二手手機(jī)如何出手？

二手電商平臺(tái)興起，這已是不成問(wèn)題的問(wèn)題。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)等二手交易平臺(tái)上一掛，自然會(huì)有買家找上門來(lái)。如果不太計(jì)較出售的價(jià)錢較低，賣給回收平臺(tái)也是一個(gè)選擇。

但需要注意的是，以上平臺(tái)更多的時(shí)候是在面向C端消費(fèi)者。如果答題人換成B端商家，他們手里囤有成百上千甚至上萬(wàn)臺(tái)機(jī)器，那就要另當(dāng)別論。

縱觀二手手機(jī)市場(chǎng)，門店、渠道商、回收商等B端參與者做生意更多還是依靠摸爬滾打積累而來(lái)的線下網(wǎng)絡(luò)，幾十年如一日。能不能把B端搬到線上？讓他們也享受到互聯(lián)網(wǎng)的降本提效？答案是肯定的。只不過(guò)，具體實(shí)施起來(lái)并非易事。

上個(gè)月，二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正式宣布，已聯(lián)合線上回收平臺(tái)閃回收、國(guó)內(nèi)頭部供應(yīng)鏈企業(yè)柒月、壹品等，以及全國(guó)重點(diǎn)手機(jī)流通區(qū)域的主要地方回收商、渠道商共同投資成立新公司，推出全新的二手交易平臺(tái)“采貨俠”。不過(guò)，和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C模式+C2B2C服務(wù)不同，采貨俠主攻B2B二手交易。

近日，采貨俠聯(lián)盟帳下又添一員虎將，二手手機(jī)行業(yè)內(nèi)的重要玩家之一——找靚機(jī)正式投資入股。

俠之大者，為國(guó)為民。取名為“俠”，與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)相合。從二手手機(jī)品類切入，讓二手生意更好做，如今采貨俠踏上征程已一月有余，其模式、前路也逐漸變得清晰起來(lái)。

從to C到to B

工信部提供的數(shù)據(jù)顯示，2014年-2019年我國(guó)廢舊手機(jī)數(shù)量累計(jì)將達(dá)到18.3億臺(tái)。正值5G時(shí)代轉(zhuǎn)折的關(guān)口，用戶換機(jī)需求旺盛，這一數(shù)字無(wú)疑還會(huì)繼續(xù)膨脹。

之前在相關(guān)文章中，熊出墨曾用“沉默的金礦”作比。據(jù)推算，對(duì)廢舊手機(jī)進(jìn)行回收處理，整體能夠產(chǎn)生的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)6000億元。無(wú)論從數(shù)量規(guī)模還是對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)看，二手手機(jī)市場(chǎng)潛力無(wú)疑都是十分巨大。

然而，這兩組數(shù)據(jù)依舊難掩行業(yè)懸而未決的痛點(diǎn)。

36氪發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，在二手電商平臺(tái)的推動(dòng)下，我國(guó)二手手機(jī)交易的線上化率目前已經(jīng)接近20%。言外之意，超過(guò)八成的交易集中于線下。而線下市場(chǎng)的問(wèn)題主要可歸結(jié)為兩點(diǎn)：

一是傳統(tǒng)線下二手手機(jī)交易鏈路復(fù)雜。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，從事二手手機(jī)行業(yè)的商戶有100萬(wàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁相昌峰介紹，從門店到黃牛、背包客，再到線下零售商，中間環(huán)節(jié)中多，可能中間還存在一些灰色地帶，嚴(yán)重影響交易流轉(zhuǎn)效率。

具體到二手手機(jī)，不同渠道、地區(qū)甚至同一商場(chǎng)內(nèi)的不同門店，商家對(duì)于手機(jī)成色的定義標(biāo)準(zhǔn)都有可能存在一定出入。國(guó)內(nèi)重要的二手手機(jī)集散地華強(qiáng)北，默認(rèn)劃分標(biāo)準(zhǔn)為靚機(jī)、小花、大花、充新，但這并未能在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)通用，比如部分地區(qū)就習(xí)慣用九九新、九五新、九成新來(lái)劃分。

流通問(wèn)題不解決，二手手機(jī)市場(chǎng)的真正爆發(fā)就無(wú)從談起。

此番背景下，采貨俠應(yīng)運(yùn)而生。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭，產(chǎn)業(yè)鏈上的頭部玩家結(jié)盟加入，可謂眾人拾柴火焰高。相昌峰表示，希望采貨俠能夠把整個(gè)行業(yè)的信息最短地匯集在一起，做好中間的連接服務(wù)，做好中間的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

目前，采貨俠已經(jīng)制定出一套適合B2B平臺(tái)二手手機(jī)流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，賣家基于SPU定價(jià)發(fā)布商品，買家基于價(jià)格排序出價(jià)、發(fā)布求購(gòu)需求。作為居間平臺(tái)，0服務(wù)費(fèi)對(duì)雙方需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，縮短流通鏈路，“從買到拿爭(zhēng)取在24小時(shí)完成”，采貨俠團(tuán)隊(duì)定下了這一目標(biāo)。

