以天貓為主場的雙11購物狂歡節(jié)正在如火如荼地開展，阿里2021財年第二季度的財報也呈了上來。

第二季度財報顯示，阿里當季實現(xiàn)營收1550.59億元，同比增長30%。這樣的成績，應該沒有人會感到意外。畢竟，“爸爸”始終是那個“爸爸”。

但是當看到“截至今年9月淘寶特價版的月度活躍用戶超7000萬”這一條成績時，應該沒有人會不感到意外。要知道，即便是立足于下沉市場的拼多多，實現(xiàn)這樣的成績可是花了足足2年。

而淘寶特價版，從今年3月推出到實現(xiàn)7000萬MAU，只用了不過半年時間。

如此氣勢沖天的增長，淘寶特價版靠的是什么？

后來居上的淘寶特價版，在改寫下沉市場格局

在很長一段時間里，提到電商領域的下沉市場，都只有拼多多的名字。

甚至，拼多多在下沉市場發(fā)起的百億補貼攻勢，一度使得阿里這個電商霸主都處于非常被動的地位。

但如今，淘寶特價版在拼多多有先發(fā)優(yōu)勢的情況下，用半年時間就實現(xiàn)拼多多兩年才達到的目標，實現(xiàn)7000萬MAU，開始以實力去改寫下沉市場的格局。

發(fā)生這種變化有一個很關鍵的支撐點，即背靠阿里的大生態(tài)，淘寶特價版想通了自己要走的路，確立了C2M發(fā)展模式。

我們?nèi)粘５睦斫獾?a target="_blank" href="http://www.comcomcom.net/archives/tag/c2m" title="View all posts in C2M">C2M，或許是基于消費者個性需求的反向定制。但淘寶特價版的C2M并不是這樣。并且和此前拼多多、網(wǎng)易嚴選、京東京造等走的C2M都不是一個路子。

“我們和傳統(tǒng)的其他友商做的 C2M 不一樣。C2M 本質(zhì)上還是一個規(guī)模經(jīng)濟，它不是完全的個性化定制，而是大規(guī)模定制。所以它必須基于一個巨大的海量人群的需求，再去做新的生產(chǎn)”在接受鳳凰網(wǎng)科技采訪時，淘寶特價版負責人汪海表示。

一邊以細分市場需求和消費者行為等數(shù)據(jù)，為工廠提供海量訂單，并保證工廠能降本增效地生產(chǎn)，一邊以更符合下沉市場的消費模式和價低質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品鏈接消費者，從而，淘寶特價版能夠?qū)崿F(xiàn)“小鎮(zhèn)青年買其他的水牙線可能要五六百塊錢，但是買定制版的水牙線可能就五六十塊錢”。

并且淘寶特價版合作的都是能夠穩(wěn)定產(chǎn)出高質(zhì)量商品的外貿(mào)工廠，或還能夠做到“他人生第一次用的這支水牙線，可能他認定了就是這個廠牌，以后他全家人可能用的都是這個廠牌?！?/p>

淘寶特價版C2M兩端的鏈接能力，正是阿里的強項。

得益于阿里的閉環(huán)生態(tài)，淘寶特價版打通了1688的B端資源、淘寶天貓等的C端用戶，可以根據(jù)淘寶天貓的消費大數(shù)據(jù)，通過模型預測出什么樣的產(chǎn)品可以大賣，然后將訂單下給工廠生產(chǎn)。

同時，阿里可以為工廠提供基于產(chǎn)業(yè)帶的倉配體系，幫助工廠解決物流發(fā)貨、數(shù)字化供應鏈管理等問題，甚至還能根據(jù)工廠的不同需求得到阿里云、靈犀制造乃至螞蟻金服的解決方案。

在阿里生態(tài)加持下，淘寶特價版以C2M優(yōu)勢帶來的高質(zhì)量產(chǎn)品，促進了業(yè)務高增長。哪怕拼多多已經(jīng)在下沉市場耕耘了五年之久，淘寶特價版僅用半年便達成了7000萬MAU的亮眼成績，對拼多多形成了后圍包抄。

這就指向了淘寶特價版的模式已跑通。當淘寶特價版以高質(zhì)量促進高增長時，此長彼消之下，拼多多就沒那么香了。

為什么會殊途不同歸？

淘寶特價版崛起帶給拼多多的沖擊，并不僅是來自對資源的搶占，而是以更為創(chuàng)新的模式來吸引消費者。

雖然都在深入下沉市場，但兩者的路徑卻天差地別。

5年前的拼多多，依靠社交電商與百億補貼，迅速打開了下沉市場這座金礦的大門，挖走了第一桶金。

社交裂變和百億補貼雖然不失為一種行之有效的營銷手段，但是缺點是基本沒有門檻。拼多多可以這樣做，其他平臺也可以做。過于倚靠這種并不具有核心競爭力的打法，當其他平臺都用這樣的手段涌入下沉市場大門時，拼多多才發(fā)現(xiàn)自己并沒有構(gòu)建起有效的護城河。

翻看拼多多財報就可發(fā)現(xiàn)，第二季度拼多多用戶數(shù)同比增長47.5%，較年同期的113%和一季度的99%，無論同比還是環(huán)比都已大幅放緩。

