“我們是第一家在C2B賽道拿到D輪融資的企業(yè)?！?車(chē)置寶CEO黃樂(lè)談到6月6日公司宣布的新一輪融資時(shí)，重點(diǎn)是在賽道和“生存能力”上。

C2B是二手車(chē)電商市場(chǎng)的若干條賽道之一，這些賽道或是殊途同歸，或是南轅北轍，而后一種情況將直接決定場(chǎng)內(nèi)玩家的生存狀況；至于生存能力，實(shí)際體現(xiàn)的就是盈利能力，與純粹的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，扎根于二手車(chē)交易領(lǐng)域中的平臺(tái)僅僅依靠流量和用戶數(shù)不能生存，最終決定能否走到終點(diǎn)的是營(yíng)收和利潤(rùn)。

這也恰恰反映出了二手車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。近幾個(gè)月來(lái)，市場(chǎng)內(nèi)不缺少話題，無(wú)論是優(yōu)信在納市提交招股書(shū)，還是車(chē)好多、人人車(chē)獲得新一輪融資，或是大搜車(chē)并購(gòu)車(chē)易拍，基本上都是資本層面的話題，車(chē)置寶D輪融資8億元（人民幣）也是如此。

不同的是，很多平臺(tái)仍在迫切尋求著自己的盈利模式。所以，我們會(huì)頻頻看到消費(fèi)金融、新車(chē)業(yè)務(wù)等模式的出現(xiàn)，而很少有企業(yè)談及二手車(chē)交易本身的盈利狀況。

二手車(chē)電商能在這塊業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利嗎？

模式的背后 拼的是基礎(chǔ)設(shè)施和效率

“在完成D輪融資后，我們會(huì)繼續(xù)保持全面盈利。”黃樂(lè)這句話中強(qiáng)調(diào)了繼續(xù)保持，是因?yàn)樵?016年車(chē)置寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了部分城市盈利，進(jìn)入2017年則完成了整體盈利。這也正是懂懂筆記關(guān)注的焦點(diǎn)，在二手車(chē)電商領(lǐng)域，盈利的根基是什么？意義和價(jià)值又是什么？

在黃樂(lè)看來(lái)，車(chē)置寶是在全國(guó)收車(chē)，同時(shí)全國(guó)車(chē)商通過(guò)車(chē)置寶平臺(tái)競(jìng)價(jià)，來(lái)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)源。通過(guò)車(chē)置寶，車(chē)商因?yàn)槊嫦蚋迂S富的一手車(chē)源，成交幾率隨之提升，也愿意付出相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，這就是C2B模式的盈利模式?！拔覀兡軐?shí)現(xiàn)盈利，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是車(chē)商認(rèn)可我們的服務(wù)價(jià)值?！?/p>

車(chē)置寶的服務(wù)價(jià)值可以拆解為兩部分，首先是為賣(mài)車(chē)的客戶創(chuàng)造了價(jià)值，以往車(chē)主只能同城賣(mài)車(chē)（開(kāi)著車(chē)找到當(dāng)?shù)氐氖哲?chē)機(jī)構(gòu)直接估價(jià)），而車(chē)置寶幫賣(mài)家提供了跨區(qū)域交易，也就是可以面對(duì)更多的收車(chē)機(jī)構(gòu)，競(jìng)價(jià)高者售之。其次，各區(qū)域的車(chē)商不必異地挑車(chē)看車(chē)，撮合成交的成功率也通過(guò)平臺(tái)得以提升。

這就是平臺(tái)創(chuàng)造的價(jià)值。“所以才會(huì)有比較好的收入，而且我相信隨著接下來(lái)的繼續(xù)擴(kuò)張，交易量的上升，我們會(huì)有更大的盈利空間。因?yàn)檫@種模式是能跑通的，也是取之有道的?！?/p>

