6月24日，網(wǎng)上廣交會(huì)落幕，和往年不同，今年的廣交會(huì)沒(méi)有召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，公布到會(huì)采購(gòu)商數(shù)量和訂單成交額。與此同時(shí)，國(guó)家海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，5月份，中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口為2.47萬(wàn)億元，按年下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所擴(kuò)大。

受全球疫情的影響，國(guó)內(nèi)外貿(mào)型企業(yè)生存現(xiàn)狀堪憂，很多人坦言“活著難、死不起”，一位義烏商戶表示，倉(cāng)庫(kù)積壓貨物已有十幾個(gè)集裝箱，根本無(wú)處下腳。

唯一的出路在于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。不過(guò)，這條路并不好走，國(guó)內(nèi)外客戶群體的需求差異、內(nèi)銷渠道的匱乏以及訂單規(guī)模給生產(chǎn)線帶來(lái)的挑戰(zhàn)，都成為橫亙?cè)谕赓Q(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的巨大鴻溝。

其實(shí)，這也是電商平臺(tái)扶持外貿(mào)的難題，當(dāng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為響應(yīng)政策號(hào)召、救整個(gè)產(chǎn)業(yè)于危機(jī)的必然，也同樣是在考驗(yàn)平臺(tái)的實(shí)力以及對(duì)C2M模式的把控。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，徹底打通C2M模式

3月26日，阿里正式推出淘寶特價(jià)版，上線至今三個(gè)月，在蘋果App Store上的下載量連日穩(wěn)居第一名；4月14日，淘寶特價(jià)版開(kāi)展外貿(mào)工廠“0門檻”參與的入駐活動(dòng)。

無(wú)獨(dú)有偶，京東、拼多多也陸續(xù)出臺(tái)了支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的計(jì)劃。

電商平臺(tái)紛紛啟動(dòng)扶持計(jì)劃，無(wú)疑為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)銷內(nèi)地市場(chǎng)提供了最大助力。尤其是對(duì)于零基礎(chǔ)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的小企業(yè)來(lái)講，電商的一系列扶持舉措不僅幫助產(chǎn)品銷售對(duì)接線上渠道、廣告資源、流量入口等，而且還提供了一些熱銷產(chǎn)品的數(shù)據(jù)參考，為企業(yè)尋找產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的新方向。

據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道，廣東一家主營(yíng)冰絲內(nèi)褲的外貿(mào)工廠，在4月底淘寶特價(jià)版舉辦的工廠直購(gòu)節(jié)期間，短短11個(gè)小時(shí)里就賣出了60000件，銷量爆發(fā)了60多倍。

很大程度上，這得益于電商C2M模式與工廠制造優(yōu)勢(shì)的契合。

C2M是指工廠直接對(duì)接消費(fèi)者需求，早在下沉市場(chǎng)的潛力爆發(fā)之時(shí)，C2M就已經(jīng)成了電商巨頭們的“必爭(zhēng)之地”。如阿里，去年7月，聚劃算旗下天天特賣攜手阿里云升級(jí)C2M數(shù)字智造系統(tǒng)，計(jì)劃將在3年內(nèi)完成100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、10000家天天工廠的智能化改造。

不過(guò)，盡管電商平臺(tái)熱衷于利用C2M模式進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，可對(duì)于大多數(shù)依賴外貿(mào)出口的中國(guó)制造企業(yè)來(lái)講，這種熱情此前仍有些“剃頭挑子一頭熱”的意味。

因?yàn)橐环矫妫龀隹诘挠唵蝿?dòng)輒數(shù)以千、萬(wàn)計(jì)，但內(nèi)銷形不成規(guī)模，貿(mào)然增加或改變生產(chǎn)線需要付出極大的成本；另一方面，外貿(mào)交易仍極度依附于會(huì)展等線下場(chǎng)景，線上化程度并不高。由此可見(jiàn)，電商平臺(tái)在撬動(dòng)制造商資源方面的阻力并不小。不過(guò)，這一現(xiàn)狀或許因?yàn)橐咔槎鴱氐赘淖儭?/p>

全球疫情蔓延，訂單的取消意味著生產(chǎn)和營(yíng)收的暫停，原來(lái)倉(cāng)庫(kù)堆積待發(fā)的貨物也成了懸在外貿(mào)老板們頭上的達(dá)摩克利斯之劍，制造商們不得不尋求內(nèi)銷、尋求電商渠道，而這無(wú)疑幫助電商平臺(tái)探索C2M打通了最關(guān)鍵的一環(huán)。

淘寶特價(jià)版的活躍就是典型例子。從3月26日淘寶特價(jià)版上線，之后短短一個(gè)月的時(shí)間，累計(jì)入駐的外貿(mào)工廠已超過(guò)28萬(wàn)家，4月入駐該平臺(tái)的外貿(mào)工廠新增數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)了30%，銷售也出現(xiàn)了近300%的環(huán)比增長(zhǎng)。

