7月17日，下午兩點(diǎn)，賣(mài)好車(chē)CEO胖胡斐親自動(dòng)筆寫(xiě)了一篇文章，“汽車(chē)訂閱”平臺(tái)“開(kāi)好車(chē)”在這篇文章中正式對(duì)外亮相。2013年，flexdrive首先在美國(guó)推出了汽車(chē)訂閱服務(wù)。2017年凱迪拉克成為第一個(gè)推出汽車(chē)訂閱服務(wù)的汽車(chē)制造商。

汽車(chē)訂閱簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是像訂閱雜志一樣訂購(gòu)汽車(chē)，用戶(hù)只需繳納一定的服務(wù)費(fèi)或保證金，即可從服務(wù)商那里拿到一輛汽車(chē)，服務(wù)期間可以任意更換其它款式的車(chē)輛，同時(shí)服務(wù)商會(huì)為用戶(hù)處理好包含購(gòu)置稅、保險(xiǎn)及牌照等繁瑣事項(xiàng)，用戶(hù)看完車(chē)型簽完合同之后只需靜待提車(chē)即可。

汽車(chē)訂閱介于“租”與“買(mǎi)”之間，解決的是中長(zhǎng)期的用車(chē)需求，在保留消費(fèi)者用車(chē)、玩車(chē)樂(lè)趣的同時(shí)，降底了開(kāi)好車(chē)和換好車(chē)的門(mén)檻，為愛(ài)車(chē)一族提供了多樣化的選擇。目前第三方服務(wù)商和汽車(chē)制造商都在進(jìn)行這個(gè)領(lǐng)域的嘗試，供應(yīng)鏈管理是汽車(chē)訂閱模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2017年底到2018年中，零星有國(guó)內(nèi)媒體關(guān)注到汽車(chē)訂閱服務(wù)。2018年底到2019年上半年，有關(guān)汽車(chē)訂閱服務(wù)的新聞日漸增多。

媒體關(guān)注熱度日漸上升的時(shí)候，胖胡斐正在悄悄內(nèi)測(cè)開(kāi)好車(chē)，內(nèi)測(cè)一個(gè)月后終于正式推向了市場(chǎng)。開(kāi)始蘑菇街創(chuàng)業(yè)之前，他在阿里負(fù)責(zé)淘寶的線上廣告投放，花錢(qián)如流水，于是又稱(chēng)“二少爺”。

胖胡斐做“汽車(chē)訂閱”一點(diǎn)都不讓人意外，因?yàn)檫@是一個(gè)非常考驗(yàn)品牌供應(yīng)鏈管理能力的領(lǐng)域，而這些能力正好是賣(mài)好車(chē)所具備的。

1快時(shí)代的新生活方式

胖胡斐帶來(lái)的這個(gè)新產(chǎn)品叫“開(kāi)好車(chē)”，內(nèi)測(cè)反饋很好。它是國(guó)內(nèi)第一個(gè)嘗試汽車(chē)訂閱服務(wù)的品牌，同時(shí)也是賣(mài)好車(chē)業(yè)務(wù)的延伸。

從某種意義上說(shuō)，汽車(chē)訂閱模式是共享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)延伸，是所有權(quán)和使用權(quán)日漸分離的產(chǎn)物。拋開(kāi)“共享經(jīng)濟(jì)”這些概念和名詞，有一個(gè)問(wèn)題值得我們深思：“消費(fèi)者究竟需要的是所有權(quán)還是使用權(quán)？”在物資緊缺的時(shí)代所有權(quán)更重要，但是在一切過(guò)剩的時(shí)代，使用權(quán)更實(shí)用。

從驛站、酒樓、車(chē)行到賓館、酒店、快遞公司，再到Airbnb、滴滴和閑魚(yú)等，所有權(quán)和使用權(quán)的分離是千古常態(tài)，喜新厭舊也是一種常態(tài)。安定的社會(huì)生活、過(guò)剩的社會(huì)物資以及基礎(chǔ)設(shè)施的日趨完善，將加速所有權(quán)和使用權(quán)的分離，推動(dòng)這種分離的因素有兩個(gè)：止損與求新。

可以說(shuō)，除了房子和收藏品，所有的交易物都伴有隱性損失，從入手的那一刻開(kāi)始便開(kāi)始貶值。低頻的使用率更是擴(kuò)大了這種隱性損失。汽車(chē)便是一個(gè)典型產(chǎn)品，從開(kāi)出4S店的那一刻開(kāi)始便貶值一半，轉(zhuǎn)手時(shí)的價(jià)格可能只有原來(lái)的三到四成，閑置時(shí)間更是高達(dá)90%以上。

