“678，冇辦法”，這是二手車行業(yè)對于6、7、8三個月淡季的精準概括。

對于二手車商而言，現(xiàn)在正是最難熬的時候。但更殘酷的是，難熬不僅僅是因恰逢淡季。

2018年全國二手車交易量同比增長11.46%，2017年這一數(shù)字為19.33%，回落明顯。2019年進度條過半，頹勢依然沒能止住。今年1-6月全國累計完成交易二手車686.2萬輛，同比增長3.93。

《2019中國汽車經(jīng)銷商運營現(xiàn)狀白皮書》中的數(shù)據(jù)顯示，超過40%的經(jīng)銷商全年經(jīng)營狀況預期為虧損。

下行，已是二手車行業(yè)不愿承認卻又無法回避的殘酷現(xiàn)實。但危機來臨的同時，一場變革也在醞釀之中。

7月18日，中國二手車大會，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠在發(fā)表題為《在行業(yè)的拐點順勢而為》的演講，明確提到行業(yè)正在向下拐，但是大浪淘沙，熬過這兩年，形勢再好起來時，“你還是英雄”。

與之對應，4月26日大搜車正式推出家選聯(lián)盟，試圖與業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)合共建生態(tài)平臺，計劃未來每年投入10億重金用于品牌打造、市場拓展與技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，以共渡難關(guān)。幾個月過去，家選聯(lián)盟已經(jīng)取得階段性進展。

就此，不妨結(jié)合大勢探討下：這個特殊的時間節(jié)點，生態(tài)平臺對于行業(yè)而言意義何在？以及為什么是由大搜車來做這件事？

文：彬彬（熊出墨請注意）

只幫忙不添亂

行業(yè)內(nèi)有戲言：當年做二手車，你只要不是一頭豬，你只要有車源，你就能賺錢。但是現(xiàn)在，30萬收一臺車28萬賣，車商的口號已經(jīng)改為“高價收車低價賣”。

二手車商不是活雷鋒，危機來臨，調(diào)侃背后是愁眉不展。

此時，更讓他們頭疼的還有專業(yè)人士的“紙上談兵”。講誠信、做好服務、精細化管理，李志遠坦誠，大搜車這幾年試圖融入到二手車商中去，但最后發(fā)現(xiàn)這種做法是錯誤的。屁股決定腦袋，作為旁觀者永遠無法體會經(jīng)營者的心情。因此，企業(yè)更多應該是用自己擅長的方式去與二手車商建立聯(lián)系。

演講中李志遠給出三點建議：控資金、控貨和控人?？刭Y金用于抵抗風險，控貨才有可能實現(xiàn)盈利，控人是從團隊方面為長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。

另外他還提到一個觀點，“沒有不賺錢的生態(tài)，只有超支的費用和成本”。為了解決這些問題，大搜車一方面助力行業(yè)參與者數(shù)字化轉(zhuǎn)型，另一方面則著手提高交易效率。

前幾年，針對車商經(jīng)營管理以及服務中的實際痛點，大搜車陸續(xù)推出了一系列SaaS產(chǎn)品，例如“大風車”、“車?！?、“賣車管家”等。以大風車為例，該系統(tǒng)覆蓋了進銷存、客戶關(guān)系管理以及財務等車商的運營管理日常。2015年元旦正式對外推廣至今，全國中大型二手車商中95%以上都在使用大風車系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月，大搜車已經(jīng)數(shù)字化賦能全國90%以上中大型二手車商、超過9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)以及5500家彈個車社區(qū)店。

實現(xiàn)數(shù)字化和在線化管理后，大搜車開始進入交易層。2017年，大搜車全資收購“車行168”，2018年并購“車易拍”，順勢介入新車二網(wǎng)B2B與二手車B2B在線交易。具體來講，利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，車易拍可實時精準匹配全國10萬在線車商，在線看報告買車、15分鐘賣遍全國，實現(xiàn)資源的合理配置以及全國一體化的高效率流通。

