“你的同齡人正在拋棄你”，這句話雖然雞湯味略濃，但又顯得真實且深刻。

6月6日，車置寶宣布完成8億元人民幣的D輪融資，就再次映證了這句話。作為C2B二手車電商領域第一個拿到D輪融資的玩家，車置寶正扮演著“同齡人”這個角色，一步一個腳印地向前走著。

無論是業(yè)務方面的核心數(shù)據(jù)，還是在業(yè)內的口碑和知名度，車置寶近年來的表現(xiàn)都是有目共睹。也因此，車置寶才得到了資本市場的持續(xù)看好。而若要究其更為深層的原因，這份看好或許是來源于車置寶堅持多年的C2B模式。

這也正如車置寶CEO黃樂所說，C2B是目前國內市場唯一正確可復制的商業(yè)模式。那么問題也隨之而來，新融資到賬之后，車置寶又將在C2B模式之下繼續(xù)做出哪些擴張？

文：彬彬（熊出墨請注意）

解決痛點并率先盈利

據(jù)悉，車置寶本輪融資是由盈港資本領投。此外，之前已經(jīng)對車置寶進行過投資的PAG（太盟投資集團）、毅達資本、戈壁創(chuàng)投等在本輪融資中追加了投資，從此可見資本市場對于車置寶的認可。

縱觀車置寶的融資歷史后不難發(fā)現(xiàn)，這一認可由來已久。比如說去年的這個時候，車置寶完成了5億元人民幣的C+輪融資。并且，在投資名單中還能夠看到一帶一路基金這一國家隊基金的身影。

“車置寶每次融資并不是特別難，都是正常的節(jié)奏”，黃樂在本輪融資之后的媒體溝通會上如此說道，“這是源于投資方對于車置寶交易和自我造血能力的認可?！?/p>

數(shù)據(jù)是最有力的證明。據(jù)車置寶公布的數(shù)據(jù)，2018年車置寶交易量及收入都要較去年同比增長400%，人效實現(xiàn)翻倍增長。作為二手車電商行業(yè)中唯一實現(xiàn)盈利的玩家，車置寶的盈利能力依然在穩(wěn)步提高。

具體到業(yè)務上來看，車置寶已經(jīng)占據(jù)了國內二手車C2B領域的主要市場份額。經(jīng)過六年的布局，已經(jīng)建成全國最大的基礎設施服務網(wǎng)絡，業(yè)務覆蓋300多座經(jīng)銷商城市，能夠觸達10萬二手車經(jīng)銷商。

在此基礎之上，“跨區(qū)域交易”這一行業(yè)痛點無形中得以解決。從空間上來看，二手車行業(yè)車源供需長期都是處于不匹配的狀態(tài)。簡單來講就是不同區(qū)域，同一款車的價格會出現(xiàn)明顯差異。而跨區(qū)域交易在整體交易的占比，行業(yè)平均水平僅為25%，所以擴大服務和流通半徑就成了各二手車電商平臺頭疼的問題。車置寶跨區(qū)域交易的占比已經(jīng)持續(xù)22個季度增長，且已經(jīng)達到遠高于行業(yè)平均水平的65%。“目前仍是一個上升的過程”，黃樂就這一數(shù)據(jù)向媒體透露道。

此外，第三方市場調查機構所給出的數(shù)據(jù)也表明了車置寶在行業(yè)中的領先地位。日前，艾媒咨詢發(fā)布了《2017-2018中國網(wǎng)絡二手車行業(yè)研究報告》，其中指出車置寶已經(jīng)實現(xiàn)了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋。并且，在C2B二手車電商平臺知名度這一項調查之中，車置寶排在了第一位。

易觀給出的數(shù)據(jù)也大致如此，專注于全國收車的車置寶整合了全國的車源，幫助車主和車商實現(xiàn)利益最大化。至此，車置寶在排位上的領先已經(jīng)十分明顯，業(yè)內外紛紛開始探尋車置寶業(yè)績增長和獲資本認可背后的驅動力所在。

模式是制勝之本

“無法做到盈利，一定是商業(yè)模式不正確”，在黃樂看來，車置寶多年堅持的C2B模式是目前國內消費者認知和市場情況之下唯一正確可復制的商業(yè)模式，資本市場看好車置寶的也正是這一點。

那么這一模式的正確性到底體現(xiàn)在何處？首先我們從車置寶自身來解答這個問題。深耕C2B模式6年的車置寶目前在C端和B端都已經(jīng)樹立起了獨有的優(yōu)勢。

