每年的年底，眾多品牌商都會選擇在最后關(guān)頭沖擊銷售業(yè)績，以完成全年的KPI，電商平臺也不例外。今年中國消費市場表現(xiàn)比往年略為低迷一些，而商家一年更比一年多，競爭非常激烈。大家都想完成更好的銷售業(yè)績，卻有可能陷入庫存積壓、現(xiàn)金流中斷的風(fēng)險之中。每到年底，都會傳出有商家選擇放棄與天貓、京東等電商平臺續(xù)簽的消息，其中部分商家放棄的原因正出于此。
年底各種優(yōu)惠大促接踵而來
年底大促接踵而來，企業(yè)的喜與憂
在中國傳統(tǒng)農(nóng)耕社會里，春夏是耕種季節(jié)，一年的收成好壞如何取決于春夏的努力和當年的天時，秋冬則是收獲和享受勞動成果的季節(jié)。農(nóng)業(yè)作為社會和商業(yè)的基礎(chǔ)，不但決定著我們的傳統(tǒng)節(jié)日，還主宰著零售商業(yè)的周期性，一直延續(xù)到今天。
如今，中國的零售商業(yè)有著非常明顯的周期性。春、夏兩季往往是淡季，一來是上一年年底的集中消費掏空可支配收入，二來正好是雨季不利于商業(yè)活動。而秋冬季則是旺季，人們荷包漸滿，開始考慮犒勞自己和家人。兩者之間的分界線可謂涇渭分明，以前做生意的人有句行話：七死八活九翻身，說的就是淡旺季，七月生意非常清淡要虧本，八月有所好轉(zhuǎn)看到希望，而九月可以開始賺錢了。在房地產(chǎn)行業(yè)，也有金九銀十的類似說法。企業(yè)只要在銷售淡季堅持住，熬到旺季就有機會賺回一年的利潤。
電商和新零售的興起，帶來了方興未艾的人為造節(jié)熱。因此，我們看到下半年的大促繁多，一個接著一個。從中秋、國慶開始，到重陽節(jié)、雙11、黑五、圣誕、元旦，然后進入到更長的年貨促銷季，幾乎延續(xù)了小半年。對于企業(yè)來說，下半年特別是年底既是巨大的機會，又是無形的壓力，可謂喜憂交加。
由于促銷比較集中，限于效率和成本因素，企業(yè)的供應(yīng)鏈不可能為了峰值擴大規(guī)模，就只能通過提前生產(chǎn)安排來備貨。產(chǎn)品設(shè)計、下單、生產(chǎn)、物流等整個周期較長，很多企業(yè)為了雙11要提前三四個月甚至更長時間進行準備。出于銷售預(yù)期和用戶體驗的考慮，或者為了搶在年底完成全年KPI目標，企業(yè)往往還會有意加大備貨量。從準備到正式銷售有較長的跨度時間，即使之前信息搜集得非常準確，市場難免出現(xiàn)一些新的變化，這就帶來了庫存積壓的巨大風(fēng)險，稍有不慎就可能導(dǎo)致滯銷和積壓。
每年雙11屢屢創(chuàng)下整體銷售新紀錄，但幾家歡樂幾家愁，有人銷售良好，同樣也有著不少積壓滯銷的企業(yè)。即使銷售不錯的企業(yè)，也常常被大量退貨搞著疲憊不堪。據(jù)說，當年淘寶設(shè)置雙12有兩個目的：一方面是安撫淘寶小賣家，畢竟雙11給了天貓；另一方面為是了方便一些商家在雙11之后和年底清理庫存，通過大流量導(dǎo)入用戶來消化掉這些存貨。
積壓庫存日益常態(tài)化，這讓庫存處理正在成為一個新興的細分市場。早幾年主打特賣的唯品會和聚美優(yōu)品能夠快速崛起，正是吃準了這個特殊的細分市場。阿里巴巴CEO張勇當年甚至在內(nèi)部會議上說，是天貓養(yǎng)活了京東和唯品會。這話當然有些夸大和自傲，但卻從側(cè)面反映了國內(nèi)庫存處理市場的規(guī)模和潛力。
如果說唯品會和聚美優(yōu)品還有些遮遮掩掩的話，那么愛庫存則通過專業(yè)去庫存贏得了廣大企業(yè)的認可，更是在一年多的時間就做到年度GMV超30億元的銷售規(guī)模。但與國外成熟的折扣零售體系相比，我國的去庫存市場仍處于萌芽階段，還有很大的成長空間。
小黃車很大一部分現(xiàn)金流都變成了這個樣子
從ofo和金立說起，現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營的重要性
