舊和新，從來都不是矛盾的。

一張泛黃的舊照片，時過境遷后再次拿起，總能激起新的思緒；一件有故事的舊毛衣，睹物思人，可以喚醒新的感動；一件九成新的舊商品，流轉(zhuǎn)到更需要的人手里，亦能發(fā)揮新的使用價值。

舊與新，看似對立的概念，在實際場景中卻是交融存在。近日央視播出的一期節(jié)目就能直觀地說明這一點。

2月24日，CCTV2《經(jīng)濟半小時》對生活里興起的新消費進行了專題報道，這股風(fēng)潮以“綠色”為主要特征，核心表現(xiàn)之一就是群眾對二手商品的認可度顯著提高。

“買二手手機，背二手包包，閑置物品大受歡迎，引領(lǐng)消費新時尚”，跟隨央視的鏡頭，一位消費者走進了“循環(huán)商店”，舊手機估價回收，再選購一部心儀的二手機，店長盧培俊透露，門店剛開不到兩年，月流水已接近百萬元。

在鏡頭之外，還能找到更多事實支撐。

天風(fēng)證券研究院統(tǒng)計稱，2020年國內(nèi)二手手機交易量達到1.52億臺，預(yù)計2025年將增長至4.1億臺。

“綠色風(fēng)”吹來，大家的消費態(tài)度、生活方式正在轉(zhuǎn)變。從談舊色變，到在二手商品里get新樂趣，這之間的諸多變量都值得深入探討。

舊物件牽引新消費

“經(jīng)常能遇見一些叔叔阿姨，提著一個手提袋，里面裝著老舊的手機過來回收。”

盧培俊表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商店的顧客群體不只有年輕人，看似正常的現(xiàn)象對應(yīng)的其實是一個重要的消費趨勢，即循環(huán)經(jīng)濟里消費者群體的多元化。

過去說起二手消費，用戶畫像多是與年輕人綁定。而現(xiàn)在，隨著線上APP、線下門店的持續(xù)觸達，年輕人依然是主力，但與此同時更多非典型客戶也正在嘗試相關(guān)的交易。

QuestMobile發(fā)布的《2022閑置經(jīng)濟洞察報告》就提到，國內(nèi)閑置交易市場用戶年齡段主要在25-45歲之間，24歲以下占比為22.6%，46歲以上占比為12.9%。

而按照時間先后順序，二手消費群體可以分為兩撥，一是原住民，二是新住民。

原住民，顧名思義，此前就對二手商品持認可態(tài)度，并接受對應(yīng)的消費行為。

2010年，還在上大學(xué)的曾斌就開始接觸二手電子產(chǎn)品。畢業(yè)工作之后，這種消費習(xí)慣一直延續(xù)，買賣二手商品在他的生活中已經(jīng)常態(tài)化，他表示，“很多數(shù)碼產(chǎn)品都可以選擇二手的，鼠標、智能手表、平板、電腦。”

事實上，面對賣閑置回血以及買二手“真香”的體驗，曾斌的情況并非個例。特別是像消費頻次較高的電子產(chǎn)品領(lǐng)域，交易更是頻繁，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP里用戶的多次交易記錄便能證明這一點。

某用戶的近期交易信息

隨手點進一位用戶的主頁，可以看到，其在售商品包括switch、手表、運動鞋等，累計平臺已成交30次，近期賣出4次，買入1次。

新住民，指新加入循環(huán)經(jīng)濟的賣家或者買家。

QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)可以佐證，2022年9月，全網(wǎng)閑置交易月活用戶規(guī)模為1.46億。往前看，2020年底時該數(shù)據(jù)為1.21億，中間增長的便是近兩年登陸循環(huán)經(jīng)濟的新住民。

最近迷上攝影的大學(xué)生小林，為了買鏡頭專門下載了二手APP。攝影方面，他是初入門的新手。二手交易方面，他也是新用戶。小林表示：“以前買東西沒考慮過二手，‘攝影窮一生’，身邊朋友都是在二手市場找鏡頭練技術(shù)，后面還能再賣出去，經(jīng)典鏡頭都是硬通貨。”

如上所述，圍繞二手商品，原住民與新住民共同推動了新消費浪潮的興起。具體到交易行為，無論原住民還是新住民，新消費對應(yīng)的實際是生活方式之變，二手商品與新商品一起融入日常的消費之中。

而且，新消費的市場規(guī)模已經(jīng)非?？捎^，中國舊貨業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長常大磊透露，中國2021年的舊貨交易，不含二手車，交易規(guī)模突破了11000億元大關(guān)，線上交易超4500億元。綜合各機構(gòu)數(shù)據(jù)，現(xiàn)存市場主體約70萬家。

新住民因“信”而來

回血、省錢、環(huán)?！蠹壹尤?a target="_blank" href="http://www.comcomcom.net/archives/tag/%e5%be%aa%e7%8e%af%e7%bb%8f%e6%b5%8e" title="View all posts in 循環(huán)經(jīng)濟">循環(huán)經(jīng)濟的原因各不相同，但是閑置市場每一筆交易的深層都能尋到同一種共識——信任。

客觀而言，二手商品與新商品相比，天然就帶著更高的信任成本，消費者在決策過程中需要進行更多的心理建設(shè)，這也正是部分消費者此前未參與二手消費的核心原因。由此，取信于消費者，是二手商品最為基礎(chǔ)、最為直接有效的途徑。

從旁觀到愿意嘗試，消費者的態(tài)度轉(zhuǎn)變，絕不是在瞬間完成的，而是市場的長期優(yōu)化作用于用戶心理的結(jié)果。

一是技術(shù)取信。

技術(shù)的進步促成公平公正，這在很多行業(yè)都有例可循。具體到二手交易，售前售中售后均有體現(xiàn)。

二手商品售前最重要的質(zhì)檢環(huán)節(jié)，數(shù)字化技術(shù)的加入既可以提高效率，也能大幅減少純?nèi)斯べ|(zhì)檢的主觀誤差，從源頭把關(guān)，保證商品品質(zhì)的一致性。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的智能質(zhì)檢中心，就有針對硬件產(chǎn)品功能自動化檢測系統(tǒng)，利用圖像分析、聲波分析算法、無線充電、點擊觸摸，可以在20秒內(nèi)完成手機攝像頭、屏幕、音頻、充電、傳感器等器件的功能檢測，檢測的準確率為99%。

