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近日“互聯(lián)網(wǎng)+物流”企業(yè)滿幫完成了17億美元新一輪融資，并公開表明要將其融資的一部分用于全面進(jìn)軍同城貨運(yùn)領(lǐng)域。

被稱為貨運(yùn)業(yè)“滴滴”的滿幫，此次入局同城貨運(yùn)，將和滴滴展開一場(chǎng)較量。兩家“滴滴”的競(jìng)爭(zhēng)，也將給同城貨運(yùn)市場(chǎng)帶來(lái)新的氣象。

入局同城貨運(yùn)的三個(gè)原因

滿幫被稱為貨運(yùn)“滴滴”的原因是它借鑒了網(wǎng)約車的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)貨運(yùn)業(yè)務(wù)，而它此前主要面向公路貨運(yùn)市場(chǎng)，以跨省干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主，此次入局同城貨運(yùn)主要是出于三個(gè)方面的原因。

首先，全國(guó)貨車司機(jī)的數(shù)量有限且在減少，想做到行業(yè)老大的滿幫需要尋找新的業(yè)務(wù)增量。

滿幫主要的盈利渠道就是為貨車司機(jī)匹配貨運(yùn)信息，從而收取服務(wù)費(fèi)。但據(jù)交通運(yùn)輸部2020年5月發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)營(yíng)運(yùn)貨車數(shù)量由1368萬(wàn)輛降至1088萬(wàn)輛，下降20%；從業(yè)人員數(shù)量也由2100萬(wàn)減少到了1800萬(wàn)人。

在市場(chǎng)緊縮且發(fā)展空間有限的情況下，即使?jié)M幫擁有近九成的市場(chǎng)份額，它能獲取的利益也十分有限。因此，滿幫需要尋找新的市場(chǎng)和用戶來(lái)擴(kuò)寬自己的發(fā)展空間。

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其次，滿幫做同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)具有先天優(yōu)勢(shì)，可以和其干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)形成協(xié)同，建立公路一站式全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)服務(wù)網(wǎng)路。

同城貨運(yùn)和干線運(yùn)輸雖然面向的運(yùn)輸場(chǎng)景不同，但都同屬物流業(yè)，主要面向的客戶群還是司機(jī)。而滿幫有豐富的車輛調(diào)度經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中也逐漸沉淀出了良好的品牌口碑，這都為它入局同城貨運(yùn)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。進(jìn)軍同城業(yè)務(wù)后，也可以延伸滿幫現(xiàn)有的貨運(yùn)服務(wù)鏈條，進(jìn)一步擴(kuò)展它的業(yè)務(wù)生態(tài)。

最后，入局同城貨運(yùn)可以打開C端市場(chǎng)，提升用戶規(guī)模，為滿幫IPO做準(zhǔn)備。

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不同于以往的B端跨省貨運(yùn)需求，同城貨運(yùn)的需求也有一部分來(lái)自于C端。而滿幫進(jìn)軍同城貨運(yùn)，可以幫助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“B+C”兩端的用戶規(guī)模增長(zhǎng)。而且2019年滿幫CFO曾對(duì)外透露，由于公司的財(cái)務(wù)狀況向好，所以正在考慮IPO。而此次融資用于在上市前進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，也可以進(jìn)一步提升企業(yè)估值。

雖然入局同城貨運(yùn)的滿幫受到了背后資本的支持，也有一定的優(yōu)勢(shì)，但要開拓新市場(chǎng)也并不是完全沒有阻礙。

市場(chǎng)整合難度高

同城貨運(yùn)市場(chǎng)不同于市場(chǎng)集中度較高的干線運(yùn)輸市場(chǎng)，同城貨運(yùn)的客戶群體和服務(wù)場(chǎng)景都更為復(fù)雜，所以市場(chǎng)極為分散，運(yùn)輸需求整合難度高。

以客戶群體為例，目前的同城貨運(yùn)服務(wù)主要還是以B端為主，C端業(yè)務(wù)只占一小部分。但是，不論是B端客戶，還是C端客戶，平臺(tái)都很難培養(yǎng)出他們的忠誠(chéng)度。

其中，消費(fèi)頻次高的B端貨主一般都有自己固定的運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，他們并不一定需要中間平臺(tái)的服務(wù)；或者他們可以在一次運(yùn)輸后，和司機(jī)建立私下合作關(guān)系，繞過平臺(tái)這個(gè)中間商環(huán)節(jié)，從而減少各自的成本。

而面向C端的貨運(yùn)服務(wù)通常是搬家或者二手物品轉(zhuǎn)賣，一是頻次低，二是很難建立統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，三是司機(jī)良莠不齊，從而無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，也就導(dǎo)致平臺(tái)很難用口碑裂變打開市場(chǎng)，用戶一般是領(lǐng)完補(bǔ)貼使用一次就走。

