施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔

入駐1688，施耐德想得很遠，比如，考慮到施耐德的產(chǎn)品極為多元，以及工業(yè)品客戶的需求極為復雜，入駐采取了“1+N”模式——一個官方旗艦店＋N家精挑細選的優(yōu)質(zhì)代理商。

旗艦店貢獻了很多品類五成到八成的銷售額，而代理商則實現(xiàn)了施耐德在1688平臺的渠道及銷售的完整度——一寡多強。

這樣完善的布局，讓施耐德收獲頗豐。

最為顯性的是營業(yè)額的突飛猛進——從2017年8月到2018年8月，施耐德電氣旗艦店在1688的交易額只有數(shù)百萬元，最近一年，通過“1+N”的模式，交易額上漲到了上億量級。

而且，上億GMV幾乎全是新客戶貢獻的——1688沒有和施耐德的線下渠道搶生意，而是帶來的全新的增量業(yè)務。

“我們做過一個觀察，把1688今年上半年6000多家客戶，放到施耐德過去積累的幾十萬的客戶數(shù)據(jù)庫做了一個比對，發(fā)現(xiàn)重合度只有3%?！毕緷嵳f，“我不能說剩下97%全是新客戶，至少可以說我們以前不知道他是誰，這給我們帶來了很大的價值?！?/p>

下沉的渠道也徹底打開了。在全國近300個地級城市，施耐德電氣在1688上的客戶的覆蓋率超過了90%。

過去，在傳統(tǒng)渠道，一二線城市始終是施耐德的主場，而在1688上，一線城市的客源占比下降到了三成左右，而三四線城市逆襲而上，成為了施耐德1688的主要客源渠道。

這樣的成績單，讓施耐德決定和1688一路攜手前行。

“我們相信阿里有能力去釀互聯(lián)網(wǎng)技術這個酒，我們有故事，你們有酒，我們就一起走，走的目的是為了更好的為中小客戶服務，讓天下沒有難做的生意。”席志潔說。

3、巴斯夫直銷：一雙手套的奇異之旅

巴斯夫的1688故事，最精彩的章節(jié)，和一雙手套有關。

這家有著150多年歷史的全球化工巨頭，2018年的銷售額高達627歐元——從汽車涂料到維生素片，從保鮮膜到食品包裝，從染料到醫(yī)藥保健產(chǎn)品，它一直低調(diào)，卻無處不在。

身在這樣一個巨頭工作，巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場總監(jiān)徐瑋蔚也有自己的遺憾，那就是離消費者太遠。

很多人見到徐瑋蔚就問，“增塑劑是干什么用的??？”

“傳統(tǒng)的原料廠商和消費者終端是脫節(jié)的，大家只知道巴斯夫這個品牌，但具體是什么不清楚的?！毙飕|蔚充滿遺憾。

巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場總監(jiān)徐瑋蔚

與終端消費者遙不可及的距離，阻礙了巴斯夫的數(shù)字化升級。

這一狀況直到2019年4月才開始改觀，彼時，巴斯夫在中國成立了電商公司，開始獨立運營1688平臺——而1年前的2018年4月，巴斯夫的1688旗艦店開業(yè)，當時還是交由第三方來運營。

2個月后，手套的故事開場了。

故事的第一個主角是國內(nèi)勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠，一年銷售手套8000多萬雙，但一直以來，東亞手套都聚焦在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對終端消費者并不了解。

直到“廠二代”俞捷2017年回國后，才開始建設電商頻道——直面消費者。

5月中旬，東亞手套接到一個5000雙手套的迷你訂單——單子不大，但要求頗為挑剔，品質(zhì)過硬，性價比高，同時要保證舒適度，做出時尚感。

下單者是1688平臺，這是后者發(fā)起的“反向?qū)ぴ础睂嶒灐?688希望基于淘寶天貓的消費趨勢，幫助東亞手套這樣的制造企業(yè)按需定制，而這個定制化生產(chǎn)，要一直上溯到巴斯夫這樣的工業(yè)品品牌。過去，巴斯夫一直是東亞手套“高攀不上”的巨頭，后者也從來沒有嘗試過為下游的中小企業(yè)，提供定制服務。