讓二手生意更好做

12月26日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布正式與找靚機(jī)合作簽約，找靚機(jī)投資入股采貨俠，這個(gè)猛將如云的B2B聯(lián)盟，陣容進(jìn)一步擴(kuò)大。

談及采貨俠，相昌峰不斷用到“聯(lián)盟”一詞。志同道合的俠義之士聚集，組成了一家頗有產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟意味的新公司。聯(lián)盟的目的其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是讓大家的二手生意更好做。

聯(lián)盟內(nèi)成員也都是江湖上有頭有臉的“人物”。閃回收是線上二手回收平臺(tái)的代表，在垂直類二手手機(jī)回收平臺(tái)中排名靠前；壹品淘客和柒月則是國(guó)內(nèi)頭部的供應(yīng)鏈企業(yè)，經(jīng)營(yíng)二手手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)貨源；新成員找靚機(jī)則是一家B2C平臺(tái)，主營(yíng)二手手機(jī)、平板、筆記本以及3C配件等數(shù)碼產(chǎn)品交易；此外，聯(lián)盟內(nèi)還有全國(guó)10多個(gè)重點(diǎn)收集流通區(qū)域的主要地方回收商、渠道商等。

既然提到聯(lián)盟，自然要有“武林盟主”來(lái)主持局面。牽頭發(fā)起并擁有采貨俠控股權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，順理成章成為了聯(lián)盟的“主持人”。這里面的必然因素，熊出墨認(rèn)為有三：

首先，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擅長(zhǎng)之事。

創(chuàng)立多年來(lái)植根C2C、C2B2C模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢為發(fā)力點(diǎn)，已成功把包括二手手機(jī)在內(nèi)的非標(biāo)商品標(biāo)準(zhǔn)化打造為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘。也因此，行業(yè)諸多問(wèn)題的解決方案都已經(jīng)繞不開(kāi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。聯(lián)盟內(nèi)部分成員也擁有驗(yàn)機(jī)能力，但“開(kāi)了兩次股東會(huì)，大家一致決定由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)統(tǒng)一采貨俠的驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)”。

其實(shí)在C2C交易中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)為用戶提供平臺(tái)驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)，包括66大項(xiàng)的細(xì)致檢測(cè)，每一臺(tái)手機(jī)都會(huì)配上一份專業(yè)質(zhì)檢報(bào)告。極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2019年Q3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》指出，得益于對(duì)履約服務(wù)的堅(jiān)持和質(zhì)檢能力的強(qiáng)化，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收獲了的用戶的認(rèn)可，其用戶規(guī)模和滲透率仍保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)而不斷鞏固其在線上二手手機(jī)交易市場(chǎng)中的領(lǐng)先位置。

在C2C驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，為B2B流轉(zhuǎn)建設(shè)驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。采貨俠第一步是從源頭優(yōu)選并統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟成員保證平臺(tái)上的手機(jī)品質(zhì)，進(jìn)一步優(yōu)中選優(yōu)。在產(chǎn)業(yè)鏈條上，對(duì)于手機(jī)的定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，大致會(huì)從S到Z，共計(jì)20多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)，但經(jīng)過(guò)磨合和探討后，最終采貨俠只選定ABC三級(jí)的貨源。以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束買賣雙方，把認(rèn)知最大化統(tǒng)一，避免交易過(guò)程中的心理落差，才有望加速流通。

按照采貨俠平臺(tái)驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)完成專業(yè)質(zhì)檢的機(jī)器，也有對(duì)應(yīng)的報(bào)告明細(xì)，機(jī)器享受質(zhì)保、7天退貨等售后權(quán)益，特別要提的是，7天無(wú)理由退貨在二手交易平臺(tái)中是非常少見(jiàn)的，能夠提供這樣的服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自信和實(shí)力可見(jiàn)一斑。另?yè)?jù)相昌峰介紹，目前初始階段，采貨俠目前并未完全放量，不急于規(guī)?；瘮U(kuò)張的目的是為了更好地磨合標(biāo)準(zhǔn)，以便在實(shí)際交易中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，最終建立起能夠承載B2B交易需求的標(biāo)準(zhǔn)體系。與此同時(shí)，to B的驗(yàn)機(jī)中心也正在全國(guó)范圍內(nèi)有條不紊地鋪設(shè)中。據(jù)相昌峰透露，以上標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)工作，需要長(zhǎng)期、持續(xù)性的投入，目前能做好這件事的，只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也是業(yè)內(nèi)頭部玩家看好并紛紛加入采貨俠聯(lián)盟的重要原因之一。

其次，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一致，采貨俠定位居間平臺(tái)，以開(kāi)放的心態(tài)做好供需匹配。

搭建B2B交易平臺(tái)兩個(gè)核心點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)和貨源。標(biāo)準(zhǔn)解決的銷售、通道問(wèn)題，就是為貨源服務(wù)。