在C端，車置寶能夠為消費者提供優(yōu)質的賣車體驗。在消費者最關心的價格問題上，車置寶已經(jīng)能夠給出一個最優(yōu)解。通過車置寶搭建的綜合競價體系，全國形成了一個統(tǒng)一的市場，最終價高者得。較之于其他平臺，前文中所講的車置寶在全國范圍內鋪設的基礎設施服務，能夠讓車源以更短的時間、更短的路徑、更低的成本實現(xiàn)跨區(qū)域流通。

在B端，車置寶建立了一套統(tǒng)一的交易標準，解決了收車過程之中的信任度問題和一些主觀上的爭執(zhí)，做到了讓B端不看車也能夠放心完成交易。而這套交易標準之所以能夠科學權威，使交易雙方信服，離不開背后多年的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和技術的加持。本輪融資的領投方盈港資本創(chuàng)始合伙人劉子迪就比較認可車置寶的模式，在他看來，車置寶積累了大量的C端車輛、交易、服務、經(jīng)銷商等優(yōu)質數(shù)據(jù)化資產。

其次，與C2C模式的對比也能夠體現(xiàn)出C2B模式的正確性所在。最為明顯的一點，對比行業(yè)內玩家此前比較熱衷的廣告大戰(zhàn)，但實現(xiàn)盈利的卻寥寥無幾。行業(yè)普遍虧損的背景下，走C2B模式的車置寶自2016年年底就一直保持著盈利。

在黃樂看來，C2C模式面臨著兩端獲客成本高效率卻低下的問題。在國內市場，二手車交易不可能直接在線上完成，必須要有線下看車這一環(huán)節(jié)，這中間的多重不確定因素和執(zhí)行不力，最終就有可能導致C2C二手車電商平臺效率低下，出力不討好。

意識到這一問題之后有玩家提出了保賣的對策。但黃樂認為這種囤車行為實際上是平臺把自己轉變成了車商，這樣一來，風險就會隨之增加。舉個例子，二手車的價格十分敏感，會受到諸多因素影響。比如說近期進口車減稅政策會導致部分車型的價格出現(xiàn)下滑，那么平臺利益就有可能因此受損。

最后，已有的行業(yè)經(jīng)驗也能夠佐證這一點。作為二手車C2C模式的鼻祖Beepi曾經(jīng)也被資本市場所看好，還曾獲得過五輪融資。但成立后短短兩年時間Beepi就走下神壇，于2016年正式退出歷史舞臺。當時業(yè)內就有評價稱，這相當于給仍執(zhí)著于C2C模式的二手車電商敲響了警鐘。

反觀C2B模式的玩家，其代表之一德國Auto1，卻呈現(xiàn)出一派欣欣向榮之勢，在今年年初還獲得了來自軟銀的4.6億歐元投資。而在國內，也已有玩家認識到了C2B模式這一主流趨勢，開始有所行動。比如與車易拍達成戰(zhàn)略合作的大搜車，日前就高調推出了自家賣車比價平臺，將業(yè)務拓展到了C2B領域。

繼續(xù)深耕奔向未來

不過，新玩家要想在二手車格局已定的情況下分得一杯羹正變得越來越艱難。實際上，車置寶本輪融資將繼續(xù)用于深耕C2B模式，來鞏固在C2B領域的領先地位。

具體來看，首先是在基礎設施方面，車置寶將進一步去完善。據(jù)了解，目前車置寶在全國已經(jīng)有100多座車源城市，100多個成交服務中心，為客戶提供預約、檢測、拍賣、過戶等等配套的交易服務。黃樂表示，截至到6月底，車置寶將完成200座以上車源城市的業(yè)務擴張，包括線下門店、檢測、客服團隊等環(huán)節(jié)的建設，以此來為“線上+線下”新零售服務閉環(huán)打好地基。

其次，在金融方面車置寶也將繼續(xù)發(fā)力。車置寶能夠觸達的二手車零售商有10萬家，未來三年內車置寶將聯(lián)合多家銀行，總額度授信100億，通過置車貸去給他們提供資金支持。但與其他玩家不同的是，車置寶在供應鏈金融方面更像是給車行老板發(fā)了一張“信用卡”，是只用于車置寶獨特場景的信用貸款。

之所以要這樣做，黃樂解釋稱，車置寶多年來所積累的客戶歷史數(shù)據(jù)，包括提車、交易等方面，這些能夠為其貸款申請的額度提供一個參考。并且車置寶的產品都是隨借隨還，效率很高?！霸瓉硇袠I(yè)里面的供應鏈金融實際上叫做車抵貸，我們所做的置車貸是純信用貸，是真正的供應鏈金融”，黃樂補充道。

