電商行業(yè)發(fā)展到今天，拓展了貨架電商、社交電商、內(nèi)容電商、即時(shí)零售等不同的路徑，而今又以直播電商風(fēng)頭最為興盛。然而，相較于之前的高速發(fā)展時(shí)期來(lái)看，行業(yè)也從“流量”走向“留量”。

早期電商直播間的交易生態(tài)遵循“流量高者居之”，只要主播能吸引眼球，搏取流量，就能取得較好的銷(xiāo)售成績(jī)。這也是在直播電商誕生初期時(shí)，“叫賣(mài)式”直播泛濫的主要原因。后來(lái)，越來(lái)越多自帶巨大流量的明星、網(wǎng)紅達(dá)人入局，更是讓“流量為王”這一理念深入各大平臺(tái)、企業(yè)，不惜花費(fèi)巨資請(qǐng)明星或網(wǎng)紅直播帶貨。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看直播電商行業(yè)處于流量時(shí)代期間，從業(yè)者、消費(fèi)者都被行業(yè)的浪潮裹挾著快速前進(jìn)。而用戶(hù)更是被數(shù)字化，其喜好、瀏覽商品的時(shí)間長(zhǎng)短、決策的路徑依賴(lài)等等都被形成數(shù)據(jù)作為分析樣本。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)的薇婭并沒(méi)有只把用戶(hù)看成數(shù)據(jù)，從流量思維做用戶(hù)，違背用戶(hù)體驗(yàn)這個(gè)最重要的初心。而是真的把她們當(dāng)做一個(gè)個(gè)用戶(hù)，從她們的感受體驗(yàn)出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品、延長(zhǎng)服務(wù)鏈條。

把“流量”還原成“人”，拓寬服務(wù)邊界。比如，不是哪個(gè)商品傭金高賣(mài)哪個(gè)，而是征集用戶(hù)想要的商品去談優(yōu)惠；覺(jué)得商品太多不知如何挑選，就對(duì)應(yīng)上線薇婭雙十一爆款清單小程序,幫助粉絲和買(mǎi)家整理購(gòu)物清單，多渠道持續(xù)推送“搶購(gòu)攻略”；發(fā)布了內(nèi)容詳實(shí)、條目清晰的爆款文檔，從直播順序到美妝攻略、從贈(zèng)品信息到優(yōu)惠價(jià)格，讓消費(fèi)者一目了然；大促以外，每月四次的品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)節(jié)以及每年舉辦的薇婭粉絲節(jié)回饋粉絲，感謝支持等等。

薇婭的這種做法，放到現(xiàn)在直播電商行業(yè)的語(yǔ)境中，其實(shí)依舊具備借鑒意義。

現(xiàn)在的消費(fèi)者看過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)套路，不再追求“最低價(jià)”，而是追求性?xún)r(jià)比，更知道如何聰明地“避坑”。同時(shí)，經(jīng)歷了消費(fèi)觀念的升級(jí)，她們?cè)跊Q策上更專(zhuān)業(yè)、也更懂自己需求，不再只被機(jī)械種草、也會(huì)做好消費(fèi)攻略，做聰明的買(mǎi)家。

這些對(duì)用戶(hù)需求和消費(fèi)心理的深層次的洞察體現(xiàn)在前臺(tái)就是一個(gè)個(gè)暖心的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)節(jié)中， 最后的結(jié)果就是爆棚的流量，也是一條可持續(xù)的路徑。