更典型的是大搜車基于螞蟻金服開放平臺，在2016年推出“彈個車”，首創(chuàng)的“一成首付，先租后買”創(chuàng)新金融方案，首年租賃，滿一年之后一次付清尾款或經(jīng)信用審核后三年分期。

截至2018年11月，彈個車已經(jīng)與超過50家主流汽車品牌達成合作，落地的5500家社區(qū)店覆蓋31個省市、325個市以及2079個區(qū)縣。

今年618期間，彈個車舉辦了“第二節(jié)薅兔毛節(jié)”，6月1日-6月18日，彈個車APP及其天貓旗艦店共計成交15673臺車，成交總金額達20.06億元，居行業(yè)首位。消費者熱情被點燃，汽車廠商以及經(jīng)銷商的信心也隨之提振。

生態(tài)平臺成型

有了以上鋪墊，大搜車近期又踏上一段新征程。

4月26日，大搜車正式發(fā)布了“大搜車家選”品牌，并宣布未來每年將投入10億資金用于品牌打造、市場拓展與技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，把家選打造成全球第一車商聯(lián)盟品牌。

熊出墨請注意認為，家選聯(lián)盟的上線可看作大搜車汽車新零售生態(tài)平臺發(fā)力的標志。為什么這么說，我們先來厘清大搜車做家選聯(lián)盟的基本邏輯

家選，寓意非常明了，為家人選擇最好的車。因此，家選在選車源和選車商兩個維度都有著硬性標準。車源只選30%好車，車商只選優(yōu)質(zhì)。

先看對車源的選擇。“我們不能什么都做”，只選30%，對應大搜車家選嚴苛的檢測標準。

這套檢測標準是建立在“268V”的基礎(chǔ)之上。前文已說到大搜車并購車易拍，268V是車易拍早年推出的國內(nèi)第一套為二手車交易服務的智能化檢測系統(tǒng)，具有事故等級判定、綜合車況鑒定和價格評估三大核心功能以及輔助業(yè)務管理功能。

為進一步標準化，大搜車又對268V進行了適配性的提升。檢測過后，呈現(xiàn)到客戶眼前的是一份“家選的車輛檔案”，包含車況、車輛歷史、過戶等一系列信息。

據(jù)大搜車二手車新零售事業(yè)部副總裁兼品牌管理部總經(jīng)理陳琦介紹，與其他檢測報告不同的是，大搜車檢測體系不是單一的檢測流程標準，而是為了讓用戶得到信任感、安全感。

信任感比信任更重要，安全感比安全更重要。熊出墨請注意認為，“家選的車輛檔案”日后若能獲得行業(yè)普遍認可，將有效解決二手車交易過程中的信任痛點。

二手交易行業(yè)，信任是繞不過的挑戰(zhàn)。閑魚接入芝麻信用、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與微信合作都是出于此考慮。細化至二手車領(lǐng)域，由于涉及金額較大、“一車一況”難以量化等諸多現(xiàn)實因素，信任問題更為突出。從源頭給出保障，是家選聯(lián)盟的優(yōu)勢所在。

再看對車商的選擇。同樣得益于大搜車以往的布局，早年大風車等SaaS系統(tǒng)幫助車商數(shù)字化，為車商創(chuàng)造價值，換來的是大搜車與車商之間互信的健康關(guān)系，以及對行業(yè)數(shù)據(jù)較為全面的掌握。

“互聯(lián)網(wǎng)是錦上添花，永遠不是雪中送炭”，大搜車發(fā)掘那些有廣泛客戶能力、服務能力，門店有一定的經(jīng)營面積，當?shù)刂容^高的優(yōu)質(zhì)二手車商，攜手共建家選聯(lián)盟，以達到雙贏。

大搜車旗下能助家選聯(lián)盟打開雙贏局面的業(yè)務還有很多。比如，彈個車的客戶就可以引流至二手車商，實現(xiàn)客戶、資源和服務的共享。

聯(lián)合業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)二手車商共建聯(lián)盟，盡可能調(diào)動一切可調(diào)動資源去助力他們?nèi)粘５慕?jīng)營管理。并與聯(lián)盟內(nèi)伙伴一同建立標準，從收車、賣車到服務，包括銷售話術(shù)、門頭、衛(wèi)生、場景等標準的統(tǒng)一，然后建立客戶的信任感，從而把行業(yè)推向專業(yè)化、規(guī)范化。