檢測完畢，數(shù)據(jù)自動映射到機器的質(zhì)檢報告中，這便是技術(shù)取信的又一處體現(xiàn)：以信息公開，減少買賣雙方的信息差。

某用戶的信用狀況

而且，公開的不只是商品的成色、功能信息，還有買賣雙方的信用數(shù)據(jù)。點進轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶個人主頁，對方的實人認證、微信信用分、最近交易過幾次、退貨過幾次、有無交易糾紛，一目了然。

傳統(tǒng)的二手交易里“全靠人品”，數(shù)字化技術(shù)的加持之下，全部事實數(shù)據(jù)擺在臺前，交易建立在雙方充分了解的基礎(chǔ)之上，信任成本得以降低。

二是商品、服務(wù)取信。

將非標品的交易體驗向標準品靠攏，這是過去多年里二手市場改造的主線任務(wù)。改造過程中，除了上述標準化的質(zhì)檢工作和透明化的信息公開，還有針對交易細節(jié)的一系列優(yōu)化。

比如針對二手商品專門制定的定級體系，經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團“官方驗”的手機會被歸入相應(yīng)的等級，99新、95新、9成新等，每個等級對于手機的外觀、功能有著嚴格的判斷依據(jù)。標準清晰，消費者選購時就像買標準品一樣省心省力，想要一部外觀如新、功能齊備的二手手機，篩選99新產(chǎn)品即可。

商品取信于人的同時，配套的服務(wù)必須跟進。比如二手商品的售后環(huán)節(jié)，各商家之間沒有統(tǒng)一的標準，具備上述標準化能力的平臺則親自下場，為用戶提供質(zhì)保、售后等服務(wù)，服務(wù)體驗甚至不亞于新品。

三是品牌取信。

二手交易由來已久，國外成熟市場還孕育了一批二手連鎖商店，比如日本的HARD OFF、美國的Goodwill。國內(nèi)雖然少見相關(guān)的實體業(yè)態(tài)，但經(jīng)過國內(nèi)企業(yè)近些年的持續(xù)耕耘，也在行業(yè)樹立了品牌認知，處于第一梯隊的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚就是代表。

而隨著平臺在線下渠道的布局逐漸鋪開，國內(nèi)二手連鎖商店缺位的問題得到改善，線上線下的互補效應(yīng)開始顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團已在全國50座城市共計開設(shè)近200家二手循環(huán)商店，包括前面提到的盧培俊所在的門店，其中三成月營業(yè)都達到了百萬級。

依托門店聚集線下客流，輸出商品和服務(wù)，探索“二手零售+回收”新消費業(yè)態(tài)的同時，門店天然的可信賴屬性讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌資產(chǎn)進一步沉淀，強化了其在消費者心中的信任值，于行業(yè)而言則在提高大眾對二手商品的認可度。

一套組合拳下來，信任成本被“打”了下來，消費門檻隨之降低，更多人會因此去嘗試買賣二手商品，新消費的成型便是水到渠成。

信任經(jīng)濟方興未艾

消費者因為信任而聚集，證明循環(huán)經(jīng)濟的本質(zhì)之一便是信任經(jīng)濟。隨著標準化體系、信任基礎(chǔ)的逐漸完善，信任經(jīng)濟的爆發(fā)指日可待。

業(yè)內(nèi)外對于二手消費的前（錢）景一致看好。清華大學(xué)能源環(huán)境經(jīng)濟研究所等機構(gòu)發(fā)布的《2021中國閑置二手交易碳減排報告》顯示，2025年，中國的閑置物品交易預(yù)計突破3萬億元。

萬億的數(shù)字之下，“綠色風(fēng)”將吹出更多生機。

產(chǎn)業(yè)側(cè)，標準化體系正在向各個品類延伸。

二手手機是二手消費中的主力商品，時至今日，二手手機相關(guān)的標準化體系已經(jīng)相當成熟。基于這項業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，結(jié)合其他品類商品的實際特性把優(yōu)勢拓展。

細觀行業(yè)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團近年來在二手手機之外不斷縱深布局多品類業(yè)務(wù)，交易品類目前已覆蓋圖書、3C 數(shù)碼、奢侈品、服裝鞋帽、母嬰用品、家具家電等三十余種品類，多品類業(yè)務(wù)和服務(wù)處置能力有了直觀的提升。

無信不立，無標不信。為了加速行業(yè)全面邁向有“標”可循，數(shù)據(jù)顯示，僅2022年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團共主持和參與制訂各類標準13項，其中行業(yè)標準2項、地方標準1項、團體標準10項。

交易更加嚴格和規(guī)范，競爭環(huán)境更加健康、有序，市場的整體繁榮值得期待。

消費側(cè)，二手交易有望成為日常生活、消費的“標配”。

供給側(cè)的優(yōu)化進一步激活消費者需求，當二手家電、家具、鞋帽、衣服、首飾等商品像二手手機、3C等商品一樣深得人心，相關(guān)的消費自然會趨向常態(tài)化。屆時，消費群體也會愈發(fā)多元化。

此外，二手商品流轉(zhuǎn)起來，其能釋放的附加價值也不容忽略。

“舊貨流通，還可以帶動周邊，比如清洗、維修、包裝、快遞等周邊行業(yè)”，常大磊在研究中發(fā)現(xiàn)，舊貨進入市場循環(huán)創(chuàng)造的價值，或要超過其自身。而且，價值并不局限于經(jīng)濟層面，央視把這股新消費浪潮總結(jié)為“綠色風(fēng)”，就簡單明了道出循環(huán)經(jīng)濟之于環(huán)保事業(yè)的重要意義。

以手機為例，每生產(chǎn)一臺新手機，平均會產(chǎn)生約49公斤碳排放，足夠一盞14瓦的節(jié)能燈工作252天。中國科學(xué)院一份報告則顯示，我國居民消費產(chǎn)生的碳排放量已經(jīng)占全社會碳排放總量的50%以上。

