摘要： 前途風(fēng)光無限，但也荊棘滿叢。

有些企業(yè)想到巴基斯坦做現(xiàn)金貸，這讓從事了多年出海服務(wù)的藍(lán)船出海COO金祥感到很奇葩?！澳莻€(gè)地方戰(zhàn)亂啊！”

出海似乎是擺在不少互聯(lián)網(wǎng)公司面前的“必修課”，但是出海往哪里出？怎么出？是一場(chǎng)隨波逐流？還是一個(gè)艱苦遠(yuǎn)征？

很多出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很可能自己沒想清楚，或低估了出海的難度。在光彩的海外開城捷報(bào)背后，又有多少不為人知的心酸故事，以及難以為外人所道的苦楚。

01、“出海第一天，被罰10萬塊”

“有一家企業(yè)剛落地越南，開張第一天員工被抓了，原因是旅游簽非工作簽，罰款10萬塊?！苯鹣楦袊@。

出海不同于在國內(nèi)開新城，也不僅僅是出國那么簡(jiǎn)單，在一個(gè)陌生的地方真正開展業(yè)務(wù)，就像是到了一個(gè)新世界，原先的一切方式都可能發(fā)生改變。

出海較早的APUS在進(jìn)入阿拉伯國家時(shí)就遇到了一些尷尬的事兒。阿拉伯人的書寫方式是從右往左，這就導(dǎo)致了當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)為評(píng)分中一星是最高分，于是很多阿拉伯用戶在Google Play中給產(chǎn)品寫下“very good”，然后打一星。

5miles剛?cè)ッ绹臅r(shí)候，由于公司還沒有銀行賬戶，創(chuàng)始人盧亮就從銀行取了現(xiàn)金，裝到一個(gè)信封里給員工發(fā)工資，結(jié)果員工把錢給他退回來了。因?yàn)檫@是違法的，美國有規(guī)定，超過1萬美元必須走銀行。

海外市場(chǎng)環(huán)境非常的復(fù)雜，文化的差異涉及到工作和生活的方方面面，不要說文化水土不服，甚至很多國內(nèi)員工到了海外，直接身體上就水土不服了，還談怎么開展工作。

怪不得RozBuzz創(chuàng)始人陳寧說，“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海派出去的第一批不是業(yè)務(wù)人員，而是能搞定后勤的人?！?/p>

事實(shí)上，出海是一個(gè)非常大的概念，到哪里去，做什么業(yè)務(wù)，都是問題。

中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，大多是將已有的模式在海外進(jìn)行復(fù)制，這種做法相對(duì)穩(wěn)妥，而且打法也熟悉，甚至說未來的發(fā)展情形也幾乎是可以看得到的。在地域分布上，如今出海的主戰(zhàn)場(chǎng)是東南亞、拉美，還有很多往非洲走。

但即使是大家所熟知6億人口的東南亞，其實(shí)是11個(gè)國家，很多企業(yè)到這些地方落地業(yè)務(wù)，也只能在一個(gè)城市或者地區(qū)。市場(chǎng)要一個(gè)一個(gè)去打，可是先打哪個(gè)，怎么打，如果前期沒有做大量的工作，可能到了這個(gè)地方就是兩眼一抹黑。語言上就是一個(gè)很大的障礙，貨拉拉的開城團(tuán)隊(duì)在巴西市場(chǎng)，因?yàn)槠渲饕Z言是葡萄牙語，導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)在招聘和日常工作中的隱形成本很高。

行業(yè)上則是從現(xiàn)金流更充足的領(lǐng)域開始切入，游戲、電商、金融，當(dāng)然還有區(qū)塊鏈，這些離錢更近。

UCloud出海業(yè)務(wù)商務(wù)拓展總監(jiān)謝樂冰講過互聯(lián)網(wǎng)出海的一個(gè)參考，“有一個(gè)笑話在調(diào)侃中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)怎么出海。到一個(gè)目的地先用游戲、直播、現(xiàn)金貸來試水，如果這三個(gè)業(yè)務(wù)可以進(jìn)去，代表他們的市場(chǎng)環(huán)境和中國類似?！?/p>

“出海的機(jī)會(huì)是有的，大方向沒有問題。對(duì)于出海的企業(yè)來說，關(guān)鍵還是判斷當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境，到底發(fā)展到了哪個(gè)階段，適不適合自己在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)?！苯鹣檎J(rèn)為這對(duì)出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說是最難的。