正是這5000雙手套，開啟了巴斯夫C2M的定制之旅。

“消費者—淘寶天貓—1688—東亞手套（制造企業(yè)）—巴斯夫（工業(yè)原料企業(yè)）”——這條貫穿上下游的全鏈路C2M定制，最終大獲成功，計劃中的5000雙 “喵滿分” 手套，最終銷售了4萬多雙，登頂了貓超家務手套類目榜首。

而讓徐瑋蔚頗為自豪的是——從需求洞察到最終商品上架，只花了22天，這樣靈敏快捷的反應與首次C2M定制就大獲成功的喜悅，給數(shù)字化征途上的巴斯夫起了好彩頭。

“我們工業(yè)品牌在過去十幾二十年主做大客戶，實際上這么多的中小制造客戶也需要我們，我們也需要他們，未來我們的藍海一定在產(chǎn)業(yè)帶上，工業(yè)品牌的創(chuàng)新一定在于產(chǎn)業(yè)界的大協(xié)同。”徐瑋蔚說。

一雙手套的奇異之旅，也是巴斯夫鏈接中小客戶，擁抱新消費、新零售、新制造的起點。

4、1688：帶動2萬億銷售的小目標

上述三家企業(yè)背后，站著同一個平臺——1688，它正在打造一個助推工業(yè)品牌全面數(shù)字化的超級平臺，無論是三樂這樣的中小企業(yè)，還是巴斯夫、施耐德這樣的工業(yè)巨頭，都是參與者和受益者。

以2017年1688工業(yè)品牌站的上線為起點，這條數(shù)字化探索之路正在不斷縱深。

9月5日，1688宣布了全新的戰(zhàn)略升級目標，針對工業(yè)品牌數(shù)字化領域進行全面升級，聚焦內(nèi)容、服務和用戶，打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)大協(xié)同驅(qū)動制造升級的C2M新模式。

助力，始于洞察。1688工業(yè)品牌業(yè)務總經(jīng)理李叢杉體察到了工業(yè)品牌的痛點：工業(yè)用品采購效率極低，傳統(tǒng)銷售模式層級多、渠道雜，導致“假貨”眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。而工業(yè)品材料的正品保證，又決定著終端產(chǎn)品的性能指標和次品率甚至生產(chǎn)安全——換句話說，要吃到消費升級的紅利，必須從工業(yè)原料源頭抓起。

1688工業(yè)品牌業(yè)務總經(jīng)理李叢杉

而對于產(chǎn)業(yè)帶上的中小企業(yè)來說，降低廢品損耗成本是孜孜以求的目標，他們也期待有個平臺，能夠提供一站式的正品工業(yè)品采購渠道。

身為平臺和連接者的1688，打算一攬子地幫助雙方解決痛點——這可不是PPT上的空頭戰(zhàn)略，1688已經(jīng)定下了小目標：未來3年服務1萬家工業(yè)品牌、孵化100家億級生態(tài)聯(lián)盟伙伴，連接百萬終端網(wǎng)絡、帶動工業(yè)品電商年銷售2萬億。

三年2萬億的小目標，1688靠什么達成？

升級八大能力，對工業(yè)品牌進行全鏈條助力?；诎⒗锷鷳B(tài)的體系，1688輸出商品數(shù)字化、渠道管理、營銷賦能、用戶運營、交易支付、數(shù)字金融、智能物流和數(shù)據(jù)決策等核心八大平臺能力，整體對工業(yè)品牌開放。

以商品數(shù)字化能力為例，在線化的第一要素就是商品及其SKU的整體數(shù)字化，工業(yè)品由于產(chǎn)品復雜度及其高，商品數(shù)字化一直以來都是個難點，外資品牌基本都是在國外來做，需要協(xié)同不同BU的不同產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品數(shù)字化、結(jié)構化及應用，協(xié)同成本高到項目落地周期以年為單位。

現(xiàn)在應用1688工業(yè)品牌平臺的能力，品牌只需花費近千元成本，就能便捷實現(xiàn)從產(chǎn)品的紙質(zhì)目錄到商品的全面數(shù)字化及應用，成本降低百倍的同時，協(xié)同成本也幾乎為0。

