每一位車(chē)主，在購(gòu)買(mǎi)或者出售一輛二手車(chē)的時(shí)候，最關(guān)心的焦點(diǎn)是什么？

答案很簡(jiǎn)單，性價(jià)比。買(mǎi)車(chē)的人，希望用盡量便宜的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)到性能更好的車(chē)輛；賣(mài)車(chē)的人，希望享受更便捷的方式，賣(mài)出更高的價(jià)格。能把這個(gè)核心訴求做到位的服務(wù)商，就是最后的贏家。

“我印象比較深的一個(gè)例子，是上個(gè)月在平臺(tái)上賣(mài)出的一輛法拉利。車(chē)主在上海，這輛車(chē)上海本地商戶的出價(jià)最高到了250萬(wàn)元，而異地報(bào)出了260萬(wàn)、270萬(wàn)，最終的成交價(jià)快接近300萬(wàn)了?！避?chē)置寶二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃樂(lè)所描述的事情，每天都在平臺(tái)上不斷發(fā)生。

國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)之所以讓很多人熟悉，源自這兩年各大平臺(tái)隨處可見(jiàn)的廣告攻勢(shì)。但是真到一位用戶買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的時(shí)候，決定他選擇平臺(tái)的要素是什么？誰(shuí)的廣告做得最火，還是誰(shuí)的代言人更大牌？最終，應(yīng)該還是價(jià)格。

這也是在和黃樂(lè)交流中，懂懂筆記與之反復(fù)交流的話題核心，當(dāng)生意經(jīng)回歸基本面，一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值也就呈現(xiàn)出來(lái)：車(chē)置寶如何讓一輛二手車(chē)“兩端”的人，都能獲得實(shí)惠。

模式之外 最終還是拼服務(wù)能力

在黃樂(lè)看來(lái)，他對(duì)于車(chē)置寶目前所取得的優(yōu)勢(shì)，最滿意的地方有三點(diǎn)，其中之一就是基于C2B交易模式，打造了完善的基礎(chǔ)設(shè)施和跨區(qū)域服務(wù)能力。

“從那輛法拉利車(chē)主例子可以看到，我們是為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造了價(jià)值。”黃樂(lè)表示，相對(duì)于傳統(tǒng)二手車(chē)交易形式，這位車(chē)主通過(guò)車(chē)置寶最終賣(mài)出的價(jià)格，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本地車(chē)商給出的報(bào)價(jià)，超出了預(yù)期；而買(mǎi)家則找到了符合他預(yù)算和需求的車(chē)輛，同時(shí)并沒(méi)有花冤枉錢(qián)。

這個(gè)看似并不復(fù)雜的過(guò)程，實(shí)際上卻一直是國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易服務(wù)能力上的巨大軟肋——跨區(qū)域。

跨區(qū)域服務(wù)能力的概念說(shuō)出來(lái)比較難以理解，但我們可以想象一下，國(guó)內(nèi)每天有多少位車(chē)主，在多少個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提交出來(lái)要出售的各種車(chē)輛和價(jià)格，又有多少?lài)?guó)內(nèi)不同地點(diǎn)的買(mǎi)家，要從這龐雜的信息中間，尋找自己心儀的車(chē)輛，最終不同地區(qū)的車(chē)輛要通過(guò)物流準(zhǔn)確交到買(mǎi)主手中……

“實(shí)際上，這種商業(yè)模式一定會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)鏈不斷的升級(jí)去變化，或者說(shuō)去延展?！秉S樂(lè)強(qiáng)調(diào)，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)目前的痛點(diǎn)在于車(chē)源，因?yàn)橐恢比狈Ω咝实钠脚_(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的服務(wù)?！八晕覀?cè)谲?chē)源供給側(cè)樹(shù)立壁壘之后，會(huì)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)把零售做起來(lái)。”

從中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)中可以看到，目前國(guó)內(nèi)（二手車(chē)交易中）跨區(qū)交易占比為25%?！败?chē)置寶的跨區(qū)交易占比已經(jīng)達(dá)到了65%，在整個(gè)C2B的市場(chǎng)份額也占到80%，遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均水平?！?/p>

實(shí)際上，這種跨區(qū)交易中創(chuàng)造的價(jià)值差距非常巨大。原因并不復(fù)雜，首先是區(qū)域間的差距：北上廣深以及一些沿海城市，車(chē)源狀況肯定優(yōu)于中西部地區(qū)。因此一線城市形成了車(chē)源供給區(qū)域，二、三、四線形成了需求區(qū)域；其次是二手車(chē)服務(wù)能力，很多三四線城市4S店都不齊全，更沒(méi)有完善的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)提供車(chē)源和服務(wù)。

