借助數(shù)字化，年輕用戶的人生第一場裝修體驗場景正在被重塑，去真正解決那些以前沒有被發(fā)現(xiàn)、或者被發(fā)現(xiàn)了卻被忽視的“人”的真實需求。

7月16日，土巴兔大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布了《2021上半年裝修消費行為報告》，其中提到了許多“顛覆性”的裝修消費數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)看上去并不符合人們固有的主觀印象，但這恰恰是真實的需求映射。

作為可能是行業(yè)里發(fā)布數(shù)據(jù)報告最多的一家企業(yè)，土巴兔的數(shù)字化基因給裝修行業(yè)帶來了變革性的影響。

表面看，只是一份充滿網(wǎng)絡(luò)色彩的行業(yè)報告，很有趣，但本質(zhì)上卻解答了一個疑問：土巴兔憑借什么擊中用戶心智、去改變行業(yè)場景？

借助數(shù)字化手段，去“發(fā)現(xiàn)需求-驗證需求-滿足需求”的用戶洞察公式。

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“需求公式”是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的核心能力

在談需求之前，先看看傳統(tǒng)的裝修行業(yè)發(fā)展困境，歸根結(jié)底其實就一句話：裝修市場的供應(yīng)對不上需求，一直處于錯位狀態(tài)。

業(yè)主在裝修全過程中扮演的是提出需求、檢驗需求的角色，裝修公司的角色是執(zhí)行者。問題在于，傳統(tǒng)裝修場景下，這種需求的溝通是失控的，結(jié)果是錯位的，因為它是在一個相對封閉的小樣本范圍內(nèi)的溝通，導(dǎo)致的結(jié)果就是業(yè)主的需求既得不到充分挖掘，也得不到有效滿足。

所謂的小樣本，其實就是溝通途徑與資源通路的阻隔。舉個例子，小明想裝修，去哪找資源？在數(shù)字化裝修平臺出現(xiàn)之前，只能去本地建材市場、裝修公司。小明的裝修方案很高大上，預(yù)算也還行，但問題是，本地的建材市場、裝修公司的執(zhí)行能力、資源水平達不到。另外一種可能是，小明的需求不明確，裝修公司也沒有系統(tǒng)成熟的解決方案，最終費用不明確，裝修過程狀況百出。

這就是傳統(tǒng)裝修市場上供應(yīng)與需求的錯位，你想要的，市場上給不了你，市場給你的，你不想要，但沒辦法，只能將就。

數(shù)字化最大的價值就在于它把裝修的樣本放大了，在橫向的底層架構(gòu)與縱向的業(yè)務(wù)全鏈路上都進行了有效整合，因此關(guān)于需求的溝通空間被徹底釋放了，裝修從“失控”變成了“可控”，從“錯位”變成了“匹配”，從“未知”變成了“確定”。

這也就是土巴兔“需求公式”成立的根本前提。土巴兔堅持發(fā)布行業(yè)報告，本質(zhì)上就是在為“需求”提供全方位的科學(xué)依據(jù)。

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真正的需求是什么？

在這份最新的報告中，可以看到什么是真正的“需求”。

首先，報告顯示人均裝修預(yù)算環(huán)比增長5%。這一結(jié)論顯示出消費升級的根本需求，盡管受到疫情影響，這個增長幅度并不是太大，但也顯示出消費者對于家裝消費的總體需求在穩(wěn)定上行，本質(zhì)上就是對于品質(zhì)生活的追求。

這個需求對裝修公司提出了更高的要求，從前僅僅在小范圍內(nèi)提供最基礎(chǔ)的硬裝方案不再適用，線下的生意要借助線上的流量，更要借助線上廣闊的行業(yè)資源提升自身的業(yè)務(wù)水準與服務(wù)鏈路。

其次，付費設(shè)計用戶數(shù)環(huán)比增長6%?？梢钥闯?，消費者對于家裝設(shè)計的付費意愿有顯著提升，這其實正是對傳統(tǒng)家裝路徑的源頭升級。在新消費時代，消費者的信息通路大幅開拓，帶來的結(jié)果是年輕消費者們在心智認知中得到了巨大的認知提升，“設(shè)計”這個在傳統(tǒng)裝修場景下遙遠的概念正在變成新消費時代下的裝修標配。

最后是三個出乎意料的結(jié)論，一是男生在裝修上比女生更“敗家”，二是山東菏澤這樣的小城市居然成為“裝修大戶”，三是裝修分期貸的預(yù)算比全款的用戶預(yù)算整體高出1/3。

這說明，家裝行業(yè)罕見地成為男性消費者勝出的賽道，在新消費普遍更偏向女性的大背景下，這一點很難得，也道出了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個小秘密：線上+線下資源聯(lián)系更緊密，鏈路更長，而男性消費者更有意愿、有能力全程參與其中，這無疑拓展了賽道的延伸價值，有更多的增長點。