開城前的調(diào)研是必不可少的，這方面一些公司做法有所不同，有的是委托第三方做一份當(dāng)?shù)厍闆r的報(bào)告，有的是自己做，比如貨拉拉在巴西開城時(shí)，由于其是一個(gè)聯(lián)邦制國家，開城團(tuán)隊(duì)就需要走訪多家法律機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及居民區(qū)做調(diào)研。但也有的公司把調(diào)研當(dāng)成了公費(fèi)旅行，“甚至有一些公司的海外考察團(tuán)，到了當(dāng)?shù)丶w去找小姐?！?/p>

02、“出海難，沒想到這么難”

等到業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)卣嬲_始落地的時(shí)候，又會(huì)有新的麻煩。

軟銀孫正義有一個(gè)時(shí)光機(jī)器理論，在發(fā)達(dá)國家開展業(yè)務(wù)，成熟后就把業(yè)務(wù)開展到還不是怎么發(fā)達(dá)的國家，這就像是時(shí)間機(jī)器，過去踩的坑，過去的問題，過去的成功都會(huì)一一復(fù)現(xiàn)。

即使是早已熟悉國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)20年來的發(fā)展，但是這其中的坑，出海的企業(yè)可能還都要趟一遍。海外環(huán)境與國內(nèi)不同，這是很多出海的企業(yè)有心理準(zhǔn)備的，但是對(duì)他們來說，沒想到會(huì)那么難。

“出海所遇到的陌生環(huán)境里，任何一件小事都能卡得業(yè)務(wù)難以為繼?！敝x樂冰說到。

很多企業(yè)獲取用戶的第一步就被卡主了。短信驗(yàn)證碼這種在國內(nèi)最基礎(chǔ)不過的服務(wù)，在某些海外市場(chǎng)就行不通。”當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商短信到達(dá)率低，用戶難以注冊(cè)”?，F(xiàn)在很多出海企業(yè)的這方面服務(wù)是國內(nèi)某家供應(yīng)商自身出海到當(dāng)?shù)靥峁┑?，通過中國電信在當(dāng)?shù)氐囊恍┩ǖ?，搭建起這套系統(tǒng)。

像移動(dòng)支付，東南亞也完全沒有基礎(chǔ)，很多交易還是通過現(xiàn)金，也是中國的企業(yè)開始在當(dāng)?shù)刈?，并承?dān)起用戶的市場(chǎng)教育。金祥認(rèn)為，“其實(shí)很多海外市場(chǎng)，還沒反應(yīng)過來中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做什么，只是我們處在一個(gè)較高的維度，能看到其中的機(jī)會(huì)?！?/p>

即使是電商、直播、短視頻等業(yè)態(tài)在東南亞市場(chǎng)發(fā)展的已經(jīng)不錯(cuò)了，但和國內(nèi)還是有很大的區(qū)別。有一家準(zhǔn)備在東南亞做直播的公司，想通過公會(huì)的方式快速做起一款直播軟件，但是并沒有如愿，因?yàn)樵跂|南亞市場(chǎng)，根本沒有公會(huì)。

除此之外，KOL效果轉(zhuǎn)化付費(fèi)合作的模式，也是完全沒有?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)之間常用的資源置換互相合作的方式，也沒有出現(xiàn)，企業(yè)都還是通過Facebook等渠道直接投放廣告，還有一些是國內(nèi)的渠道，比如獵豹。

最讓出海企業(yè)頭疼的，恐怕還是人員的管理問題。這里面涉及到招人、用人等多個(gè)層面。比如說程序員這樣一個(gè)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)非常基本的崗位，在東南亞就很難尋得合適的。

東南亞很多地區(qū)的技術(shù)人員，和國內(nèi)根本不在一個(gè)段位上，國內(nèi)程序員經(jīng)歷過的那種時(shí)代變遷他們沒有經(jīng)歷過，國內(nèi)很多非常成熟的開發(fā)手段、技術(shù)，某些地區(qū)的技術(shù)人員就很難跟上節(jié)奏，“溝通都不在一個(gè)頻段上的感覺，當(dāng)然印度那邊會(huì)好很多。”

人員的工作效率也不同，一家在海外做電競(jìng)館的企業(yè)，就發(fā)現(xiàn)那邊的員工效率比國內(nèi)能慢三倍，比如一個(gè)布線的工程，在中國也就是兩天，在這邊，可能基本上需要一周。這導(dǎo)致了這家企業(yè)本來計(jì)劃3個(gè)月就可以開業(yè)，一直拖了半年門店才完工。

“知道這個(gè)市場(chǎng)差，知道可以做，也落地了，你想提升速度，但是沒有那么快?！边@是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很無奈的事兒。

當(dāng)然這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)本地的人員就業(yè)也產(chǎn)生了影響，有一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在印尼高薪邀請(qǐng)了在OPPO印尼工作的員工做高管，薪資待遇都非常不錯(cuò)，這位員工也非常想把握中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入本地市場(chǎng)的機(jī)遇，結(jié)果不久后這家公司沒做起來倒閉了。

