3月29日晚，齊家網(wǎng)公布了自去年7月在港交所上市后的首份年度財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)報(bào)顯示上市首年齊家網(wǎng)凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)5164萬(wàn)元。

回想在去年的這個(gè)時(shí)候，一個(gè)廣為流傳的IPO監(jiān)管要求是申報(bào)企業(yè)凈利潤(rùn)不低于5000萬(wàn)。轉(zhuǎn)眼一年過去了，雖然這個(gè)所謂的“IPO凈利潤(rùn)紅線”被證監(jiān)會(huì)和現(xiàn)實(shí)案例堅(jiān)決否認(rèn)，但凈利潤(rùn)5000萬(wàn)的數(shù)字依然代表著很多人對(duì)IPO企業(yè)凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)能力的“心理紅線”。

作為國(guó)內(nèi)家裝垂直平臺(tái)第一股的齊家網(wǎng)在財(cái)報(bào)中的凈利潤(rùn)數(shù)字參照這個(gè)“心理紅線”可以說交出了一份穩(wěn)健的答卷，更重要的是在互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消褪的當(dāng)下給曾經(jīng)也被視為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的家裝行業(yè)注入了底氣：抓得住流量，抓得住未來(lái)。

雙線作戰(zhàn)下的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)圈

家裝行業(yè)一度被視為互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口之一，原因是互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)比較沉寂，被稱為是沒有獨(dú)角獸誕生的領(lǐng)域。直到齊家網(wǎng)在香港順利上市，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝才誕生了首家上市公司，將家裝行業(yè)“離互聯(lián)網(wǎng)”有點(diǎn)遠(yuǎn)的刻板印象甩在了歷史當(dāng)中。

而互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式，似乎也不能簡(jiǎn)單的從BTOC、O2O來(lái)看待。以家裝團(tuán)購(gòu)起家的齊家網(wǎng)為例，早期的團(tuán)購(gòu)模式比較單一，也較容易理解，但自從齊家網(wǎng)的平臺(tái)體態(tài)逐漸完善起來(lái)，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條逐一貫穿起來(lái)之后，齊家網(wǎng)牽頭把互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的生態(tài)圈給圈了起來(lái)。

在齊家網(wǎng)構(gòu)建的生態(tài)圈里，有兩條線非常清晰：一條是線上平臺(tái)，另一條是線下自營(yíng)。線上平臺(tái)被齊家視為最為關(guān)心的核心價(jià)值，因其能有具備的高附加值；與此同時(shí)，線下自營(yíng)的家裝品牌，成為了線上平臺(tái)的輔助系統(tǒng)，通過供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)、研發(fā)等來(lái)進(jìn)一步豐富線上供應(yīng)商以及大平臺(tái)的業(yè)務(wù)形態(tài)。

齊家網(wǎng)雙線作戰(zhàn)下的家裝生態(tài)圈，相比較傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，與“新零售”有著更多的相似處。從早期流量粗暴地涌入平臺(tái)再快速地從平臺(tái)流失，在新零售理念下的互聯(lián)網(wǎng)家裝，流量開始真正意義上的“流動(dòng)”，從平臺(tái)到家裝場(chǎng)景搭建、體驗(yàn)、供應(yīng)鏈等一再細(xì)化的環(huán)節(jié)中，服務(wù)需求被不斷喚醒，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的賦能能力跟上之后，流量開始在細(xì)分環(huán)節(jié)中滋生。

在這樣的商業(yè)模式下，齊家網(wǎng)對(duì)“流量”的重視程度也達(dá)到了前所未有的高度。在齊家網(wǎng)的年度財(cái)報(bào)中提示：流量增長(zhǎng)快速，2018年月獨(dú)立訪客為4860萬(wàn)，同比增長(zhǎng)28.6%，推薦用戶數(shù)和推薦次數(shù)同比增幅達(dá)到41.8%和54.5%。而早先由比達(dá)咨詢發(fā)布的《2018年度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2018年齊家網(wǎng)交易份額占比超四成，為行業(yè)最高，同時(shí)齊家網(wǎng)APP日活用戶增長(zhǎng)最快，12月份同比增長(zhǎng)達(dá)39.5%。從交易規(guī)模和用戶粘性上齊家網(wǎng)均居行業(yè)榜首，遠(yuǎn)高于行業(yè)其它平臺(tái)，成為唯一的“第一梯隊(duì)”企業(yè)。