電商只是零售商業(yè)的一個縮影，事實上積壓庫存是企業(yè)普遍存在的長期性難題，只是年底集中促銷讓它變得更加突出而已。積壓庫存會減少現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流對于企業(yè)來說有多重要呢，不妨看看今年國內(nèi)市場失敗者ofo和金立的遭遇。
造成ofo小黃車陷入經(jīng)營困境的主要原因有：
1、競爭策略沒有因為市場現(xiàn)狀改變而及時調(diào)整，前期盲目投放占領(lǐng)市場的做法一發(fā)不可收拾，消耗了寶貴的現(xiàn)金資源，最終大量投資成為不良資產(chǎn)；
2、一直沒有將精力放在核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)效率上，粗放式經(jīng)營，加上質(zhì)量不佳、有缺陷的單車，實際運營中車輛損毀被盜嚴重，導(dǎo)致整體成本高，營收無法覆蓋成本；
3、壞車比例過高，造成用戶體驗不佳，不少用戶流失到摩拜、哈羅等競爭對手陣營，又反過來造成營收下滑、現(xiàn)金流銳減，形成惡性循環(huán)。
而一度在第二陣營攻勢喜人的金立，曾是最有希望擠入一線陣營的企業(yè)，但在超前燒錢營銷和老板任性挪用資金的情況之下，突然導(dǎo)致供應(yīng)鏈資金無法延續(xù)，企業(yè)經(jīng)營頓時中斷。類似的例子還有鄰家便利店、瑞金麟，前者是北京市場比較成功的便利店品牌，后者則是電商代運營行業(yè)的佼佼者，都因為老板卷入了P2P而導(dǎo)致運營良好的主業(yè)受到連累，瞬間崩盤。
雖然各自情況不同，但造成它們困境的直接原因都是：資金鏈斷裂。
無獨有偶，2008年前后，受到外部經(jīng)濟危機沖擊，國內(nèi)不少企業(yè)老板紛紛跑路。其中真正因為虧損倒閉的企業(yè)很少，大多數(shù)是因為資金鏈斷裂造成的。也就是說，對于企業(yè)來說，現(xiàn)金流比利潤更加重要，現(xiàn)金流是企業(yè)維持業(yè)務(wù)正常運營的必要條件！事實也正是這樣：有現(xiàn)金流沒有利潤，ofo等共享單車企業(yè)沒有融資進來，往往還能靠著押金繼續(xù)存活了一段時間；而財務(wù)顯示有利潤沒有現(xiàn)金流的話，經(jīng)營好好的鄰家便利店、瑞金麟也即刻倒下。
判斷一個企業(yè)的現(xiàn)金流狀況好壞，通?？磧蓚€指標：一是企業(yè)持有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的多少；二是資金周轉(zhuǎn)率。企業(yè)更快的周轉(zhuǎn)率，不但意味著更高的生產(chǎn)效率和更多的業(yè)務(wù)，還意味著更低的成本支出。這是因為較快的周轉(zhuǎn)率之下，整體固定資產(chǎn)的使用效率高，單位成本就攤得越低。在這種情況下，即便是業(yè)務(wù)毛利率較低，企業(yè)仍然可以通過高周轉(zhuǎn)來獲得利益最大化。
對于大多數(shù)企業(yè)來說，管理層瘋狂挪用資金的概率極小，真正造成現(xiàn)金流麻煩最多的情況是出現(xiàn)庫存積壓。每逢年底，總有一批企業(yè)因此而被迫選擇中止運營。因此，企業(yè)的積壓庫存不是個小問題，而是關(guān)系到現(xiàn)金流和生命線的大事，必須妥善解決。
企業(yè)處理積壓庫存最重要的還是經(jīng)營思維
正確認識積壓庫存的價值，及時處理回流現(xiàn)金
積壓庫存會給企業(yè)帶來如下成本：1、無法及時回籠資金而占用大量資金成本；2、占據(jù)櫥窗和倉庫的直接成本，如房租、人工及管理費；3、因為占據(jù)櫥窗和倉庫而影響新品正常銷售的機會成本。
大部分企業(yè)往往非常重視1和2的成本，畢竟這兩個都是可以從財務(wù)查到的顯性成本，卻容易忽略了3的隱性機會成本。事實上很多情況下，3的影響可能造成巨大傷害。由于庫存積壓在銷售渠道，沒有足夠的資金研發(fā)新品，或是新品無法正常銷售，其后果影響巨大，將導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中失去節(jié)奏感，被對手和消費者甩在身后，之后步步被動。2008年北京奧運會之后，國內(nèi)一些體育品牌就因為庫存過高、處置不當而被國際企業(yè)落下，喪失了市場主動權(quán)，過了好幾年才恢復(fù)元氣。
