2022年是真·轉(zhuǎn)折之年，這一年市場發(fā)生了許多深刻變化，比如單純的價格刺激已經(jīng)無法打動消費者，消費者變得更加理性，但與此同時對性價比的需求卻在上升。過去便宜就是性價比的代名詞，但現(xiàn)在光便宜還不行，消費者想要更多，比如品質(zhì)、比如調(diào)性，等等。
價格刺激和性價比，在市場高速增長階段是一回事，但是在不確定時代卻有著本質(zhì)的不同，前者是單純的想要便宜，但是后者卻提出了更多要求。市場不確定性增強時，消費者會更加理性。
市場繁榮時，商家要做的是刺激消費者的沖動性，但是不確定時代商家要做更多，要學會打動理性消費者。怎么打動理性消費者？答案說起來簡單，用心更誠，用產(chǎn)品打動用戶，在不確定中尋找確定性，簡單的答案背后是千變?nèi)f化的細節(jié)，做起來難。不僅難，而且很難。
但好在，有人做到的，而且還不少。
今年的618在不確定性中展開，但整體來看依然獲得了增長。這增長背后，是一批商家在覺醒，三年疫情中他們適應(yīng)了不確定的市場，找到了新的增長方法。他們是怎么做到的？
7月13日-7月21日，阿里媽媽首推“開課了，萬堂書院”，每晚一場知識直播，帶大家復(fù)盤上半年暨618大促，幫助商家推動下半年的經(jīng)營增長，倪叔與7大千萬級至億級成交店鋪的實戰(zhàn)操盤手，在萬堂書院共同開課，深入拆解了實戰(zhàn)操盤案例。今天的文章便來自于其中的精華。
當然，不止于直播內(nèi)容。因為時間限制，一些在萬堂書院直播中沒有說透的東西也將在今天這篇文章中一起分享給大家。
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充滿不確定性的618，依然有商家在增長
正如前文所言，在不確定的市場里，依然有人可以實現(xiàn)增長，而且是高于市場預(yù)期的增長。據(jù)杭州日報報道：今年618，天貓有近300個品牌成交過億，超10萬中小賣家增速超100%。在尖貨爆款方面，有近100個成交額過億單品，近2300個過千萬單品，超3萬款百萬單品。
這些增長，離不開商家的努力。
618期間，百雀羚、三槍、老廟黃金、六神、薇諾娜等老字號品牌、新國貨商家快速恢復(fù)經(jīng)營投身于活動中，攜手聚劃算撬動專場、官播、品牌店播、百億補貼，參與淘寶直播聯(lián)合烈兒寶貝、陳潔kiki等近50名知名主播推出的公益專場，掀起618年中狂歡。
平臺給力，商家努力，結(jié)果皆大歡喜。
皆大歡喜的數(shù)據(jù)背后，我們可以看到，大環(huán)境雖然出現(xiàn)了很多不確定性因素，消費者的需求也發(fā)生了深刻變化，但機會依然存在，只要找到了方向，用對了方法，依然可以成為市場中最靚的仔。
簡要總結(jié)就是：作為商家，在當前環(huán)境中，我們應(yīng)該重新審視我們和消費者的連接與策略，將大促做小，將品牌做大。我們要去關(guān)注平臺的變量，平臺的動量，關(guān)注在平臺的動作背后蘊藏著什么樣新的機會。這樣我們才有機會在下一輪消費回潮時，重回C位。
阿里媽媽·萬堂書院正是基于這一背景推出的，其目的就是幫助商家在急速變化的市場里找到方向，發(fā)現(xiàn)成功的品牌和店鋪的經(jīng)營方法，萃取成為系統(tǒng)的經(jīng)營知識，然后總結(jié)分享給大家。
值得一提的是，萬堂書院整體課程內(nèi)容均立足于當前經(jīng)濟環(huán)境，是基于商家實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗形成的，開講導(dǎo)師也均是深耕電商行業(yè)多年的千萬級實戰(zhàn)操盤手，對生意的理解深刻且有自己的知識沉淀方法。平臺成功商家案例外加具備實戰(zhàn)經(jīng)驗的導(dǎo)師團，共同打造了萬堂書院的知識體系。
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不應(yīng)該單純跟著流量跑，有策略、有方法地做全渠道布局
在與萬堂書院溝通、籌備直播內(nèi)容時，我們有一個共識，那就是商家不應(yīng)該單純的跟著流量跑，要根據(jù)自身的情況制定切實的策略，調(diào)整人、貨、場經(jīng)營的方向；
在整體經(jīng)營思路跑對方向的情況下，用好平臺給到的工具，提升整體的經(jīng)營效率；更要將大促與日常經(jīng)營相結(jié)合，踩準經(jīng)營的節(jié)奏。
在當前市場環(huán)璋下我們看到，面對急速變化的市場，商家往往手足無措且很盲目，以致于許多商家最后都被流量牽著走。
過去幾年，新流量平臺層出不窮，公眾號、抖音、快手、小紅書、B站等等等等，極大分割了消費者的注意力，這讓商家犯了難，到底要去哪個平臺做活動？消費者到底在哪里？
