雙11這一天，阿里有一個(gè)貓晚，三只松鼠則有一個(gè)“嘉年華”，在三只松鼠蕪湖總部樓下，有一個(gè)“瘋狂松鼠城”，那里有美食、電影、燒烤、美甲甚至是按摩，熱鬧的像在過大年。

晚上10點(diǎn)過后，“嘉年華”變身觀戰(zhàn)臺(tái)，伴隨著人群的吶喊聲和爭鳴的鼓點(diǎn)，電子大屏幕上的戰(zhàn)績數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)翻滾，最終定格在10.49億元。騰空的電子禮花面前，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原與現(xiàn)場數(shù)百松鼠員工一起見證了這一歷史時(shí)刻。

起初，章燎原想的是保九爭十，后來想了想，“沒有保底，就是10個(gè)億”。在全體松鼠人的努力下，三只松鼠全渠道發(fā)力，終破10億大關(guān)。

相比于往年，三只松鼠今年的這10.49億戰(zhàn)績有點(diǎn)特別，因?yàn)槠渲?.26億來自于線下門店，占比將近12%。電商起步的三只松鼠營收結(jié)構(gòu)正在發(fā)生微妙的變化，“立體賣貨”策略開始顯現(xiàn)成效。

三只松鼠再一次抓住了時(shí)代的紅利。

2012年，章燎原在網(wǎng)上發(fā)了一個(gè)貼子：“一個(gè)新時(shí)代來了，電商有五年機(jī)會(huì)，五年之內(nèi)，可以成就一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商品牌；但五年之后便是消亡的開始。”這為2018年開始“線上造貨，立體賣貨”埋下了伏筆。

章燎原精準(zhǔn)的踩在了兩次消費(fèi)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，將三只松鼠帶進(jìn)了消費(fèi)升級(jí)與國潮崛起的兩股大勢(shì)之中，成就了今天的“國民零食第一股”。

三只松鼠開始了穿越第二周期之旅。章燎原認(rèn)為，初創(chuàng)企業(yè)能夠在巨頭環(huán)伺的環(huán)境里崛起，一定是踩到了某種紅利，這是第一周期。但要想更長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須建立自己的護(hù)城河，只有這樣才能進(jìn)入第二增長周期。

只有持續(xù)的成功，才叫成功。

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穿越第二周期

2017的雙11，三只松鼠的最終成績是5.22億，再往前一年雙11是5.08億，整體數(shù)據(jù)沒有太大增長。當(dāng)年的預(yù)言成真，三只松鼠開始重新思考起自己的定位。

三只松鼠是一家什么樣的公司？2012年初創(chuàng)時(shí)，三只松鼠本質(zhì)上是一個(gè)專門針對(duì)電商需求定制的品牌。當(dāng)別的公司用成立電商部的方式去做電商時(shí)，三只松鼠卻在全員做電商，戰(zhàn)斗力根本不在一個(gè)層面上。

新零售風(fēng)口下，三只松鼠成立了一個(gè)“新零售部”。章燎原認(rèn)為這很有問題，于是立馬轉(zhuǎn)身成立了一個(gè)線下公司專門做新零售業(yè)務(wù)。新的問題又來了，如何突破線下管理的邊界？

在中國，很多線下零食店開到兩千多家就開不下去了，因?yàn)榻M織的管理邊界到了，規(guī)模就很難上去，而且整個(gè)資產(chǎn)卻越來越重。

為了解決這個(gè)問題，三只松鼠在直營投食店之外又推出了松鼠聯(lián)盟小店。截至11月9日，直營投食店和松鼠聯(lián)盟小店在線下分別開出了97家和186家。

第一周期靠紅利，第二周期靠管理。

三只松鼠推出松鼠聯(lián)盟小店并不是為了做加盟，而是為了突破整個(gè)組織規(guī)模的邊界，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)唯一的辦法就是組織在線化。三只松鼠開始以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)，重塑整個(gè)物流供應(yīng)鏈。

三只松鼠希望將整個(gè)組織“上云”，實(shí)現(xiàn)組織的數(shù)字化，最終實(shí)現(xiàn)管理一萬家甚至更多家店，“云造系統(tǒng)”應(yīng)運(yùn)而生。

云造系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)在線，可以更快速的洞察和分析用戶的真實(shí)需求，全面提升供應(yīng)鏈管理效率、解決訂單柔性化匹配、貨品高效流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、交付體驗(yàn)、金融服務(wù)和會(huì)員觸達(dá)等問題。

最終的目的是希望打通原料端、制造端、流通端、連接端和需求端，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈前置，做到在20天內(nèi)完成商品生產(chǎn)到消費(fèi)者收貨全流程。

2

反向定制新零售

對(duì)于新零售，章燎原有自己的理解。他認(rèn)為線上線下不存在融合，因?yàn)橄M(fèi)心理和邏輯完全不同。最突出的一點(diǎn)就是，在線上零食通常是批量售賣，但是在線下大多數(shù)時(shí)候是一小包一小包的賣。

在線上，品牌可以陳列更多SKU，但是能夠被消費(fèi)者看到的其實(shí)占比很小，所以線上容易出爆款。今年雙11，三只松鼠銷售過億的爆款單品就有兩個(gè)，兩千萬的超級(jí)單品也有6款，過千萬的單品則有8個(gè)。