第三，就是在物流層面加大支持力度。二手車跨區(qū)域交易，其中一個逃不掉的環(huán)節(jié)就是物流，對于跨區(qū)域交易占整體交易比重極大的車置寶來說更是如此。在物流這方面，車置寶選擇的是與已有的成熟物流公司合作，通過自家的調度系統(tǒng)來實現(xiàn)物流倉與車輛訂單、目的地的數(shù)字化匹配。未來，車置寶的物流將在多個車源城市和經(jīng)銷商城市形成一個密集網(wǎng)絡。

在金融和物流這兩項增值業(yè)務上，車置寶目前都已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。但黃樂堅持一個觀點，這些只能作為純利潤、凈利潤的補充，最為根本的還是要從交易這一主體業(yè)務上提高盈利能力。

自身努力之外，政策上的助力也為車置寶，乃至整個行業(yè)未來的發(fā)展注射了一支強心劑。今年3月份，為刺激二手車消費市場潛力釋放，取消二手車限遷政策被寫進了政府工作報告，隨后多個省市區(qū)出臺相應政策響應號召?？梢灶A見，“解禁”之后，二手車市場跨區(qū)域交易的流動將進一步加大。

如今，萬事俱備，東風也已經(jīng)吹來，業(yè)內外對于車置寶的表現(xiàn)更是多了幾分期待。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

“差價經(jīng)濟，聽說過么？”

“是說沒有互聯(lián)網(wǎng)之前的倒爺，如今的代購這種經(jīng)濟現(xiàn)象？”

“有點像，但那都是把利潤給自己了，生意做不大。但如果把‘差價經(jīng)濟’讓利于用戶，又是另外一種更高級的玩法了。”

“能不能舉些案例？”

“比如電商、跨境電商、二手車電商啊，才是真正玩轉差價經(jīng)濟的高手們……”

嗯，這個叫“后差價經(jīng)濟時代”

文：熊出墨請注意

遠去的“倒爺”時代

最近熱播的電視劇《莫斯科行動》，讓人們又掀起了對那個時代的記憶，街頭巷尾的討論也多了起來。對于80、90后們來說，在已經(jīng)習慣了互聯(lián)網(wǎng)時代的便利之后，很難再在頭腦中勾勒出“倒爺”這個頗具時代特色的稱號及形象。

30年前，倒爺可以說是風光一時。因為在那個特殊的年代，倒爺稱得上是第一批富起來的人。上世紀80年代，我國內地開始從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型，價格雙軌制給了倒爺時代機遇，他們在計劃內和計劃外的市場跳來跳去，賺取這之間商品的差價。

改編自《遠東浪蕩》的電影《狂吻俄羅斯》印證的就是一個時代的縮影，主人公馮鞏就是一位倒爺，故事講的是他跟隨著一位資深倒爺?shù)蕉砹_斯去做服裝生意的一路見聞和遭遇。當時做倒爺有多賺錢？在滿洲里最火的幾年“一車西瓜換一輛坦克”，另外還有一說法稱“去俄羅斯做生意，一星期能整一輛奔馳”，可見當時的倒爺有多瘋狂。

而要說那時候最為知名的國際倒爺，當屬是牟其中，他做成了當時中國與俄羅斯民間貿易史上最大的一宗易貨貿易。據(jù)說其用川東某城的瀕臨倒閉的廠里積壓罐頭換來了中型民航客機，并且通過這次交易牟其中獲利近1億元人民幣。

倒爺如此興盛，源于地緣之間的較大價格差，這讓有生意頭腦的人群開始打起了自己的算盤，“差價經(jīng)濟”成就了敢想敢干的第一批人，中國大陸改革開放40年的歷史中，倒爺也是值得書寫的群體之一。

就是這些數(shù)以百萬計的個體戶、倒爺、小作坊、集體工廠以“螞蟻雄兵”的方式，迎來了市場經(jīng)濟的初春。但隨著商品經(jīng)濟時代的興起，人們對于物質的選擇越來越多的時候，“倒爺”也逐漸退出歷史舞臺，但差價經(jīng)濟仍未消失，反而在互聯(lián)網(wǎng)的普及以后開始大放異彩，連賺取差價的“倒爺”也有了掙錢的新機會，畢竟稅費和跨地區(qū)的價格差仍然存在，不少海外華人捕捉到其中的商機，稱為海外用品的搬運工，這些新時期的“國際倒爺”也有了一個新的名字：海外代購。