黃樂(lè)強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵在于流通的能力。“二手車(chē)行業(yè)屬于流通服務(wù)業(yè)，誰(shuí)的流通半徑越大，誰(shuí)就越有價(jià)值。誰(shuí)的服務(wù)效率越高、成本越低，誰(shuí)就更有價(jià)值?！?/p>

而車(chē)置寶做的，是要在覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店、平臺(tái)超過(guò)3萬(wàn)家注冊(cè)經(jīng)銷(xiāo)商，以及無(wú)數(shù)C端的賣(mài)家和賣(mài)家之間，搭建起一個(gè)涵蓋線上線下的一站式服務(wù)體系。

從平臺(tái)建設(shè)、線下渠道、信息流到跨境物流，車(chē)置寶是用五年時(shí)間，完成了虛擬和物理空間兩方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

大數(shù)據(jù)和AI 很早就在建立的技術(shù)壁壘

在國(guó)內(nèi)眾多二手車(chē)交易平臺(tái)中，車(chē)置寶的C2B模式與其他B2C、C2C有著模式上本質(zhì)的差別。此前一直低調(diào)前行的車(chē)置寶，在成立至今的五年里，把主要精力集中在了哪里？

“我們的核心資產(chǎn)是這幾年積累下來(lái)的數(shù)據(jù)，以及目前每天都在跑的信息流。更重要的是，正在從這些數(shù)據(jù)中不斷挖掘出來(lái)的價(jià)值?！边@是黃樂(lè)對(duì)于車(chē)置寶目前三大優(yōu)勢(shì)中頗為滿意的第二點(diǎn)。

在搭建好覆蓋國(guó)內(nèi)眾多城市的線上線下“基礎(chǔ)設(shè)施”后，如何利用大數(shù)據(jù)和算法更利于未來(lái)商業(yè)模式的發(fā)展，是技術(shù)出身的黃樂(lè)最為關(guān)注的。

回到平臺(tái)的效率這一核心價(jià)值上，黃樂(lè)講述了這幾組數(shù)據(jù)：車(chē)主在車(chē)置寶平臺(tái)上售車(chē)的平均時(shí)間為三天，最快能達(dá)到一天；回到平臺(tái)的效率這一核心價(jià)值上，黃樂(lè)講述了這幾組數(shù)據(jù)：車(chē)主在車(chē)置寶平臺(tái)上售車(chē)的平均時(shí)間為三天，最快能達(dá)到一天；針對(duì)二手車(chē)“一車(chē)一況、一人一價(jià)”的行業(yè)現(xiàn)象，車(chē)置寶利用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，以技術(shù)手段進(jìn)行解決。例如，通過(guò)檢測(cè)人員對(duì)車(chē)輛信息的上報(bào)，由平臺(tái)檢測(cè)模型進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)級(jí)和評(píng)分；依據(jù)數(shù)字化定價(jià)的算法模型，車(chē)價(jià)評(píng)估精準(zhǔn)度超過(guò)了95%。通過(guò)檢測(cè)人員對(duì)車(chē)輛信息的上報(bào)，由平臺(tái)檢測(cè)模型進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)級(jí)和評(píng)分；依據(jù)數(shù)字化定價(jià)的算法模型，車(chē)價(jià)評(píng)估精準(zhǔn)度超過(guò)了95%。

“我們很早就在通過(guò)大數(shù)據(jù)和算法搭建一個(gè)聰明的系統(tǒng)，說(shuō)實(shí)話那幾年行業(yè)內(nèi)誰(shuí)也沒(méi)有想到說(shuō)要做什么大數(shù)據(jù)和AI，我們就是按照商業(yè)模式和業(yè)務(wù)需求在做研發(fā)?！秉S樂(lè)過(guò)去幾年的低調(diào)，很大一部分原因就是在琢磨算法和模型。

車(chē)置寶五年來(lái)積累了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)和幾百種交易場(chǎng)景，而黃樂(lè)與合伙人張煒因?yàn)槎季哂屑夹g(shù)背景，所以車(chē)置寶目前的大數(shù)據(jù)平臺(tái)及算法模型都自行研發(fā)的。五年的積累，這些數(shù)據(jù)和交易場(chǎng)景無(wú)疑是一筆巨大財(cái)富，并且伴隨著平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，持續(xù)產(chǎn)生和積累的數(shù)據(jù)仍在不斷的優(yōu)化。“每天都不斷有交易數(shù)據(jù)沉淀，通過(guò)我們搭建的模型和算法，又會(huì)反哺系統(tǒng)，所以它是處于不斷自主學(xué)習(xí)的狀態(tài)。”

自稱(chēng)并不關(guān)心AI的黃樂(lè)，實(shí)際上已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)形成了企業(yè)的“護(hù)城河”。