最新報(bào)道顯示，7月2日，產(chǎn)業(yè)帶最大內(nèi)銷平臺(tái)淘寶特價(jià)版上線外貿(mào)頻道。這是淘寶特價(jià)版運(yùn)用C2M生態(tài)優(yōu)勢(shì)，助力外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的升級(jí)版舉措，除了為平臺(tái)上30萬(wàn)外貿(mào)工廠開(kāi)辟專屬銷售頻道外，還在流量、研發(fā)、金融、物流等多方面對(duì)外貿(mào)工廠給予綜合支持。

淘寶特價(jià)版占領(lǐng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷至高地，無(wú)異于在電商領(lǐng)域中再下一城。而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們來(lái)說(shuō)，則是一次巨大的失利，因?yàn)閴毫Χ溉欢耐瑫r(shí)，想要追趕阿里步伐的道路上，勢(shì)必會(huì)增加新的困難。

而這僅僅只是開(kāi)始。

C2M解決外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的燃眉之急？

能夠整合制造商資源，是電商平臺(tái)急于抓住外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷機(jī)會(huì)的共同利益訴求，這也決定了平臺(tái)們必然會(huì)加大對(duì)外貿(mào)型企業(yè)及工廠的扶持投入，而不單單是為了響應(yīng)政策。

當(dāng)然，追根究底，還是要看外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的效果。

業(yè)內(nèi)人士表示，“外貿(mào)企業(yè)以前以O(shè)EM為主，當(dāng)他們轉(zhuǎn)向內(nèi)需的時(shí)候，一是不了解最終用戶有什么需求，二是不太了解如何做產(chǎn)品營(yíng)銷、銷售”。而C2M模式本身就是消費(fèi)端驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)端，如果這一模式普及，幫助企業(yè)拓寬了內(nèi)銷的渠道，其實(shí)也是在為未來(lái)減少對(duì)出口的依賴作準(zhǔn)備。

但現(xiàn)在擺在外貿(mào)企業(yè)面前的迫切問(wèn)題其實(shí)并不是了解和迎合用戶需求，而是生存。

兒童節(jié)前的一個(gè)月，本應(yīng)是汕頭玩具廠們最忙碌的時(shí)候，這里承擔(dān)著全球一半以上的玩具代工，但現(xiàn)在疫情讓很多玩具廠損失了將近一半的訂單。一位負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于C2M帶來(lái)的工廠數(shù)字化改造，他并不明白這意味著什么，對(duì)他來(lái)說(shuō)，流量才是他轉(zhuǎn)內(nèi)銷最大的需求。

淘寶特價(jià)版的流量?jī)?yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。背靠阿里龐大的電商體系，淘寶特價(jià)版不僅每月針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶工廠組織專場(chǎng)大促，為外貿(mào)商家?guī)?lái)10億量級(jí)的精準(zhǔn)流量，而且還啟動(dòng)了億元補(bǔ)貼計(jì)劃，支持消費(fèi)者購(gòu)買外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。

補(bǔ)貼可以說(shuō)是為外貿(mào)企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化提供了最佳的刺激因素，比如剛過(guò)去不久的6·18，淘寶特價(jià)版首次參加6·18大促，6月16日0點(diǎn)宣布開(kāi)放1元專區(qū)、100萬(wàn)件商品全場(chǎng)1元包郵。疫情影響下的消費(fèi)市場(chǎng)，超高的性價(jià)比無(wú)疑正中消費(fèi)者下懷，而借助節(jié)日營(yíng)銷吸引來(lái)的龐大用戶流量，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷迎來(lái)一次高潮。

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，這也意味著淘寶特價(jià)版正在打破拼多多的低價(jià)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)用數(shù)據(jù)分析公司Sensor Tower統(tǒng)計(jì)顯示，淘寶特價(jià)版安卓版4月的下載量為拼多多的 5 倍，5月差距則拉為7倍。而低價(jià)作為拼多多賴以立足的核心被打破后，淘寶特價(jià)版將難以再遇到對(duì)手們強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。

不論是五環(huán)內(nèi)還是五環(huán)外，阿里系都牢牢掌握著主動(dòng)。

解決外貿(mào)企業(yè)生存難題的關(guān)鍵不單單在流量，而是去庫(kù)存。因?yàn)橐咔閿U(kuò)散，海外客戶暫停訂單甚至大批量取消訂單的壞消息不絕于耳，已經(jīng)生產(chǎn)卻無(wú)法運(yùn)送的貨物大部分都積壓在倉(cāng)庫(kù)。尤其是很多產(chǎn)品既有季節(jié)性限制，又與國(guó)內(nèi)主流的審美和喜好存在一定差異，這些產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)不可能再重新經(jīng)過(guò)C2M模式的改造，所以如何賣出去成了外貿(mào)企業(yè)最大的心病。

直播帶貨給出了一條新的思路。一方面，直播覆蓋的用戶群體更加多元化、個(gè)性化，一定程度上能夠消弭審美差異帶來(lái)的影響，這一強(qiáng)互動(dòng)性的方式也更容易讓這些產(chǎn)品為消費(fèi)者所接受；另一方面，直播帶貨動(dòng)輒上億的銷量，很顯然恰好是去庫(kù)存的最佳選擇。