流量，至少在2018年-2019年被齊家網(wǎng)視為是助推平臺(tái)變現(xiàn)能力大幅度提升的核心要素。

齊家模式里的流量硬核

在總結(jié)年報(bào)中的流量增速時(shí)，齊家網(wǎng)用了一個(gè)詞“高速”。當(dāng)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者都在發(fā)愁流量紅利以肉眼可見的速度減少時(shí)，當(dāng)齊家網(wǎng)提到“流量高速增長(zhǎng)”時(shí)，語(yǔ)氣中帶著一絲凱旋的驕傲。

互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)家晚，齊家是如何在錯(cuò)失流量高峰后，依然可以用流量來(lái)平天下的呢？我們稍加分下，齊家網(wǎng)的流量大致來(lái)源于三部分：

首先，來(lái)自城市下沉。在2018年年底齊家網(wǎng)“SSF戰(zhàn)略”（深構(gòu)生態(tài)供應(yīng)鏈體系Supply-Chain、深化家裝信息化建設(shè)System-Informatization、深挖家裝生態(tài)金融場(chǎng)景Financial-Ecology)落地成都，作為齊家網(wǎng)的年度戰(zhàn)略，旨在輻射西部地區(qū)，而這場(chǎng)會(huì)議也順利吸引到了綿陽(yáng)、南充、貴陽(yáng)、南寧、遵義等中西十余個(gè)城市的商家參與。

這場(chǎng)重磅級(jí)的戰(zhàn)略會(huì)議落地成都，與齊家平臺(tái)上涌出的大量三四線城市用戶流量有著很大關(guān)系。齊家也如實(shí)表示：現(xiàn)有的線下裝修公司拓展與交付管控體系并沒有完全覆蓋三四線城市，所以城市下沉從2018年開始，已經(jīng)被齊家定為了持續(xù)戰(zhàn)略。

三四線城市及縣城能為齊家網(wǎng)帶來(lái)多大的流量呢？根據(jù)齊家網(wǎng)與北京商報(bào)、艾媒咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2019中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶趨勢(shì)報(bào)告》提示，一二線城市用戶占比68%，三四線城市占比則上升到了25%，與此同時(shí)，三四線及以下城市的戶型較大，多在100平米以上，即三四線城市除了用戶比例在不停上升以外，單體需求會(huì)比一二線城市來(lái)得更多，甚至更豐富。

其次，用戶偏好滋生了流量。在齊家布局建材業(yè)務(wù)、裝修業(yè)務(wù)、B2B業(yè)務(wù)后，用戶的需求偏好變化也就昭然若揭了。齊家網(wǎng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越傾向于整體化的解決方案，完整構(gòu)建“想要的幸福場(chǎng)景”，對(duì)家裝平臺(tái)的要求不僅僅是施工服務(wù)的管理能力，更有材料整合能力、設(shè)計(jì)能力，滿足其所見及所得的要求。

與此同時(shí)，在家裝選擇上，質(zhì)量仍然是用戶關(guān)注度最高的選項(xiàng)，在設(shè)計(jì)、服務(wù)、品牌的關(guān)注度提升時(shí)，價(jià)格的關(guān)注度持續(xù)下降，而受到2018年家裝公司倒閉潮的影響，用戶對(duì)資金安全的關(guān)注度上升迅速，即更愿意選擇大品牌、大平臺(tái)來(lái)作為高品質(zhì)居家生活的供應(yīng)商。

第三，服務(wù)導(dǎo)入流量。齊家的服務(wù)主要體現(xiàn)在“兩端賦能”上，在齊家的賦能戰(zhàn)略下，同時(shí)賦能用戶端和裝修公司端。

