螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認(rèn)證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動(dòng)號(hào)年度作者，微信公眾號(hào)：miniant-cn。
日前，上海申銀萬國(guó)證券發(fā)布了名為《掘金萬億閑置經(jīng)濟(jì) 二手電商快速崛起》的研報(bào)（以下簡(jiǎn)稱研報(bào)），稱國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)潛力巨大，去年已達(dá)到萬億元的超大規(guī)模，可謂是前景喜人。
研報(bào)信息還顯示，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大巨頭合計(jì)占據(jù)9成的市場(chǎng)份額，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)非常明顯。由此申銀萬國(guó)認(rèn)為，國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)正走向頭部集中，言下之意是其他平臺(tái)的機(jī)會(huì)比較小。
在同一份報(bào)告之中，也提及了垂直回收平臺(tái)愛回收，不過從上述內(nèi)容看，這個(gè)已在二手3C市場(chǎng)浸淫10多年的老兵，處境確實(shí)有些尷尬。
01 二手電商格局依舊，愛回收失聲
過去一年的最大變數(shù)莫過于新冠疫情這只黑天鵝，對(duì)各行各業(yè)均造成了重大影響。二手電商也不例外，幸運(yùn)的是疫情沖擊的同時(shí)也為二手電商帶來了機(jī)會(huì)。由于消費(fèi)者的可支配收入普遍減少，二手物品在市場(chǎng)供求兩端都呈現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)。
研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834 億元，同比增長(zhǎng)19%，預(yù)計(jì)2020 年市場(chǎng)規(guī)模將超萬億，達(dá)到10409 億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為了電商領(lǐng)域的新藍(lán)海，預(yù)計(jì)2020 年二手電商交易規(guī)模將達(dá)到3745.5 億元，同比增長(zhǎng)44%，用戶數(shù)量將達(dá)1.82 億人。
此外，綜合型平臺(tái)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)著二手電商90.9%的市場(chǎng)份額，滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%，將其他玩家遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。因此，研報(bào)得出了自己的結(jié)論：國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)正在不斷整合，份額正逐漸向頭部集中。
其他一些第三方機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，也反映出了二手電商市場(chǎng)類似的行業(yè)特點(diǎn)。
易觀千帆的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2020年12月，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大綜合平臺(tái)分別以9285萬和1507萬的活躍人數(shù)占據(jù)前兩位，找靚機(jī)和微拍堂兩個(gè)垂直平臺(tái)處于第二陣營(yíng)。研報(bào)提及的另一家垂直回收平臺(tái)——愛回收，沒有能夠進(jìn)入榜單。
微信生態(tài)的重要性日益突出，成為了像外賣、打車、電商等不少行業(yè)的流量首要渠道。據(jù)微信官方透露，2020年微信小程序GMV增長(zhǎng)182％。而2019年微信小程序GMV為 8000億，以此計(jì)算，2020年微信小程序GMV達(dá)到2.24萬億元，與國(guó)內(nèi)第二大電商巨頭京東的體量相當(dāng)。微信官方數(shù)據(jù)顯示，2020年微信小程序服務(wù)商數(shù)量增長(zhǎng)了40％。而隨著微信生態(tài)的崛起，小程序也成為了各行業(yè)繼APP之后最重要的一個(gè)賽道。
