這里是零售云的一線腹地，也是智慧零售的新標(biāo)桿。

文／陳紀(jì)英、張海梅

云南滄源，翁丁部落里的阿強(qiáng)家，竹木為壁、茅草為頂?shù)男路坷?，篝火已?jīng)點(diǎn)燃，電視屏幕上“佤族人民唱新歌”的MV開始播放，老人們戴上羽毛裝飾的佤族帽子，村民們吸著煙斗圍坐成一圈，開始“加林加林賽”（佤族語(yǔ)，意為大家一起排隊(duì)跳舞）。

作為中國(guó)最后一個(gè)原始部落，這是寨子里的很多老人們第一次看到網(wǎng)絡(luò)電視。

那位送來(lái)電視的平頭漢子，今天成了部落最尊貴的客人，他是滄源縣勐董鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店（以下簡(jiǎn)稱蘇寧滄源店）店長(zhǎng)康根橋，退伍二十多年的他，像“得了三等功”一樣自豪。

從去年十一開店至今，康根橋在中緬邊境的這個(gè)小縣城掀起了一場(chǎng)智慧零售風(fēng)云，甚至把家電賣到國(guó)境線的對(duì)面——緬甸佤邦。

這里是零售云的一線腹地，也是智慧零售的新標(biāo)桿。

“蓋房花兩三百萬(wàn)，裝修就舍得花上兩三千萬(wàn)?！?/p>

生意場(chǎng)上沉浮了二十多年的康根橋，忍不住嘖嘖稱奇——這是一位佤邦客戶的住宅，院落占地三四畝，房子占地一畝左右（666平米）。一棟是住房，琉璃瓦是從泰國(guó)進(jìn)口，家具和吊頂一水兒的紅木。屋外的走廊則連接了另一棟房子，用來(lái)休閑娛樂(lè)，游泳池、KTV等一應(yīng)俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和銀色的角樓隔空相望，寓意著吉祥富貴。

裝修不差錢，家電自然也要選最好的：兩三萬(wàn)的85寸激光電視，一兩萬(wàn)的高端冰箱，奢華金的落地中央空調(diào)。

這樣的大單，去年國(guó)慶節(jié)期間剛開店時(shí)，康根橋不敢想。

開店后的一個(gè)月，康根橋迎來(lái)了第一位佤邦客戶。這位在佤邦開餐館的女客戶，在店里轉(zhuǎn)了一圈，買了冰柜、消毒柜等，花了一萬(wàn)多元。

隨后，來(lái)自佤邦的境外客戶越來(lái)越多。他們大多出手闊綽，首選中高端家電，客單價(jià)動(dòng)輒高達(dá)數(shù)萬(wàn)元。

過(guò)去9個(gè)月，邊境線對(duì)面的客戶們，為門店貢獻(xiàn)了四成的銷售額。無(wú)論是蘇寧昆明大區(qū)，還是康根橋本人都沒(méi)有想到，如今“跨國(guó)貿(mào)易”竟然成為了門店的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

佤邦客戶的增多雖在意料之外，但也在情理之中。

從佤邦到滄源蘇寧易購(gòu)，車程就兩三個(gè)小時(shí)，很是方便。自2015年滄源成為中緬邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)之后，兩國(guó)人員就能自由出入。

這家只有310平米的門店，能共享蘇寧易購(gòu)的豐富商品。佤邦們偏愛(ài)的各種中高端家電，門店只有樣機(jī)，下單之后，兩三天之內(nèi)，貨物就會(huì)從昆明中心倉(cāng)發(fā)貨到門店。

康根橋服務(wù)好，售前笑臉相迎，售后上門安裝，佤邦客戶們都很滿意，口口相傳，“他們那個(gè)圈子不大，互相都認(rèn)識(shí)，一推薦都來(lái)了，現(xiàn)在就認(rèn)蘇寧了”。

如今，佤邦客戶們很信任康根橋，看中的產(chǎn)品沒(méi)現(xiàn)貨，他們也會(huì)足額繳付定金，然后等貨上門。

現(xiàn)在，康根橋希望找機(jī)會(huì)把門店面積從310平擴(kuò)展到600平以上。多出來(lái)的300平，主要布展中高端的家電產(chǎn)品，吸引更多佤邦客戶。

與佤邦偏愛(ài)高價(jià)產(chǎn)品不同，本地消費(fèi)者，更注重性價(jià)比，尤其是寨子里的部落民族。

翁丁部落的人均年均收入剛剛超過(guò)2萬(wàn)余元，家電普及率不高，很多家庭唯一的家電就是大尾巴的老舊電視機(jī)，洗衣機(jī)、冰箱更是罕見。

翁丁村民們買一臺(tái)電視機(jī)，算得上一件大喜事。開頭的翁丁阿強(qiáng)家，蓋了新房子，買了一臺(tái)65寸網(wǎng)絡(luò)電視，一定會(huì)邀請(qǐng)部落里德高望重的頭人和四鄰們，圍著燃起的篝火“加林加林賽”。

