這是姚軍紅的先見之明，也是彈個(gè)車的先發(fā)之道。

2

技術(shù)筑底，平臺(tái)謀局

和很多喜歡高談闊論的獨(dú)角獸創(chuàng)始人不同，姚軍紅既從容，又有難得的謙遜。

他總能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈里每個(gè)角色的長(zhǎng)處。當(dāng)友商氣勢(shì)洶洶要顛覆傳統(tǒng)玩家時(shí)，彈個(gè)車卻對(duì)其張開雙臂，通過數(shù)字化系統(tǒng)，把上下游的優(yōu)勢(shì)充分串聯(lián)起來(lái)，激發(fā)其最大的善意和動(dòng)能，最終構(gòu)建一個(gè)各司其職、內(nèi)外耦合的平臺(tái)。

自營(yíng)與平臺(tái)的區(qū)別，不妨打個(gè)比方，前者是自挖河道，構(gòu)建封閉的專有水系，其好處在于可以一次性的把利益吃透。而平臺(tái)則是把現(xiàn)有水系打通，匯聚百川，打造一片開放共贏的水網(wǎng)，水網(wǎng)繼續(xù)壯大，就能連片成海，打造可以供養(yǎng)眾多生態(tài)角色的超級(jí)藍(lán)海。

在電商領(lǐng)域，一家獨(dú)大的阿里系已經(jīng)驗(yàn)證了這一模式。

彈個(gè)車的平臺(tái)模式，兼顧了規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的成本降低，具備了平臺(tái)背書的品牌優(yōu)勢(shì)，以及充分發(fā)揮前端商家主觀能動(dòng)性的效率提升。

彈個(gè)車能為那些想創(chuàng)業(yè)的人帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)？

杭州的彈個(gè)車店主汪久康，把過半身家All in了彈個(gè)車，在此實(shí)現(xiàn)了多年未成的連鎖夢(mèng)，“不到半年開了60多家彈個(gè)車門店，一年完成了過去十年的夢(mèng)想”

“這些車商是由自我夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)的，生產(chǎn)效率肯定是最高的，他們自己主動(dòng)007”，姚軍紅很篤定，這是符合人性的機(jī)制。

而在規(guī)模優(yōu)勢(shì)上，5500多家彈個(gè)車門店聚攏的可觀銷量，成為和汽車廠商談判的砝碼，借此獲得更高話語(yǔ)權(quán)，更低出廠價(jià)。

已經(jīng)有不少車企，主動(dòng)找到彈個(gè)車，為其直供適合下沉市場(chǎng)和年輕用戶的獨(dú)家款和定制款車型。

比如，最近彈個(gè)車在售的歐尚長(zhǎng)行，就是由長(zhǎng)安汽車專供的定制車。去年6月，別克凱越新車的全網(wǎng)首發(fā)也落地彈個(gè)車。

這并非終點(diǎn)，彈個(gè)車還有機(jī)會(huì)反哺上游。

其聚集的海量車主數(shù)據(jù)，可以洞察汽車市場(chǎng)的趨勢(shì)變遷，最終推動(dòng)汽車業(yè)以需定產(chǎn)，不再同盲人摸象一般猜需求、賭市場(chǎng)。這個(gè)需，指的是汽車品牌用戶對(duì)所擁有車型的“興奮點(diǎn)”，是大搜車借助覆蓋全國(guó)65%流通渠道的SaaS系統(tǒng)軟件而獲得的精準(zhǔn)值。

要讓平臺(tái)長(zhǎng)治久安、長(zhǎng)興不衰，還要搭建一個(gè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的技術(shù)底座。

彈個(gè)車的技術(shù)基因，沿襲自大搜車，后者正在構(gòu)建數(shù)智化時(shí)代的汽車數(shù)字文明：第一步是基于SAAS系統(tǒng)，數(shù)字化全國(guó)的汽車零售網(wǎng)絡(luò)，包括4S店、新車二網(wǎng)、二手車商等，如今已覆蓋了整個(gè)零售網(wǎng)絡(luò)的65%，成為“最懂車商”的企業(yè)；第二步協(xié)作化，逐步搭建新車供應(yīng)鏈、二手車供應(yīng)鏈、資金供應(yīng)鏈、保險(xiǎn)供應(yīng)鏈、流量供應(yīng)鏈等；第三步是智能化，用人工智能實(shí)現(xiàn)上下游的人工替代，以及語(yǔ)音信息的智能分析等等。

這些技術(shù)積累，一并輸血給了彈個(gè)車門店，包括統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)支持等。

用戶體驗(yàn)得以大幅提升。比如，依賴與大搜車股東螞蟻金服的合作關(guān)系，彈個(gè)車的車主可以支付寶掃碼申請(qǐng)貸款，5分鐘就能實(shí)現(xiàn)超快審批。而此前，分期購(gòu)車需提交復(fù)雜的個(gè)人信息、收入等資產(chǎn)證明，流程麻煩不堪，用戶叫苦不迭。

車商的開店門檻、成本、風(fēng)險(xiǎn)也得以大幅降低。有了大搜車的全方位賦能輸血，給客、給錢、給貨，給能力，低至5到10萬(wàn)元，就能開設(shè)一家彈個(gè)車社區(qū)店。而傳統(tǒng)4S門店的投資，動(dòng)輒達(dá)到數(shù)千萬(wàn)。

由此，3萬(wàn)多名年輕創(chuàng)業(yè)者、畢業(yè)生、下崗職工、殘障人士等匯聚于此，實(shí)現(xiàn)了低成本的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

以技術(shù)筑底，以平臺(tái)謀局，這就是獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)的彈個(gè)車，持續(xù)領(lǐng)先之道。