目前，車(chē)置寶自主研發(fā)AI+大數(shù)據(jù)系統(tǒng)除了能對(duì)車(chē)源進(jìn)行精準(zhǔn)估價(jià)，還可以向第三方融資租賃公司提供“云檢測(cè)“服務(wù)，幫助這些企業(yè)提供精準(zhǔn)評(píng)估后的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)金融服務(wù)。另外，其推出的針對(duì)交易效率和客戶體驗(yàn)的“伏羲工程”，也幫助客服人員大幅提高的客單成交率。

黃樂(lè)介紹，“伏羲工程”的特點(diǎn)是結(jié)合自然語(yǔ)言處理、語(yǔ)音識(shí)別、機(jī)器人客服、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的AI系統(tǒng)。目前系統(tǒng)通過(guò)與客戶進(jìn)行交流，可以針對(duì)客戶各項(xiàng)指標(biāo)特征進(jìn)行智能化的分析、匹配，包括向老客戶提供個(gè)性化車(chē)輛推薦、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)。

無(wú)論模式和技術(shù)如何演進(jìn) B端不可或缺

在交流中，懂懂筆記著重問(wèn)及C2B模式與C2C模式的差異，以及兩條路徑最終導(dǎo)致的不同市場(chǎng)格局。黃樂(lè)始終堅(jiān)信，C2B模式很難被替代，而且這種模式的演進(jìn)，以及技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，都不是要“消滅”經(jīng)銷(xiāo)商，而是在C和B端，搭建更好的橋梁。

“過(guò)去這幾年，車(chē)置寶每年都在以4倍以上的速度在成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)C2B市場(chǎng)份額我們已經(jīng)占到了80%，這里面說(shuō)明了什么？”黃樂(lè)強(qiáng)調(diào)，回到二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)——流通服務(wù)業(yè)，車(chē)源是離散的，買(mǎi)家是離散的，車(chē)輛要做到跨區(qū)域交易，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)家和賣(mài)家的利益最大化，不可能脫離開(kāi)B端。

在黃樂(lè)看來(lái)，無(wú)論是服務(wù)能力、服務(wù)場(chǎng)景、資金風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和未來(lái)提供個(gè)性化增值服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值都無(wú)法被替代。“我們內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)，車(chē)置寶的愿景是成為中國(guó)乃至世界最大的汽車(chē)交易電商。我們的愿景是連接全國(guó)的零售商，永遠(yuǎn)相信零售商的核心價(jià)值，而我們帶給用戶的，是極致的汽車(chē)交易服務(wù)體驗(yàn)?！睂?duì)于黃樂(lè)和核心團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)戰(zhàn)略過(guò)去沒(méi)有變過(guò)，未來(lái)也不會(huì)改變。

黃樂(lè)表示，這個(gè)龐大、成體系的B端（經(jīng)銷(xiāo)商）無(wú)論是面對(duì)用戶還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，都是提現(xiàn)跨區(qū)域交易優(yōu)勢(shì)的壁壘?！艾F(xiàn)在我們擁有全國(guó)最多、最核心的零售經(jīng)銷(xiāo)商群體，車(chē)置寶也進(jìn)入任何一個(gè)城市提供二手車(chē)交易服務(wù)，都可以在很短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，而這種盈利是能實(shí)現(xiàn)用戶、平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商三方多贏的模式，是可持續(xù)性的。這與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠做補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)的短期市場(chǎng)占有率完全不一樣?！?/p>

或許，這也是黃樂(lè)在內(nèi)部多次和核心團(tuán)隊(duì)分析的第三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，即線下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店以及平臺(tái)上3萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，通過(guò)賦能讓C2B模式產(chǎn)生更大價(jià)值。

國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了過(guò)去長(zhǎng)達(dá)五年多的漫長(zhǎng)積累，終于逐漸走向成熟。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是C2B、C2C還是B2C，都有自身的發(fā)展邏輯和過(guò)程。黃樂(lè)和車(chē)置寶提出了二手車(chē)交易市場(chǎng)的獨(dú)特范式，而且并非是發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成型的所謂C2B形態(tài)，這就有了其更具深遠(yuǎn)意義的價(jià)值。正是由于專(zhuān)注于效率、服務(wù)能力和合作伙伴的融合，黃樂(lè)提及“車(chē)置寶集團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體性盈利”時(shí)，沒(méi)有任何遲疑。

令黃樂(lè)興奮的一個(gè)狀況是，數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)終于迎來(lái)了“量?jī)r(jià)齊增”：中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)今年1月~9月，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易總量同比增長(zhǎng)超過(guò)20%，交易額同比增長(zhǎng)近40%。這意味著，一個(gè)年交易量超過(guò)千萬(wàn)臺(tái)的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)正在顯露崢嶸。

“這個(gè)市場(chǎng)足夠大，我們明年也會(huì)在流量端等各方面開(kāi)始全面發(fā)力，整個(gè)市場(chǎng)格局應(yīng)該會(huì)在2018年底見(jiàn)分曉。”黃樂(lè)語(yǔ)氣中充滿自信。

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