由于用戶難以把握，所以在同城貨運(yùn)市場(chǎng)，即使是頭部平臺(tái)，它的市場(chǎng)占有率也并不高。據(jù)《2020-2026年中國(guó)同城貨運(yùn)行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，中國(guó)同城貨運(yùn)的TOP10市場(chǎng)占有率僅有3.5%。

而且除了市場(chǎng)整合難度高的問題之外，目前市面上多數(shù)同城貨運(yùn)APP的業(yè)務(wù)定位、定價(jià)模式都存在嚴(yán)重同質(zhì)化的問題，這就意味著滿幫如果不能做出差異化的產(chǎn)品、切實(shí)便利到貨主和司機(jī)，那么它要獲得市場(chǎng)份額，就難以避免地要與其它企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼戰(zhàn)。

難以避免的補(bǔ)貼戰(zhàn)，前途未卜

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)共有1809家同城貨運(yùn)相關(guān)企業(yè)，其中在業(yè)存續(xù)的企業(yè)有1347家。

而且據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年國(guó)內(nèi)只面向C端的搬家公司就已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)余家，這意味著用戶并不缺選擇。

賽道玩家如云，想要從中脫穎而出就要對(duì)司機(jī)和用戶有更精準(zhǔn)的把握。作為一個(gè)車貨匹配的信息平臺(tái)，除了升級(jí)優(yōu)化信息配送系統(tǒng)，可以鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，補(bǔ)貼是吸引用戶和司機(jī)最快速有效的方式，也是大多數(shù)頭部平臺(tái)選擇的策略。

新入局者滴滴貨運(yùn)就延續(xù)了以往的補(bǔ)貼策略來(lái)打開市場(chǎng)。對(duì)司機(jī)端，滴滴的補(bǔ)貼措施極為豐富，除了免30天的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)外，司機(jī)在線時(shí)間滿2個(gè)小時(shí)或4個(gè)小時(shí)還可以得到獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)用戶端，滴滴貨運(yùn)也有各種立減券在發(fā)放。有力的補(bǔ)貼讓滴滴在開城首日，訂單量就突破了一萬(wàn)單。

面對(duì)滴滴的強(qiáng)勢(shì)入局，現(xiàn)有的同城貨運(yùn)頭部平臺(tái)貨拉拉和快狗打車也不甘示弱。例如，在貨拉拉平臺(tái)上注冊(cè)的司機(jī)，每完成兩單就可以得到20元或者25元的獎(jiǎng)勵(lì)；而且貨拉拉也會(huì)向用戶提供立減券和充值返現(xiàn)等優(yōu)惠服務(wù)；在九月份貨拉拉還特別啟動(dòng)了“2020金秋拉貨節(jié)”，拿出一億補(bǔ)貼用戶和司機(jī)，來(lái)刺激市場(chǎng)。

在對(duì)手都在用補(bǔ)貼拉攏司機(jī)、獲客的情況下，新入局的滿幫自然無(wú)法置身事外。特別是對(duì)手平臺(tái)已經(jīng)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2020年9月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋352座中國(guó)大陸城市。

在前局不利，對(duì)手眾多的情況下，面對(duì)迅猛的補(bǔ)貼戰(zhàn)，滿幫要想不被頭部平臺(tái)所清退，加入這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)，在所難免。

然而，對(duì)于資本來(lái)說，滿幫并不是它們唯一的選擇。滿幫此次的融資對(duì)象紅杉資本、高領(lǐng)資本、襄禾資本同樣投資了貨拉拉和滴滴貨運(yùn)，這就導(dǎo)致滿幫并不比對(duì)手擁有更多的資本優(yōu)勢(shì)，就算參與這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)，也不能保證它可以走到最后。

總結(jié)

不論是市場(chǎng)整合難度高，還是補(bǔ)貼戰(zhàn)難以避免，甚至是用戶和背后的資本都有其他的選擇，這種種問題對(duì)于剛實(shí)現(xiàn)盈利的滿幫來(lái)說都是十足的困擾。因此對(duì)于滿幫來(lái)說，同城貨運(yùn)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)荊棘遍地，如果沒有好的盾甲，就很難走到最后。

而滿幫選擇突出重圍的辦法就是創(chuàng)新，同城貨運(yùn)這個(gè)賽道暫時(shí)沒有可以脫穎而出的商業(yè)模式和盈利模式，這就是滿幫的機(jī)會(huì)。它表示會(huì)將此次融資重點(diǎn)投入到科技創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新這三個(gè)方面。但具體如何從這三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，滿幫并未給出明確說明。

而這也讓入局同城貨運(yùn)的滿幫是否能給市場(chǎng)一個(gè)驚喜、能否推出更好的服務(wù)模式，這件事充滿了不確定性。但正是因?yàn)橛胁淮_定性，所以才讓外界對(duì)它充滿了期待，期待它能給同城貨運(yùn)市場(chǎng)帶來(lái)新的氣象。

文/新零售外參記者侯昆梅，公眾號(hào)ID：xlswaican