤率超過80%。另有數(shù)據(jù)顯示，在2014-2019年間，YSL Beauty在歐萊雅旗下保持連續(xù)5年的兩位數(shù)增長，雅詩蘭黛2019年第二季度利潤大漲365%，而Gucci的口紅，一個月就賣了2.7個億。

02 、山茶浮雕的滑鐵盧

百年品牌的彩妝夢，發(fā)家于口紅這把屠龍刀。但稍有不慎，刃口反而會自傷持刀人。

最早布局美妝市場的Chanel，美妝和香水早已成為其利潤率最高、表現(xiàn)最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，銷售額常常能占據(jù)總銷量的三分之一。但品牌可能打死也不會料到，2020年熱推新品山茶花系列口紅，最終會因為一個淘寶主播的「勉強推薦」而慘遭口碑滑鐵盧。

2020年2月18日，淘寶主播李佳琦在直播間試色山茶花系列口紅，雖然口紅外殼優(yōu)雅，但如出一轍的口紅色號令這位口紅一哥略有失望，一番試色下來僅627色號勉強存活，以至于粉絲笑稱2月18日是「李佳琦香奈兒團(tuán)滅之夜」。

雖然是粉絲調(diào)侃，但不得不承認(rèn)的是，在這一波誠懇試色下，香奈兒山茶花系列的「藝術(shù)浮雕」，在中國社交媒體上的評價，恐怕要變做浮想了。

經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)慣通過分離品牌創(chuàng)造的凈現(xiàn)金流增量來判斷品牌價值，即便有更便宜的替代產(chǎn)品，客戶仍愿意購買奢侈品牌，這是大牌們的現(xiàn)金流增量來源。

當(dāng)這種日積月累的品牌印象和感情聯(lián)系因為某些失誤而漸漸流失，則會導(dǎo)致品牌的客戶資產(chǎn)流失，而客戶資產(chǎn)的流失實際上也就是財務(wù)資產(chǎn)的流失。

在山茶花系列口碑跌落后，不乏網(wǎng)友在社交媒體上「挖墳」近年來香奈兒彩妝系列中有「傷仲永」嫌疑的產(chǎn)品。

雖然一只山茶浮雕口紅的口碑?dāng)”辈粫?dǎo)致整個品牌的信任危機，但奢侈品消費，從來都是感性比理性重要，而社交媒體對負(fù)面消息的放大作用，你我都懂。

彩妝產(chǎn)品與奢侈品牌的其他品類不同，消費者可以忍受一只皮包因為皮革珍貴需要細(xì)心保養(yǎng)，避免磨損，但她絕對忍受不了高價買來的粉底會脫妝，昂貴的口紅總是掉色，溢價好幾倍的睫毛膏居然會暈染。

說到底，美妝產(chǎn)品終歸是要用到臉上的，它不像制造一只香水那么縹緲，那些糊在臉上的化學(xué)物質(zhì)如果不能為一個女士的美麗保鮮，那么，女士們自然會親手撕掉奢侈品牌織造的金色之夢。

一直以來，奢侈品行業(yè)有時似乎都太過成功了，大多數(shù)消費者都能理解其偶爾發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，但在美妝這個品類，并不適用這個道理，一支口紅、一瓶粉底、一塊高光，貴，得有貴的道理。

社交經(jīng)濟(jì)時代，有時候不止是產(chǎn)品本身，大到科技、社會環(huán)境，小到一個輿論細(xì)節(jié)，這些看似不經(jīng)意的內(nèi)容，都有可能輕而易舉地引起品牌危機，甚至最終導(dǎo)致一個產(chǎn)品線、一個品類的急速墜落。

03 、愛馬仕們的野心與危機

危險也是機會。越是可能墜落，也越有可能一躍而上。

忙著兜售夢想的奢侈品牌們，向來擅于從浮華之中撇出那一抹金色。

一只瓶身精致，氣味馥郁的香水，一根顏色艷麗，包裝優(yōu)雅的口紅，裝在包里，擺在臥室的臺子上，并不一定意味著什么，但按下噴頭，芬芳氤氳的那一剎那，誘惑就在空氣里散開了。

