盡管今天中國的貨運(yùn)業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，來自淘寶京東的包裹更是川流不息，但物流仍舊是各個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中的“不可忽視”之痛——太貴了。從數(shù)據(jù)來看，2020年中國物流成本占GDP比重約為14.7%，幾乎是美國該數(shù)值（7.6%）的兩倍。而且國內(nèi)物流有接近1/3的支出，是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致的，按照中國GDP總體數(shù)值，這種浪費(fèi)每降低一個(gè)百分點(diǎn)就能每年節(jié)省數(shù)百億。

造成信息不對(duì)稱，或者說造成信息在匹配過程中出現(xiàn)“噪音”的，卻恰恰就是貨運(yùn)行業(yè)的參與者自己。但這不能簡單地將責(zé)任歸結(jié)在它們身上：客觀來看，截至2020年底，中國有大約810萬家承運(yùn)人，平均每家有4輛卡車，而美國這兩個(gè)數(shù)字分別為60萬家和26輛。由于承運(yùn)人太過分散，造成從業(yè)者過多，貨運(yùn)行業(yè)實(shí)際上也體現(xiàn)出畸形和病態(tài)發(fā)展。

在這種情況下，數(shù)字化的貨運(yùn)平臺(tái)作為“終極解決方案”應(yīng)運(yùn)而生。但作為新生事物，一方面，貨運(yùn)平臺(tái)能夠參與其中的范圍有限，不同領(lǐng)域的物流生態(tài)截然不同，貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)反而可能壞事；另一方面，貨運(yùn)平臺(tái)就發(fā)展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發(fā)揮出來。

解決貨運(yùn)難題迫在眉睫

根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)，廣義的道路運(yùn)輸可以大致分為快遞、快運(yùn)、區(qū)域零擔(dān)、大票零擔(dān)、整車及城配六個(gè)板塊。其中，整車運(yùn)輸占50%以上的市場(chǎng)規(guī)模，約3萬億元；其次為零擔(dān)和同城運(yùn)輸，合計(jì)約2萬億元；剩余市場(chǎng)包括快遞的陸運(yùn)部分，約為6000億元。

對(duì)比歐美市場(chǎng)，中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)是供給分散、需求即時(shí)：一方面，90%的承運(yùn)人由長尾個(gè)體卡車司機(jī)組成；另一方面，合同性市場(chǎng)占比有限，中小企業(yè)的運(yùn)輸需求又散又雜，而且波動(dòng)性大，因此即時(shí)性需求占據(jù)著市場(chǎng)主體。

對(duì)托運(yùn)人來說，不知道卡車到了哪里、在運(yùn)輸過程中聯(lián)系不到司機(jī)是常有的事；對(duì)承運(yùn)人來說，除了貨源不清晰外，到達(dá)目的后能否及時(shí)重新裝貨上路也是未知。承運(yùn)、托運(yùn)雙方都無法及時(shí)匹配訂單，并調(diào)配運(yùn)力，這就造成承運(yùn)的卡車空轉(zhuǎn)率極高，剩余運(yùn)力釋放不出去，使得行業(yè)整體效率偏低。

可以想象，如果這些行業(yè)傳統(tǒng)問題能夠得到解決，那么不光利于托運(yùn)人和承運(yùn)人，而且還能避免許多不必要的浪費(fèi)，因此貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字化迫在眉。于是為了解決問題，貨運(yùn)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。就賽道參與者來看，目前整車運(yùn)輸市場(chǎng)上存在著滿幫、福佑卡車、獅橋、則一和中國外運(yùn)等玩家。其中滿幫及福佑卡車各自走出了不同的平臺(tái)發(fā)展模式。

滿幫撮合，向小客戶找錢

作為“數(shù)字貨運(yùn)第一股”，由運(yùn)滿滿與貨車幫合并而來的滿幫主業(yè)是城際干線物流的車貨信息匹配平臺(tái)。二者屬于互相補(bǔ)充，其中運(yùn)滿滿負(fù)責(zé)車貨匹配，貨車幫則重點(diǎn)做穩(wěn)定運(yùn)力。其商業(yè)模式特點(diǎn)是只提供貨源信息，但不參與到交易過程中去，從這個(gè)角度來講，滿幫屬于撮合型平臺(tái)。

滿幫作為撮合型平臺(tái)：一方面，營收的基礎(chǔ)就是占全部運(yùn)力比重最大的閑散承運(yùn)人，和需求散且雜的中小企業(yè)，簡而言之就是向小客戶找錢；另一方面，在如此繁雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中如何構(gòu)建長久的三邊信任，提高兩方在平臺(tái)的留存率，并在此基礎(chǔ)上保持比較健康且可持續(xù)的商業(yè)化是最關(guān)鍵的問題。