改變消費理念，讓二手商品的買賣融進生活，可以說是人人都可參與的最佳減碳方式。

根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團交上的減碳“成績單”，2022年，平臺攜手用戶通過促進閑置物品流轉(zhuǎn)累計完成碳減排66.8萬噸，等于傳統(tǒng)燃油車繞地球赤道行駛9萬圈或37億公里的釋放的碳排放；累計能源減耗936.8GWh，等同于中國8萬戶家庭一年的能源消耗。

產(chǎn)業(yè)標準化，消費新標配，身處萬億市場里，企業(yè)直面行業(yè)紅利；促進節(jié)能減排，投身綠色可持續(xù)事業(yè)，社會價值與商業(yè)價值實現(xiàn)了有機統(tǒng)一。

正如央視報道中所強調(diào)的，“讓閑置的二手物品流轉(zhuǎn)起來，用起來，不僅是一種值得倡導(dǎo)的綠色生活方式，同時也是一個方興未艾的新市場，一片亟待開發(fā)的新藍海?！?/p>

本文來自熊出墨請注意，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

尿褲、圍兜、嬰兒毯，枕頭、抱被、防護欄，餐椅、奶嘴、吸奶器，推車、搖籃、早教機......

望著眼前這條兩米長的清單，新手寶爸寶媽已經(jīng)預(yù)想到接下來的生活狀態(tài)——錢基本花光，人基本累癱，夫妻感情基本破裂。

養(yǎng)娃，或許是人類文明中最為復(fù)雜、浩大的一項工程，費心、費力、更費錢。有知乎網(wǎng)友統(tǒng)計，僅嬰幼兒階段（0-6歲），養(yǎng)孩子所需的生活用品、飲食、教育以及其他雜七雜八的費用，共計21.3-40.3萬元。

近兩天，趕在寶媽節(jié)日38婦女節(jié)之前，閑魚發(fā)布了一份“低成本養(yǎng)娃報告”，把2000萬勤儉持家、能省則省的“閑魚媽媽”推到了大家眼前。

2019年，閑魚母嬰品類在線商品激增70%，一年總成交筆數(shù)達4697萬，買家中寶媽人數(shù)為寶爸4倍。一位32歲的北京閑魚媽媽，下單855次，榮膺“低成本養(yǎng)娃模范”；一位32歲的天津閑魚媽媽，賣出1653單，榮膺“回血模范”。

帶著“她們咋養(yǎng)娃”的思考，熊出墨好奇地打開閑魚，隨之發(fā)現(xiàn)了更多藏在數(shù)據(jù)背后的有趣、有才、有愛的閑魚媽媽。

文：彬彬（熊出墨請注意）

汝之閑置，彼之剛需

為人父母，第一項準備工作就是為TA添置裝備。

從生育前到生育后，從吃喝拉撒睡到行動坐臥走，小寶寶作為家庭新成員，家里現(xiàn)有的成人世界的東西要么大了一個Size，要么根本沒法用，所以寶爸寶媽必須現(xiàn)用現(xiàn)買。

這是母嬰市場消費的第一個特點，剛需。但要注意，這里的剛需“保質(zhì)期”十分之短，一件東西買來用不了多久，可能就會因為跟不上寶寶的成長速度而閑置。

作為一名母親，筆者就深有體會。寶寶1歲以前的衣服，基本是按季節(jié)更新的，新手媽媽沒有經(jīng)驗囤好一年四季的孩子衣服，到季節(jié)往往發(fā)現(xiàn)已經(jīng)穿不了了，同理被閑置的還有嬰兒推車、玩具、嬰兒床等等，很多還幾乎全新。造成了放在家里占地方，扔了又可惜的兩難境地。

我自己的處理方式是送給朋友或者掛閑魚賣二手，甚至免費贈送，物盡其用的同時，既能節(jié)省家的空間，還能多少收回一些成本。我曾在閑魚賣出過孩子的兒童汽車兒童座椅、手推車和嬰兒床等物品。

以“寶寶大了”為關(guān)鍵詞，在閑魚上能打開一個新世界。實際上，母嬰用品二手交易大多源于此。

迪卡儂兒童自行車14寸，零件均正常，有輔助輪，座椅可調(diào)節(jié)，8成新。孩子大了，騎不了了，適合3歲到5歲的寶寶

全新可么多么奶瓶，150毫升，70一只。寶貝只認這款奶瓶，家人從美國帶回囤多了，老大已經(jīng)吃輔食用不了那么多，余下的全新便宜出

寶寶洗頭椅，沒用過幾次，幾乎全新。現(xiàn)在孩子大了用不到，轉(zhuǎn)給有需要的人，也可等價交換其它物品

......

汝之閑置，彼之剛需。有閑魚媽媽掛出商品，自然就會有閑魚媽媽拍下。閑魚官方給出的數(shù)據(jù)顯示，近2000萬寶媽都埋伏在閑魚。搜索著適合自家寶寶的商品，她們伺機而動，出擊撿漏。

童鞋、童裝、玩具、嬰兒用品、孕婦用品，多樣需求下，2019年閑魚母嬰品類商品總成交4697萬筆。以2019年12月為例，閑魚媽媽共買到了314665件紙尿褲、60599件連身衣爬衣、17943個吸奶器、8706個嬰兒背袋、5144個食物研磨器、2228件孕婦防輻射用品。

低成本養(yǎng)娃，勤儉持家，一年為國家省下好幾個億。試問若家中有此賢妻良母，夫復(fù)何求？

同時，活躍的閑魚媽媽支撐起了閑魚平臺“母嬰用品”這一大品類。單從子分類來看，不包括童裝童鞋，母嬰用品下已經(jīng)列出口水巾、浴巾、奶瓶、嬰兒床品、搖籃等20個細分項以及“其他更多”。