最近十幾年來，奢侈品的消費者正在從傳統(tǒng)的「高凈值」人群流向更廣更年輕的群體，而奢侈品牌本身也非常樂于推出一些低價格點的商品，比如鑰匙圈、香水、口紅等。

年輕的消費者愿意購買這些商品，咬咬牙斬獲一個心儀大牌的香水，狠狠心拿下一只色號經(jīng)典的口紅，消費者買到了自己的迷夢，奢侈品牌培育了市場，還隱秘而風(fēng)情地撩開了潛在客戶進(jìn)入奢侈品消費的最好入口。

那些價格遠(yuǎn)低于品牌主體產(chǎn)品售價的香水、口紅，就好像是一個埋在年輕消費者心中的活廣告牌——人們總是對購買過的產(chǎn)品投以更高的關(guān)注。

而另一方面，奢侈品銷售收入占世界產(chǎn)品銷售收入的5%，但奢侈品公司未嘗不想進(jìn)軍剩下的95%。美妝，是不能被放過的品類之一。

法國美妝巨頭歐萊雅，前不久公布了2019財年關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)，憑借手握四大美妝品牌，蘭蔻、圣羅蘭、喬治阿瑪尼、科顏氏，歐萊雅的奢華產(chǎn)品部門銷售額超過110億歐元，最終促使歐萊雅整個品牌實現(xiàn)了自2007年以來的最高銷售增長，增幅更是創(chuàng)下十年來的歷史新高。

不僅如此，2019年12月11日，普拉達(dá)集團(tuán)宣布將和歐萊雅集團(tuán)達(dá)成合作，后者將為普拉達(dá)開發(fā)并分銷同名品牌高端彩妝，這則協(xié)議將于2021年1月1日正式生效。

如果細(xì)看歐萊雅旗下的品牌，不難發(fā)現(xiàn)，圣羅蘭、阿瑪尼和普拉達(dá)一樣，屬于奢侈品牌的同名分銷，即奢侈品品牌本身不插手同名彩妝業(yè)務(wù)的經(jīng)營和生產(chǎn)制造。但愛馬仕不同，它只相信自己。

盡管愛馬仕第六代繼承人兼CEO Axel Dumas曾在公開場合表示，「從長遠(yuǎn)來看，愛馬仕必須進(jìn)入美妝領(lǐng)域，包括化妝品，香水和個人護(hù)理產(chǎn)品。這可以為愛馬仕提供足夠的分銷的渠道和機會。」但這并不是愛馬仕不肯放手特許經(jīng)營權(quán)的真正原因。

有分析指出，奢侈品美妝的原料生產(chǎn)線設(shè)備簡單、工藝易模仿。就原料成本、顏色色差和工藝設(shè)備上，各品牌之間不會存在較大差異，唯一可以形成差異化的地方，是品牌的創(chuàng)意設(shè)計。

這種創(chuàng)意設(shè)計，不僅包括產(chǎn)品的獨特包裝，也包括后續(xù)的廣告宣發(fā)。而愛馬仕這種百年來不愿出錯的品牌，為了保持品牌調(diào)性的一致，避免偶發(fā)的公共危機，一定要把美妝業(yè)務(wù)的生產(chǎn)制造和經(jīng)營權(quán)牢牢攥在手里。

更為迫在眉睫的是，愛馬仕不能再依靠皮制品來維持高利潤了。

盡管在品類上，愛馬仕生產(chǎn)出售皮制品、真絲制品、香水、服飾、手表、餐具、配飾，以及生活藝術(shù)品，看起來十分豐富，但事實上各品類收入極不均衡。

官方數(shù)據(jù)顯示，愛馬仕對手袋的營收依賴超過50%，僅僅鉑金包這一品類，就占據(jù)手袋銷售的15%，盡管品牌仍保持高單位數(shù)增長，但是2018年手袋和馬具的增速僅為3.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2017年同期的10.5%。

但幸運之神不會永臨，危機總是在不經(jīng)意時滋長。

2015年，愛馬仕陷入一場轟轟烈烈的鱷魚虐殺風(fēng)暴。之后，時尚圈對毛皮材料避之不及，巴寶莉、古馳、蔻馳、香奈兒紛紛宣布與動物皮草割席，但愛馬仕始終未曾停止發(fā)售動物皮草，以至于外界多有不滿。