滿幫的商業(yè)化可以視作“C端B端化”，通過橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)線，來最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)流量變現(xiàn)。針對(duì)托承雙方多元化的需求，滿幫提供了包括運(yùn)輸管理系統(tǒng)、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險(xiǎn)解決方案在內(nèi)的一系列增值服務(wù)，試圖打造覆蓋公路運(yùn)輸全場(chǎng)景的經(jīng)濟(jì)生態(tài)。目前其營收主要來源是貨運(yùn)匹配和增值服務(wù)兩項(xiàng)，其中貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)和交易傭金是營收支柱，2021年全年，該項(xiàng)服務(wù)收入為39.5億元，同比增長102.7% 。

得益于數(shù)量極為龐大的長尾市場(chǎng)，如今的滿幫在干線物流領(lǐng)域已是頭部企業(yè)，其2020年全國數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV（平臺(tái)成交總額）份額占據(jù)64%。根據(jù)滿幫公布的最新數(shù)據(jù)，2021年全年，滿幫GTV達(dá)2623億元，同比增長50.9%；全年總營收46.6億元，同比增長80.4%。

作為自主搭建的數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)，滿幫在運(yùn)力調(diào)配的靈活性和效率上體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，線上呈現(xiàn)信息和智能匹配使得貨主可以靈活下單，而且司機(jī)也得以合理規(guī)劃接單和行程。截至2020年12月，“滿幫平均運(yùn)單匹配時(shí)間為13分鐘，同比提升43%”。這樣的結(jié)果就是，因?yàn)槠ヅ鋾r(shí)間縮短，承運(yùn)人的貨運(yùn)量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因?yàn)闈M幫作為撮合型平臺(tái)不參與到交易的具體環(huán)節(jié)中，所以托運(yùn)人和承運(yùn)人之間仍舊存在一定程度的信息不對(duì)稱。托承雙方在撮合型平臺(tái)達(dá)成交易的方式大多是競(jìng)價(jià)，司機(jī)與貨主兩方直接討價(jià)還價(jià)，這使得價(jià)格波動(dòng)較大，既不適合貨源穩(wěn)定的業(yè)務(wù)（司機(jī)隨機(jī)性強(qiáng)，價(jià)格不確定），也不利于新手司機(jī)或者新人貨主的利益（不熟悉市場(chǎng)行情）。

這種時(shí)候就要看平臺(tái)的審核機(jī)制。對(duì)于托運(yùn)人，如果沒有貨源審核機(jī)制，貨主虛構(gòu)貨源信息時(shí)，就容易與司機(jī)發(fā)生糾紛；對(duì)于承運(yùn)人，如果平臺(tái)只審核四證一卡，不能對(duì)司機(jī)進(jìn)行直接管控，可能出現(xiàn)吃回扣、臨時(shí)加價(jià)的狀況，那么運(yùn)輸質(zhì)量就難以把控。

福佑承運(yùn)，向大客戶找錢

福佑卡車成立于2014年，其創(chuàng)始人單丹丹被投資人稱為“物流圈最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)圈最懂物流的”。作為數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)，福佑卡車與滿幫相同的是，在整個(gè)道路貨運(yùn)流程數(shù)字化的基礎(chǔ)上，依靠智能調(diào)度和智能服務(wù)，實(shí)現(xiàn)托運(yùn)人和承運(yùn)人的連接。而不同的是，福佑還通過智能定價(jià)，以預(yù)先定價(jià)將貨運(yùn)訂單分配給平臺(tái)上最合適的承運(yùn)方，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)跟蹤，最終完成閉環(huán)的公路貨運(yùn)服務(wù)。

除此之外，福佑卡車作為數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)不再只局限于“撮合者”的角色框架，還進(jìn)一步轉(zhuǎn)型“承運(yùn)者”，并參與到了物流的交易過程中。相比于撮合型平臺(tái)，福佑卡車這類承運(yùn)型平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就在于，它很大程度上解決了司機(jī)的管控問題，架起了托運(yùn)人和承運(yùn)人之間的信任橋梁，還通過平臺(tái)介入和預(yù)先定價(jià)避免了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的很多問題。

