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新零售正在借互聯(lián)網(wǎng)巨頭把觸手伸向那些亟待顛覆的傳統(tǒng)行業(yè)，比如汽車行業(yè)。3月29日，騰訊公司與中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在深圳騰訊總部正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。合作協(xié)議的主要內(nèi)容可以概括為一條：騰訊利用技術(shù)與自有生態(tài)優(yōu)勢(shì)幫助4S店大經(jīng)銷商們實(shí)現(xiàn)全方位賦能，以實(shí)現(xiàn)“智慧4S店”的目的。

騰訊在牽手家樂(lè)福、步步高等線下商超后，又把新零售的利劍指向了4S店們，這樣的“搭把手”背后也有兩點(diǎn)值得思考。

一是此次與騰訊合作的都是4S店大經(jīng)銷商們，而且數(shù)量也不少，騰訊也指出要與有規(guī)模、有數(shù)字化能力的經(jīng)銷商合作，這是否表明了在4S店生存環(huán)境不太景氣的當(dāng)下，大經(jīng)銷商們已經(jīng)到了擁抱新零售的最佳時(shí)期？

二是4S店大經(jīng)銷商們搭上的是騰訊這艘互聯(lián)網(wǎng)航母，而大經(jīng)銷商們處于行業(yè)生態(tài)中較優(yōu)勢(shì)的地位，他們的集體改革是否會(huì)讓汽車行業(yè)迎來(lái)一次面貌與格局顛覆？

大店們搭上騰訊快車觸發(fā)馬太效應(yīng)

且不管此次騰訊與大經(jīng)銷商們的合作成果會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的高度，但有一點(diǎn)可能會(huì)成為效果保底，那就是騰訊具有的新零售賦能能力。流量上，騰訊有社交上的流量?jī)?yōu)勢(shì)；技術(shù)上，騰訊的大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)已經(jīng)相對(duì)成熟。

那么，有了這樣的合作伙伴，4S店大經(jīng)銷商們至少能夠從三個(gè)方面得到升華。一個(gè)是企業(yè)架構(gòu)上的優(yōu)化；二是流量為其帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)；三是技術(shù)加入提高運(yùn)營(yíng)方面的效率。而且，對(duì)大經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)額外的利好條件，就是規(guī)模優(yōu)勢(shì)下積累的涉及用戶、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，這也能夠讓騰訊更快對(duì)“數(shù)據(jù)”開(kāi)刀而制定合適的升級(jí)方案。

大經(jīng)銷商們看見(jiàn)了更有希望的路子，這意味著他們將迎來(lái)更快的擴(kuò)張速度，更平穩(wěn)的發(fā)展道路。那么自然，這個(gè)行業(yè)內(nèi)的中小經(jīng)銷商們就會(huì)被無(wú)情甩開(kāi)。一方面，中小經(jīng)銷商沒(méi)有途徑，更不可能搭上騰訊這樣的企業(yè)；另一方面，大經(jīng)銷商們一旦走對(duì)路子，加上汽車銷量不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)狀，蹭到久違的紅利也不是難事。

可以說(shuō)，大經(jīng)銷商們現(xiàn)在已經(jīng)坐上“大巴”，但中小經(jīng)銷商們還在用腿走路，馬太效應(yīng)想不出現(xiàn)都難。而且，如果中小經(jīng)銷商突圍無(wú)門，那么行業(yè)生態(tài)中的用戶資源、供應(yīng)鏈資源會(huì)持續(xù)向大經(jīng)銷商們傾斜，更為可怕的是，這樣的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步削弱中小經(jīng)銷商們的競(jìng)爭(zhēng)力，下一波大洗牌可能會(huì)來(lái)得更快。

并非無(wú)路可走，中小經(jīng)銷商可“依葫蘆畫瓢”

騰訊與大經(jīng)銷商們看對(duì)眼在情理之中，那么中小經(jīng)銷商們是不是無(wú)路可走了？先來(lái)估算下目前市場(chǎng)上百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商4S店的比例。根據(jù)《2017年中國(guó)汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)排行榜》數(shù)據(jù)，2016年百?gòu)?qiáng)集團(tuán)4S網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到6,014家，同比增長(zhǎng)8.8%(自建+并購(gòu)），我們可把增長(zhǎng)率設(shè)定不變，那么可估算2017年百?gòu)?qiáng)集團(tuán)4S網(wǎng)點(diǎn)約為6543家。再根據(jù)智研咨詢網(wǎng)發(fā)布的《2018-2024年中國(guó)汽車市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研及投資方向研究報(bào)告》，目前我國(guó)約有4S店2.7萬(wàn)家，可得出中小經(jīng)銷商們的占比約為75%，可以看出汽車后市場(chǎng)的布局符合二八定律。