服務(wù)這些剛剛接觸現(xiàn)代家電的部落村民，耐心必不可少——送貨、安裝、教會(huì)使用方法，一耗就可能一個(gè)上午。

有次，一位佤族客戶買了臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)，使用時(shí)發(fā)現(xiàn)不排水了，跑到店里嚷嚷“洗衣機(jī)壞了”。

店員開車來(lái)回奔波幾十公里，上門一看，洗衣機(jī)沒(méi)有壞，是村民按錯(cuò)了按鈕。

“這些村民們很淳樸，他們覺(jué)得在你店里買的，肯定要你來(lái)負(fù)責(zé)，所以我們?cè)诩用颂K寧零售云的同時(shí)，也承接了當(dāng)?shù)氐氖酆笪锪鞣?wù)，由蘇寧提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)，這樣我們就能最快上門，提供更好的服務(wù)”，康根橋不嫌麻煩，“看到以前閉塞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村寨，都能有機(jī)會(huì)用上先進(jìn)?實(shí)惠的家電產(chǎn)品，我覺(jué)得特別自豪?！?/p>

別看康根橋如今干得風(fēng)生水起，但他差一點(diǎn)和蘇寧零售云擦身而過(guò)。

去年夏天，康根橋聽說(shuō)蘇寧零售云這個(gè)項(xiàng)目后，第一時(shí)間就找到蘇寧。

但加盟蘇寧零售云有一定的門檻，康根橋沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)，店鋪位置離核心商圈較遠(yuǎn)，且滄源直到2019年4月才摘掉國(guó)家貧困縣的帽子。

“我們本著負(fù)責(zé)的原則，也怕他干不好虧錢，讓他好好想想，謹(jǐn)慎下決定”， 昆明大區(qū)零售云商品經(jīng)理?xiàng)钐煊抡f(shuō)，“但他一定要干”。

經(jīng)過(guò)多方評(píng)估和特殊申請(qǐng)，康根橋如愿加入了蘇寧零售云，過(guò)去大半年里，門店整體的營(yíng)收、效益和服務(wù)質(zhì)量，也都遠(yuǎn)超預(yù)期。

從開始的“困難重重 ”到現(xiàn)在的“步入軌道”，康根橋說(shuō)他很感謝蘇寧。

康根橋第一步卡殼在租門面上。

本地有家摩托車門店，曾答應(yīng)把鋪面轉(zhuǎn)租給康根橋。但康根橋和蘇寧簽約后，摩托車店主卻壓根不提轉(zhuǎn)租的事兒了。

康根橋急得不行。隨后，昆明大區(qū)零售云總經(jīng)理?xiàng)钣掠H自來(lái)到滄源，曉之以理說(shuō)服了摩托車店主按約轉(zhuǎn)租，這開店的第一個(gè)難關(guān)才算是闖過(guò)去了。

接下來(lái)的門店設(shè)計(jì)、裝修、布展等，也由蘇寧抽調(diào)專人設(shè)計(jì)，然后康根橋照樣施工。

考慮到康根橋本人沒(méi)有家電經(jīng)銷的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)蘇寧派了四個(gè)人來(lái)幫忙籌劃開業(yè)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品擺放、在線營(yíng)銷、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)收銀等，幾乎從零幫帶。

蘇寧方面對(duì)康根橋的評(píng)價(jià)也很高，“當(dāng)兵出來(lái)的，三觀很正，愛(ài)學(xué)習(xí)，那股韌勁也在，執(zhí)行力強(qiáng)?！?/p>

如今，蘇寧滄源店銷售額，已經(jīng)躍居到本地家電行業(yè)的第二名了——排第一的家電經(jīng)銷商，有四五家門店，面積要大得多，如果算坪效，康根橋的門店可能還要略勝一籌。

蘇寧滄源店的銷量暴漲，也讓某洗衣機(jī)品牌業(yè)務(wù)員很是驚喜。這位業(yè)務(wù)員看完后臺(tái)數(shù)據(jù)說(shuō)，蘇寧滄源店的銷量，已經(jīng)超過(guò)本地其他經(jīng)銷商一大截了，他打算免費(fèi)派駐一位駐場(chǎng)人員，助力蘇寧滄源店提高銷量。

為什么能后來(lái)居上？康根橋復(fù)盤，原因有幾點(diǎn)。

第一，背靠蘇寧這顆大樹的品牌、供應(yīng)鏈——這也是康根橋當(dāng)初堅(jiān)持要選蘇寧的原因，“你說(shuō)做家電做得最好得是誰(shuí)，你在中國(guó)選一個(gè)，那只能選蘇寧”。