和滿幫相比，福佑卡車將自身定位為“履約平臺(tái)”，也就是不僅鏈接上下游用戶，而且同時(shí)把控運(yùn)輸過程，并對(duì)運(yùn)輸結(jié)果負(fù)責(zé)。福佑顯然認(rèn)為，在整個(gè)交易過程中，平臺(tái)只有全方面地參與到整車運(yùn)輸?shù)乃协h(huán)節(jié)中去，才能做到數(shù)字化賦能，否則無法真正解決行業(yè)問題，也無法保障服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而無法規(guī)范行業(yè)秩序，更無法構(gòu)建市場(chǎng)壁壘。

作為平臺(tái)型的無車承運(yùn)人，福佑卡車首先向大客戶找錢。因?yàn)楦Ｓ硬豢赡芤矝]有精力去直接服務(wù)大量的中小企業(yè)，它首先服務(wù)的商業(yè)對(duì)象必然是規(guī)模大、需求統(tǒng)一且穩(wěn)定、中間交易成本低的大型企業(yè)。2020年，福佑卡車最大的三家托運(yùn)人，即德邦物流、京東物流和順豐快遞，就貢獻(xiàn)了超過一半的（55.8%）的營收，可見大客戶對(duì)其影響之大。

這樣的盈利方式使得福佑卡車易患“KA依賴癥”。一方面，雖然KA大客戶能夠?yàn)楦Ｓ涌ㄜ囂峁┹^為穩(wěn)定的收入，但大額訂單的支付周期通常比較長，而且平臺(tái)為了拉攏KA，也總是會(huì)在賬期上做出一定讓步；另一方面，福佑卡車作為無車承運(yùn)人又必須與其他對(duì)手爭奪運(yùn)力資源，于是補(bǔ)貼就成了必要手段。

這種情況下，托運(yùn)人的資金會(huì)按照約定的周期結(jié)清，但給承運(yùn)人的報(bào)酬和補(bǔ)貼卻需要按時(shí)支付，這樣一來一去，福佑卡車的資金鏈也就更容易出現(xiàn)壓力波動(dòng)。而且話說回來，專心服務(wù)幾家大客戶固然輕松，但單一且集中的營收結(jié)構(gòu)受市場(chǎng)波動(dòng)影響更大，面對(duì)疫情等因素的抵抗力更低。

為了走出這種結(jié)構(gòu)性困境，福佑卡車正在積極發(fā)展SME業(yè)務(wù)線，也就是面向中小企業(yè)的托運(yùn)服務(wù)，但這勢(shì)必要進(jìn)一步插進(jìn)滿幫的勢(shì)力范圍，競(jìng)爭也就愈加不可避免。

殊途同歸

從滿幫和福佑的平臺(tái)可以看出，無論主要面向什么樣的用戶，提供什么樣的服務(wù)，采用什么樣的商業(yè)策略，但其中物流的本質(zhì)仍然是“貨物點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的移動(dòng)”。在這個(gè)過程中，貨運(yùn)平臺(tái)實(shí)際上做的工作是對(duì)信息的整合與分發(fā)，因此貨運(yùn)平臺(tái)的發(fā)展必然要求將線下交易的一切環(huán)節(jié)數(shù)字化，進(jìn)而通過算法、人工智能等方式進(jìn)行調(diào)控。

進(jìn)一步講，貨運(yùn)平臺(tái)的營收本質(zhì)上是向效率找錢，也就是不斷進(jìn)行“效率革命”，其他一切貨幣化手段都依附于此。在傳統(tǒng)的貨運(yùn)行業(yè)中，托運(yùn)人與承運(yùn)人之間有這樣那樣的壁壘存在，許多行業(yè)參與者作為“潤滑劑”參與進(jìn)交易的中間環(huán)節(jié)里。平臺(tái)需要解決的，就是取消中間環(huán)節(jié)，并提高運(yùn)輸效率。

在這個(gè)過程中，平臺(tái)的效果是顯著的，但也是有很大區(qū)別的：福佑自身實(shí)力有限，沒有精力分散到行業(yè)中大大小小所有的參與者，因而只能專心一隅，在全履約模式的基礎(chǔ)上首先服務(wù)好KA大客戶，然后擴(kuò)展到SME小客戶；滿幫不僅所涉及的參與者范圍更廣，而且還在圍繞整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)構(gòu)建某種通用的經(jīng)濟(jì)生態(tài)。

數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)在中國還是藍(lán)海市場(chǎng)，這從它整體4%左右的滲透率就能看出來，現(xiàn)在就要給這些不同模式的平臺(tái)分出一個(gè)勝負(fù)，是不太現(xiàn)實(shí)的事情。從這個(gè)角度出發(fā)，不能說滿幫和福佑誰的方向?qū)α嘶蛘咤e(cuò)了，只能說二者重心有別，但最后對(duì)于行業(yè)的效用一定是殊途同歸。