看似簡(jiǎn)單的C2B模式，實(shí)際上同樣競(jìng)爭(zhēng)激烈?；谶^(guò)往幾年的長(zhǎng)期觀察，懂懂筆記發(fā)現(xiàn)即便在這條賽道上，倒下的平臺(tái)也不在少數(shù)，究其原因，平臺(tái)之間的勝負(fù)手只有兩點(diǎn)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和運(yùn)營(yíng)效率。

先不看車(chē)置寶在C2B領(lǐng)域已經(jīng)占據(jù)主要的市場(chǎng)份額，以及在所有C2B平臺(tái)中用戶知名度排名第一等數(shù)據(jù)，其6年來(lái)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上面的具體按情況究竟如何？

從黃樂(lè)給出的數(shù)字來(lái)看，目前車(chē)置寶在全國(guó)的布局是這樣的，首先是店面的擴(kuò)張。車(chē)置寶今年計(jì)劃擴(kuò)張到全國(guó)約200個(gè)車(chē)源城市，其平臺(tái)上注冊(cè)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已有10萬(wàn)家。“今年較去年的店面總數(shù)擴(kuò)大了3倍，而且投入不僅僅是門(mén)店，還包含門(mén)店的車(chē)位、店內(nèi)硬件設(shè)備，以及相關(guān)人員的培訓(xùn)?！秉S樂(lè)表示，成交車(chē)輛的交割實(shí)際上跟房屋交割差不多，包含大量的流程手續(xù)，每一個(gè)門(mén)店從身份證驗(yàn)證到交易信息流輸入都是系統(tǒng)化?！皬娜藛T到設(shè)備都要投入，這些投入是必須的，而且要長(zhǎng)期投入?！?/p>

有了這樣的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（人員、設(shè)備、門(mén)店），所謂運(yùn)營(yíng)效率才有探討的意義。

黃樂(lè)一直強(qiáng)調(diào)，運(yùn)營(yíng)效率始終是二手車(chē)行業(yè)的兩大痛點(diǎn)之一（另一個(gè)是車(chē)源）。而提升效率、降低成本，才能產(chǎn)生整體盈利的結(jié)果。那么，車(chē)置寶目前提出的通過(guò)數(shù)字化業(yè)務(wù)流程增效，具體包含了哪些內(nèi)容？

數(shù)字化業(yè)務(wù)流程 才是競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河

這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，AI和大數(shù)據(jù)?；谶^(guò)去六年來(lái)的積累，車(chē)置寶已經(jīng)掌握了龐大的數(shù)據(jù)量和上百種交易場(chǎng)景，通過(guò)自行研發(fā)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)及算法模型，對(duì)其整體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的效率才產(chǎn)生了整體的提升?！懊刻煊植粩嘤薪灰讛?shù)據(jù)沉淀，又會(huì)反哺AI系統(tǒng)，讓系統(tǒng)處于不斷自主學(xué)習(xí)的狀態(tài)中。”黃樂(lè)強(qiáng)調(diào)，持續(xù)產(chǎn)生和積累的數(shù)據(jù)仍會(huì)不斷優(yōu)化系統(tǒng)的整體能力。

而這些能力，具體提現(xiàn)在業(yè)務(wù)中，就是車(chē)輛的驗(yàn)收、估價(jià)、推薦、銷(xiāo)售、呼叫中心、跨域物流等所有環(huán)節(jié)。

以估價(jià)系統(tǒng)為例，涉及到客戶端、檢測(cè)工程師端和門(mén)店端?？梢韵胂笠幌?，每天門(mén)店要面對(duì)海量的待售車(chē)輛，那些年輕的工作人員是如何完成檢測(cè)和評(píng)估的？他們要做的，是如實(shí)將行駛本相關(guān)信息輸入系統(tǒng)，同時(shí)上傳包括車(chē)輛照片在內(nèi)的各項(xiàng)信息內(nèi)容。系統(tǒng)結(jié)合車(chē)況和自身數(shù)據(jù)庫(kù)信息，最終會(huì)提交一個(gè)競(jìng)拍前的精準(zhǔn)預(yù)估價(jià)格。