“讓出差價”成就互聯(lián)網(wǎng)巨頭

在互聯(lián)網(wǎng)時代，“讓出差價”成就了一批電商巨頭。

首先席卷的是圖書、音像制品行業(yè)。70、80后的這一茬人感受或許最為明顯，20世紀末，互聯(lián)網(wǎng)大潮剛剛興起的時候，人們在網(wǎng)上購買的大多是圖書、音像制品這些標準化的產物，而此前由于跨地區(qū)的運輸困難，導致小小的一張報紙，甚至都不能以原價買到。

“現(xiàn)在說起來你可能很難想象，我在內蒙上中學的時候，想買一份球報或者中國體育報，一般要3天以后才能拿到3天前出版的報紙，而且價格還要加上一些，但是當時我們依然在堅持購買，”一位身邊的朋友這樣訴苦。顯然，由于地區(qū)差價明顯，還滋生了盜版現(xiàn)象，讓版權深受其擾卻維權相當困難。

直到當當、卓越這些在線商城的出現(xiàn)，讓圖書、音像制品在確保正版的前提下，消除了地區(qū)差價，甚至通過大規(guī)模采購可以以相當優(yōu)惠的折扣讓利給用戶，相當于讓用戶賺到了過去的差價，消除了中間渠道之后，實現(xiàn)了電商平臺和用戶之間的雙贏，“讓出差價”的威力開始顯現(xiàn)出來。

之后商品的種類開始豐富起來，從最初的圖書、音像制品擴展到3C數(shù)碼、服裝、日用品等，從買賣到個人交易，電商平臺也在不斷壯大甚至改變實體經(jīng)濟。比如阿里巴巴的出現(xiàn)，讓人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺比價，采購性價比最優(yōu)的商品做生意；支付寶攻克了陌生人之間的信任關，直接促進了淘寶網(wǎng)等個人在網(wǎng)上交易的比例。

“阿里巴巴的最積極作用，是其通過自己的平臺，讓信息變得透明、對稱起來，過去商家賺取的差價，現(xiàn)在等于讓利給個人了，這些差價省下來就等于賺到了，更加讓商業(yè)環(huán)境變得公平?！币晃粯I(yè)內人士這樣評論電商巨頭的產業(yè)意義。

電商平臺在成就自身的同時也改變了傳統(tǒng)交易市場中的頑疾?！氨热绠斈昝磕甓家l(fā)生好多次因為拉客，載客交易而被媒體曝光、報道的中關村，”上述業(yè)內人士對熊出墨請注意如此說道，中關村可以說是一代人的記憶，在2008年之前的十年處于黃金時代的電子市場，是眾人選購電子商品的首選之地，但之后受到電商的沖擊，才迫不得已開始轉型。

“劉強東從中關村出去了，中關村也垮了”，雖說是一句玩笑，但足以見曾經(jīng)打下百億江山的線下電子賣場，客流已經(jīng)逐漸被京東等電商平臺給搶走。于是乎近兩年的中關村核心商業(yè)區(qū)也悄然轉型，商業(yè)購物、創(chuàng)業(yè)空間、互聯(lián)網(wǎng)等已成了中關村的新名片。

隨著消費升級以及跨境政策的開放，考拉、洋碼頭等一批跨境電商能夠有機會將更多世界各地的正品，帶到用戶面前。之前海外代購依靠個人，往往交易流程長，等待時間久，還存在著假貨和被稅的風險。

顯然，京東、淘寶、考拉這種電商平臺的誕生和發(fā)展無疑是對后差價經(jīng)濟時代非常明顯的詮釋。從本質上來看，是讓用戶賺到了整個渠道的差價，大的電商平臺通過互聯(lián)網(wǎng)技術+物流直接完成了用戶交易，而壓縮了大量中間渠道，省出的利潤都回到了用戶的口袋，無形之中等于是讓用戶嘗到了差價的甜頭，繼而會再次爆發(fā)購買熱情，促進電商平臺的交易數(shù)量和整體貿易規(guī)模，最終實現(xiàn)良性循環(huán)。

“后差價經(jīng)濟時代”的玩法

如今，越來越多的行業(yè)正在被“差價經(jīng)濟”改變和顛覆。比如汽車、二手車這類大宗商品的交易也正在被互聯(lián)網(wǎng)賦能和改變。要知道，對于二手車來說，不同區(qū)域的成交額有巨大的差價空間，因此，也催生了不少跨區(qū)域交易的二手車電商平臺。

但與京東、淘寶這樣的移動互聯(lián)網(wǎng)交易場景不太一樣的是，二手車電商平臺除了對線上有要求以外，還對線下資源有著極高的要求，尤其二手車跨區(qū)域交易有著巨大的差價空間，這更需要平臺方根據(jù)不同城市的車主車源與全國二手車經(jīng)銷商需求做匹配，實現(xiàn)全國網(wǎng)絡化的跨區(qū)域流通與交易。