山東菏澤的出圈則意味著小城市也有大需求，生意并不都在一線城市，品質(zhì)生活在二三線城市似乎擁有更充分的落地空間。再加上裝修貸這樣的產(chǎn)品，消費者的裝修消費需求會得到更充分的釋放空間。

如果不是這份行業(yè)報告，也許消費者和家裝公司都還沉浸在過去的刻板印象中。有了數(shù)據(jù)，方才恍然大悟：“需求公式”成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的最大痛點。

土巴兔的行業(yè)報告正是通過在數(shù)據(jù)中找到規(guī)律性的東西，從而去發(fā)現(xiàn)真實需求。再以需求去導(dǎo)向整個行業(yè)，在這一過程中，不僅是在幫助用戶，也是在賦能商家，幫助裝修公司提升滿足需求的能力?！鞍l(fā)現(xiàn)需求、驗證需求、滿足需求”的能力，不僅是土巴兔真正的業(yè)務(wù)護城河，更是隱藏在數(shù)字化標簽背后的真正價值。

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創(chuàng)新的C端產(chǎn)品，本質(zhì)上是在為行業(yè)創(chuàng)造新的增量

正是建立在業(yè)務(wù)護城河之上，土巴兔在C端持續(xù)輸出創(chuàng)新產(chǎn)品，無一例外都是圍繞“需求”的產(chǎn)品。這也是土巴兔深刻洞察真實用戶需求的必然結(jié)果，正因為深入消費者，了解年輕人的裝修消費痛點，體現(xiàn)在C端產(chǎn)品上就是不斷創(chuàng)新升級的用戶友好型產(chǎn)品。

尤其關(guān)鍵的一點是，土巴兔的C端產(chǎn)品極其注重“保障體驗”，通過各種保障性的產(chǎn)品，為用戶提供一站式、確定性、有保障的裝修體驗，這是土巴兔作為數(shù)字化家裝平臺為用戶帶來的最擊中心智的核心價值。

比如先裝修后支付、第三方質(zhì)檢、建工意外險、正品輔材、在線預(yù)算審核、陪同簽約和新房驗收等保障措施，每一個環(huán)節(jié)都讓用戶擁有了知情權(quán)、選擇權(quán)、主動權(quán)，本質(zhì)上是讓裝修這個重資產(chǎn)的線下場景融合了電商平臺的服務(wù)特質(zhì)，更符合現(xiàn)在年輕人的消費習(xí)慣與心理。

2020年底，裝修保升級，進一步完善平臺保障體系，切實落地“從不確定到全程確定”的裝修體驗。近年來，土巴兔也持續(xù)造節(jié)，比如今年以來的3月裝修煥新季、5月家裝狂歡季與718全民家裝節(jié)等。

土巴兔的持續(xù)創(chuàng)新，為消費者與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、為企業(yè)發(fā)展帶來了看得見的價值。

一方面，是在為用戶真實需求提供解決之道，也為企業(yè)自身不斷建立起業(yè)務(wù)壁壘。根據(jù)國內(nèi)知名數(shù)據(jù)服務(wù)商TalkingDate發(fā)布的《2020年移動互聯(lián)網(wǎng)報告》，2020年在頭部家裝APP中，土巴兔APP安裝量位居榜首，已成為用戶在裝修時的首選APP。

另一方面，土巴兔的不斷創(chuàng)新，其實是在為整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)造新的增量。裝修行業(yè)正在從零敲碎打、低質(zhì)無保障時代，進入保障化、流程化、個性化的高品質(zhì)大平臺時代。

這一時代，土巴兔在客源和裝企相互吸引作用下，不斷積累良好的業(yè)內(nèi)口碑,實現(xiàn)資源進一步完善,涵蓋裝修行業(yè)上下游供應(yīng)鏈資源。有著創(chuàng)新基因的土巴兔,在科技和數(shù)字化的賦能之下,使用智能化的業(yè)務(wù)管理工具,構(gòu)建起完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)，更是有力推動整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走向更規(guī)范透明、智能高效的下一發(fā)展階段，助力行業(yè)的生意增量持續(xù)放大，找到更多的價值點與服務(wù)點。

結(jié)合土巴兔發(fā)布的行業(yè)報告，也能明顯看出這種增量價值。而一切還是要回歸到最本質(zhì)的需求洞察上來，有時候需求是很微妙的，我們總是主觀上想象出很多需求，但這充其量只是“定性分析”，真正的需求是通過類似行業(yè)報告的形式被呈現(xiàn)出來的，背后是足夠大樣本的數(shù)據(jù)，是“定量分析”。

所以，建立在定量分析之上的需求，才是導(dǎo)向行業(yè)不斷提升的真實依據(jù)，也是破解內(nèi)卷的新價值增量。