“請(qǐng)注意，這個(gè)精準(zhǔn)價(jià)只有一個(gè)定值，而不是一個(gè)區(qū)間價(jià)?！秉S樂(lè)強(qiáng)調(diào)，車(chē)置寶系統(tǒng)對(duì)競(jìng)拍車(chē)輛給出的定價(jià)，基本上和車(chē)輛在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)競(jìng)拍出來(lái)的結(jié)果差距很小，如果把誤差率限定在正負(fù)3%以內(nèi)，至少有90%以上的精準(zhǔn)價(jià)符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

“我們?yōu)槭裁匆o出精準(zhǔn)價(jià)，而不是像有些平臺(tái)先給出高價(jià)就為了讓客戶把車(chē)源先放到平臺(tái)上？因?yàn)橹挥锌s短交易時(shí)間的損耗，加快交易周期，才是對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的負(fù)責(zé)。”黃樂(lè)喜歡用鏈家目前的發(fā)展?fàn)顩r舉例子，他指出這么多房產(chǎn)中介服務(wù)商為何目前鏈家經(jīng)營(yíng)狀況最好，就是因?yàn)椴惶摳邎?bào)價(jià)，不忽悠房屋買(mǎi)賣(mài)的兩端用戶，明碼標(biāo)價(jià)收取該收的服務(wù)費(fèi)。最終用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，靠譜和規(guī)范的服務(wù)實(shí)際上才是效率最高的。

在車(chē)置寶內(nèi)部，這些系統(tǒng)被稱為魯班工程和伏羲工程等等。魯班工程除了能對(duì)車(chē)源進(jìn)行精準(zhǔn)估價(jià)，還可以向第三方融資租賃公司提供“云檢測(cè)“服務(wù)，幫助這些企業(yè)提供精準(zhǔn)評(píng)估后的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)金融服務(wù)。而伏羲工程主要針對(duì)交易效率和客戶體驗(yàn)，如進(jìn)行客戶智能化分析和匹配，以及向老客戶提供個(gè)性化車(chē)輛推薦、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)。同樣，車(chē)置寶在車(chē)輛售出后的跨域物流中，也在自身研發(fā)的定單和調(diào)度系統(tǒng)方面進(jìn)行了數(shù)字化改造，而在運(yùn)力和轉(zhuǎn)運(yùn)中心這兩塊，則與合作伙伴進(jìn)行了系統(tǒng)層面的信息整合。

“資本市場(chǎng)是更清楚這個(gè)行業(yè)的，不管是從我們的單臺(tái)車(chē)收入、交易量、轉(zhuǎn)化率、成交率等等，我們的能力都是領(lǐng)先的。”黃樂(lè)相信，這種能力的追求和構(gòu)筑，最終會(huì)成為車(chē)置寶在C2B賽道中深廣的護(hù)城河，而同領(lǐng)域其他的玩家要么已經(jīng)倒下，要么一直不成規(guī)模。

而對(duì)于二手車(chē)C2C模式，黃樂(lè)則認(rèn)為，C2C平臺(tái)的收入很難覆蓋其在人力與品牌營(yíng)銷(xiāo)上的支出，由于是一對(duì)一的關(guān)系，效率極低。盡管他們也做了一個(gè)保賣(mài)的創(chuàng)新模式，囤一部分的車(chē)，但是這個(gè)一定規(guī)模受限，比如關(guān)稅一調(diào)，倒掛的虧損風(fēng)險(xiǎn)是極大的。

在更短的周期 拿下更大的行業(yè)位勢(shì)

談到這次的D輪融資，黃樂(lè)透露了一個(gè)小“內(nèi)幕”：“其實(shí)我們已經(jīng)超募了，本來(lái)想融6個(gè)億就足夠了。”