這也意味著，基于閑魚媽媽這一特殊群體，母嬰類商品已經(jīng)成為閑魚閑置交易中的重要交易類目。

閑魚媽媽為何成了活躍分子

2014年正式上線，閑魚已在二手市場游了多年，為什么此前閑魚媽媽沒有引起大家注意？這要從母嬰市場整體的發(fā)展背景說起。

一是席卷而至的消費升級，寶爸寶媽消費觀念演變，大批年輕的閑魚媽媽活躍起來。

近兩年各個領(lǐng)域都在談消費升級，母嬰市場是否升級？毋庸置疑。出于愛子天性，在經(jīng)濟條件允許的范圍之內(nèi)為孩子創(chuàng)造最好的成長環(huán)境，天下父母皆是如此。再苦不能苦孩子，但凡有升級的空間，一定是孩子優(yōu)先。

具體表現(xiàn)就是母嬰用品的高端化。近兩年趨勢非常明顯，尼爾森發(fā)布的《高端產(chǎn)品研究報告》顯示，嬰兒洗護領(lǐng)域2018年高端和終端產(chǎn)品可占到全渠道近50%的比重。強生（中國）高管也曾對外表示，中國一直是增長業(yè)績最快的市場之一，未來高端是主戰(zhàn)場。

閑魚“低成本養(yǎng)娃報告”中也有相關(guān)數(shù)據(jù)，比如，平臺12萬件在線商品明確標有“進口”、“海淘”等標簽。并且，標有“智能”的閑置母嬰用品激增。智能早教機器人、智能讀書機、智能消毒自動奶瓶加熱器，諸如此類的商品在閑魚深得寶爸寶媽的喜愛。

事實上，近年來父母群體完成了一輪換血，85后/90后父母已經(jīng)是線上母嬰消費主力人群。在61%用戶是90后的閑魚，年輕的寶爸寶媽是時髦愛玩的大小孩，更是不惜為孩子花錢的潮爸潮媽。

其次是二孩政策的利好，母嬰是二孩經(jīng)濟影響最為直接的市場，使得閑魚上買賣雙方都更加活躍。

賣家這邊，正如前面提到的，母嬰用品剛需且用不久，熊出墨在逛的時候就發(fā)現(xiàn)了許多關(guān)于“二寶”的商品。有閑魚媽媽把胎心監(jiān)測儀掛在閑魚，稱“生完二寶了，便宜出”，還有閑魚媽媽買了一堆抱抱月子服、孕婦服，生完二寶都壓在箱底閑置，于是便象征性地標了1塊錢，“福利大家，只要出郵費，全部白送”。

買家這邊，生了二寶，雖說之前老大的東西可以“撿”著用，但在這之外還會有一些新的需求。比如閑魚上十分受歡迎的二寶出行神器，在嬰兒推車的基礎(chǔ)上加裝一個拖掛踏板，就像是多了一個小尾車。老大坐在尾車，老二躺在搖籃，二寶時代，輕松遛娃。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018年中國母嬰消費市場規(guī)模為25257億元，預(yù)計2020年這一數(shù)值有望增至30000億大關(guān)。消費升級和二孩經(jīng)濟推動母嬰物品流轉(zhuǎn)，也進一步放大了存量市場，寶爸寶媽在閑魚能給娃買到的商品，品質(zhì)更高，性價比更高。

交流和交易，一切基于信任

“別家寶寶能用的，我也能放心”，如一位閑魚用戶所說，同為寶媽，信任是母嬰閑置交易的心理基礎(chǔ)。

能省則省是信條不假，可實際交易中老母親的錢并不是那么好掙，因為給孩子用的東西不像其他商品，沒有信任一切免談。而這份信任一方面來自于品牌，另一方面來自于平臺。

品牌，指的是商品背后的企業(yè)，他們通過經(jīng)營、宣傳在母嬰行業(yè)樹立形象，積攢用戶口碑。平臺則是說閑魚多年以來圍繞二手交易構(gòu)建的信任共同體，買賣雙方在選擇閑魚之時就已經(jīng)踩在了信任的基石之上。

二手交易，最根本的問題就是“檸檬市場”問題，誰能較好地解決信任機制，誰就贏在了起跑線。此前熊出墨曾寫過，為了實現(xiàn)無閑置社會這一愿景，閑魚從創(chuàng)立之初就通過擔(dān)保交易、接入芝麻信用等規(guī)則和手段建立并持續(xù)完善以信任機制為核心的社區(qū)生態(tài)。母嬰閑置交易中，平臺的社交功能以及社區(qū)氛圍，成了閑魚媽媽之間信任關(guān)系的重要來源。

信任當然需要成本，還好寶媽們有時間?！暗统杀攫B(yǎng)娃報告”中提到，每成交1筆，閑魚媽媽要光顧40.85家店，平均要與8位賣家聊天，2019年，為買到稱心如意的商品，閑魚媽媽共交談1.66億次，寫下1352萬條留言。

交流需求與交易需求同樣旺盛，除了常規(guī)的還價之外，閑魚媽媽之間的交流更多是從商品延伸到育兒。舉個例子，一位賣家出售閑置奶嘴，留言區(qū)有用戶詢問4個月的寶寶適不適用，賣家回復(fù)稱這款S號適合1-3個月的寶寶，并附上了詳細的使用說明。

可以看出，孩子就是閑魚媽媽之間最好的共同話題。留言區(qū)相聊甚歡，移步魚塘，這里是閑魚為閑魚媽媽準備的專屬聊天室。

母嬰養(yǎng)育好物薈、母嬰用品寶寶媽媽聚集、母嬰喂養(yǎng)寶寶用品，三個排名靠前的魚塘已經(jīng)分別吸引了94萬、55萬、28萬用戶加入。我家寶寶用的哪個品牌的奶瓶，你家孩子的搖籃床哪里買的，學(xué)步時應(yīng)該注意哪些問題......在交流中交易，在交易中交流，從閑魚媽媽的發(fā)帖、回帖來看，已經(jīng)很難分清交流和交易，哪個才是她們的最終目的。

話說回來，其實交流和交易都是表象，因為有了社區(qū)、信任共同體的共識，用戶在閑魚的活動更多是在分享自己的生活。母嬰之外，專注于其他領(lǐng)域的閑魚用戶亦然。每一種愛好都可找到共鳴，閑魚提供的是一個分享的舞臺。

結(jié)語

“通過母嬰閑置物流轉(zhuǎn)，不僅可以助推育兒降成本，也符合循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展方向。而從搖籃開始的用戶粘性，也是平臺樂于看到的”，針對閑魚媽媽這一群體，閑魚CEO聞仲如此說道。