在用戶端包括精選裝修公司、裝修公司專業(yè)分級(jí)、交付管理團(tuán)隊(duì)搭建、強(qiáng)化線上系統(tǒng)，以及推進(jìn)包括裝修齊家保、第三方監(jiān)理等一系列應(yīng)用；在商家端，則給予在在設(shè)計(jì)、施工、供應(yīng)鏈等多個(gè)層面給扶持，在戰(zhàn)略層面引入酷家樂，升級(jí)平臺(tái)系統(tǒng)，在實(shí)戰(zhàn)層面與供應(yīng)鏈的頭部公司合作、搭建本地化供應(yīng)鏈體系，幫助裝修公司提升競(jìng)爭(zhēng)能力。

伴隨齊家網(wǎng)在家裝服務(wù)鏈上的延伸和完善，兩端賦能對(duì)于齊家網(wǎng)而言也意味著一端在服務(wù)鏈上為用戶打開了無(wú)數(shù)個(gè)入口；另一端，越來(lái)越多的價(jià)值鏈相關(guān)群體加入齊家的平臺(tái)，讓平臺(tái)有更多的可能探索廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

流量將齊家?guī)畏?

在年度財(cái)報(bào)發(fā)布后，“流量”不僅成為了齊家網(wǎng)全面增長(zhǎng)的關(guān)鍵功臣，也將成為齊家未來(lái)的風(fēng)向標(biāo)。

流量終將為齊家網(wǎng)打下多大的天下，分析起來(lái)可有以下四個(gè)部分：

第一，城市下沉戰(zhàn)略地高強(qiáng)度推進(jìn)。在回答年度財(cái)報(bào)的相關(guān)問題時(shí)，齊家網(wǎng)的高層明確指出2019年將落度渠道下沉的策略。齊家網(wǎng)已經(jīng)瞄準(zhǔn)三四線城市，落到更多下線的區(qū)域，通過將齊家網(wǎng)的整體系統(tǒng)、供應(yīng)輸出，2019年進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)以“流量”為核心大刀闊斧的下沉進(jìn)攻。

第二，加深供應(yīng)鏈布局的深度。與所有行業(yè)一樣，抓住頭部資源等于抓住了半壁江山，齊家網(wǎng)將橄欖枝伸向了材料供應(yīng)鏈行業(yè)的頭部商家，通過戰(zhàn)略級(jí)的合作模式，以降低成本的方式，可以獲得利潤(rùn)空間的進(jìn)一步提升。

第三，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)度的延伸。金融場(chǎng)景作為齊家網(wǎng)SSF戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也將是齊家網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸的觸角。2018年齊家網(wǎng)上市后的第二個(gè)月，就與中國(guó)銀行簽約，通過加裝分期付款業(yè)務(wù)向用戶提供家裝金融服務(wù)。伴隨消費(fèi)金融市場(chǎng)的場(chǎng)景細(xì)化，家裝行業(yè)的高消費(fèi)為金融場(chǎng)景衍生出了更多可能性，而齊家網(wǎng)依靠行業(yè)的絕對(duì)占有度和品牌性，在嘗到金融服務(wù)的頭口水之后，金融場(chǎng)景除了在施工服務(wù)中使用，還將衍生至家具、家電等相關(guān)產(chǎn)品。

第四，知識(shí)輸出下的行業(yè)賦能牢牢鞏固行業(yè)地位。年報(bào)顯示平臺(tái)上裝修公司有近萬(wàn)家。齊家網(wǎng)在商家端的賦能作用就是家裝界的天貓。而最終要讓流量成為留量，平臺(tái)上的服務(wù)商將起到核心作用，在齊家網(wǎng)的賦能計(jì)劃中，裝修公司與用戶占據(jù)同樣重要的地位，不僅影響到齊家網(wǎng)在城市下沉中究竟能攻下多大的天下，更決定著流量的變現(xiàn)能力能夠提高幾個(gè)百分點(diǎn)。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)流量的話題，似乎市場(chǎng)已經(jīng)刻下“余額不足”的刻板印象，上市一年的齊家網(wǎng)卻用現(xiàn)實(shí)證明著互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)沒有必然，2019依然可以刷新流量新高度，硬核才是王道。