3

姚氏法則：利他為先，創(chuàng)造而非掠奪

如今勢(shì)頭正旺的彈個(gè)車和大搜車，能跑多遠(yuǎn)跑多久？這取決于三大因素：表層是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、技術(shù)和商業(yè)模式，后端是一個(gè)高效互利的組織體系或者協(xié)作網(wǎng)絡(luò)；底層則是企業(yè)文化和價(jià)值觀。

在組織建設(shè)上，彈個(gè)車做到了內(nèi)外合一。

彈個(gè)車的店主們，從來(lái)沒把自己當(dāng)外人。

打開店主們的朋友圈，灌滿了彈個(gè)車的信息，勵(lì)志、團(tuán)結(jié)、正能量。

汪久康剛在朋友圈發(fā)布了一條朋友圈小視頻，來(lái)自各地的店主們?nèi)呵楣舱?，揮拳高喊：“天下彈軍是一家，有情有義有擔(dān)當(dāng)”。

一個(gè)公司內(nèi)部的全員對(duì)齊尚且不易，讓外組織與內(nèi)組織同頻共振，彈個(gè)車如何實(shí)現(xiàn)？

一靠信任，先找到與彈個(gè)車彼此對(duì)味、尊崇奮斗精神的店主。

姚軍紅喜歡與車商交朋友，他有兩個(gè)微信，一個(gè)5000名好友滿了，另一個(gè)也有3000好友了，過半都是車商。

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO李志遠(yuǎn)是彈軍首領(lǐng)，也深受車商擁戴——他把彈個(gè)車“有情有義有擔(dān)當(dāng)”的口號(hào)，紋到了自己身上。

二靠公平的利益分配機(jī)制。

大搜車和彈個(gè)車堅(jiān)守一點(diǎn)，自己不賣車，不與店主直接競(jìng)爭(zhēng)。5500多家社區(qū)零售店，沒有1家是彈個(gè)車直營(yíng)店，全是加盟店。彈個(gè)車獲得的用戶購(gòu)車信息全部對(duì)接給屬地車商，而不是揣在自己兜里謀私利。

對(duì)于車商，彈個(gè)車不僅“管生”，還“管死”。

今年，彈個(gè)車設(shè)立了一個(gè)“百團(tuán)萬(wàn)店”的目標(biāo)——培養(yǎng)一百個(gè)社區(qū)店超過一百個(gè)的經(jīng)銷商集團(tuán)。上層經(jīng)銷商，下層社區(qū)店。經(jīng)銷售對(duì)社區(qū)店有直營(yíng)有參股。社區(qū)店開業(yè)，經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，關(guān)門經(jīng)銷商要進(jìn)行善后處理，比如內(nèi)部轉(zhuǎn)讓或者再招商等，免得社區(qū)店主大虧。

不僅要讓車商得利，甚至也不能讓4S店和車企為難。

早些年間，姚軍紅為了說(shuō)服車企，主動(dòng)提出，彈個(gè)車會(huì)與4S經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)形成隔絕，互補(bǔ)而非競(jìng)爭(zhēng)。在物理隔絕上，4S店盤踞于大城市，如同大動(dòng)脈，而彈個(gè)車走進(jìn)社區(qū)，下沉到縣城，與4S在空間上實(shí)現(xiàn)異位經(jīng)營(yíng)，沒有利益沖突。在4S店周邊，彈個(gè)車不設(shè)置門店；而在產(chǎn)品隔絕上，4S主要全價(jià)賣車，彈個(gè)車以低首付分期賣車，用戶群體錯(cuò)位分布。

兩個(gè)措施，既讓車企看到了可觀的增量潛力，也沒讓4S店產(chǎn)生戒心。

組織形態(tài)如何，組織如何構(gòu)建，歸根結(jié)底是由價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的。

在姚軍紅看來(lái)，商業(yè)模式能劃分為兩種，一種是價(jià)值創(chuàng)造，一種是價(jià)值掠奪。大搜車的商業(yè)價(jià)值觀第一條就是“價(jià)值創(chuàng)造”。

“價(jià)值掠奪型的商業(yè)模式就是利己模式。而價(jià)值創(chuàng)造型的商業(yè)模式是利他的模式，才能長(zhǎng)久，才會(huì)更值錢”。姚軍紅告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。

利他與利己并不矛盾，是個(gè)先來(lái)后到的關(guān)系。心中無(wú)我，方能成就大我，心中無(wú)敵，則無(wú)敵于天下。

在大搜車內(nèi)部，流傳著一個(gè)比喻，每個(gè)人生來(lái)就是一張信用卡，為他人和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，可以積累信用，而消耗他人和社會(huì)價(jià)值就是刷卡，“卡的余額就是你的人生價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值和公司價(jià)值。”

善謀者勝，謀遠(yuǎn)者興，長(zhǎng)遠(yuǎn)謀局之下，通過構(gòu)建數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)賦能平臺(tái)，彈個(gè)車和大搜車要讓天下沒有難賣的車和難買的車，由此得到了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的認(rèn)同和擁護(hù)。

姚軍紅坦誠(chéng)，這個(gè)目標(biāo)很大很慢很深很難搞，但唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)業(yè)初心。

十五年前，他曾和神州租車創(chuàng)始人陸正耀有過一次談話，探討的主題是，如何過好這一生，“這輩子來(lái)了一趟，怎么也要留一個(gè)符號(hào)，不是名字，而是一個(gè)商業(yè)符號(hào)”。

以平臺(tái)謀局，以開放謀大，以賦能謀久，以利他謀遠(yuǎn)，以技術(shù)謀深，以機(jī)制謀穩(wěn)，克制生意人的貪婪和短視，釋放企業(yè)家的格局和胸懷，年輕的彈個(gè)車還沒有成為符號(hào)，但至少成為了符號(hào)的一部分。