母嬰用戶，從搖籃開始；農(nóng)人用戶，從田間地頭開始；手工藝人，從工作臺開始......玩家在興趣的指引下聚集成群，他們是生活的玩家，同時也是閑魚的玩家。交易、發(fā)帖、直播，細細品讀，都能從中看出他們的生活方式和生活態(tài)度。所以，閑魚玩家的每一次深潛，都值得關(guān)注，值得記錄。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

在閑魚撿漏，是一種怎么樣的體驗？

典型的知乎式提問，截至目前，該問題下已有1383個回答：

有人20塊拍下價值數(shù)百的尤克里里，賣家發(fā)貨時發(fā)現(xiàn)郵費太貴，決定琴免費送出。付了60郵費拿到手后，原本心懷忐忑的買家直呼“天下居然會有這么好的大哥”。評論區(qū)有網(wǎng)友表示，“大哥只是給小魷魚找了一個愛它的主人”。

有人700元買來一只柯基，精心照料下長成大胖狗子，極低的底盤、頗高的顏值，被評論“好看”之余，不少人求答主給出賣家的閑魚鏈接。遺憾的是，答主回應(yīng)“狗子就這么一只被我買了，再想買也沒有啦”。

有人線下面交自提游戲卡帶，由于省了郵費，賣家退還15元紅包。再然后，答主表示賣家還是覺得賺太多，直接買一送一，“把他自己也送給我了”。賣家也來搶答，拿到了賣卡帶的錢，卡帶以另一種形式回到了他手里，還把買家撿回了家。

可以見得，撿漏這件事，閑魚買家是專業(yè)的。

你之閑置，我之蜜糖。C2C交易中，2019年00后群體在閑魚人均處理閑置收入達2202元；C2B交易中，2019年閑魚回收了3萬噸舊衣、942.7萬本圖書、122.2萬部手機、50.85萬臺大家電......

另外，2019年閑魚還幫68.7萬農(nóng)人賣出了706萬單農(nóng)副產(chǎn)品，成交金額近10億元。看到這份成績單，熊出墨突然意識到一個易被忽視的事實：買家便宜吃上好生鮮的同時，錢包見鼓的農(nóng)人賣家和規(guī)模趨大的閑魚平臺，又何嘗不是撿漏人？

文：彬彬（熊出墨請注意）

買家：從撿漏到直購

科技圈知名相聲表演藝術(shù)家羅永浩曾口出金句，“我們賣手機不賺錢，只是交個朋友”。幾年后，雷軍拿來套用，稱小米10的定價“就是交個朋友”。

大家注意，二人口中“交朋友”都存在一定門檻，用戶先得掏出幾千塊錢買部手機。

若他們的朋友圈擠不進去，不妨去逛逛閑魚。打開閑魚免費送頻道，使用少許閑魚幣兌換，支付郵費，即可拿走圖書、水果、服飾、文玩、飾品等等寶貝。純天然農(nóng)家自產(chǎn)蜂蜜500g，一口價50閑魚幣；唐家三少寫的《大龜甲師》，一口價100閑魚幣；民國袁大頭銀元，一口價1閑魚幣......不必擔(dān)心閑魚幣不夠花，簽到、分享寶貝都可獲得相應(yīng)獎勵。

這么看來，稱閑魚為“交友圣地”似乎并不為過。同時，閑魚免費送更是撿漏達人的必去之處。

陜西西安鄠邑區(qū)蔣村鎮(zhèn)紅衛(wèi)村的小果園主李婉歌，她免費送出的3斤秦嶺獼猴桃吸引來大量閑魚用戶，“已關(guān)注”、“盡快發(fā)貨哈”、“親，3斤有多少?！?，不少網(wǎng)友撿漏過后覺得獼猴桃“非常好吃”，便留言詢問“要大的怎么買”、“買十斤怎么付款”。

從撿漏到直購的無縫切換，熊出墨認為就如同化妝品銷售中商家免費贈送小樣供用戶試用，產(chǎn)品效果好，便會促成后續(xù)的購買。免費送水果、土雞蛋，帶動了賣家的秦嶺波爾羊肉、土烏雞、黑豬肉等產(chǎn)品銷售。目前，李婉歌累計已收到1.1萬條評價，積累2.2萬粉絲。

數(shù)據(jù)顯示，2019年有360.37萬賣家通過閑魚免費送頻道獲得了自己想要的東西，112.68萬賣家把自己的閑置物品轉(zhuǎn)給了有需要的人。一年下來，免費送共成交715.66萬筆商品。其中，生鮮水果是撿漏最多的寶貝。

廣交天下友，誠待八方朋，生意自然也就不再難做。

2019年，686669位農(nóng)人在閑魚成功賣出706萬單農(nóng)副產(chǎn)品，約有582萬買家在閑魚上買過各類生鮮水果，成交金額接近10億元。

“每年收成的果子基本都是賤賣給批發(fā)商，收入平平”，轉(zhuǎn)到閑魚之后，跨過層層中間商，果子直接送到客戶手中，“比賣給水果販子利潤好很多”。買家成交的價格，也是避開了中間商的加價，質(zhì)優(yōu)價美。

就這樣，在閑魚買家日常撿漏的過程中，10億農(nóng)副產(chǎn)品游進了城。

賣家：普通農(nóng)人的“觸電”之旅

686669，一串看似冰冷的數(shù)字，對應(yīng)的其實是一個又一個鮮活的農(nóng)人玩家。

陜西寶雞鳳翔縣農(nóng)民韓三喜，家里種著5畝蘋果果園，2畝獼猴桃和50棵櫻桃樹。以往銷路打不開，果子要么賤賣，要么爛在地里。接觸閑魚之后，韓三喜不僅自己賣上了好價錢，還幫鄰里每天賣出千單大櫻桃。

山西運城臨猗縣的李海斌，看到家鄉(xiāng)果農(nóng)苦心經(jīng)營的蘋果全部滯銷，辭掉國外的高薪工作回到農(nóng)村。抱著試試看的態(tài)度參加閑魚助農(nóng)活動，半年時間幫村里百姓賣出10萬斤脆甜柿子，13萬斤紅富士蘋果。

......