以二手車電商C2B模式的領跑者車置寶二手車拍賣網(wǎng)為例，其跨區(qū)域交易的本質，是以觸達全國買家的范圍充當車主的“眼睛”，以全國物流網(wǎng)充當車主的“腳”，在實現(xiàn)標準化和數(shù)字化交易的同時，還提升了交易效率，所以“后差價經(jīng)濟時代”里，對于有賣車需求的車主來說，自己就是“倒爺”，能夠在賣車時，借力車置寶這樣的平臺，把車賣到異地，賺取異地成交帶來的差價。

我們來看一組車置寶2月的跨區(qū)域交易差價數(shù)據(jù)：

2013款3.6L 的牧馬人(進口)，在本地的成交均價是26萬，而在異地的成交均價為33萬;

2010款 C 180K 經(jīng)典型奔馳C級，在本地的成交均價為11萬，在異地的成交均價為13萬;

2009款 320i 時尚型寶馬3系，在本地的成交均價為9萬，在異地的成交均價為11萬。

對于賣車的用戶來說，無非最關心價格，從車置寶這組數(shù)據(jù)可以看出，C2B二手車電商作為平臺完全可以幫用戶賺取異地的差價，實現(xiàn)高價賣車。而作為流量的反饋，越來越多的用戶會選擇平臺進行跨區(qū)域交易。成立5年多，車置寶的跨區(qū)域交易占比已經(jīng)連續(xù)22個季度上漲，并且已經(jīng)達到60%以上，這是此前車置寶公開的數(shù)據(jù)，遠超中國汽車流通協(xié)會公布的25%行業(yè)平均水平。

為什么車置寶的跨區(qū)域占比會這么高？

首先，車置寶已經(jīng)完成了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋，呈現(xiàn)顯著的車源導向性，已擁有50座車源城市，以及來自300多座城市的3.5萬名二手車經(jīng)銷商，覆蓋占比達到75%。其次，完備的線下基礎設施建設和覆蓋全國的城市規(guī)模，這必然使車置寶的跨區(qū)域交易能夠良好承接線下流量并轉化。

這其中，二手車物流是產業(yè)競爭力的關鍵。車置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂此前在接受采訪時表示，“車置寶過去一直是把更多的資金投入在產業(yè)的競爭力上，而非流量，一直是在圍繞著怎樣去做更大規(guī)模的跨區(qū)域交易，不斷提升跨區(qū)交易的占比。全國跨區(qū)域的高效匹配，搭建供給和需求側的交易網(wǎng)絡，提高資源匹配效率，不僅使平臺掌握價值差異，也使C端用戶賺足跨區(qū)域交易的差價。”

二手車行業(yè)本質是流通服務業(yè)，誰的流通半徑越大，流通效率更高，誰就最有價值。據(jù)悉，車置寶于近期也成立了物流中心，并上線數(shù)字化整車物流產品“置車物流”。這一全新產品解決了傳統(tǒng)人工促單周期長、效率低的痛點，使二手車經(jīng)銷商物流實現(xiàn)數(shù)字化，并節(jié)約了運營成本，而其公平定價模型不但定價高效快捷，還減少了二手車經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，幫助其實現(xiàn)快速的資金回流。

以?？诘侥蠈帪槔?，二手車物流費用成本為2300元/臺。使用“置車物流”湊整版發(fā)運，單臺成本降為1900元/臺，以10臺車計算物流成本，實際節(jié)約二手車經(jīng)銷商4000元。

回到“差價”的話題上，筆者發(fā)現(xiàn)，車置寶不僅能幫助賣車的車主實現(xiàn)跨區(qū)域交易的價值最大化，而且平臺平均交易客單價跨區(qū)域已經(jīng)接近9萬，已經(jīng)高于很多零售行業(yè)的客單價，因此，車置寶平臺也能持續(xù)實現(xiàn)盈利，這實際是一種雙贏。

“聚全國買家，賺異地差價“，這是完成品牌煥新不久的車置寶，最新公布的Slogan。首先，”聚全國買家“即全國的買家都在平臺上，對車主的車進行線上競拍；”賺異地差價“意味著車主經(jīng)過車置寶平臺，通過核心的二手車物流途徑，賣到全國價值最高的區(qū)域，從而賺取異地賣車差價。

