這個不一樣，大致的意思是同行們大舉進攻“小鎮(zhèn)青年”時，蘇寧已經(jīng)擁有了一批縣鎮(zhèn)市場的零售布點，在這個基礎(chǔ)上蘇寧的下沉要進一步要進入到城鄉(xiāng)的生活社區(qū)里去，城鄉(xiāng)一體化，豐富下沉場景的布局。

或許對于擁有了一二線城市主力用戶的互聯(lián)網(wǎng)電商來說，下沉市場是關(guān)于小鎮(zhèn)青年的概念、龐大的數(shù)據(jù)、潛在的消費力，是一些概念詞；而對于蘇寧來說下沉包括了主城區(qū)外的社區(qū)場景與三線以下的縣鎮(zhèn)場景，蘇寧要做的是拉近與消費群體的距離并有效地整理這些消費市場，用實踐去丈量并圈起蘇寧的下沉版圖。

蘇寧小店和零售云店是蘇寧下沉場景中的代表性“應(yīng)用”，截止在818發(fā)布會前蘇寧官方數(shù)據(jù)顯示全國已經(jīng)布局了6000家蘇寧小店，平均每個小店覆蓋周邊3共里，累計服務(wù)超過1.2億的社區(qū)用戶；零售云店則突破了3000家，在為蘇寧818的預(yù)熱中，零售云率先在縣鎮(zhèn)市場試水了一波大促，其中空調(diào)銷量環(huán)比超過了179%。

相比較蘇寧小店，零售云店的業(yè)態(tài)更為豐富，不僅包括了家電3c，母嬰、體育、家具、酒水等與日常生活密切相關(guān)的業(yè)態(tài)正在成為縣鎮(zhèn)用戶一站式購物需求的幾覺方，而相比較3c零售而言，多樣化的業(yè)態(tài)實現(xiàn)了多頻次、高復(fù)購的特點，也就是說，增加了與城鄉(xiāng)社區(qū)居民接觸的頻率，更深入掌握“下沉“的動向。

另一方面來說，蘇寧小店與零售云也是蘇寧內(nèi)外部供應(yīng)鏈、銷售、物流、金融等資源的集大成者，也就是說蘇寧以全供應(yīng)鏈入局的姿態(tài)，投入在社區(qū)場景的下沉布局中。在這次818的發(fā)布會上，蘇寧也提出了社區(qū)物流、鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流、生活幫所組成的下沉市場“末端全觸達”解決方案。

在物流方案里，蘇寧小店扮演類似外賣的3公里內(nèi)即時配送服務(wù)、快銷類社區(qū)商業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)角色；生活幫則是縣鎮(zhèn)服務(wù)中心，實現(xiàn)家電、包裹的生活服務(wù)，預(yù)計在今年年底覆蓋全國95%餓地區(qū)，將24小時達、24小時安裝普惠更多偏遠地區(qū)用戶。

門店、物流、服務(wù)，場景導(dǎo)向下，蘇寧實施的是精細化的下沉戰(zhàn)略，以城鄉(xiāng)社區(qū)為單位，形成從城市到縣鎮(zhèn)的網(wǎng)格化布局。從這張“下沉網(wǎng)絡(luò)”來看，蘇寧在下沉市場的布局是快速且高效的，也將是蘇寧未來幾年發(fā)展藍圖的雛形。

亮出全場景零售的殺手锏

在下沉市場的賽道里跑過了別人，是蘇寧的目標嗎？顯然，像蘇寧這樣的企業(yè)，從來不是為了和別人賽跑，下沉對于蘇寧的意義更多在于是在全場景零售中拿到了一道殺手锏。

這道殺手锏的魅力，在于其在整個市場中的獨特性。

從流量角度來看，正如侯恩龍在蘇寧818的發(fā)布會上所清晰認識的一般：零售業(yè)的變革中，一個很明顯的變革是流量的去中心化。平凡也能偉大，草根也能翻身。像李佳琦這樣一個短視頻就能影響幾十萬人消費的案例越來越多。

去中心化的趨勢下，對零售業(yè)提出了一些新要求，比如物流、金融等基礎(chǔ)設(shè)施，比如社群與價值觀導(dǎo)向，再比如場景的入口。并不是說在這些新要求中，蘇寧只做了場景入口的方面，事實上供應(yīng)鏈、物流、金融一直是蘇寧的核心能力；線上社群導(dǎo)流則是蘇寧在818發(fā)布會上另一大看點，通過5萬名蘇小團團長、推客和50萬活躍拓客，實現(xiàn)三大社群矩陣超過100萬，每個圈層按500人算，就已經(jīng)實現(xiàn)了5個億消費者覆蓋。

基礎(chǔ)建設(shè)、線上的“拼購”，可能絕大部份平臺都在做，相較而言，在全場景零售提出的新要求中，蘇寧掌握了線下實用層面的場景獨家優(yōu)勢，以及頗具規(guī)模的具體成績。

從蘇寧自身來看，在蘇寧提出的全場景零售中，包括了三個要素：場景重構(gòu)、場景體驗、場景交互。下沉方案重點解決的是場景重構(gòu)，并影響著場景體驗與交互。

蘇寧定義的下沉市場中，社區(qū)場景與縣鎮(zhèn)場景，逐漸正在形成規(guī)模較大的圈層與網(wǎng)格布局，繼而根據(jù)具體的消費需求進行商品和消費內(nèi)容的重組，這也是為什么蘇寧提出818期間蘇寧小店要實現(xiàn)3.0模式升級的原因，新模式下蘇寧小店將為下沉市場提供餐飲、購物、休閑娛樂、便民服務(wù)四位一體的業(yè)態(tài)組合，這就是場景體驗的改變；而場景交互，則主要體驗下物流端的進步，蘇寧的“末端全觸達”優(yōu)化的是“最后一公里”的問題。

蘇寧的下沉優(yōu)勢與爆發(fā)，實現(xiàn)的是蘇寧在全場景零售中，離消費者越來越近的目標。而先后收購家樂福與萬達資產(chǎn)，無疑為蘇寧在構(gòu)建全中國最豐富的全場景零售平臺中增加了重磅砝碼。

在過去幾年，全場景零售的定義里，線上電商憑借線上流量掌握了一些主動權(quán)，但也沒有達成必然的絕對；如今，當流量成為瓶頸，當市場開始聚焦并熱烈討論下沉的時候，蘇寧堅守了很長時間的線下能力，成為了難以被超越的先機。

這種先機，不僅讓蘇寧可以在下沉市場中引人注目，并可能在全場景零售當中制定出“叢林法則”。當然，這是需要時間和成績考驗的，在半個月后的818中，或許我們可以先領(lǐng)略一下蘇寧的爆發(fā)力。