在線下，沉浸式的環(huán)境里不容易出爆款，在閑逛中每一個(gè)SKU都有機(jī)會(huì)被消費(fèi)者看見。三只松鼠投食店給自己的定位就是體驗(yàn)店。

新零售真正的價(jià)值不該是銷售渠道的融合那么膚淺，它真正的價(jià)值其實(shí)是數(shù)據(jù)一體化，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈前置。章燎原認(rèn)為：“新零售的本質(zhì)是去零售，新零售的核心是四個(gè)字‘反向定制’，講究效率的提升。”

圍繞著這一點(diǎn)，三只松鼠未來的發(fā)展要“以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的前置和組織的高效率”。以前，零售和供給是分離的，但是新零售給了渠道反向定制商品的機(jī)會(huì)，讓整個(gè)供應(yīng)鏈開始圍繞消費(fèi)者轉(zhuǎn)。

組織在線化、推出云造系統(tǒng)是其一，布局產(chǎn)業(yè)共同體是其二。在“2019雙11啟動(dòng)大會(huì)暨大聯(lián)盟發(fā)布會(huì)”上，三只松鼠正式對(duì)外宣布要做產(chǎn)業(yè)共同體，希望通過與政府或地產(chǎn)商合作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化。

簡單說就是政府或地產(chǎn)商提供土地，三只松鼠負(fù)責(zé)引入產(chǎn)業(yè)帶，實(shí)現(xiàn)在同一園區(qū)中推動(dòng)聯(lián)盟工廠落地的構(gòu)想，使零售和制造徹底一體化。

這才是新零售真正的價(jià)值。線上與線下的融合，不應(yīng)該是渠道的簡單融合，而應(yīng)該是線上數(shù)據(jù)與線下制造的深度融合，最終讓供應(yīng)鏈前置。未來的競爭一定是供應(yīng)鏈之間的競爭，甚至是產(chǎn)業(yè)帶之間的競爭。

單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去。品牌與合作伙伴之間將不再是上游和下游的關(guān)系，不是爾虞我詐的關(guān)系，而是通過產(chǎn)業(yè)一體化變成一家人。

3

因人成事，以事成人

戰(zhàn)略已經(jīng)定下，眼下最重要的是尋找“能把戰(zhàn)略做出來的人”，這才是三只松鼠在低增長期反思自我后得到的最寶貴的東西。

那么人才從哪里來？三只松鼠啟動(dòng)了人才“腰部迭帶”的計(jì)劃，決定引入50名總監(jiān)，把業(yè)務(wù)單元拆小分配給他們。并打造“雙軌制”考核體系，有點(diǎn)類似阿里政委體系，但又針對(duì)自身進(jìn)行了改造。

三只松鼠能夠吃下消費(fèi)電商化的紅利，靠得是章燎原個(gè)人對(duì)電商打法的敏銳洞察。但是時(shí)代正在發(fā)生新的轉(zhuǎn)折，消費(fèi)升級(jí)、國潮、新零售等新浪潮一波接著一波，僅依靠個(gè)人的洞察沒有辦法走得更深、更遠(yuǎn)。

“因人成事，以事成人”，這在三只松鼠被奉為圭臬，章燎原認(rèn)為KPI是個(gè)害人的東西，組織不能依靠流程制度來驅(qū)動(dòng)。章燎原曾說“不能高估組織能力，忽略CEO核心價(jià)值”，這里的CEO其實(shí)可以替換為“大才”。

從組織發(fā)展的長遠(yuǎn)角度來看，帶來革命性變化的往往就是那么幾個(gè)“大才”，對(duì)比阿里我們可以看到很多這樣的大才，比如張勇、王堅(jiān)。

天貓雙11在張勇的帶領(lǐng)下成為一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的活動(dòng)，這是張勇自身的本身，這叫“因人成事”。但是張勇有機(jī)會(huì)做這樣一件事，又離不開淘寶生態(tài)勢(shì)能的累積，這叫“以事成人”。三只松鼠在這塊想得很清楚。

三只松鼠在9月推出的國風(fēng)月餅?zāi)軌蛞星?，離不開三只松鼠多年品牌IP的積累。正是這種積累讓三只松鼠成功從國貨晉升為國潮，成為年輕人的送禮新標(biāo)配。

以事成人背后，是因“勢(shì)”成人，這個(gè)“勢(shì)”是每一個(gè)松鼠人的辛苦付出得來的。過去這個(gè)“勢(shì)”靠人力積累，因人成“勢(shì)”，未來云上數(shù)字化將加速這個(gè)“勢(shì)”的成長與爆發(fā)，更多的人才將脫穎而出。

章燎原認(rèn)為品牌最核心的價(jià)值是產(chǎn)品。因?yàn)楹卯a(chǎn)品自帶流量。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，最重要的“產(chǎn)品”則是人，一個(gè)優(yōu)秀的人才自帶勢(shì)能。10.49億之后，三只松鼠翻開了全新一頁，數(shù)字化的全渠道正在加速展開。

與此同時(shí)，三只松鼠的進(jìn)化將對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來巨大的影響，頭部企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)總是會(huì)倒逼整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加速零食供應(yīng)鏈源頭的規(guī)?；?jí)，這將進(jìn)一步解鎖零食消費(fèi)市場的無限可能。