阿里某高管之前在胡斐這里買(mǎi)了一輛100萬(wàn)的路虎汽車(chē)，但是由于工作繁忙最終三年只開(kāi)了兩萬(wàn)公里，新鮮勁過(guò)了之后想賣(mài)掉，結(jié)果只能賣(mài)出40多萬(wàn)的價(jià)格。最后他忍痛賣(mài)掉，購(gòu)入另一輛百萬(wàn)級(jí)的豪車(chē)，過(guò)幾年又不喜歡了，于是又折價(jià)賣(mài)掉，周而復(fù)始陷入一個(gè)昂貴的循環(huán)。

對(duì)于類(lèi)似喜歡嘗鮮求新的消費(fèi)者，訂閱模式可能更適合他們，在享受駕駛快感的同時(shí)可以不斷求新，避免了折扣所帶來(lái)的隱性損失。

在止損與求新的雙重作用力下，所有權(quán)和使用權(quán)的分離日漸加速。除了這兩個(gè)因素，其實(shí)還有一個(gè)因素，就是更輕便的生活方式。

規(guī)?；袌?chǎng)的出現(xiàn)、物資過(guò)剩的存量時(shí)代來(lái)臨、基礎(chǔ)設(shè)施的日趨完善以及新世代消費(fèi)能力的日漸上升，共同推動(dòng)了一個(gè)快時(shí)代的來(lái)臨。人們不再滿(mǎn)足于一件衣服穿幾年、一輛車(chē)開(kāi)幾年十幾年、一輩子生活在一個(gè)城市里，更多的人想要追求一些不一樣的體驗(yàn)，車(chē)便是其中之一。

2汽車(chē)行業(yè)的三個(gè)變化

八年前，胖胡斐離開(kāi)淘寶時(shí)曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)叫《玩法變了》，去年他做了一次演講，分享了他總結(jié)的汽車(chē)行業(yè)的三個(gè)變化。

第一個(gè)變化是“產(chǎn)品本身在發(fā)生變化”，他說(shuō)“汽車(chē)”的“汽”快要沒(méi)有了。在“開(kāi)好車(chē)”這個(gè)項(xiàng)目上我們可以看到，“買(mǎi)車(chē)”的“買(mǎi)”也快要消失了，未來(lái)的消費(fèi)者不一定非得買(mǎi)一輛車(chē)，不買(mǎi)車(chē)的同時(shí)卻可以嘗試更多款式的車(chē)，而且還免去了操心繁瑣手續(xù)的過(guò)程。

第二個(gè)變化是“銷(xiāo)售渠道發(fā)生變化”，在“開(kāi)好車(chē)”這個(gè)項(xiàng)目上我們可以看到，銷(xiāo)售方式也在發(fā)生變化。過(guò)去賣(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在賣(mài)服務(wù)，而這帶來(lái)了第三個(gè)變化，即“使用方式產(chǎn)生變化”，網(wǎng)約車(chē)、融資租賃以及汽車(chē)訂閱出現(xiàn)后，消費(fèi)者對(duì)于使用權(quán)的關(guān)注已經(jīng)超過(guò)了所有權(quán)。

這三個(gè)變化最終都指向了供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這正好是賣(mài)好車(chē)擅長(zhǎng)的，目前賣(mài)好車(chē)已經(jīng)建成了全國(guó)最高效的汽車(chē)供應(yīng)鏈體系，可以做到“在中國(guó)的土地上任何車(chē)輛一周交車(chē)”，這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)于“推出新的業(yè)務(wù)，有非常大的幫助”。開(kāi)好車(chē)不是做出來(lái)的，是賣(mài)好車(chē)“溢”出來(lái)的。

胖胡斐認(rèn)為，B2B已經(jīng)從信息發(fā)布、平臺(tái)撮合走向了提供服務(wù)，通過(guò)服務(wù)幫助交易完成，只有這樣才能與各方發(fā)生深度而長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

那次演講發(fā)生在去年年底，半年后，賣(mài)好車(chē)的服務(wù)開(kāi)始了從交易到服務(wù)的新嘗試。開(kāi)好車(chē)是賣(mài)好車(chē)供應(yīng)鏈能力的一次釋放。

美國(guó)的flexdrive主要是圍繞著二手車(chē)展開(kāi)的，開(kāi)好車(chē)主要提供的則是新車(chē)，這更符合中國(guó)的國(guó)情。同時(shí)提供兩種業(yè)務(wù)選擇，一種是30%的首付+1%的月費(fèi)，一種是30%的保證金+2%的月費(fèi)，兩種選擇都包含所有其它費(fèi)用。前一種是為可能還是想把車(chē)買(mǎi)回家的用戶(hù)提供的。