在阿拉丁的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物Top30即時(shí)榜單中，二手電商行業(yè)只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一家上榜，排在總榜第17位。而老大閑魚沒有上榜并不意外，眾所周知阿里和微信之間相互切斷了鏈接跳轉(zhuǎn)，因此它無法接入微信生態(tài)。讓人再次感到有些意外的是，愛回收還是沒能出現(xiàn)在榜單之上。
在APP、小程序兩大主要賽道中，愛回收的表現(xiàn)顯然都遠(yuǎn)不及對(duì)手，以至于在權(quán)威榜單消失了身影。這表明，2020年在開放的二手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，愛回收已經(jīng)被閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等徹底甩出了身位，數(shù)據(jù)甚至還不如找靚機(jī)這樣的后起之秀好看。
前有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合平臺(tái)巨頭，后有找靚機(jī)這樣的垂直同行，還需要提防小紅書、得物等其他電商社區(qū)平臺(tái)跨界加入戰(zhàn)局，愛回收在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)了。
02 轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C：C2B失守之后的新故事？
當(dāng)然，外部數(shù)據(jù)只是一個(gè)方面，判斷企業(yè)是否成功還要看它的內(nèi)部數(shù)據(jù)，特別是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。根據(jù)愛回收自己的總結(jié)，過去的一年里，它似乎取得了不小的“成功”。
在上月底，愛回收母公司萬物新生（以下仍按習(xí)慣簡(jiǎn)稱為愛回收）的官方微信號(hào)推送了一篇名為《十年征程，筑夢(mèng)新生—萬物新生頭條12月/1月號(hào)》的文章（以下簡(jiǎn)稱“征程”），歷數(shù)了過去一年的成績(jī)。
在這份2020年終工作匯報(bào)中，愛回收創(chuàng)始人將自己的企業(yè)稱為“真正的強(qiáng)者”。理由也很充分，面對(duì)疫情恢復(fù)迅速、逆勢(shì)融資……
關(guān)于業(yè)務(wù)方面，征途一文中是這么描述的：全集團(tuán)的業(yè)務(wù)同比去年是62%的增長(zhǎng)，其中B2C實(shí)現(xiàn)了百分之五十幾的同比增長(zhǎng)。
按照愛回收公開的幾個(gè)增速數(shù)據(jù)來計(jì)算，C2B占其總營(yíng)收的比例接近4成，B2C當(dāng)在6成左右，而B2B業(yè)務(wù)營(yíng)收甚至可以在財(cái)務(wù)上忽略不計(jì)。很顯然，在京東投資愛回收與拍拍合并之后，B2C似乎已經(jīng)成為愛回收的大頭，而此前其核心業(yè)務(wù)是C2B。這表明，愛回收的競(jìng)爭(zhēng)策略或者說業(yè)務(wù)重心，與以前相比已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
促使愛回收進(jìn)行策略調(diào)整有兩大推動(dòng)因素，其一是來自此前C2B回收業(yè)務(wù)線下擴(kuò)張、燒投資人錢帶來巨額虧損的倒逼。這在征途一文中也有提及，該企業(yè)創(chuàng)始人坦承，“差不多去年春節(jié)前，財(cái)務(wù)非常慎重地提醒我，如果以僅?，F(xiàn)金流的角度看，扣除掉那些銀行的授信，我們的現(xiàn)金流大概只有8個(gè)月左右的時(shí)間，因?yàn)樵?9年年底，我們?nèi)匀皇谴笠?guī)模投入、大規(guī)模燒錢的時(shí)候，一個(gè)月是幾千萬的虧損，壓力是很大?！?/em>
2020年初疫情的到來，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)奉為圭臬的“用虧損換市場(chǎng)”化為了泡影。形勢(shì)逼人，迫使愛回收不得不正視現(xiàn)金流緊張的問題，從之前的業(yè)務(wù)擴(kuò)張轉(zhuǎn)而改為戰(zhàn)略全面收縮。
于是，愛回收開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C，既是它面對(duì)擴(kuò)張巨額虧損的無奈選擇，也是當(dāng)下它向投資人講述新故事的唯一賽道。因?yàn)樗囈云鸺业腃2B擴(kuò)張實(shí)際已經(jīng)放棄，特別是面對(duì)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)降維打擊下基本宣告失守，而C2C的賽道則被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)，只有依托京東發(fā)力B2C尚存一線生機(jī)。