03、“本土精英崛起，占不到太多便宜”

很多人把“東南亞就是中國互聯(lián)網(wǎng)的十年前”看做是這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展最大的機(jī)遇所在，但機(jī)遇背后還有兩層含義：

1、基礎(chǔ)設(shè)施包括互聯(lián)網(wǎng)和中國的十年前很像，需要做好艱苦作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備；

2、東南亞的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑，也可能和中國這這十年來的發(fā)展情況相似：海外成熟的大公司進(jìn)入到本地市場(chǎng)，搭建起來一整套完整的基礎(chǔ)設(shè)施，受益于此，本地的企業(yè)也開始崛起。

東南亞等地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展晚于中國，這背后對(duì)出海的企業(yè)來說，除了需要面對(duì)起步階段的困難外，也承擔(dān)著很多模式可能目前還不具備適合其成長(zhǎng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。

按照中國成熟的模式復(fù)制到海外，也有很多失敗的例子，比如有一家到拉美地區(qū)做Boss直聘模式的企業(yè)，最終也沒有做起來，很多較早出海的工具性產(chǎn)品，后期在變現(xiàn)上也遇到了麻煩。

變現(xiàn)太慢，死的快。為了增加用戶打開頻次，獵豹、APUS、赤子城移動(dòng)等進(jìn)軍海外也都往內(nèi)容方面靠攏。雖然內(nèi)容產(chǎn)品雖然粘性高一些，但是東南亞經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了其離變現(xiàn)還有一定的距離，以印度為例，有數(shù)據(jù)顯示，城鄉(xiāng)二元化非常嚴(yán)重，除了孟買、新德里、加爾各答等少數(shù)大城市外，整個(gè)國家近70%的人口分布在超過60萬個(gè)農(nóng)村和小鎮(zhèn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還比較落后，產(chǎn)品的變現(xiàn)能力非常弱，用一句業(yè)內(nèi)人的話說，在印度“獲得用戶易，盈利變現(xiàn)難”。

即使是出海非常成功的抖音，也是通過大量的買量，才維持用戶的高速增長(zhǎng)。一位菲律賓當(dāng)?shù)囟桃曨l從業(yè)者曾透露，2018年TikTok光是在菲律賓就花費(fèi)了近千萬美元買量。

此外還有美國市場(chǎng)，僅在谷歌上投放廣告的開支高達(dá)3億多美元。The Information此前報(bào)道，字節(jié)跳動(dòng)在TikTok開始實(shí)行全球化后，2018年的虧損額增至12億美元。

中國互聯(lián)網(wǎng)出海面臨的另外一個(gè)挑戰(zhàn)，是很多本土的互聯(lián)網(wǎng)公司開始崛起。

中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在當(dāng)?shù)厝藛T的招聘和業(yè)務(wù)開展上，很多是先接觸到了當(dāng)?shù)氐牧魧W(xué)生，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定的認(rèn)知，又熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。通過這些留學(xué)生，再接觸到一些當(dāng)?shù)氐娜耍僦饾u地接觸到更多的當(dāng)?shù)厝巳骸?/p>

金祥的業(yè)務(wù)，就包括對(duì)接當(dāng)?shù)氐囊恍┬袠I(yè)資源，比如幫助頭條國際旗下某款工具產(chǎn)品在印度市場(chǎng)尋找插畫師和KOL，為騰訊國際旗下一款資訊類產(chǎn)品做當(dāng)?shù)赝茝V的全案。

這樣的一個(gè)路徑，與中國互聯(lián)網(wǎng)的崛起有很大的相似度。

基于這種情況，昆侖萬維董事長(zhǎng)周亞輝曾在公開場(chǎng)合呼吁中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到非洲去。他認(rèn)為，過去幾年在南亞、東南亞，尤其印度明顯感覺到本土精英階層的崛起?！坝《鹊木㈦A層崛起是非?？斓模鋵?shí)中國的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者要想到南亞和東南亞跟本土創(chuàng)業(yè)者、本土的精英階層競(jìng)爭(zhēng)，占不到太多便宜。”

隨著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的崛起，中國互聯(lián)網(wǎng)出海對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的教育，懂互聯(lián)網(wǎng)更懂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精英圈層，會(huì)不會(huì)是中國互聯(lián)網(wǎng)出海到當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐怕也并不好說。

04、結(jié)語

中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的諸多創(chuàng)新甚至超過了美國。

當(dāng)中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶著先進(jìn)的模式向著全球60億人口進(jìn)發(fā)，前途風(fēng)光無限，但也荊棘滿叢。

在被問到這波出海浪潮最初是從哪年開始時(shí)，“其實(shí)才剛剛開始”。

作者丨方文