以江蘇某年營收百億的集團為例，其在工業(yè)品牌平臺一次性發(fā)布11個產(chǎn)品系列共7萬多SKU上線，總共耗時不到5分鐘，上線后，店鋪裝修只要做11套主圖和詳情即可。相比原來約耗時兩個月的上線時長，效率大幅提升，可以類比的案例是某外資品牌之前花了8年時間總共上線6萬多SKU。同時由平臺統(tǒng)一維護商品上下架與調(diào)價，原先商家對7萬多SKU做一次調(diào)價，至少耗費一周時間，目前平臺提供系統(tǒng)自動化能力，從數(shù)字化生成到后期維護都及其便利。

接下來工業(yè)品牌平臺將以商品數(shù)字化為基礎，應用技術的力量不斷豐富多內(nèi)容呈現(xiàn)形式，例如3D模型在線展示和下單、MR全景虛擬現(xiàn)實展示等，對工業(yè)品牌來說，內(nèi)容和服務即營銷，從商品的數(shù)字化基礎打通渠道、售前培訓、售后遠程服務等全鏈路，從根本上解決專業(yè)內(nèi)容與品質(zhì)服務的全網(wǎng)普惠。

有了1688全鏈路的數(shù)字化助力，大象（工業(yè)品牌）也能輕盈跳舞了。

其次， 充分利用大阿里系的生態(tài)資源。

對于巴斯夫等巨頭來說，登陸了1688，也鏈接了大阿里系全棧的生態(tài)資源，如淘寶、天貓、釘釘、支付寶、零售通、海外電商（AliExpress \LAZADA）等。

施耐德就是這樣的受益者。

過去兩年間，隨著移動支付大潮的興起，遍布在全國的五金商店，也都普及了支付寶掃碼支付。

而通過支付寶平臺，觸達廣大的五金店主，施耐德可以實現(xiàn)在線的精準獲客，“轉(zhuǎn)化效果很不錯”，施耐德人士告訴《財經(jīng)故事薈》。

未來，施耐德還打算嘗試通過1688鏈接更多的阿里經(jīng)濟體營銷場景，“支付寶、淘寶、釘釘?shù)榷歼B接了企業(yè)，可以幫助我們很精準的圈定、捕捉客戶”。

第三，通過連接前端的消費者，中端的生產(chǎn)企業(yè)，上游的工業(yè)品牌，聚合長尾需求，幫助工業(yè)品牌巨頭重塑供應鏈，按需定制，柔性生產(chǎn)。

阿里巴巴副總裁汪海

過去，消費者、生產(chǎn)制造企業(yè)、工業(yè)品牌之間是割裂的數(shù)據(jù)孤島，而1688正在打破孤島，連點成線，直通各種經(jīng)濟體內(nèi)的營銷場景，幫助工業(yè)品牌商與次終端、下游消費品品牌商甚至終端消費者產(chǎn)生更高效的鏈接，形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應。

從今年4月開始，巴斯夫在1688平臺有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。

受益的不僅僅有巴斯夫，過去一年間，1688平臺上，工業(yè)品牌成交的增速同比提高10倍以上，引領工業(yè)品大盤增長。

越來越多的大中小工業(yè)品牌體察到了1688的價值，這里已經(jīng)匯聚了近萬家全球知名品牌和國內(nèi)知名品牌商，核心集中在電工電氣、MRO及化工領域。

世界500強登陸1688成為大趨勢，全球工業(yè)品牌50強，已經(jīng)超過七成登陸1688，而其交易規(guī)模也在過去一年增長10倍，實現(xiàn)了千萬工業(yè)品SKU的數(shù)字化。

蜂擁而至的還有買家——每天有50萬的企業(yè)買家活躍在工業(yè)品牌站選購工業(yè)品，每天近3萬家企業(yè)在這里成交。

在9月5日1688工業(yè)品牌升級發(fā)布會的現(xiàn)場，巴斯夫、漢高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三樂建材、愛馬斯、名科塑業(yè)、旭眾機械、歐奔智能等10家品牌商簽約成為1688工業(yè)品牌首批JBP聯(lián)合生意計劃合作伙伴。此外還有勵元科技、密爾克衛(wèi)、維伊、中科云鏈、利馳軟件、岳瀚、多啦財稅、惠普、e簽寶等20家生態(tài)服務商加入了1688工業(yè)品牌生態(tài)聯(lián)盟，工業(yè)電商生態(tài)正蓄勢待發(fā)。

如此一來，2萬億的小目標看似高高在上，但水到渠成，不難企及了。