在后“差價經(jīng)濟”時代，正是因為有淘寶、考拉以及車置寶這樣的電商平臺，給用戶們帶來了賺取異地差價的機會。

而從二手車行業(yè)自身來看，目前中國二手車整體市場規(guī)模依舊較小。要知道，二手車與新車交易量的比值在美國為3.85:1，在德國為2.37∶1，在日本為1.45∶1，而在中國這一比值僅為0.38∶1，為美國的十分之一。由此可見，二手車市場前景和存量可期。

近日，政府工作報告中也明確提到要全面解除二手車限遷政策，對于二手車行業(yè)來說無疑是重大利好。因為隨著限遷政策進一步解除，可以極大提升二手車剩余價值的開發(fā)與利用，有助于形成全國統(tǒng)一、標準化、高效的二手車市場秩序。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2017年全年二手車市場分析報告顯示，中國二手車跨區(qū)域交易已經(jīng)占到行業(yè)交易量的25%?？梢韵胂?，未來幾年內，伴隨著中國2億汽車保有量的換代升級，二手車的跨區(qū)域交易將達到超過50%的滲透率。而已經(jīng)走在前面、構建起跨區(qū)域交易基礎設施壁壘的車置寶，已經(jīng)成為二手車跨區(qū)域流通領域的領跑者，必將讓更多消費者或者車主享受到跨區(qū)域差價的福利！

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」

二手車電商近兩年的熱度毋庸置疑，從漫天遍地的廣告便可看出。但行業(yè)中也有玩家在低調前行的同時，業(yè)已躋身頭部陣營。近期，這家公司的創(chuàng)始人兼CEO黃樂接受熊出墨請注意采訪時表示，“我們是目前國內唯一實現(xiàn)盈利的二手車電商平臺?！?/p>

這家公司，就是深耕C2B模式已經(jīng)5年之久的車置寶二手車拍賣網(wǎng)。

在過往的二手車電商大戰(zhàn)中，更多聽到的是宣傳交易臺數(shù)和交易金額，但能夠盈利的，寥寥無幾。主打C2B模式的車置寶，以二手車網(wǎng)絡競拍方式，為車主提供全程免費的一站式賣車服務，同時幫助經(jīng)銷商獲取全國一手車源。據(jù)黃樂介紹，在這一模式下，車置寶跨區(qū)域成交占比高達60%，在整個C2B的市場份額也已占據(jù)80%。

實際上，此前平安好車也主打C2B模式，卻在2016年初退出這一市場。C2B玩法究竟核心點在哪里？車置寶如何在二手車電商燒錢大戰(zhàn)中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨請注意

燒錢大戰(zhàn)中的“反其道而行者”

數(shù)據(jù)顯示，2017年二手車電商行業(yè)整體融資金額已經(jīng)超百億。成立于2012年的車置寶，今年在資本市場的表現(xiàn)也很搶眼。今年3月和6月，其先后完成了總計近兩億美金的融資。

放眼望去，大多玩家在獲得資本支持后做的第一件事就是——燒錢來快速擴大和占領市場。

這樣大規(guī)模的占領市場一般有兩種打法，一種是補貼用戶，從此前的出行市場、外賣市場到共享單車領域，基本采取這個路數(shù)，通過不斷的提高補貼來增加單量；還有一種是直接打廣告教育用戶，比如二手車電商，從戶外到樓宇，從線下到線上，一夜之間，就讓所有的用戶知曉賣車買車可以通過二手車平臺來完成。

這兩種方式在過去幾年的各種大戰(zhàn)中屢試不爽，因為資本助力能夠幫助企業(yè)在最短的時間內快速占領市場，拿到進入決戰(zhàn)的入場券。

在二手車電商平臺中，以車置寶為代表的C2B玩家似乎都沒有選擇個路數(shù)。今年6月份宣布C+輪融資后，除了必要的規(guī)模擴張和精準的品牌投放，黃樂仍然是將主要精力放在了“內功”的修煉上，包括深耕C2B二手車交易，提升50個城市的運營效率，以及在自身平臺不斷積累車價和車況大數(shù)據(jù)的同時，在應用層面深挖數(shù)據(jù)價值?！癈2B行業(yè)其實核心是流通服務業(yè)，我們把復制成本降低，就可以進入更多城市，我們順應市場需求提供更高效的交易和服務，就能夠賺到錢。”黃樂說。

這一策略為車置寶帶來的利好也是顯而易見，2016年年底，黃樂就曾對外宣布，“車置寶集團已經(jīng)實現(xiàn)整體性盈利”。

關于這一說法，熊出墨請注意也從側面進行了一些驗證。據(jù)二手車從業(yè)人士透露，目前車置寶平臺的二手車經(jīng)銷商已有超3萬家，而我國商務廳在冊的經(jīng)銷商總數(shù)僅是4萬多家，也就是說有75%以上的經(jīng)銷商在交易活動中會首選車置寶，這也與黃樂所說的比例相符。并且車置寶已經(jīng)覆蓋了全國300多個經(jīng)銷商城市，10月數(shù)據(jù)顯示平臺二手車競拍量突破了120萬次。

