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新零售正在借互聯(lián)網(wǎng)巨頭把觸手伸向那些亟待顛覆的傳統(tǒng)行業(yè)，比如汽車行業(yè)。3月29日，騰訊公司與中國汽車流通協(xié)會在深圳騰訊總部正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。合作協(xié)議的主要內(nèi)容可以概括為一條：騰訊利用技術與自有生態(tài)優(yōu)勢幫助4S店大經(jīng)銷商們實現(xiàn)全方位賦能，以實現(xiàn)“智慧4S店”的目的。
騰訊在牽手家樂福、步步高等線下商超后，又把新零售的利劍指向了4S店們，這樣的“搭把手”背后也有兩點值得思考。
一是此次與騰訊合作的都是4S店大經(jīng)銷商們，而且數(shù)量也不少，騰訊也指出要與有規(guī)模、有數(shù)字化能力的經(jīng)銷商合作，這是否表明了在4S店生存環(huán)境不太景氣的當下，大經(jīng)銷商們已經(jīng)到了擁抱新零售的最佳時期？
二是4S店大經(jīng)銷商們搭上的是騰訊這艘互聯(lián)網(wǎng)航母，而大經(jīng)銷商們處于行業(yè)生態(tài)中較優(yōu)勢的地位，他們的集體改革是否會讓汽車行業(yè)迎來一次面貌與格局顛覆？
大店們搭上騰訊快車觸發(fā)馬太效應
且不管此次騰訊與大經(jīng)銷商們的合作成果會達到一個什么樣的高度，但有一點可能會成為效果保底，那就是騰訊具有的新零售賦能能力。流量上，騰訊有社交上的流量優(yōu)勢；技術上，騰訊的大數(shù)據(jù)、AI等技術已經(jīng)相對成熟。
那么，有了這樣的合作伙伴，4S店大經(jīng)銷商們至少能夠從三個方面得到升華。一個是企業(yè)架構上的優(yōu)化；二是流量為其帶來更多的業(yè)務；三是技術加入提高運營方面的效率。而且，對大經(jīng)銷商們來說，還有一個額外的利好條件，就是規(guī)模優(yōu)勢下積累的涉及用戶、服務等方面的數(shù)據(jù)，這也能夠讓騰訊更快對“數(shù)據(jù)”開刀而制定合適的升級方案。
大經(jīng)銷商們看見了更有希望的路子，這意味著他們將迎來更快的擴張速度，更平穩(wěn)的發(fā)展道路。那么自然，這個行業(yè)內(nèi)的中小經(jīng)銷商們就會被無情甩開。一方面，中小經(jīng)銷商沒有途徑，更不可能搭上騰訊這樣的企業(yè)；另一方面，大經(jīng)銷商們一旦走對路子，加上汽車銷量不斷增長的現(xiàn)狀，蹭到久違的紅利也不是難事。
可以說，大經(jīng)銷商們現(xiàn)在已經(jīng)坐上“大巴”，但中小經(jīng)銷商們還在用腿走路，馬太效應想不出現(xiàn)都難。而且，如果中小經(jīng)銷商突圍無門，那么行業(yè)生態(tài)中的用戶資源、供應鏈資源會持續(xù)向大經(jīng)銷商們傾斜，更為可怕的是，這樣的趨勢會進一步削弱中小經(jīng)銷商們的競爭力，下一波大洗牌可能會來得更快。
并非無路可走，中小經(jīng)銷商可“依葫蘆畫瓢”
騰訊與大經(jīng)銷商們看對眼在情理之中，那么中小經(jīng)銷商們是不是無路可走了？先來估算下目前市場上百強汽車經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商4S店的比例。根據(jù)《2017年中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百強排行榜》數(shù)據(jù)，2016年百強集團4S網(wǎng)點數(shù)達到6,014家，同比增長8.8%(自建+并購），我們可把增長率設定不變，那么可估算2017年百強集團4S網(wǎng)點約為6543家。再根據(jù)智研咨詢網(wǎng)發(fā)布的《2018-2024年中國汽車市場專項調(diào)研及投資方向研究報告》，目前我國約有4S店2.7萬家，可得出中小經(jīng)銷商們的占比約為75%，可以看出汽車后市場的布局符合二八定律。
對于這些中小經(jīng)銷商而言，要想活的更好，為自己尋找更多的突圍機會，目前擺在面前的路有兩條，一條就是自己根據(jù)自己的情況進行互聯(lián)網(wǎng)化，但問題有兩點，一是用什么技術升級，怎么升級；二是升級的成本有多大，升級后的效果如何?？梢哉f，傳統(tǒng)企業(yè)要接入互聯(lián)網(wǎng)基因已經(jīng)是一個普遍的難題，所以這條路因為風險過大，暫時走不通。
還有一條路其實就擺在面前，那就是和大經(jīng)銷商們一樣找電商生態(tài)企業(yè)進行改頭換面，比如樂車邦。一方面，越來越多的用戶開始走線上渠道選擇汽車后服務，4S店必須線上化才有更大的出路，而樂車邦這樣的一站式服務平臺是快速線上化的最佳選擇；另一方面，4S店飽受商品成本、商品渠道等供應鏈痛點困擾，接入樂車邦這樣的平臺則可以更快選擇合適的渠道商。
事實上，這條路本質(zhì)上還是幫助4S店進行模式和技術的大換血，但是需要注意的是，與騰訊這樣的綜合型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，樂車邦們的垂直屬性會為中小經(jīng)銷商們帶來更落地、更針對性的的解決方案。
三大賦能法則下，中小經(jīng)銷商轉型并非難事