對(duì)于這些中小經(jīng)銷商而言，要想活的更好，為自己尋找更多的突圍機(jī)會(huì)，目前擺在面前的路有兩條，一條就是自己根據(jù)自己的情況進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，但問(wèn)題有兩點(diǎn)，一是用什么技術(shù)升級(jí)，怎么升級(jí)；二是升級(jí)的成本有多大，升級(jí)后的效果如何?？梢哉f(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)要接入互聯(lián)網(wǎng)基因已經(jīng)是一個(gè)普遍的難題，所以這條路因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，暫時(shí)走不通。

還有一條路其實(shí)就擺在面前，那就是和大經(jīng)銷商們一樣找電商生態(tài)企業(yè)進(jìn)行改頭換面，比如樂(lè)車邦。一方面，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始走線上渠道選擇汽車后服務(wù)，4S店必須線上化才有更大的出路，而樂(lè)車邦這樣的一站式服務(wù)平臺(tái)是快速線上化的最佳選擇；另一方面，4S店飽受商品成本、商品渠道等供應(yīng)鏈痛點(diǎn)困擾，接入樂(lè)車邦這樣的平臺(tái)則可以更快選擇合適的渠道商。

事實(shí)上，這條路本質(zhì)上還是幫助4S店進(jìn)行模式和技術(shù)的大換血，但是需要注意的是，與騰訊這樣的綜合型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，樂(lè)車邦們的垂直屬性會(huì)為中小經(jīng)銷商們帶來(lái)更落地、更針對(duì)性的的解決方案。

三大賦能法則下，中小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非難事

首先需要明確樂(lè)車邦與騰訊的不同點(diǎn)在于，樂(lè)車邦深耕汽車領(lǐng)域，屬于汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)電商平臺(tái)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，4S店在被樂(lè)車邦賦能后收益至少可提升2倍，那么這個(gè)提升又是從何而來(lái)，從樂(lè)車邦的生態(tài)構(gòu)造來(lái)看，其一旦與中小經(jīng)銷商們進(jìn)行結(jié)合，三大方面的賦能會(huì)起到關(guān)鍵作用。

第一是流量上的賦能，可解釋為“快速?gòu)V泛地曝光”。

說(shuō)到流量，其實(shí)這個(gè)法則成就了不少互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的獨(dú)角獸企業(yè)，但是實(shí)際上看每個(gè)用戶貢獻(xiàn)的流量都是有限的，比如洗車，半月一次的頻率下，用戶一次洗車只會(huì)選擇一個(gè)門店。

現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得線上成為服務(wù)交易的聚集地，到家、到店業(yè)務(wù)成為香餑餑，通過(guò)線上選擇汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)也受到越來(lái)越多的用戶認(rèn)可，艾瑞《2018年中國(guó)汽車后市場(chǎng)在線服務(wù)白皮書(shū)》顯示，超過(guò)7成用戶使用過(guò)自營(yíng)型養(yǎng)護(hù)電商平臺(tái)進(jìn)行保養(yǎng)，綜合平臺(tái)及線上導(dǎo)流平臺(tái)的滲透率也在60%左右，在線養(yǎng)護(hù)的觀念逐漸形成。

用戶選擇服務(wù)的渠道開(kāi)始傾斜，意味著傳統(tǒng)4S店更難獲客，所以流量對(duì)他們來(lái)說(shuō)不僅是生存根基，同時(shí)也是救命稻草。而流量剛好是樂(lè)車邦這類汽車生態(tài)電商的優(yōu)勢(shì)，目前來(lái)看，樂(lè)車邦自由平臺(tái)上就已經(jīng)聚集了1400萬(wàn)用戶，并不斷隨之知名度擴(kuò)大增長(zhǎng)，同時(shí)，樂(lè)車邦與175家大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)戰(zhàn)略合作，既有天貓、京東這樣的頭部電商平臺(tái)，也有汽車之家、易車、大眾點(diǎn)評(píng)這樣的垂直型平臺(tái)。

