文／陳紀(jì)英

這屆年輕人很“分裂”，一邊買買買，一邊斷舍離。

前幾天剛在自家平臺買了二手?jǐn)?shù)據(jù)線的80后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團CEO黃煒有個感受是剁手快感有兩個峰值，第一個峰值是怦然心動的愛物到手時，那種心愿達(dá)成的幸福感，支撐起中國高達(dá)45萬億的年消費規(guī)模。

但供應(yīng)過剩、欲求升級帶來的副產(chǎn)品，必然是斷舍離，特別是貨物到手之后，喜愛指數(shù)和幸福指數(shù)大概率會隨著時間曲線下浮。

因此，黃煒認(rèn)為，所購之物給主人帶來的第二波幸福高潮，是把“浪費變成消費”，把閑置物品分享給有需要的其他人。

黃煒的觀點，估計也會讓不少年輕人感同身受——生活必須一邊擁有，一邊放手，不懂放手的購物狂和囤積狂，會讓生活陷入不堪重負(fù)的失控。

正如電影《購物狂的異想世界》女主角麗貝卡所言，“人是拿來愛的，東西是拿來用的。 這世界一團糟，是因為東西被拿來愛了……”

別讓閑置的價值浪費，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)創(chuàng)辦的緣起。

12月9日下午，當(dāng)黃煒在36氪舉辦的WISE2020中國新經(jīng)濟之王大會上分享對二手市場發(fā)展的一些感受時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團剛剛過完5周歲生日。

一

“后浪”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)搶得先發(fā)

二手物品從來不是個新生意，自古有之——消費二手物品的不僅有平民大眾，也有明星權(quán)貴。

Angelababy生日時，黃曉明曾送她一輛二手蝙蝠系列蘭博基尼——原售價450萬，黃教主六折購入，230萬拿下。

才貌雙全的導(dǎo)演、演員徐靜蕾，過日子也是相當(dāng)克制——她曾以20萬的價格，從章子怡手里購入一臺二手油電混合動力車。

很長一段時間，雖然陸續(xù)有玩家入場，但二手交易在中國似乎尚未成氣候，黃煒也坦言這個行業(yè)還沒有太多人關(guān)注，像是陽光下的影子。

但是，世界終會改變，哪怕只是一點點。

2015年，作為“后浪”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入場，用一種和浸淫二手行業(yè)很久、賺了好幾年信息差價的玩家們完全不同的姿勢。通過提供居間的質(zhì)檢履約服務(wù)，開始對這個原本有些“臟亂差”的市場帶來一些新的改變。

中國人的二手交易習(xí)慣還沒有完全養(yǎng)成，需要一個漸進的過程。它像什么呢？像是一個干涸的湖底水位慢慢上來的感覺，而不是嘩啦一下子暴漲。

換句話說，這不是一場比爆發(fā)比火力的游擊戰(zhàn)，而是一場考驗?zāi)土蛯嵙Φ墓詰?zhàn)。

5年的精耕細(xì)作，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和黃煒依然覺得只是做了一點點的改變，但也確實讓這個世界有了一點點的不一樣。

讓更多的閑置物品流轉(zhuǎn)起來，讓更多的人愿意上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買賣手機，成為二手大市場的雙寡頭之一，在二手3C市場占據(jù)主導(dǎo)地位，年輕的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團，通過服務(wù)反而在賽道上搶得了先發(fā)優(yōu)勢。

比如在二手3C市場，用戶的真實交易數(shù)據(jù)，美麗且直觀。

剛剛過去的雙11大促，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團再次創(chuàng)造了自己和行業(yè)的新紀(jì)錄——雙11期間，集團B2C業(yè)務(wù)總交易額達(dá)到4.31億，支付成交超24萬單，共計賣出超過20.3萬部手機。其中，在11月10日晚8時至11月11日24時的“巔峰28小時”里，線上支付成交超過14.6萬單，賣出超過12萬部手機，每0.8秒就賣出一臺。

不僅如此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團旗下的C2B業(yè)務(wù)、C2C業(yè)務(wù)，也都實現(xiàn)了同步高增長。

上述數(shù)據(jù)證明，今年5月初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的合并，堪稱“天作之合”。

新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)踏上新征程三個月后，其手機C2B業(yè)務(wù)相比去年，就同比大漲了171.69%，相比宣布合并時也增長了61.1%。今年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的手機C2B業(yè)務(wù)日收貨量突破11000單，開始在二手回收市場占據(jù)主導(dǎo)地位。

沒錯，新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是要聚焦在二手3C這一核心業(yè)務(wù)上，他們的目標(biāo)非常明確：拿下二手3C市場。

極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團在二手市場的份額占比持續(xù)提升，在二手手機3C這一垂直市場更是優(yōu)勢凸顯，穩(wěn)居頭部位置；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的DAU分列二手手機行業(yè)第一和第二位置，分別是第三名的34倍和14倍；二者合并，也意味著二手手機3C的市場格局，已經(jīng)明朗。

二

一鍵“保賣”，點“機”成金

在36氪WISE2020峰會上，黃煒的演講言簡意賅，其核心主題圍繞兩個關(guān)鍵詞——“流轉(zhuǎn)”、“履約”。

2015年，整個中國的二手交易，基本上是沒人做服務(wù)。正如前文所言，當(dāng)定價系統(tǒng)不夠透明時，“前浪”玩家們賺取著信息差價，自然不會有改變的欲望和動力。