為什么不去做專賣店呢？“去做專賣店，你只能代理一家的品牌，也不是最優(yōu)的，選了蘇寧，你可以銷售所有品牌”。

其次，在服務(wù)上，蘇寧有著自己的標(biāo)準(zhǔn)，康根橋的店員們都一一做到了，“來(lái)我們的門店，消費(fèi)者一進(jìn)來(lái)就能感覺(jué)到不一樣”，康根橋總結(jié)。

本地經(jīng)銷商超過(guò)5公里就要額外收送貨費(fèi)，蘇寧滄源店卻能免費(fèi)送貨上門——如今，在一二線城市主流化的免費(fèi)送貨服務(wù)，逐漸開始普惠到滄源的邊境村寨。

在售后上，由于滄源地處偏遠(yuǎn)，很多家電品牌都沒(méi)有自建售后點(diǎn)，家電經(jīng)銷售多數(shù)也沒(méi)有安裝售后能力。

考慮到這一點(diǎn)，康根橋還申請(qǐng)承接了蘇寧的幫客家服務(wù)，成為蘇寧和品牌官方認(rèn)可的安裝、售后服務(wù)商，銷售、安裝、售后一條龍，對(duì)客戶的吸引力也增加不少。

曾有本地另一家經(jīng)銷商銷售了一臺(tái)空調(diào)，但沒(méi)有安裝能力，品牌商委托蘇寧滄源店負(fù)責(zé)安裝。安裝完畢客戶說(shuō)，“原來(lái)你們還能安裝，我剩下的其他家電，都在你們家買了”。

更重要的是，和傳統(tǒng)渠道不同之處在于，蘇寧滄源店從商品的采購(gòu)、銷售、訂單的跟蹤和服務(wù)全部是在線完成的，“我們只要將精力用在如何做好銷售和服務(wù)上，其他的蘇寧零售云提供的工具就都解決了。”

滄源蘇寧易購(gòu)店，只是蘇寧零售云大局的豹變之一斑。

下沉五環(huán)外，已經(jīng)成為了零售商和品牌商的共同選擇。這是一塊極為遼闊的市場(chǎng)，包含1891個(gè)縣城，以及35000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近6億人口。

受益于縣域居民可支配收入快速增長(zhǎng)、年輕用戶占比高企、家電消費(fèi)遠(yuǎn)未飽和、電商沖擊影響較弱等利好因素，下沉市場(chǎng)的家電零售表現(xiàn)，普遍優(yōu)于一二級(jí)市場(chǎng)。

在一眾下攻五環(huán)外的零售平臺(tái)中，蘇寧最大的優(yōu)勢(shì)是什么？高達(dá)30年的線下零售的經(jīng)驗(yàn)。

奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)顯示，購(gòu)物決策更為保守的下沉市場(chǎng)，在購(gòu)買家電等高價(jià)值單品時(shí)，線下門店依然是首選， 74.3%的消費(fèi)者選擇在實(shí)體店購(gòu)買家電。

綜上，下沉市場(chǎng)潛力巨大，增速高企，但痛點(diǎn)多元，急需供給側(cè)改革呼應(yīng)五環(huán)外嗷嗷待哺的消費(fèi)升級(jí)需求，蘇寧零售云順勢(shì)而為。

蘇寧零售云官方提供的數(shù)據(jù)顯示，加入零售云后，門店的資金周轉(zhuǎn)效率可提升6倍左右，整體坪效增加2倍左右。

零售云對(duì)于蘇寧也是鮮花著錦的妙棋。首先，蘇寧可以借力本地加盟商，低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高速搶占五環(huán)外市場(chǎng)份額。其次，可以進(jìn)一步提升家電品類的固有優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)。另外，還能增加蘇寧在五環(huán)外市場(chǎng)的品牌效應(yīng)。

在云南滄源，現(xiàn)在很多當(dāng)?shù)卮逭拇迕駛儯仓捞K寧了?？蹈鶚蛏踔吝€一年花費(fèi)數(shù)千元，在本地媒體上發(fā)布滄源蘇寧易購(gòu)店和蘇寧品牌相關(guān)的消息，“比如張近東董事長(zhǎng)的新聞，我也會(huì)讓他們發(fā)布，想讓本地人都知道，蘇寧是個(gè)大品牌”。

?

截至2019年7月16日，零售云縣鎮(zhèn)店在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)到3451家，相當(dāng)比例的店面分布在一帶一路沿線省份、少數(shù)民族聚集區(qū)、貧困地區(qū)以及邊境省份的自由貿(mào)易區(qū)等。蘇寧零售云店的到來(lái)，也讓邊遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，得享堪比一二線城市的消費(fèi)體驗(yàn)。

從自營(yíng)到開放，從賦能到共能，從一二線市場(chǎng)到廣袤遼闊的縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這是再造新蘇寧的機(jī)會(huì)，也是熱血沸騰的智慧零售新藍(lán)海。