而在自家業(yè)務構成上，車置寶平臺一個突出的優(yōu)勢在于跨區(qū)域交易，其占比已經(jīng)接近60%，數(shù)據(jù)顯示，我國跨區(qū)域交易占比約為25%，可見車置寶已經(jīng)遠超行業(yè)平均水平。跨區(qū)域交易價值差價巨大，并且我國供給側和需求側有著天然的不平衡，能夠解決跨區(qū)域交易的難題，為買賣雙方創(chuàng)造更大價值，更能夠體現(xiàn)出一個平臺的實力所在。

效率+服務，車置寶的兩大殺手锏

不過，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好車、優(yōu)信、車易拍都試水過C2B模式，都無果而終?！拔矣X得根本問題在于提高交易和服務效率?！睋?jù)黃樂介紹，提高效率和服務是車置寶在深耕C2B模式下的兩大殺手锏。

首先是賣車和買車效率的提升。

“二手車和房子不一樣，房子可以往上報價，沒人買掛著也不會貶值，但二手車不一樣，掛上去第一天沒有賣掉，所有的買家都在等著你降價?！痹邳S樂看來，如何讓車能夠更高效的賣出去，且賣的價格買家滿意，賣家也愿意接受，是車置寶模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服務。

在效率上，據(jù)黃樂介紹，目前在車置寶平臺上，車主賣車的平均時間為三天，最快一天即可完成交易。

“其實很多人都不知道，汽車經(jīng)銷商最喜歡用的平臺就是車置寶”，眾所周知，二手車經(jīng)銷商是市場經(jīng)濟活動中最為精明的存在，他們的選擇自然要比某些影視明星的背書來的更有說服力。

為了提高效率，車置寶為二手車制定了科學的交易標準。因為二手車是非標產品，一車一況、一人一價是行業(yè)多年來存在的痛點，所以一個統(tǒng)一、權威的交易標準顯得尤為重要，車置寶為此專門推出了“魯班工程”。在實際交易過程中，檢測人員只負責對車輛概況進行描述，對車輛的評級和評分工作則完全是由平臺的科學算法得出，如此一來就排除了交易過程中的人為因素的干擾，保證的結果的客觀、公正性。

有了交易標準之后，配套且高效的交易規(guī)則也是必不可缺。車置寶認為：二手車存量時代最好的定價方式一定是拍賣。買家獨立思考，各自競標，給出自己理想中的購車價格，最終價高者得。之所以要這樣做，就是為了保證買家和賣家雙方都能夠實現(xiàn)價值的最大化。前文中也有提到，二手車的區(qū)域差價巨大，最終成交價肯定會偏高于賣家所在地的市場均價，買家也能以合理的價格收到自己需要的車輛，車置寶平臺上這樣的案例比比皆是。

同時，目前二手車電商平臺多是在扮演著中介的角色，需要雙方見面，而車置寶則是一站式服務，為買賣雙方提供擔保，買賣雙方無需見面即可高效完成交易。也正是因為這樣，現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的支持之下，在車置寶平臺，全國的買家不用出門看車就可以直接定價，賣車方足不出戶就可以將車賣到各地，如此高的跨區(qū)域交易率也正是由此而來。

回來看看從建立交易標準和交易規(guī)則背后，車置寶最核心的技術能力。在基于大數(shù)據(jù)和AI技術結合的“天眼”系統(tǒng)加持下，車置寶五年來積累下龐大的數(shù)據(jù)庫和數(shù)百個交易場景，依靠這些經(jīng)驗數(shù)據(jù)，再加入AI決策，買車賣車實際交易過程中的每一個環(huán)節(jié)的效率都實現(xiàn)了不小提升。并且這個機制是在不斷自主學習、自我完善，日后的效率也會越來越高。

數(shù)據(jù)是車置寶掌握的核心資源之一，也恰恰是整個行業(yè)最欠缺的東西。車置寶的AI+大數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠做到車源精準估價，精準程度達到百位數(shù)。有了這一能力之后，車置寶還對第三方的融資租賃公司提供“云檢測“服務，稀釋了多年以來金融行業(yè)因不知成本價導致的資產高估或者低估帶來的風險。