以上便是大搜車家選對于生態(tài)平臺的構(gòu)想。在該生態(tài)中，SaaS系統(tǒng)是底層數(shù)字化支撐，彈個車瞄準供應鏈層面，家選聯(lián)盟則集大成地為二手車商帶來信用、效率和數(shù)據(jù)的三大賦能。

有鋪有墊、雙方互信、價值共創(chuàng)，成他人所不能成之事。品牌雖年輕，但基礎(chǔ)早已打好，相較于其他玩家，大搜車家選做生態(tài)平臺的優(yōu)勢就在此。

車商方面響應積極也是佐證。4月份品牌發(fā)布，6、7月份正式開始做，目前大搜車家選聯(lián)盟已經(jīng)上線車源的二手車商共有281家，預計一年內(nèi)將落地超過2000家。這一速度甚至令李志遠感到吃驚，“發(fā)展有點快了”。

靜待上行期拐點

下行期的沉淀，才能在上行期站穩(wěn)。

大搜車方面預計，2020年二手車市場將會迎來又一個拐點，拐點過后市場會進入上行期。能否在這之前抓住中國二手車市場的優(yōu)質(zhì)車商以及客戶，將成為未來行業(yè)競爭勝負手所在。

大搜車的方法論是立足生態(tài)平臺，賦能車商。

首先，無論家選聯(lián)盟還是之前彈個車社區(qū)店，大搜車都堅持自主發(fā)展的原則。即平臺搭建完成后，由車商自主選擇更為適合的發(fā)展機制，進而完善生態(tài)。

早期大搜車家選會對接當?shù)貛准掖硇远周嚿?，隨后的發(fā)展便交給“家委會”來做，即大搜車家選車商聯(lián)盟車商理事會。保證利益分配合理、互相信任，在平臺基礎(chǔ)性框架之上車商可自主、資源發(fā)展，摸索出新的玩法，建立起自己的游戲規(guī)則。

車商擁有高度自主權(quán)以及優(yōu)勝劣汰的自我進化，是大搜車生態(tài)平臺的最大特點。

其次，大搜車家選聯(lián)盟承諾永遠不做自營。把二手車交易的錢交給二手車商去賺，不與車商爭利，多做賦能，是大搜車家選與其他二手車聯(lián)盟的核心差別所在。

大搜車希望與車商之間建立合作而非競爭的關(guān)系。放眼任何一個領(lǐng)域，其實都不缺既當裁判又做運動員的所謂“平臺”存在。而在二手車交易中，這些平臺除了與車商同臺競技外，為達到利潤獨家通吃的目的，甚至深入到售前、售中還是售后各個環(huán)節(jié)去挖掘傭金、廣告、金融信貸等一切可盈利點。因此，業(yè)內(nèi)有車商才將平臺是做洪水猛獸，欲除之而后快。

成立六年，國內(nèi)市場不乏做直營的時機，但在自營與生態(tài)的權(quán)衡之間，大搜車選擇了后者。這意味著短期的犧牲，但長遠來看，著重商業(yè)本身的大搜車經(jīng)過一系列鋪墊，搭建起的是一個更為龐大的汽車服務體系。

以社區(qū)店為例，未來社區(qū)店如果做到數(shù)萬家的規(guī)模，通道優(yōu)勢樹立，其所承載的服務自然而然就會向汽車金融、保險、保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。

因此，在短暫的下行期，二手車市場的所有參與者只需把握正確的方向，做正確的事，積蓄力量，靜待上行期的到來。

近年來，我國汽車保有量持續(xù)攀升，二手車市場體量隨之增大。，正如汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三所說，“中國依舊是汽車消費大國，汽車消費能力仍在不斷增強，消費活躍度仍在提升，我們要堅定信心，面向未來?！?/p>

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