不知道，不清楚，不明白，商家們滿頭都是問號。
對于做電商的人來說，搞流量肯定是最熟悉而又最重要的工作，這本來沒有什么問題，用戶在哪里我們就去哪里，這是品牌營銷的基本要義，都是無可厚非的選擇。過去兩三年很多朋友做出了很多嘗試，但客觀來說：有投入就有風險，成功依然還是屬于少數(shù)人。
為什么？因為有一個基礎(chǔ)問題很多人沒想明白：種草和消費決策，是兩個不同的環(huán)節(jié)，好比愛一個人和嫁一個人，完全是兩回事。在內(nèi)容平臺種草的投入與最終銷售轉(zhuǎn)化之間，很難得出直接的ROI關(guān)系。
為幫助商家更好的厘清種草和消費決策之間的關(guān)系，更好的做好店鋪經(jīng)營，打爆品牌與產(chǎn)品，萬堂書院復(fù)盤了上半年優(yōu)秀商家經(jīng)典打法，總結(jié)出三大核心經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，分別是：全域精準拉新+人群運營、日銷造節(jié)+反復(fù)推新打爆、建設(shè)店播+達人直播新組合。
三大核心經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，可以翻譯成三句話：不要執(zhí)迷于一個流量渠道，要建立全渠道運營思維；不要只投入大促運營，還要關(guān)注日常的經(jīng)營節(jié)奏；不要執(zhí)迷于直播成交本身，要了解直播內(nèi)容生態(tài)對人和貨的運營作用。
今年的618，智能家清行業(yè)黑馬追覓全網(wǎng)銷售額同比增長900%，其中S10系列全能掃地機，在618首次發(fā)布銷售額就完成破億。
在品牌層面，你會看到：它在全網(wǎng)遍地開花，明星代言+微博熱搜+視頻種草，是一套非常標準的全渠道營銷打法，其邏輯是覆蓋用戶整體購買決策鏈路，在不同環(huán)節(jié)實行不同的策略，最終通過618集中點爆。
品牌層面之外，追覓還充分用好了平臺工具：
每一次投放背后都是通過阿里媽媽的人群算法作為支撐，提升在每一個營銷環(huán)節(jié)的效率，并且通過不同商品組合策略，將站位由營銷掀起的流量趨勢與站內(nèi)的轉(zhuǎn)化場景結(jié)合，實現(xiàn)從-種草-蓄水-轉(zhuǎn)化全路徑的打通，才有了最終亮眼的銷售結(jié)果。
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在實戰(zhàn)中學習，在學習中實戰(zhàn)
在萬堂書院知識直播中類似追覓的案例還有很多，比如小白光。
小白光是個比較特殊的案例，特殊之處在于它所經(jīng)營的婚戒品類是個典型的低復(fù)購場景，像這樣的品類是很難在大促中爆發(fā)的，但小白光卻做到了，它是怎么做到的？答案是把握日常每一天。
小白光會非常注意消費者的重要紀念日，再加上“價格有優(yōu)勢，且不一定要別人買給自己的觀念引導(dǎo)“，日銷和大促共振最終產(chǎn)生了化學反應(yīng)：2021年的雙十一，它拿到了：天貓培育鉆石類目的銷售額和店鋪流量冠軍，驚艷全場。
亮眼的成績完全來源于它對自身貨盤和用戶的深度日銷經(jīng)營，所以對于今天所有商家而言，大促不是你的必選項，如何做好日銷，如何做好貨盤，如何經(jīng)營好自己的用戶和場景才是重點。這便是人群運營+日銷造節(jié)+反復(fù)推新打爆所產(chǎn)生的極致效果。
機會其實還有很多，重點是要知道怎么做。
為了讓更多的商家知道怎么做，阿里媽媽在當前這樣一個特殊的環(huán)境下推出了「開課了，萬堂書院」系列知識直播，系統(tǒng)性的梳理了平臺優(yōu)秀商家，并深度剖析了他們的打法，商家自己是怎么制定策略，是怎么用好平臺工具的，商家自運營和平臺節(jié)奏如何結(jié)合，這一切盡在萬堂書院這場七天的直播里。
對比以往我們看到的各類運營、營銷類課程，萬堂書院有一個其它平臺沒有的優(yōu)勢，那就是萬堂書院脫胎于平臺，所有內(nèi)容均來自于平臺上優(yōu)秀商家的分享和萬堂書院分析后的總結(jié)，一如前文所言，導(dǎo)師團均是深耕行業(yè)多年的操盤手，運營TOP級的店鋪多年，真正是：從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。
助力商家贏戰(zhàn)2022下半年，推動經(jīng)營增長
「開課了，萬堂書院」背后，是阿里媽媽對商家的持續(xù)關(guān)注，對商家成長的支持。希望萬堂書院的知識直播，能夠讓更多商家朋友挖掘接下來增長新機會，掌握經(jīng)營增長的方法，從而在這個生意不易的時代，穩(wěn)定且持續(xù)地增長。倪叔相信，這也必將開創(chuàng)一番新氣象。