對(duì)于開(kāi)好車(chē)來(lái)說(shuō)，選擇第二種業(yè)務(wù)模式的用戶(hù)可能會(huì)更多一些。因?yàn)樗紫纫呀?jīng)有了一輛車(chē)，有換車(chē)的需求，其次他可以把舊車(chē)賣(mài)給開(kāi)好車(chē)平臺(tái)，用來(lái)抵扣30%的保證金和部分2%的月費(fèi)，換車(chē)成本幾乎為零。這一類(lèi)用戶(hù)本身也不會(huì)糾結(jié)所有權(quán)和使用權(quán)，需求更加清晰明確。

3占有從來(lái)不是真需求

汽車(chē)訂閱模式的誕生，是消費(fèi)者實(shí)用主義趨勢(shì)的體現(xiàn)，是一種精打細(xì)算同時(shí)兼顧享受的生活方式，這一類(lèi)人群正在迅速擴(kuò)大。

回歸本質(zhì)來(lái)看，分期貸款買(mǎi)新車(chē)與租車(chē)并無(wú)不同，每個(gè)月的固定開(kāi)支是一定的，幾年分期結(jié)束之后到手的卻是一輛貶值后的舊車(chē)。事實(shí)上，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)該車(chē)的興趣可能早就消失不見(jiàn)，并被其它新款車(chē)型所吸引，但卻要壓抑對(duì)新款的沖動(dòng)忍痛還貸。

還完貸款之后，還要強(qiáng)忍對(duì)新款車(chē)的沖動(dòng)，因?yàn)樵儋I(mǎi)一輛心疼錢(qián)，賣(mài)掉換新又貶值太厲害。胖胡斐舉了寶馬3系的例子，買(mǎi)的時(shí)候30萬(wàn)，首付9萬(wàn)，每月供6400，還三年。第三年如果把車(chē)賣(mài)了，扣掉購(gòu)置稅和保險(xiǎn)等，只能拿回18萬(wàn)，損失19萬(wàn)，有家室的人基本上都放棄了。

為了把花出去的錢(qián)開(kāi)回來(lái)，一輛車(chē)往往要開(kāi)小十年左右，舊車(chē)維修又是一大筆錢(qián)。這些問(wèn)題在開(kāi)好車(chē)這里都不是問(wèn)題，每月付出一定的月費(fèi)就可以把車(chē)開(kāi)走，購(gòu)置稅和維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等費(fèi)用全部平臺(tái)搞定，消費(fèi)者只需要選好車(chē)型把車(chē)開(kāi)走就行了，每年可以換一臺(tái)車(chē)開(kāi)。

短租平臺(tái)雖然解決維修保養(yǎng)等問(wèn)題，但是車(chē)輛的使用缺乏即時(shí)性，這意味著享受要延時(shí)，拿到車(chē)時(shí)可能又不想出行了。消費(fèi)者還需要花費(fèi)大量的時(shí)間重復(fù)選車(chē)、提車(chē)、還車(chē)，長(zhǎng)租的資金成本則會(huì)更高，而且拿到手的還是二手車(chē)。對(duì)于愛(ài)車(chē)一族來(lái)說(shuō)，徹底失去了玩車(chē)的快感。

汽車(chē)訂閱模式解決了“租”和“買(mǎi)”之間的中長(zhǎng)期需求，成功的把消費(fèi)者從資金黑洞里解放出來(lái)，讓消費(fèi)者專(zhuān)注于“開(kāi)好車(chē)”。

作為阿里系的最強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì)之一，開(kāi)好車(chē)的團(tuán)隊(duì)擁有十多年汽車(chē)供應(yīng)鏈的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有快捷的交付能力和強(qiáng)大的物流倉(cāng)儲(chǔ)能力，這些是開(kāi)好車(chē)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也保證了開(kāi)好車(chē)可以為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，做到讓消費(fèi)者“一次首付、終身享受服務(wù)”。

作為阿里系的一員，開(kāi)好車(chē)為阿里員工開(kāi)放了兩項(xiàng)專(zhuān)屬福利。

• 福利一：所有阿里人憑借阿里工牌可以免一個(gè)月的月費(fèi)，以一輛市場(chǎng)價(jià)格為346900元的寶馬3系 325Li 20款M運(yùn)動(dòng)款為例，意味著省下了12000元。

• 福利二：阿里人連續(xù)兩個(gè)季度績(jī)效獲3.75可免保證金，以一輛市場(chǎng)價(jià)格為1006000元的路虎攬勝運(yùn)動(dòng)19款 3.0 L6 HSE的車(chē)型為例，意味著可少繳納302000元。

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越來(lái)越多的高凈值消費(fèi)者開(kāi)始回歸真需求，占有不再是消費(fèi)的最終目的，他們將撐起中國(guó)租賃市場(chǎng)的未來(lái)。對(duì)比中美兩國(guó)的汽車(chē)租賃市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)的汽車(chē)租賃市場(chǎng)規(guī)模是200億美元左右，中國(guó)才40億美元左右，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，中國(guó)汽車(chē)租賃將大有可為。