在他看來(lái)，在C輪融資時(shí)，他們就這樣考慮：因?yàn)樽约旱哪Ｊ绞遣粺X(qián)的，而別人在燒錢(qián)，我們要考慮的是能否保持自己的增長(zhǎng)目標(biāo)？“事實(shí)上我們也證明了，我們能夠不斷的證明，我們以前說(shuō)的目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的，所以D輪相對(duì)而言是一個(gè)比較爭(zhēng)搶狀態(tài)?！?/p>

黃樂(lè)分析，投資人最終看重的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)疑是在這個(gè)行業(yè)中數(shù)據(jù)的積累，以及C2B這個(gè)商業(yè)模式的正確。而通過(guò)數(shù)字化管理，數(shù)字化服務(wù)流程等體系，數(shù)據(jù)積累以及整體盈利都成為了現(xiàn)實(shí)。因此黃樂(lè)在提及融資后的規(guī)劃時(shí)，也更多了幾分躊躇滿志。

除了表示車(chē)置寶要在2018年要繼續(xù)保持全面盈利，黃樂(lè)還強(qiáng)調(diào)了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和整車(chē)數(shù)字化物流這兩點(diǎn)。

一是要搭建完整的二手車(chē)金融體系，通過(guò)供應(yīng)鏈金融和零售金融建立戰(zhàn)略協(xié)同，打造汽車(chē)消費(fèi)升級(jí)新入口。黃樂(lè)強(qiáng)調(diào)，車(chē)置寶在供應(yīng)鏈金融方面將聯(lián)合多家銀行機(jī)構(gòu)授信100億元，通過(guò)“置車(chē)貸”賦能B端的近10萬(wàn)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商；而針對(duì)C端則會(huì)推出金融產(chǎn)品“置分期”，進(jìn)一步提升車(chē)商的經(jīng)營(yíng)效率。

二是上線整車(chē)數(shù)字化物流產(chǎn)品“置車(chē)物流”。車(chē)置寶以此進(jìn)一步提升二手車(chē)跨區(qū)域流通服務(wù)業(yè)的交易效率，覆蓋50%的二手車(chē)跨區(qū)域物流市場(chǎng)份額。

不過(guò)，對(duì)于盈利的主要來(lái)源，黃樂(lè)始終堅(jiān)定認(rèn)為交易是可以盈利的，而所謂的二手車(chē)金融業(yè)務(wù)等，可以是純利潤(rùn)、凈利潤(rùn)的補(bǔ)充?！捌鋵?shí)金融再高的利潤(rùn)，我們發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有做交易高，例如交易一臺(tái)車(chē)我們能掙2000元，而且當(dāng)期就確認(rèn)的，交易的時(shí)候就確認(rèn)了付費(fèi)，而金融則是一個(gè)緩慢的過(guò)程?！秉S樂(lè)表示，車(chē)置寶是做交易的平臺(tái)，交易必須掙錢(qián)，金融是補(bǔ)充?！氨热缯f(shuō)阿里巴巴如果交易不掙錢(qián)，全靠螞蟻金服，也是不正確的。”

對(duì)于未來(lái)國(guó)內(nèi)萬(wàn)億級(jí)別的二手車(chē)市場(chǎng)，黃樂(lè)給了一個(gè)相對(duì)具體的目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率20%。如果是在傳統(tǒng)的二手車(chē)交易領(lǐng)域，或許早先行業(yè)周期的“兩個(gè)30”理論還能適用。但是在賦予了大數(shù)據(jù)和AI能力的二手車(chē)電商領(lǐng)域，在30年行業(yè)周期內(nèi)占領(lǐng)30%市場(chǎng)份額絕對(duì)已經(jīng)過(guò)時(shí)。車(chē)置寶2012年成立，在2020年之前占有整體二手車(chē)交易市場(chǎng)的20%份額，勝算很大。

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