站在直播帶貨的風(fēng)潮上，沒(méi)有哪家平臺(tái)比淘寶直播更有話語(yǔ)權(quán)，這也意味著淘寶特價(jià)版上線的直播板塊擁有更高的起點(diǎn)。

尤其是阿里逐漸在產(chǎn)業(yè)帶建立直播基地，引入MCN機(jī)構(gòu)等直播產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)際上已經(jīng)為對(duì)接淘寶特價(jià)版提供了基礎(chǔ)。而再看其它電商平臺(tái)，因?yàn)樯形唇⑵鹜晟频闹辈ド鷳B(tài)，也決定了它們短時(shí)間內(nèi)無(wú)法為外貿(mào)企業(yè)去庫(kù)存提供更有效率的解決方案。

外貿(mào)轉(zhuǎn)型，未來(lái)兩條腿走路

突如其來(lái)的疫情，讓外貿(mào)企業(yè)在疲于奔命的同時(shí)有了更多的思考，未來(lái)是依舊依賴海外市場(chǎng)活著，還是應(yīng)該轉(zhuǎn)型到內(nèi)貿(mào)上去，把生產(chǎn)能力變成制造業(yè)的能力，變成整個(gè)品牌開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的能力，這關(guān)乎未來(lái)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

一位東莞朗天服飾的負(fù)責(zé)人表示，內(nèi)銷利潤(rùn)可觀，“以前賣50萬(wàn)件，現(xiàn)在只需要賣10萬(wàn)件，利潤(rùn)是一樣的”，企業(yè)決定今年及以后的一個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略就是往內(nèi)貿(mào)發(fā)展。這和淘寶C2M的規(guī)劃不謀而合，幫助外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并不只是應(yīng)對(duì)疫情，而是要幫助建立出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、數(shù)字化升級(jí)的的長(zhǎng)效機(jī)制。

簡(jiǎn)單來(lái)講，就是對(duì)外貿(mào)商家的支持既“授人以魚”，更“授人以漁”。

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)大量的優(yōu)質(zhì)代工企業(yè)，雖然手握多項(xiàng)技術(shù)專利，也有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，但代工的慣性思維下，他們無(wú)需也很難了解真正的市場(chǎng)需求。然而如今外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的趨勢(shì)下，企業(yè)面向C端銷售產(chǎn)品，長(zhǎng)期與終端消費(fèi)的距離讓他們幾乎“兩眼一抹黑”。

作為全球首個(gè)以C2M產(chǎn)業(yè)帶為核心供給的購(gòu)物App，淘寶特價(jià)版的后臺(tái)數(shù)據(jù)和阿里生態(tài)系統(tǒng)整體是打通的，依靠背后有強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、IOT等數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)能夠精確洞察8億的消費(fèi)者市場(chǎng)需求。當(dāng)然，這些用戶數(shù)據(jù)不單單是幫助產(chǎn)品精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶，而是深入制造產(chǎn)業(yè)鏈，用數(shù)字化改造上游企業(yè)。

淘寶特價(jià)版數(shù)字化賦能帶來(lái)的直觀好處主要有兩個(gè)。其一，提高工廠規(guī)?；a(chǎn)效能，在保證商品品質(zhì)的前提下，降低商品價(jià)格，吸引下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。

汕頭一家玩具廠自主研發(fā)了一款仿真遙控智能恐龍玩具，雖然是國(guó)內(nèi)的首創(chuàng)，還是通過(guò)C2M降價(jià)到了16.9元，獲得了不錯(cuò)的銷量。而海外品牌的同品類商品，大概要賣到近200元。

其二，改造和培養(yǎng)外貿(mào)及制造企業(yè)對(duì)內(nèi)商品立項(xiàng)、研發(fā)、選款、測(cè)款、設(shè)計(jì)和銷售的全鏈條能力，迎合個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，從而進(jìn)一步挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛能。甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)地，也能夠幫助代工廠建立自己的品牌，改變靠別人吃飯的商業(yè)模式。

淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“我們每個(gè)月大概會(huì)跟幾千家工廠聯(lián)合去研發(fā)商品，這樣每個(gè)月都會(huì)有上萬(wàn)個(gè)SKU，上萬(wàn)個(gè)SKU在不斷的設(shè)計(jì)、驗(yàn)證和上線、銷售。所以，我們形成了一套規(guī)?；某墒炜尚写蚍ā薄?/p>

淘寶特價(jià)版押注C2M并不是孤立的，結(jié)合推出的“超級(jí)工廠”計(jì)劃以及百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)，我們可以看出，未來(lái)吃下“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”蛋糕、占領(lǐng)消費(fèi)高地的，可能也是淘寶特價(jià)版。

當(dāng)然，不管電商競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如何變化，外貿(mào)產(chǎn)業(yè)唯有抓住這根救命稻草，才能突出重圍。

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