彼時，分類信息平臺和純C2C的玩家已經(jīng)為二手物品提供了撮合服務(wù)。

但這樣浮光掠影的解法，未能讓供需兩端的用戶滿意。如果不能解決二手物品信息不對稱的問題，就無法消除二手市場劣幣驅(qū)逐良幣的檸檬效應(yīng)。有需求的買家不敢輕易出手，有閑置的賣家也賣不出高價，雙方隔著屏幕遙遙相望，聊了半天，卻遲遲難以達(dá)成成交。

如何叫醒這個“沉睡的金礦”？

要做好二手，必須解決用戶已久的痛點和槽點，滿足供需兩端的需求。

還是以二手手機為例，于個人賣家來說，共性的需求是交易的便捷和高價——這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團手機C2B業(yè)務(wù)迅速占據(jù)市場主導(dǎo)的關(guān)鍵原因。

黃煒介紹，現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上賣手機，價格通常高出行業(yè)平均水平15％-20%。

幫用戶把手機賣出全網(wǎng)最高價的秘訣，就是通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣服務(wù)賣手機可以獲得更為合理和準(zhǔn)確的定價：包含AI估價模型，基于B2B和B2C的歷史成交數(shù)據(jù)，進行商品價值評估；以及AI動態(tài)定價，基于B2C場景下的市場供需情況、用戶點擊率、價格走勢預(yù)測、利潤目標(biāo)、風(fēng)險空間動態(tài)調(diào)整商品價格。

同時，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上賣手機，操作流程更簡單，回款速度也更快。

正所謂：一鍵“保賣”，點“機”成金。

這是基于技術(shù)、數(shù)據(jù)、規(guī)模構(gòu)建的護城河——一個日積月累的正循環(huán)，成交數(shù)據(jù)越多，則定價越精準(zhǔn)，定價越精準(zhǔn)，越能幫用戶賣出更高價。

說到底，二手交易還是C1用戶到C2用戶的閑置價值流轉(zhuǎn)，幫用戶賣出高價，自然也會吸引更多精準(zhǔn)的用戶，從而為平臺和市場提供了更加豐富的優(yōu)質(zhì)供給。

不得不說，二手手機是二手市場里最大的單品類，同時也是典型的一品一SKU的非標(biāo)品。因此，對于二手手機的潛在買家來說，其共性的需求就是降低購機風(fēng)險。

“二手市場是典型的檸檬市場，新品市場大家都有一個想象，二手市場的產(chǎn)品價值往往不匹配，所以我們必須挨個品類地去做標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，讓用戶更信任，同時更放心、省心?！?/p>

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機拉齊質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、為用戶提供質(zhì)保服務(wù)的同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今年順勢上線了B2C模式下的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選”——其產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)體驗等，越來越向新機靠攏。

比如，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選賣場售賣的二手手機，必須是8成新以上，均由平臺提供專業(yè)質(zhì)檢、1年質(zhì)保和售后等服務(wù)，買家還能享受比肩新機的7天無理由退貨。

賣家能夠賣出高價，買家通過平臺提供的服務(wù)，包括二手手機在內(nèi)的更多優(yōu)質(zhì)的閑置物品流轉(zhuǎn)起來，更多的用戶也就更愿意選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

三

踏踏實實，“轉(zhuǎn)”動未來

盡管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團已然走到了市場頭部位置，但其增量空間依然相當(dāng)遼闊。

一個被行業(yè)津津樂道的數(shù)據(jù)是——2014年至今，經(jīng)過數(shù)年的更新?lián)Q代，中國市場二手手機的保守存量，累計超過了20億部，平均每個用戶至少淘汰兩部手機。

與此同時，二手手機正規(guī)渠道的回收率占比依然很低，僅為2%左右，絕大多數(shù)二手手機未能有效流轉(zhuǎn)。

在黃煒看來，二手市場有三個要素，分別是履約、需求和供給。與很多友商僅僅通過圍繞供給牽引需求的單點突破不同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則讓“履約-需求-供給”循環(huán)起來，打造通觀全盤的“金三角”，顯然機制更為健康完善。

與此同時，在二手手機交易這一垂直品類里，新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團旗下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機、采貨俠三大平臺，已經(jīng)建立起涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B等多種模式在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，通過持續(xù)向BC兩端釋放價值，不斷提升生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的粘性，構(gòu)筑了完整生態(tài)，進而不斷鞏固優(yōu)勢。

如今搶得先發(fā)、踏上5年新征程的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團，反而更加冷靜，時刻掌控著在賽道上的節(jié)奏。

“世界是不斷變化的，你必須要掌握好自己的節(jié)奏，做到未雨綢繆?！秉S煒說，幫用戶將手機賣出全網(wǎng)最高價，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過海量交易大數(shù)據(jù)+AI定價系統(tǒng)以及配套的產(chǎn)品服務(wù)做到了；但目前二手交易總體看還是個不太受人關(guān)注的行業(yè)，新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會踏踏實實堅持把質(zhì)檢、定價體系在內(nèi)的履約服務(wù)做好，這樣才能走得更長遠(yuǎn)，最終實現(xiàn)目標(biāo)。

“公司內(nèi)部，我們經(jīng)常說整個中國的消費市場里，還有那么多價值被閑置，也同樣有很多人因為經(jīng)濟或購買力等因素想用更省錢的方式擁有好的商品。”黃煒說，二手流轉(zhuǎn)恰恰就是拉升價值非常重要的方式。

現(xiàn)在，每天都有幾十萬件商品，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的平臺上達(dá)成交易。

“我們希望通過努力，讓賣家越來越有成就感，讓買家買到物美價廉的商品；我們相信，世界會因為流轉(zhuǎn)而更美好，越來越多的資源不會被浪費?！秉S煒說，作為提供服務(wù)和更愿意幫用戶促進交易的平臺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不生產(chǎn)價值，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在創(chuàng)造價值。