傳統(tǒng)生意難做，農(nóng)人轉(zhuǎn)到線上撿漏。但實際上，“農(nóng)人做電商不是那么簡單就能操作的”，遼寧省葫蘆島市農(nóng)人張洪池感慨，家鄉(xiāng)六線小城市山好水美，他想把美食特產(chǎn)搭上網(wǎng)絡(luò)快車賣出去。但奈何自己網(wǎng)絡(luò)知識儲備實在不足，“理想豐滿，現(xiàn)實骨感”。

這其實是多數(shù)農(nóng)人都會遇到的共性難題。年輕人外出打工，村里剩下的都是中老年和留守兒童。網(wǎng)上開店裝修店鋪、接待客戶、收貨發(fā)貨等操作，對于他們來說太陌生。這種情況下，以普通用戶邏輯發(fā)布商品、買賣交易的閑魚，就成了農(nóng)人突破電商次元壁的第一站。

一個不太嚴謹?shù)谋扔鳎涸谔詫毥?jīng)營店鋪像是市里的步行街開店，天貓是入駐高大上的商場，而閑魚對于農(nóng)人來說，就是他們最為熟悉的鎮(zhèn)上集市。

適合自己的才是最好的。相比其他電商平臺，閑魚更易上手，商品直接對接閑魚的3億多用戶。閑魚還為農(nóng)人準備了一系列銷售工具，比如直播，通過直播農(nóng)人可與買家互動，更直觀地展示水果的生長環(huán)境、品質(zhì)等，進一步提高銷量。

其次，授人以魚同時授人以漁。提供資源傾斜、技能培訓(xùn)，閑魚之于農(nóng)人，已經(jīng)不是單純的銷售平臺。

前面提到的幾位用戶，打開他們的閑魚主頁可以看到昵稱旁邊附有“農(nóng)人”專屬標識，這是閑魚官方對玩家身份的認證。“未來發(fā)展十萬玩家”，玩家戰(zhàn)略是閑魚發(fā)展的內(nèi)核。農(nóng)人和明星、二次元、手工藝人、文玩、時尚等領(lǐng)域的玩家一樣，閑魚為他們準備了一系列成長策略。

據(jù)悉，閑魚為農(nóng)人玩家專門設(shè)置了農(nóng)人小二，帶領(lǐng)農(nóng)人學(xué)習(xí)電商平臺的運營?！皩ξ疫@個電商小白來說，感覺自己每天都是一個小學(xué)生”，來自山東淄博沂源縣的鄭霞表示，在學(xué)習(xí)終會把資料抄下來，閑魚平臺老玩家對她也特別照顧，“我不懂的，他們都會錄視頻給我，就差幫我打包發(fā)貨了”。

另外，為幫農(nóng)人玩家提升曝光量，閑魚還針對性地策劃了諸多專題活動。例如年前的“閑魚玩家?guī)阗I年貨”活動中，華中華北村、華東華南村、西南寨子、西北村子、東北屯兒，閑魚農(nóng)人玩家為買家呈現(xiàn)了全國各地的家鄉(xiāng)好貨。

付出就有收獲，鄭霞一個月賣出了1000多件蘋果。面朝黃土背朝天的韓三喜學(xué)會了做主圖、拍視頻。張洪池的特產(chǎn)生意也紅火起來，閑魚訂單不斷，手機響個不停。

一個月前，閑魚正式啟動玩家合伙人招募計劃，將于90天內(nèi)在全球范圍內(nèi)招募102個合伙人，被選中的合伙人將獲得千萬精準流量、玩家直播特權(quán)等資源扶持。在幫助賣家撿漏這條路上，閑魚正越游越遠。

閑魚“撿漏”

拿閑魚與淘寶、天貓作比，并非是要分出個高低，而是為了明確三者之間的異同。

“天貓是什么顏色的？紅色的。閑魚是什么顏色的？黃色的。紅色黃色疊加色就是橙色，也就是淘寶”，閑魚事業(yè)部負責(zé)人聞仲試圖用顏色解釋閑魚、淘寶、天貓之間的關(guān)聯(lián)。

熊出墨在之前的文章中已經(jīng)寫過，在阿里生態(tài)內(nèi)，閑魚、淘寶和天貓構(gòu)成了有梯度的業(yè)務(wù)金字塔。三者相互協(xié)同又各有使命。其中，處于金字塔最底層的閑魚，接住的盤子最大。對用戶來說，其是最接地氣的那一個。

以助推農(nóng)副產(chǎn)品供給側(cè)改革為例。整體來看，阿里依托物流、金融以及大數(shù)據(jù)等方面的沉淀對農(nóng)業(yè)產(chǎn)供銷進行數(shù)字化升級，建設(shè)數(shù)字基地助農(nóng)戶降本提效。天貓和淘寶結(jié)合自身優(yōu)勢在銷售環(huán)節(jié)拓寬農(nóng)戶銷售渠道，比如天貓在年貨節(jié)期間定下目標，幫全國農(nóng)民賣出3億斤農(nóng)副產(chǎn)品；再如，淘寶正在進行的“吃貨助農(nóng)”活動，借助淘寶直播盡量減少疫情給果農(nóng)帶來的負面影響。

相比之下，閑魚的玩家戰(zhàn)略深入到農(nóng)人群體中，承接的是最生活、最真實的供需，用最符合他們交易習(xí)慣的規(guī)則撮合農(nóng)人與客戶直接對接。所以，閑魚成了農(nóng)人接觸電商的第一站，農(nóng)人成了閑魚平臺上特殊又重要的群體。

包括農(nóng)人在內(nèi)，玩家在閑魚平臺進行物品置換、交易，更在分享他們的生活方式和態(tài)度。多個領(lǐng)域的玩家共同營造出閑魚獨有的社區(qū)文化，吸引著越來越多的用戶涌入。

也正因此，閑魚和淘寶、天貓雖然定位和使命不同，但同樣收獲了具有旺盛生命力的用戶。上線五年多時間，閑魚已成長為阿里電商經(jīng)濟體內(nèi)至關(guān)重要的一份子。

著眼當下大環(huán)境，“斷舍離”的生活態(tài)度主流化，循環(huán)經(jīng)濟正爆發(fā)?；诖饲八龅呐?，閑魚，不正好也是時代的“撿漏人”嗎？

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

每天生活平淡如水，做夢都想找點樂子。刷刷手機看看新聞，他人為何活色生香？

-Costco開業(yè)被擠爆，代購服務(wù)上線

-直男男友送的口紅，十動然魚

-95后扎堆炒鞋，月入十萬

......