去年9月份愛回收借融資之機(jī)宣布品牌升級(jí)，形成愛回收、拍機(jī)堂、拍拍、海外業(yè)務(wù)AHS DEVICE、城市綠色產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)愛分類·愛回收等在內(nèi)的業(yè)務(wù)線矩陣。但從實(shí)際運(yùn)營(yíng)來看，其核心業(yè)務(wù)還是放在了以拍拍平臺(tái)為主的B2C業(yè)務(wù)上，無論是愛回收、拍拍還是拍機(jī)堂，都與京東商城業(yè)務(wù)支持息息相關(guān)。曾經(jīng)在愛回收眼中比較雞肋的拍拍，如今卻成為了其生存發(fā)展的關(guān)鍵，是不是很有趣。
如征途一文所述，愛回收在業(yè)務(wù)上自稱有數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，但依托的還是京東的供應(yīng)鏈和流量支持。在某種程度也潛在意味著，如果脫離京東，愛回收處境如何不得而知。
這也是愛回收出現(xiàn)自稱業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)、另一面卻在公開市場(chǎng)用戶和份額下滑怪狀的原因。
研報(bào)關(guān)于愛回收前景和市場(chǎng)格局的表述看似有些自相矛盾，實(shí)際是從兩個(gè)不同維度觀察得出的結(jié)論，準(zhǔn)確地反映出了愛回收正面臨的尷尬境況。
03 愛回收為何要改講拍拍的B2C故事？
在二手3C市場(chǎng)，不管是C2B還是B2C，愛回收缺乏自主流量和核心競(jìng)爭(zhēng)力的短板并沒有得到補(bǔ)強(qiáng)，在公開市場(chǎng)上落后于對(duì)手也已是不爭(zhēng)事實(shí)。
那么，愛回收轉(zhuǎn)戰(zhàn)拍拍的真實(shí)目的是什么呢？一方面，如上文提及，需要給自己在夾縫中尋找生存空間；另外，恐怕也是和繼續(xù)講故事圈錢來彌補(bǔ)虧損有關(guān)。
那么，愛回收到底能不能通過拍拍來做好B2C業(yè)務(wù)呢？
首先在流量方面，依托京東流量扶持的拍拍要與其他POP店鋪競(jìng)爭(zhēng)，并沒展現(xiàn)出太多的優(yōu)勢(shì)。比如像iPhone X這種已經(jīng)下架的產(chǎn)品，京東沒有完全給予拍拍展示。隨著流量越來越貴、越來越稀缺，京東自然會(huì)更加慎重地考量流量的分配。
其次，拍拍幾乎沒有自主流量造血能力，其流量均來自京東。前面引用的多家第三方機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，拍拍的自有流量還不及閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭，并且仍在不斷下滑。要知道，愛回收接手拍拍也有一年多的時(shí)間，如此地步說明其并沒有做好。
為何愛回收做不好拍拍呢？很重要的一個(gè)原因是，愛回收以C2B回收業(yè)務(wù)起家，一直缺乏to C特別是B2C的業(yè)務(wù)基因，這一點(diǎn)在過去一年多拍拍的表現(xiàn)中已經(jīng)有非常明顯的體現(xiàn)，不斷下滑的用戶數(shù)據(jù)就是最好的證明。
此外，通過過去兩三年時(shí)間看，愛回收似乎一直因?yàn)闊X擴(kuò)張而面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。先是為了2000萬美金就付出聯(lián)席總裁的代價(jià)，隨后又從內(nèi)部傳出裁員、降薪等消息。這些跡象說明，這家企業(yè)近來的動(dòng)作，更多是為了向資本市場(chǎng)講故事，以求獲得維持生存的資金，在這樣的背景下，其還有多少精力會(huì)真正去踏實(shí)做好業(yè)務(wù)呢？所以在過去兩年時(shí)間里，愛回收的手機(jī)回收業(yè)務(wù)逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大幅超越，同時(shí)承載B2C業(yè)務(wù)的拍拍也未見起色。
對(duì)于投資人來說，更關(guān)心的是被投企業(yè)是否有足夠的能力來為投資人帶來回報(bào)，愛回收還需要用更扎實(shí)的成績(jī)來證明自己。
04 進(jìn)退兩難，恐步易果后塵
業(yè)界看來，擺在愛回收面前有兩條路可走：一是基于拍拍業(yè)務(wù)做個(gè)小而美企業(yè)；二是在整合拍拍的基礎(chǔ)上，在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的圍剿中尋找生存之機(jī)。
