“接下來最主要的目標(biāo)還是擴(kuò)大規(guī)模，爭取在年底前將覆蓋城市從100個擴(kuò)大到150~200個?！边@是人人車CEO李健在去年9月份接受《南方都市報》采訪時透露的“小目標(biāo)”。遺憾的是，一年時間過去，李健現(xiàn)在面臨的難題不是覆蓋200個城市，而是如何保住原來的百城。

近日，據(jù)新浪科技報道，人人車已經(jīng)陸續(xù)關(guān)閉了多地城市業(yè)務(wù)，其中包括贛州、吉林、威海、桂林等20多個城市。此前，江西贛州電視臺《第1關(guān)注》欄目就曾報道人人車在10月14日突然關(guān)閉贛州分公司，從而導(dǎo)致20多名員工被辭退，且存在退錢工資和相關(guān)待報銷費用的情況。

11月12日，懂懂筆記發(fā)現(xiàn)人人車官網(wǎng)簡介中此前顯著的“覆蓋超百座城市”的相關(guān)內(nèi)容已經(jīng)被去除。另外，官網(wǎng)目前顯示的城市服務(wù)列表為73地，相比去年底超過百城的成績，縮水將近30%。對此，人人車方面在回應(yīng)新浪財經(jīng)時表示：“是根據(jù)業(yè)務(wù)綜合運營對覆蓋城市的調(diào)整，公司運營一切正常，城市數(shù)量一直保持穩(wěn)定。”

短短半年多時間，人人車的變化是市場環(huán)境驟變所致？還是業(yè)務(wù)模式本身遭遇了挑戰(zhàn)？

融資和線下市場收縮同時進(jìn)行

二手閑置經(jīng)濟(jì)是近兩年飛速發(fā)展的一個市場，二手車正是其中典型的大生意。

在去年7月14日舉辦的中國汽車行業(yè)趨勢高峰論壇上，中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政曾透露，2017年1-5月，全國二手車?yán)鄯e交易480.41萬輛，同比增長20.71%；二手車交易額3188.26億元，增長43.02%。以北京為例，1-4月北京累計交易新車16.73萬輛，二手車?yán)塾嫿灰走^戶21.81萬輛，新舊車交易比達(dá)1：1.3。

正是在這樣一個迅猛增長的市場環(huán)境下，人人車才在去年9月份喊出覆蓋150~200個城市的目標(biāo)。然而，這一年市場究竟發(fā)生了什么變化？

為了獲取更大的市場關(guān)注度，各大二手車平臺在營銷方面絕對是近幾年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里最舍得花錢的。去年最高峰時，很多人在身邊的任何一個樓梯間、地鐵站、公交站里，都能看到二手車電商平臺的廣告。

根據(jù)已經(jīng)上市的優(yōu)信二手車招股書顯示，過去兩年和今年第一季度，優(yōu)信在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元、6.33億元，分別占同期總收入的96.2％、112.9％、97.5％。同期，人人車在銷售和營銷方面的投入同樣巨大。

人人車于2015年11月初簽下黃渤為其代言，并開始大面積的廣告投放，據(jù)網(wǎng)易科技報道，這一輪投放的整體花費成本在7000萬元左右；2016年3月份，李健表示將投入5億元品牌廣告費，支持二手車“縱橫戰(zhàn)略”的實施；在2017年9月獲得滴滴2億美元的戰(zhàn)略投資之后，李健又表示人人車決定投入10億元，正式開啟廣告營銷模式，搶占市場。由此可見，人人車幾乎是下血本在砸開市場的大門。

但是，人人車的整體銷量似乎并沒有跟著其廣告投入一樣一路暴漲。

就在人人車收縮線下業(yè)務(wù)的同時，自媒體“開柒”在10月30日爆料稱，人人車目前正在準(zhǔn)備進(jìn)行F+輪融資，融資規(guī)模約為1億美元，投前估值13億美元。根據(jù)公開資料顯示，成立至今人人車?yán)塾嬤M(jìn)行了6輪融資，最近的一次發(fā)生在今年4月26日，融資金額為3億美元，高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。不過，這輪融資中新的投資方只有高盛一家，騰訊和滴滴均是老股東。而包括順為、漢富在內(nèi)的早期投資方已經(jīng)不見蹤影。

此次，自媒體”開柒“曝光的融資材料中披露了人人車的部分財務(wù)信息。數(shù)據(jù)顯示，人人車2018年3月交易量4.2萬輛，2017年的全年銷量為17.5萬輛。同期，其最大的競爭對手瓜子二手車官方公布的2017年銷量數(shù)據(jù)為48.5萬輛。

活躍用戶數(shù)據(jù)方面，根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，截止今年9月份人人車的APP月活用戶為217.2萬人，要領(lǐng)先于優(yōu)信二手車的83.1萬，但要落后于瓜子二手車的372.9萬人。從數(shù)據(jù)上看，人人車依然處在較為領(lǐng)先的市場位置。

對此，有資深出行行業(yè)分析師對懂懂筆記表示：“人人車在這個時間段選擇收縮市場的主要還是因為資金。距離今年4月份3億美元的融資過去已經(jīng)有一段時間，二手車市場又是一個非常燒錢的領(lǐng)域，投資方對于人人車的盈利肯定也是有要求的，股東不可能允許虧損不斷擴(kuò)大，所以人人車只能選擇性放棄一切交易量不大、投入性價比不高的城市，將有限的資源投入到那些交易量更高的重點市場?！?/p>