來自國泰君安的資料顯示，這種堅持或與愛馬仕對珍稀皮草的嚴(yán)重依賴有關(guān)。愛馬仕以高端皮包起家，珍稀皮草是其奢侈屬性的核心。其中，皮草類產(chǎn)品占到愛馬仕集團(tuán)營收的50%左右。

隨著國際環(huán)保意識的不斷提升，動物保護(hù)成為公眾的普遍認(rèn)知，皮草類制品銷售終有一日會江河日下。

來自意大利奢侈品行業(yè)協(xié)會的《2017全球奢侈品行業(yè)消費者洞察報告》也指出，消費者對皮具和絲綢產(chǎn)品的購買意愿將持續(xù)下降，鞋、香水、化妝品、珠寶等產(chǎn)品反而會越來越受歡迎。

本著對現(xiàn)狀的清醒認(rèn)知與對輿論危機的洞察，入局美妝也是愛馬仕們的明智之選。但在這個越加擁擠的美妝市場里，倨傲的老牌奢侈品世家們能否繼續(xù)保持戰(zhàn)略性優(yōu)勢也是一個問題。

04 、不算昂貴的新歡

一個心照不宣的事實是，各大奢侈品牌的護(hù)膚線和彩妝線可能并不如你想象中那么奢侈，尤其是彩妝產(chǎn)品。

奢侈品牌彩妝的定價與旗下其他品類，比如絲巾、皮包，甚至是一只毫不起眼的表帶比起來，價格可以說是相當(dāng)親民。

事實上，對這些奢侈品牌來說，目前階段，推出彩妝線的象征意義可能遠(yuǎn)要大于實際意義，當(dāng)然，說這句話的意思并不是奢侈品牌的彩妝線不掙錢，而是說比起掙錢，其還有著同樣重要的品牌下沉與輻射任務(wù)。

比如，愛馬仕一只口紅唇膏+外殼的價格為67美元，單獨的唇膏替芯售價只要42美元，但它配套的皮革口紅盒，則直接翻了六七倍。

大多數(shù)消費者是不大可能因為買了一只口紅，就購買口紅盒的，但買了口紅的人，一定知道這支價值幾百元的有色唇膏其實還有一個可搭配的昂貴小包。

對于奢侈品牌來說，「讓你知道我有」就足夠了。

波士頓咨詢發(fā)布的《2019中國奢侈品市場消費者數(shù)字行為報告》顯示，盡管一二線城市是奢侈品消費的主要陣地，但在中國，三線以下的城市也貢獻(xiàn)了35%的銷售額。此外，30歲以下的奢侈品消費者貢獻(xiàn)了42%的消費。

奢侈品牌們大多建立在歷史傳統(tǒng)之上，對品牌控制向來嚴(yán)苛，但互聯(lián)網(wǎng)的極度大眾化正在洗牌掉一批固守傳統(tǒng)的老牌世家，同時，考慮到下一批奢侈品消費者的年齡，他們需要一個足夠大眾，能輻射年輕一代的品類。

各大奢侈品牌一貫以來的服務(wù)都是明面上讓消費者限量搶購，但其實，奢侈品牌們也提供私人定制，量體裁衣。他們不會在「為特殊的人獻(xiàn)上普通的產(chǎn)品」和「為普通人獻(xiàn)上特殊的產(chǎn)品」之間做選擇，而是二者都要。

用知乎用戶喜寶的話來說，在奢侈品營銷中，有很核心的一點：為重要的客人俯身服務(wù)，讓不重要的客人墊腳等候。同時，以二八定義為原則，誰知道墊腳等候的那80%中，會不會有人搖身一變，成為那20%呢？

畢竟，美妝品類是典型的大牌小件，一只口紅、一塊粉底的誕生，既能讓普通人蹭上奢侈品的榮光，又能實現(xiàn)品牌的延伸，只要延伸的方向無礙于品牌核心，符合它的產(chǎn)品基本列表，也就無妨，說不定還能養(yǎng)出一只現(xiàn)金牛來，比如卡地亞的珠寶和阿瑪尼的巧克力。

那么，這樣看來，奢侈品牌們費盡心機推出的彩妝產(chǎn)品也不止是要圓自己的彩妝夢。