前者確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)選擇，但卻失去了高估值IPO的前景，顯然不是愛回收希望看到的。若想繼續(xù)IPO故事，就必須在B2C上講故事。然而線下擴(kuò)張燒錢、愛機(jī)匯“失蹤”，愛回收想要擴(kuò)張等同于重新從零開始。事實(shí)上無論是C2C還是B2C，不同的商業(yè)模式都在爭(zhēng)搶相同的C端用戶群體。如果一直沒有自主流量和用戶，那么就很難在C端市場(chǎng)立足和發(fā)展。而如前所述，在開放的二手3C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，愛回收已經(jīng)被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)們等甩開，其依托拍拍的B2C業(yè)務(wù)仍然困難重重。
目前公開的信息顯示，京東是愛回收的最大戰(zhàn)略股東，但具體股份不詳，應(yīng)該還沒達(dá)到控股股東的程度。以創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為主的大股東和戰(zhàn)略股東之間，存在著不同的利益訴求，很可能形成分歧而對(duì)公司造成不利影響。
易果生鮮便是一個(gè)典型例子。今年2月初，易果生鮮繼去年10月破產(chǎn)重組之后，旗下“我廚”官網(wǎng)和APP又宣布暫停服務(wù)。難以想象的是，這是一家累計(jì)融資近60億元、曾經(jīng)在生鮮行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司。
易果生鮮失敗有很多原因，其中一個(gè)致命因素就是業(yè)務(wù)過于集中的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。阿里是易果生鮮最重要的戰(zhàn)略投資者，讓它依托于天貓超市平臺(tái)一路高歌猛進(jìn)。但興也蕭何敗也蕭何，隨著阿里自營(yíng)的盒馬鮮生上線，天貓超市的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)手。易果生鮮業(yè)務(wù)立即一落千丈，之前粗放運(yùn)營(yíng)效率低的隱患隨即全面爆發(fā)，深陷困境直至破產(chǎn)重組。
在二手電商市場(chǎng)上，通過閑魚，阿里基本實(shí)現(xiàn)了“天貓購(gòu)物、閑魚回血”的商業(yè)閉環(huán)。閑魚更大的價(jià)值還在于創(chuàng)造新流量，反哺淘寶和天貓實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長(zhǎng)。這些愛回收都尚未實(shí)現(xiàn)，只是依托京東生態(tài)的一個(gè)新馬甲。目前愛回收的實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)還是從前那個(gè)拍拍，所謂業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更像是從拍拍轉(zhuǎn)移到其名下。
對(duì)于京東而言，這并不是它所希望的結(jié)果。京東讓愛回收消化自有業(yè)務(wù)不假，但更期待它在外面打出一片新天地。愛回收需要更多時(shí)間，但現(xiàn)實(shí)不太允許一個(gè)戰(zhàn)略搖擺的企業(yè)繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間，京東也不可能永遠(yuǎn)保持耐心。一旦失去京東支持，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的愛回收或?qū)⒉揭坠髩m。
C2B回收業(yè)務(wù)燒掉了幾輪投資人的錢后，長(zhǎng)期沒有得到回報(bào)的投資方恐怕也不太愿意再給更多機(jī)會(huì)；而外部的投資人也會(huì)非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槭袌?chǎng)格局比較明朗：當(dāng)兩強(qiáng)占據(jù)90%市場(chǎng)份額時(shí)，再給另一個(gè)在公開市場(chǎng)掉隊(duì)的企業(yè)投錢很可能會(huì)打了水漂。
總體而言，缺乏相關(guān)基因、沒有市場(chǎng)號(hào)召力，愛回收是時(shí)候需要解決這些制約發(fā)展的關(guān)鍵問題了。否則，它將在C2B、B2C的業(yè)務(wù)中進(jìn)退兩難，成為下一個(gè)易果生鮮也并非沒有可能。