“第一期在做這個(gè)事情的時(shí)候就在考慮第三方的一個(gè)B2B交易平臺(tái)，純平臺(tái)這么一個(gè)屬性”，二手手機(jī)交易鏈條中，零售門店拿貨一般會(huì)從三種角色手中拿貨：一是能與源頭貨源對(duì)接，主做分發(fā)分銷的供應(yīng)鏈企業(yè)；二是從C端消費(fèi)者手中回收貨源，主要賣給大B的回收商；再有就是有一定2C銷售能力的平臺(tái)。這三種角色在采貨俠都能找到對(duì)應(yīng)玩家。

另外，開(kāi)放也體現(xiàn)在買家端。to B的同時(shí)，采貨俠還可以和找靚機(jī)這樣的B2C平臺(tái)建立起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系。同理，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的to C服務(wù)未來(lái)也可與采貨俠形成協(xié)同，也就是連接自己，把更多質(zhì)優(yōu)價(jià)美的貨流轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)。對(duì)于賣家而言，賣貨的速度將再次加快。

最后，構(gòu)建利益共同體，引導(dǎo)聯(lián)盟內(nèi)成員共創(chuàng)共贏。

“從合作共同體變成利益共同體，大家會(huì)把這個(gè)當(dāng)成自己的東西”，相昌峰表示，“隨著采貨俠越長(zhǎng)越大，聯(lián)盟融合的狀態(tài)越來(lái)越好，能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同與共贏?！?/p>

值得注意的是，采貨俠采取0服務(wù)費(fèi)模式，這相當(dāng)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)把自己的一部分利益拿出讓大家共享。比如驗(yàn)機(jī)服務(wù)，驗(yàn)機(jī)中心、工作人員都需要相應(yīng)的成本投入，開(kāi)放給B端商家免費(fèi)使用，有平臺(tái)驗(yàn)機(jī)保障的機(jī)器鋪到門店可實(shí)現(xiàn)一定的溢價(jià)，“他們能夠多賣出一兩百塊錢”。在相昌峰看來(lái)，目前業(yè)內(nèi)有B2B平臺(tái)收取3%-5%的傭金，完全沒(méi)有必要，不僅沒(méi)有解決B端商戶的流通需求，反而讓大家的生意難做，大家也就不再愿意把好貨放到上面去流通，也導(dǎo)致采貨俠出現(xiàn)之前，B2B交易領(lǐng)域有很多沒(méi)有達(dá)到質(zhì)檢和流通標(biāo)準(zhǔn)的手機(jī)。

綜上，結(jié)合驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)、售后體系、品牌背書，采貨俠為交易雙方的B端商戶創(chuàng)造更直接的連接，帶來(lái)更高的毛利，更短的交易鏈條。更重要的是，久而久之，市場(chǎng)將在機(jī)器分級(jí)等流通標(biāo)準(zhǔn)方面達(dá)成共識(shí)。

這正與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的初衷契合，解決C2C的流通問(wèn)題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)后發(fā)現(xiàn)，“其實(shí)很大一部分是在商戶體系流通”，因此，深耕產(chǎn)業(yè)鏈，提供to B服務(wù)，加速優(yōu)質(zhì)貨源的流通，就成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)的C2C交易上建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)后的必然選擇。

結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)根基穩(wěn)固，巨頭們紛紛把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。采貨俠的出現(xiàn)，順應(yīng)著這一趨勢(shì)。

騰訊董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官馬化騰曾表示，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)中，騰訊希望做好連接器，成為B端用戶最好的數(shù)字化助手。換個(gè)角度來(lái)看，聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為的是通過(guò)供給側(cè)改革在行業(yè)下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占優(yōu)勢(shì)。

回到二手交易，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到采貨俠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開(kāi)始就已經(jīng)完成了最難的部分，即履約服務(wù)、質(zhì)檢能力的強(qiáng)化以及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)。現(xiàn)在穩(wěn)固to C優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，開(kāi)始to B，實(shí)際也是順勢(shì)而為。

正如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒歡迎找靚機(jī)投資并加入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下采貨俠聯(lián)盟時(shí)所說(shuō)：回收、零售、貨源都加入采貨俠大產(chǎn)業(yè)生態(tài)，更多的業(yè)內(nèi)頭部玩家和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)攜手打造“采貨俠”平臺(tái)，有助于快速打通二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，解決二手手機(jī)在內(nèi)的行業(yè)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏。

而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展背景下，“采貨俠”所提供的2B服務(wù)，也將有助于提升整個(gè)二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條上B端商戶間的流通效率，讓大家的二手生意更好做。

采貨俠聯(lián)盟成長(zhǎng)壯大，與之同步的是二手手機(jī)交易供給側(cè)改革也會(huì)日漸深入，在這一過(guò)程中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無(wú)疑已經(jīng)成為引領(lǐng)者。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)