從這些平臺(tái)屬性來(lái)看，樂(lè)車邦的戰(zhàn)略不難揣測(cè)，因?yàn)檫@些平臺(tái)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最為穩(wěn)定的流量平臺(tái)，而且擁有豐富種類的客群，比如天貓京東擁有極高的曝光率，而易車與汽車之家則擁有更精準(zhǔn)的客群。對(duì)中小4S店經(jīng)銷商而言，廣泛地曝光自己，并尋找到精準(zhǔn)客群是求之不得的事，所以樂(lè)車邦的流量賦能方式其實(shí)在用戶來(lái)源、用戶篩選上都已經(jīng)定下了一定的標(biāo)準(zhǔn)，4S店只需要接入樂(lè)車邦，便會(huì)很自然地跨過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)線上化中最艱難的一道坎——如何找到優(yōu)質(zhì)的流量入口。

第二是供應(yīng)鏈上的賦能，可理解為幫助4S店打通供應(yīng)鏈原始痛點(diǎn)，解決成本和渠道上的問(wèn)題。

C端以外，樂(lè)車邦還聚攏了B端的流量，比如B2B零部件交易平臺(tái)，從這個(gè)平臺(tái)的功能來(lái)看，樂(lè)車邦有兩個(gè)明顯的目標(biāo)，一是抹除汽車零部件交易的不透明環(huán)節(jié)，最大程度讓交易雙方獲得對(duì)稱的信息；二是通過(guò)專注于外采OE零部件，且在平臺(tái)已集中4000家4S店的龐大規(guī)模優(yōu)勢(shì)下，樂(lè)車邦利用自己的議價(jià)能力使4S店能夠以更低成本獲得零部件。

由此來(lái)看，樂(lè)車邦建立B2B平臺(tái)，而且與美孚、馬勒、道達(dá)爾等十多個(gè)國(guó)際大牌達(dá)成戰(zhàn)略合作無(wú)非是想要幫助4S店解決配件渠道上的各種交易問(wèn)題，這也剛好戳中了傳統(tǒng)4S店在采購(gòu)上的需求，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道采購(gòu)擁有天然的信息與成本優(yōu)勢(shì)。

第三是管理上的賦能，可理解為通過(guò)技術(shù)與數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)效率與結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化。

在管理上，樂(lè)車邦也給予了兩種選擇，一種就是托管，早先收購(gòu)人和島也是為此。之所以推出托管服務(wù)，樂(lè)車邦考慮的可能是傳統(tǒng)4S店的轉(zhuǎn)型難度大，而一些連鎖4S店如果要打包升級(jí)自己的管理模式和系統(tǒng)，托管可能也是最好的方式。

一方面，托管模式下自由度更高，樂(lè)車邦的托管服務(wù)可在資金、信息流與客流上幫助4S店解決以往的頑疾，比如改善管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化管理流程等；另一方面，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的幫助下，樂(lè)車邦可通過(guò)技術(shù)幫助傳統(tǒng)4S店建立管理或營(yíng)銷系統(tǒng)，結(jié)合前面的流量賦能，又能夠產(chǎn)生更多的化學(xué)反應(yīng)，幫助4S店實(shí)現(xiàn)智慧化營(yíng)銷。

當(dāng)然，托管模式之外，樂(lè)車邦考慮到每個(gè)4S店發(fā)展的步伐不一樣，也可以幫助技術(shù)不成熟或者是管理模式有缺陷的4S店實(shí)現(xiàn)升級(jí)，從而幫助其完成轉(zhuǎn)型的最后一步。

從4S店轉(zhuǎn)型需求上來(lái)看，樂(lè)車邦在流量、供應(yīng)鏈以及管理上的賦能手段都具有極強(qiáng)的針對(duì)性。而且中小經(jīng)銷商們?cè)诋?dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，必然需要一些明確的轉(zhuǎn)型方向，鑒于對(duì)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的深耕，樂(lè)車邦這樣的汽車電商生態(tài)平臺(tái)在助力4S店轉(zhuǎn)型升級(jí)方向已經(jīng)擁有了技術(shù)與生態(tài)上的儲(chǔ)備，可以說(shuō)是中小經(jīng)銷商們擁抱的一個(gè)良好對(duì)象。

汽車4S店經(jīng)銷商們的江湖從來(lái)都不缺乏明爭(zhēng)暗斗，大經(jīng)銷商們的較量曠日持久，但對(duì)中小經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，在武器變鈍的現(xiàn)狀下，現(xiàn)在最重要的是打造好自己的盾，不僅因?yàn)殚L(zhǎng)尾是市場(chǎng)變局下震動(dòng)最強(qiáng)烈的地域，更因?yàn)樯娣▌t容不下遲疑的人。因而中小4S店們不能落后于對(duì)手，更不能落后于時(shí)代，要想生存的更好更久，就得下定改革決心，在大經(jīng)銷商們擁抱騰訊后，與樂(lè)車邦們合作已經(jīng)成為了突圍的不二法門。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110