嚴(yán)選模式是二手車電商的突破口？

今年9月，人人車對外宣布推出二手車嚴(yán)選商城。其表示，將采用專家選品模式，精選最優(yōu)質(zhì)車源，在線上線下集中展示售賣。緊接著，老對手瓜子二手車也緊接著宣布推出嚴(yán)選直賣店。

另一位業(yè)內(nèi)分析師對懂懂筆記做了如下分析：“嚴(yán)選模式的上線是二手車平臺對自己品牌的一次升級，由于此前國內(nèi)二手車行業(yè)并沒有一個相對規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，整個市場也是魚龍混雜，這也導(dǎo)致用戶在選購二手車時會面臨車源、質(zhì)量、售后以及金融等一系列問題。這種嚴(yán)選模式就是針對這些模式所提供的一站式解決方案，在完善用戶購買體驗的同時，也完成了自己品牌的升級?！?/p>

但是，這個重資產(chǎn)的升級過程中同樣也會對公司的資金提出更高的要求。開辟更多線下商店意味著大量資金的投入。所以，“嚴(yán)選”的模式在提升了自身服務(wù)和高標(biāo)準(zhǔn)的同時，也會帶來檢測成本大幅度提高的問題。能否在高成本和高收益之間取得一個平衡點，將會考驗人人車管理層的智慧和執(zhí)行力。

按照前文提到的爆料顯示，2017年的收入為6900萬美元，預(yù)計2018年實現(xiàn)收入3.74億美元，交易量達(dá)到65.1萬輛。以前文提到的人人車2017年17.5萬輛的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的話，在2017年全年平均美元匯率1:6.75的標(biāo)準(zhǔn)計算，人人車平均每輛車的收益僅為2661.41元。由此可見，在如此高成本的運營機(jī)制下，單靠最基礎(chǔ)的交易傭金是完全難以支撐的。

目前二手車電商的主要收入來源有三種，交易傭金、汽車后市場服務(wù)以及汽車金融，其中金融業(yè)務(wù)是二手車電商平臺未來營收的藍(lán)海。

上述出行行業(yè)資深分析人士對懂懂筆記表示：“所有二手車電商平臺都是以交易為核心的，并通過打造監(jiān)測評估、金融服務(wù)、售后保險等等一系列環(huán)節(jié)在內(nèi)的綜合服務(wù)體系，這也是二手車電商相較于傳統(tǒng)車商最具競爭力的優(yōu)勢。而這其中金融服務(wù)是最關(guān)鍵的一環(huán)，因為金融業(yè)務(wù)的毛利率非常高，加上這些平臺C2C的交易模式是屬于相對容易掌握的交易場景，所以金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率也會相對較高?！?/p>

人人車發(fā)力嚴(yán)選商城模式無疑是希望進(jìn)一步完善自己的生態(tài)閉環(huán)，為用戶提供更加完善的金融服務(wù)體系，從而提升自己的金融滲透率。但在此之前，人人車走的并不順利。

根據(jù)J.D.Power的研究報告，2017年國內(nèi)二手車市場的金融滲透率已經(jīng)超過了8%，這是在包含海量幾乎不使用二手車金融的傳統(tǒng)二手車車商在內(nèi)的數(shù)據(jù)。而二手車電商平臺相比那些傳統(tǒng)的二手車商擁有更完善的金融服務(wù)體系，所以相對金融業(yè)務(wù)的滲透率也會高于行業(yè)傳統(tǒng)水平。人人車方面，據(jù)此前其CEO李健在接受采訪時透露，人人車此前金融業(yè)務(wù)的整體滲透率在15-20%之間。而根據(jù)優(yōu)信此前招股書顯示，優(yōu)信的零售金融滲透率高達(dá)44.54%。

對于金融業(yè)務(wù)，李健此前在接受采訪時也坦承，人人車在金融業(yè)務(wù)方面走的確實相對較慢?，F(xiàn)在，人人車開始收縮此前重金投入的城市擴(kuò)展業(yè)務(wù)，正在將更多的資金用到嚴(yán)選商城模式。這樣的決定，或許能讓人人車進(jìn)一步完善在一線市場的生態(tài)建設(shè)，從而提升自己的金融業(yè)務(wù)滲透率帶來更多的收益。不過，能否達(dá)到或者說需要多久才能達(dá)到此前李健立下的30%目標(biāo)，仍需要長期觀察。

【結(jié)束語】

目前已經(jīng)累計完成6輪融資的人人車已經(jīng)非常接近IPO，按照此前投資界一個不成文的規(guī)定，F(xiàn)輪是一個公司融資發(fā)展的重要關(guān)口，通常會被視作企業(yè)IPO之前的最后一輪融資。目前的人人車無論是從現(xiàn)階段資本市場環(huán)境，還是自身的發(fā)展進(jìn)程來看，都稱不上最好時期。在這種狀態(tài)下沖刺IPO的結(jié)果，可能會重現(xiàn)此前優(yōu)信流血上市遭遇的境況。當(dāng)然，在資本寒冬下，人人車的F+輪融資勢在必行，只有通過新一輪融資“添衣保暖”，才能在資本市場的春天到來前抗住至凍時刻。