那么企業(yè)應(yīng)該如何看待和解決積壓庫存問題呢？
首先，在研發(fā)生產(chǎn)、市場營銷等環(huán)節(jié)上提高能力，通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)，盡可能貼近用戶、了解市場，讓自己的產(chǎn)品更接近市場需求。畢竟，優(yōu)秀的產(chǎn)品和出色的營銷才是暢銷的基礎(chǔ)，企業(yè)綜合能力越強，產(chǎn)品就有越競爭力，就可以有效降低庫存積壓的比例。而在某些行業(yè)，還可以采取反向定制、訂單生產(chǎn)銷售等方式，來規(guī)避庫存風(fēng)險。
其次，要正確認識積壓庫存貨品的實際價值。不少企業(yè)的積壓庫存其實開始并不嚴重，但因為舍不得折價處理使越壓越來越多，最后釀成大災(zāi)難。從經(jīng)濟學(xué)的角度來看，積壓庫存貨品是已經(jīng)發(fā)生的沉沒成本，再用正常的商品毛利率去要求它是錯誤的思維。積壓庫存貨品多放置一天，就會產(chǎn)生一天的額外成本，造成資產(chǎn)的不斷減值。處置得越晚損失越大，即便最終能賣個好價格，也往往值不回后期產(chǎn)生的額外成本，更不用說那些機會成本，實際整體損失遠大于所得貨款。
再次，必須建立起規(guī)范的去庫存處理流程。根據(jù)積壓庫存貨品的數(shù)量、檔次等指標，預(yù)先規(guī)劃好處理方式和渠道。批量小的的斷碼產(chǎn)品，可以在自有渠道特價銷售。但切忌在主流渠道長時間打折銷售積壓庫存貨品，這樣極易傷害原有品牌形象，造成品牌溢價降低的嚴重后果。比如真維斯近年為了處理積壓庫存，在自己的門店渠道頻頻打折，結(jié)果導(dǎo)致新品銷售受挫、整體業(yè)績下滑。因此，更建議大多數(shù)企業(yè)與專業(yè)的去庫存渠道建立起長期合作關(guān)系，比如說線下的奧特萊斯，線上的愛庫存平臺。
選擇專業(yè)的第三方平臺去庫存，有著諸多好處。第一、可以與現(xiàn)有銷售渠道和主流消費群體進行切割，最大限度地維護品牌溢價。即便有用戶發(fā)現(xiàn)了別人低價購買了同款，也會以別人是從折扣店買的尾貨而自己是在官方店買的正品為由產(chǎn)生自豪感。第二、專業(yè)第三方平臺擁有穩(wěn)定的消費群體，可以實現(xiàn)快速回款。國外的折扣零售商可以達到31天，而像國內(nèi)的愛庫存還要快一些，目前它擁有60萬分銷商，通過他們觸及到4億+的消費者，7天就可以實現(xiàn)回款，效率遠比自己處理高得多，極大節(jié)約了時間成本。
專業(yè)分工是商品經(jīng)濟的大趨勢，庫存處理也是如此
經(jīng)營以現(xiàn)金為王，選擇專業(yè)第三方合作
在處理庫存時，企業(yè)往往希望同時達到兩個目標：一方面保護品牌的溢價不受損害，另一方面是如何快速銷售，減少損失。這兩個目標要同時達成非常不易，往往顧及了前者就很難顧及到后者。以前我們在課本上看到資本主義國家生產(chǎn)過剩倒掉牛奶的行為，其實就是相關(guān)企業(yè)為了保護品牌和市場做出的無奈選擇。雖然短期內(nèi)損失較大，但從長期而言對自己和行業(yè)都是有利的。隨著我國生產(chǎn)力的提升和市場經(jīng)濟的繁榮，類似的情況我們也時有耳聞。
事實上，只要找到合適的渠道，倒掉積壓牛奶的事情是可以避免的。企業(yè)可以選擇在專業(yè)的第三方渠道處理自己的積壓庫存，以盡可能最大程度同時達成兩個目標——既顧全保護品牌溢價，又能快速回籠資金，這就是超過5000家國內(nèi)外知名品牌與愛庫存進行戰(zhàn)略合作的原因。
最后還是想強調(diào)一下：企業(yè)想要有效解決庫存問題，就必須正確看待積壓庫存，它不是正常存貨，而是沉沒成本；經(jīng)營以現(xiàn)金為王，庫存處理越快越有利。
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