據(jù)黃樂透露，目前不少第三方的融資租賃公司都在使用車置寶的云檢測服務，“我們的數(shù)據(jù)挖掘可以精細化到每一個經(jīng)銷商，全國300多個經(jīng)銷商城市的價格我們都能檢測到。”

除了提高效率以外，還有一個不可缺少的環(huán)節(jié)是服務。

新零售大潮之下，車置寶針對二手車交易的特殊屬性，提出了“新服務”的概念?！棒敯喙こ獭敝猓囍脤殐炔窟€有一套綜合系統(tǒng)——“伏羲工程”，其也正是車置寶提高交易效率并為客戶提供優(yōu)質服務的技術落地實例。

據(jù)介紹，“伏羲工程”結合了自然語言處理、語音識別、機器人客服、人工神經(jīng)網(wǎng)絡，AI智能。在于客戶的交談過程中，其能夠收集客戶的身份特征并進行分析、判斷，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)中，服務專員又能夠從中調取最優(yōu)方案，為客戶提供個性化服務。

“二手車交易作為流通服務業(yè)，拼的一定是效率和服務”，有了平均3天賣出一輛車的效率，無論對賣方還是買方來說，都是一個很大的吸引點，同時優(yōu)質的服務更是在保證內部效率后一個平臺人性化的外部體現(xiàn)。

綜合壁壘之下，也成就了車置寶的高資金使用效率，其部分主要城市的稅前凈利潤甚至能夠達到50%，一個人一個月的成交量要超過10個車商的總和。

沖在最前，還是笑到最后？

12月初，中汽協(xié)發(fā)布的1月到9月份的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，二手車交易量已經(jīng)同比去年增長20%，交易額增長接近40%，證明客單價在提升，用戶換車頻率在加快。而數(shù)據(jù)也反映出另外一點，今年是過去5年例增速最高的一年，二手車作為基于存量市場的交易，中國汽車保有量目前已經(jīng)達到了2億，按照行業(yè)析出率15%推算，到了2020年理論上會達到4000萬臺/年，整個市場規(guī)模將達到3萬億。

此外，全國范圍內逐步解除“限遷”，貸款政策的放寬，這些也都給二手車市場帶來了更多的可能。黃樂對此判斷，在2020年之前，中國的二手車交易量會超過新車，并且能夠占到全國3%的GDP。

蛋糕就擺在那里，看誰有本事吃到。

在打法和節(jié)奏上，車置寶的節(jié)奏很清晰。比如盡管已經(jīng)擁有金融牌照，但車置寶并沒有進入目前業(yè)界汽車電商普遍比較推崇的融資租賃領域?！拔覀冋J為時機還沒到，”在黃樂看來，一方面整個產業(yè)還沒到三年一個周期，第一個資金回籠周期還沒到，仍然存在泡沫和風險，另一方面車置寶的核心競爭力并不在金融領域，“我們能控制二手車的交易風險，但我們很難控制C2端的風險。”

但車置寶并不回避自己對流量的渴望。在完成階段性的精細化運作后，車置寶也將在明年加大流量投放。不過，車置寶同樣會是以效率為先，實現(xiàn)精準打擊，以此帶來最大的轉化率?！叭映鲆粔K石頭和灑下一把沙子，能夠掀起的波浪絕對是不同的，這就是車置寶的打法。”黃樂表示。

賽道愈顯擁擠的同時，競爭的激烈程度也在不斷升級。

在二手汽車電商玩家中，?to B模式優(yōu)勢明顯還是?to C模式更勝一籌，恐怕這是一個永恒的爭議話題。而在熊出墨請注意看來，模式自身本沒有優(yōu)劣之分，主要在于玩家如何實現(xiàn)最優(yōu)。

艾瑞咨詢公布的《2016年中國二手車電商行業(yè)白皮書》觀點也是如此，to B服務平臺穩(wěn)扎穩(wěn)打，制約其發(fā)展的關鍵因素在于收車效率。圍繞著核心競爭力，如何利用大數(shù)據(jù)、智能定價等技術拓展自己服務范圍；而to C模式的平臺，在持續(xù)攀升的廣告投放下，最重要的還是解決車源問題。

有鑒于此，無論是to B還是to C模式，馬太效應在此后二手車電商領域的發(fā)展中會愈加明顯。在黃樂看來，二手車競爭的本質不是在電商平臺之間，二手和傳統(tǒng)交易模式上的效率之爭。像車置寶這樣的平臺的技術沉淀和渠道整合能力等基礎設施都已經(jīng)儲備完畢，持續(xù)發(fā)力之下，明年這一市場會更熱鬧，而格局上也有了更多想象空間。

文/熊出墨請注意