有心者或已發(fā)現(xiàn)，以上熱點的發(fā)源地全指向了閑魚。

不知不覺，閑魚這個閑置物品交易平臺打出了一手社區(qū)牌。有人在這里賣書賣包賣AJ，有人在這里曬貓曬狗曬男友，有人在這里代買代做代相親，還有人在這里租房租店租車位.....

用戶聚集于此，買賣做成與否似乎只是捎帶手，聊天吹水、分享生活才是正經(jīng)事。而就在一來二去之間，越來越多有趣的靈魂闖進了我們的視線。

文：彬彬（熊出墨請注意）

有趣的靈魂從分享開始

都說“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一”，究其原因，很大程度上是由于皮囊看一眼便知，靈魂卻藏的很深。

所以，若想讓眾人意識到你是萬里挑一，就先把自己分享出來。

“大橘貓！只曬不賣！限鏟屎官交流！”

咆哮體標題，附上橘貓從小到大的“進化史”，看似一條明碼標價的商品鏈接，實際是不折不扣的曬貓?zhí)?。不少圍觀群眾吸引進來，“我家也有一只小橘貓”、“只想求教怎么讓貓臉盤子肥起來”、“拉仇恨”......

曬寵物的影響力還集中在閑魚社區(qū)內(nèi)，但有些分享已經(jīng)實現(xiàn)破圈。前段時間七夕節(jié)，很多女生都收到了七夕禮物，可因為個人審美存在偏差，某些直男一著不慎挑錯禮物，等待他的就可能是大型送禮翻車現(xiàn)場。比如收到死亡芭比粉口紅的女生，嘴上說著十分感動，轉(zhuǎn)頭卻掛上了閑魚，便有了“十動然魚”的梗。

近期播出的《花花萬物2》節(jié)目中，鄭爽現(xiàn)男友送給鄭爽蕾哈娜同款羽絨服也慘被吐槽，被鄭爽媽媽直接掛上閑魚。此事關(guān)聯(lián)的 #愛豆出手直男男友禮物# 微博話題，截至目前閱讀量已經(jīng)達到1.4億。

此外，不僅是生活中的閑置物品，閑魚上分享的還有技能、空間等等。

剛開業(yè)就被擠爆的網(wǎng)紅超市Costco，某些沒時間或者不在上海的朋友想要去Costco搶點東西，在閑魚也能找到解決辦法。在閑魚搜索“Costco”，可看到許多有償?shù)拇彿?wù)，一般收費標準為8%總價+運費。

空間指的是閑魚的租房業(yè)務(wù)，具體包括租公寓、租辦公室、租倉庫、租車位等。閑魚用戶佳兒cyj是一位北漂租客，十年前剛來北京時租地下室，然后木板隔斷房，合租、整租，黑中介、奇葩二房東、搶廁所等等租房的坑她基本都摔過。但在閑魚找房時，她通過VR看房，線上簽訂合同，拿到智能門鎖密碼，直到拎包入住都沒和工作人員見面，整體體驗較之前大為改觀。

閑魚租房業(yè)務(wù)負責(zé)人韜戈表示，閑魚在房東和租客之間架起橋梁，提供基本的撮合服務(wù)。過去一年已有350萬房東發(fā)布了380萬套個人房源。并且，考慮到租房者的實際情況，閑魚租房還提供有7天無理由退房、15天退押金、首月9塊9等一系列優(yōu)惠政策。

再舉一個較為典型的例子。佛像雕塑研究院周振鋒自2016年就開始搜羅舊輪胎，制作輪胎雕塑，至今已用回收來的1000多斤舊輪胎制作了30多件作品。他把作品放在閑魚DIY魚塘里，收獲了眾多用戶的肯定，其中部分作品已成功出售。

每一種愛好都可找到共鳴，每一個有趣的靈魂都值得被發(fā)現(xiàn)，閑魚要做的就是為用戶打造一個分享的舞臺。

普通用戶到生活的玩家

阿里巴巴組織架構(gòu)輪崗，原淘寶直播及內(nèi)容生態(tài)事業(yè)部總監(jiān)陳鐳（聞仲）調(diào)往閑魚事業(yè)部任總經(jīng)理，他在媒體溝通會上再次對閑魚的社區(qū)屬性進行強調(diào)。

“我們以前看閑魚都是閑置轉(zhuǎn)讓的平臺，很多時候大家定義是一個閑置轉(zhuǎn)讓的電商，但實際我們做的是閑置轉(zhuǎn)讓社區(qū)。”

社區(qū)定位在閑魚成立之初就已經(jīng)確立，熊出墨請注意認為，閑魚可以類比為有交易功能的貼吧。作為最大的中文社區(qū)，此前大批用戶終日泡在貼吧談天說地。如今貼吧式微，用戶的注意力被其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分散。閑魚獨樹一幟，以交易為差異點為社區(qū)產(chǎn)品扳回一局。

而在閑魚閑置二手業(yè)務(wù)負責(zé)人石堅的理解中，閑魚就像是反向的微信。微信是聊天在先朋友圈在后，在閑魚上，用戶則是先發(fā)布閑置然后雙方才進行溝通，最終達成交易。

無論哪一種類比，其實都是為說明閑魚的閑置交易社區(qū)已基本成型。數(shù)據(jù)顯示，每天都有100萬+用戶在閑魚上發(fā)布200萬+個人閑置物品。過去365天共計6600萬+用戶在閑魚發(fā)布了6.6億+商品。過去5年，累計發(fā)布的閑置物品數(shù)量已超過14億件。