首先需要明確樂車邦與騰訊的不同點在于，樂車邦深耕汽車領域，屬于汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務電商平臺。相關數(shù)據(jù)顯示，4S店在被樂車邦賦能后收益至少可提升2倍，那么這個提升又是從何而來，從樂車邦的生態(tài)構造來看，其一旦與中小經(jīng)銷商們進行結合，三大方面的賦能會起到關鍵作用。
第一是流量上的賦能，可解釋為“快速廣泛地曝光”。
說到流量，其實這個法則成就了不少互聯(lián)網(wǎng)時代的獨角獸企業(yè)，但是實際上看每個用戶貢獻的流量都是有限的，比如洗車，半月一次的頻率下，用戶一次洗車只會選擇一個門店。
現(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得線上成為服務交易的聚集地，到家、到店業(yè)務成為香餑餑，通過線上選擇汽車養(yǎng)護服務也受到越來越多的用戶認可，艾瑞《2018年中國汽車后市場在線服務白皮書》顯示，超過7成用戶使用過自營型養(yǎng)護電商平臺進行保養(yǎng)，綜合平臺及線上導流平臺的滲透率也在60%左右，在線養(yǎng)護的觀念逐漸形成。
用戶選擇服務的渠道開始傾斜，意味著傳統(tǒng)4S店更難獲客，所以流量對他們來說不僅是生存根基，同時也是救命稻草。而流量剛好是樂車邦這類汽車生態(tài)電商的優(yōu)勢，目前來看，樂車邦自由平臺上就已經(jīng)聚集了1400萬用戶，并不斷隨之知名度擴大增長，同時，樂車邦與175家大型互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略合作，既有天貓、京東這樣的頭部電商平臺，也有汽車之家、易車、大眾點評這樣的垂直型平臺。
從這些平臺屬性來看，樂車邦的戰(zhàn)略不難揣測，因為這些平臺已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時代最為穩(wěn)定的流量平臺，而且擁有豐富種類的客群，比如天貓京東擁有極高的曝光率，而易車與汽車之家則擁有更精準的客群。對中小4S店經(jīng)銷商而言，廣泛地曝光自己，并尋找到精準客群是求之不得的事，所以樂車邦的流量賦能方式其實在用戶來源、用戶篩選上都已經(jīng)定下了一定的標準，4S店只需要接入樂車邦，便會很自然地跨過傳統(tǒng)企業(yè)線上化中最艱難的一道坎——如何找到優(yōu)質(zhì)的流量入口。
第二是供應鏈上的賦能，可理解為幫助4S店打通供應鏈原始痛點，解決成本和渠道上的問題。
C端以外，樂車邦還聚攏了B端的流量，比如B2B零部件交易平臺，從這個平臺的功能來看，樂車邦有兩個明顯的目標，一是抹除汽車零部件交易的不透明環(huán)節(jié)，最大程度讓交易雙方獲得對稱的信息；二是通過專注于外采OE零部件，且在平臺已集中4000家4S店的龐大規(guī)模優(yōu)勢下，樂車邦利用自己的議價能力使4S店能夠以更低成本獲得零部件。
由此來看，樂車邦建立B2B平臺，而且與美孚、馬勒、道達爾等十多個國際大牌達成戰(zhàn)略合作無非是想要幫助4S店解決配件渠道上的各種交易問題，這也剛好戳中了傳統(tǒng)4S店在采購上的需求，因為網(wǎng)絡渠道采購擁有天然的信息與成本優(yōu)勢。
第三是管理上的賦能，可理解為通過技術與數(shù)據(jù)實現(xiàn)效率與結構上的優(yōu)化。
在管理上，樂車邦也給予了兩種選擇，一種就是托管，早先收購人和島也是為此。之所以推出托管服務，樂車邦考慮的可能是傳統(tǒng)4S店的轉型難度大，而一些連鎖4S店如果要打包升級自己的管理模式和系統(tǒng)，托管可能也是最好的方式。
一方面，托管模式下自由度更高，樂車邦的托管服務可在資金、信息流與客流上幫助4S店解決以往的頑疾，比如改善管理團隊，優(yōu)化管理流程等；另一方面，在大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術的幫助下，樂車邦可通過技術幫助傳統(tǒng)4S店建立管理或營銷系統(tǒng)，結合前面的流量賦能，又能夠產(chǎn)生更多的化學反應，幫助4S店實現(xiàn)智慧化營銷。
當然，托管模式之外，樂車邦考慮到每個4S店發(fā)展的步伐不一樣，也可以幫助技術不成熟或者是管理模式有缺陷的4S店實現(xiàn)升級，從而幫助其完成轉型的最后一步。
從4S店轉型需求上來看，樂車邦在流量、供應鏈以及管理上的賦能手段都具有極強的針對性。而且中小經(jīng)銷商們在當前競爭激烈的大環(huán)境下，必然需要一些明確的轉型方向，鑒于對汽車后服務市場的深耕，樂車邦這樣的汽車電商生態(tài)平臺在助力4S店轉型升級方向已經(jīng)擁有了技術與生態(tài)上的儲備，可以說是中小經(jīng)銷商們擁抱的一個良好對象。
汽車4S店經(jīng)銷商們的江湖從來都不缺乏明爭暗斗，大經(jīng)銷商們的較量曠日持久，但對中小經(jīng)銷商們來說，在武器變鈍的現(xiàn)狀下，現(xiàn)在最重要的是打造好自己的盾，不僅因為長尾是市場變局下震動最強烈的地域，更因為生存法則容不下遲疑的人。因而中小4S店們不能落后于對手，更不能落后于時代，要想生存的更好更久，就得下定改革決心，在大經(jīng)銷商們擁抱騰訊后，與樂車邦們合作已經(jīng)成為了突圍的不二法門。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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