閑魚社區(qū)形態(tài)的代表——魚塘，其表現(xiàn)也能佐證。魚塘是以興趣交易為主的同好社區(qū)，目前魚塘數(shù)量已經(jīng)突破160萬，每天有400多萬閑魚用戶在魚塘“閑逛”，日增新帖達3萬多條。

另外值得注意的一點是，魚塘深受年輕用戶的喜愛，其中90后用戶占比超過52%，95后用戶占比超31%。00后也是魚塘的高活人群，占比超過10%，平均每月瀏覽商品近1000件。閑魚整體也是一個“年輕”的產(chǎn)品，90后用戶占到了61%。

這些用戶玩著玩著就把錢掙了，玩著玩著就把錢省了。4月份閑魚2019戰(zhàn)略發(fā)布會上分享的數(shù)據(jù)顯示，2018年賣出過東西的閑魚用戶人均收入超過4000元，較2017年增長16%。換個說法，這些用戶在閑魚拿到了“十三薪”。

由此，閑魚給平臺上的用戶下了一個定義：有趣、有才、有愛，他們是最懂的人有最狠的貨。

用戶對興趣愛好的追求，帶起了很多圈子。每個圈子都有獨特的語言和價值觀，誰是最懂的人，什么是最狠的貨，玩家把這些內(nèi)容分享給更多閑魚用戶。就像《神雕俠侶》中的風(fēng)陵渡口，所有人都可以在閑魚秀一把。明星、時尚博主、潮玩收藏家、手工匠人、coser、新農(nóng)人等等，都是閑魚玩家。

比如明星玩家，對于明星而言，年輕人的聚集讓閑魚成為新的必爭之地。從去年12月至今，包括張雨綺、戚薇、林依輪、李晨nic、景甜、葉璇、陳喬恩、應(yīng)采兒等在內(nèi)的超過100位明星入駐閑魚，吸引了2000萬粉絲的關(guān)注。

再如球鞋玩家胡藝繽，他擁有喬丹、科比、詹姆斯、小貝、齊達內(nèi)、C羅、梅西等數(shù)百位球星落場球鞋，總收藏價值數(shù)千萬元。目前他在閑魚球鞋部落擔(dān)任塘主，7月份成立的球鞋部落魚塘，已累積加入塘民20萬，累積人氣412萬。

“未來發(fā)展十萬玩家”，玩家戰(zhàn)略已成閑魚發(fā)展的內(nèi)核。據(jù)悉，9月份閑魚將公布為玩家準備的一系列成長策略，包括專業(yè)機構(gòu)的合作、重點扶持項目等。以此為玩家提供更合適的展示空間，幫助玩家建立人設(shè)。

斷舍離后活色生香

伴隨閑置經(jīng)濟的崛起，斷舍離的生活態(tài)度逐漸為更多人所認可。

據(jù)百度指數(shù)統(tǒng)計，“斷舍離”一詞近年來的搜索指數(shù)呈穩(wěn)步上升趨勢。為了最大限度上便利用戶斷舍離，閑魚下了不小功夫。

主要可從兩個方面來看。一方面是自身業(yè)務(wù)的突破。閑魚在堅持C2C的基礎(chǔ)上，鑒于用戶多樣化的需求，拓展出C2B、B2C等模式。

得益于阿里的技術(shù)支持，閑魚可把用戶發(fā)布的幾張圖片和文字轉(zhuǎn)換成商品，并智能分發(fā)給合適的買家用戶，高效、精準地觸達，提升整體交易效率。未來閑魚希望50%以上的用戶在閑魚發(fā)布商品后7天內(nèi)都能夠賣出。

回收業(yè)務(wù)、以舊換新等業(yè)務(wù)的上線則是對C2C交易的補足。石堅表示，“我們發(fā)現(xiàn)在整個C2C體系里有一些不可逾越的問題”，比如有些用戶不愿意跟陌生人聊天，不愿意用發(fā)布的方式賣閑置物品。因此，閑魚為用戶準備了新的斷舍離方式，把閑置物品交給服務(wù)商回收。

另一方面是與阿里生態(tài)內(nèi)其他產(chǎn)品的協(xié)同。作為阿里電商體系重要的一份子，讓閑魚的發(fā)展起于閑魚不止于閑魚，是閑魚團隊工作的重要方向。

“天貓是什么顏色的？紅色的，閑魚是什么顏色的？黃色的。紅色黃色疊加色是橙色，也就是淘寶。”

與之對應(yīng)，阿里電商最頂層是天貓，中間是淘寶，底層是閑魚。實際使用中其實已經(jīng)能夠看到各產(chǎn)品之間的協(xié)同，比如閑魚搜索商品，得到的結(jié)果除了用戶發(fā)布的閑置物品外，還有相關(guān)的淘寶商品。而在淘寶APP內(nèi)，同樣也能看到閑魚的身影。

再有就是線下的協(xié)同，阿里目前已有50萬家菜鳥驛站，未來可與閑魚聯(lián)手，在社區(qū)或者校園場景下幫助消費者解決閑置問題。閑魚自身也在擴充用戶觸點，已在全國建起58家閑魚小站，今年年底目標是開設(shè)500家。

閑魚的成長是與用戶消費理念的成熟同步進行，而以上布局則走在了用戶前面。提前搭建好平臺、備好工具，日后用戶需要時即可直接使用。

8月27日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展流通促進商業(yè)消費的意見》，提出20條穩(wěn)定消費預(yù)期、提振消費信心的政策措施。其中，第一條便是促進流通新業(yè)態(tài)新模式發(fā)展。重點提及鼓勵發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+舊貨”、“互聯(lián)網(wǎng)+資源循環(huán)”，促進循環(huán)消費。

可以預(yù)見，政策的執(zhí)行將加速轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念。聞仲相信，未來三年“很大一批人會逐步地基于自己的需要做更多綠色、節(jié)能、循環(huán)的消費”。

具體有多少人？改革開放40年催生出3-4億中產(chǎn)階級人群，他們有強大的購買力，購買之后轉(zhuǎn)變?yōu)殚e置分享出來，“這個空間就是閑魚最大的空間，也是閑魚最大的機會”。

斷舍離后活色生香，愿各位都能擁有有趣的靈魂。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)