而那段時間，正值淘寶特價版上線一個季度。

據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，淘寶特價版進入全網(wǎng)app滲透率飆升榜Top10，居榜單中綜合類電商第一，領跑下沉市場，拼多多未能入圍。

淘寶特價版和拼多多的一個本質(zhì)區(qū)別在于，淘寶特價版是發(fā)揮C2M優(yōu)勢，以超高性價比推動消費普惠，精準契合了最廣泛的低線城市人群對高性價比商品的需求，更能占領了消費者心智，贏得 “情感忠誠”。

阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁戴珊就表示：“對于消費者，特別是二三線下沉的小鎮(zhèn)居民們，他們非?？释吹胶徒佑|到好的商品。過去很難做到這一點，這就是我們要做的普惠消費，讓消費者看到好的商品，又能通過產(chǎn)業(yè)帶工廠提供好的生產(chǎn)能力，讓消費者接觸到好的商品?！?/p>

反觀拼多多，“砍一刀”對社交關系的打擾，如今已讓很多人都不勝其煩；而一直停不下來的百億補貼，不僅會給自身帶來持續(xù)的虧損壓力，更會使得平均單個用戶消費額（ARPU）下降。畢竟，靠資本堆砌出來的規(guī)模，很大程度上只能得到用戶的“行為忠誠”。

就淘寶特價版半年實現(xiàn)7000萬MAU來看，目前，淘寶特價版的“情感忠誠”與拼多多的“行為忠誠”，已經(jīng)開始讓消費者進行理性選擇。

不僅如此，消費還遵循“棘輪效應”，即人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。

這也意味著，更具有“質(zhì)美價優(yōu)”產(chǎn)品力的淘寶特價版更容易吸引到消費者，而與“價廉”標簽已經(jīng)深度捆綁的拼多多，卻很難反攻下沉市場的“消費升級”。也就是說，下沉市場的消費者一旦選擇了淘寶特價版，很難再去適應拼多多；但拼多多的用戶，卻較容易“升級”到淘寶特價版。

擁有10億人口之多的國內(nèi)下沉市場，仍是未被完全開發(fā)的廣闊藍海?？梢灶A見，在不同發(fā)展模式之下，淘寶特價版和拼多多用戶體量的差距將越來越小，相比接近用戶天花板的后者，淘寶特價版未來的發(fā)展空間則要大得多。

下沉之爭，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)帶之爭

或許有人會說，淘寶特價版和拼多多的“殊途”，怎么都會在C2M遇見。畢竟，下沉市場的爭奪，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)帶之爭。

這邊淘寶特價版憑借著C2M模式一路高歌猛進，那邊拼多多模式卻陷入了增長困境。于是，在5周年之際，黃錚不僅提出了硬核奮斗的目標，更是讓拼多多從農(nóng)業(yè)折返產(chǎn)業(yè)帶，重新再推品牌計劃，未來5年內(nèi)開拓10000億定制化產(chǎn)品增量市場，推出10萬款定制化產(chǎn)品。

這表明，率先入局下沉市場的拼多多，開始跟隨后來者淘寶特價版的節(jié)奏，也反過來證明了淘寶特價版策略的成功。即便同樣做C2M，與淘寶特價版相比，拼多多沒能表現(xiàn)出前兩年強勁增長的勢頭。

相較于工廠沒有數(shù)據(jù)指導、先把東西造出來，再找渠道賣掉，賣不掉就打折促銷、降價清倉的傳統(tǒng)模式，C2M的根本在于以數(shù)字化賦能產(chǎn)業(yè)降本增效。

淘寶特價版C2M模式為工廠提供數(shù)據(jù)指導，應該做什么樣的商品、什么樣的規(guī)格、什么樣的屬性，以及定什么樣的價格，都有明確的銷售計劃、生產(chǎn)計劃和供應鏈計劃，能夠幫助工廠快速提升開新款的能力。

得益于阿里的數(shù)字化賦能，讓產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)降本增效，使得制造商在低價售賣的同時，還能有利可圖。這也是為什么，淘寶特價版能把電動牙刷做到9塊9還包郵。

如今，在淘寶特價版上，已經(jīng)聚集了來自廣東的3C數(shù)碼、浙江的百貨、江蘇的家紡、福建的紙品、河北的箱包等等一批數(shù)字化程度較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶。

截至目前，淘寶特價版已經(jīng)聯(lián)合了2000個產(chǎn)業(yè)帶上的120萬產(chǎn)業(yè)帶商家，30萬數(shù)字化外貿(mào)工廠正在不停歇地為消費者生產(chǎn)性價比好物。其中，年銷售額過10億的工廠就有13個。

而再次回到了C2M領域摸索的拼多多，相較之下暗淡許多。根據(jù)拼多多官方側(cè)面的數(shù)據(jù)推算，一年半時間以來，參與拼多多‘新品牌計劃’定制研發(fā)的企業(yè)只有1500多家，與淘寶特價版的百萬商家、30萬工廠不在一個量級。眾所周知，拼多多并不缺流量規(guī)模，但卻其數(shù)字化賦能上卻是明顯的短板，。

在已有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢之下，淘寶特價版更是通過“1元更香節(jié)”，將已經(jīng)跑通的C2M模式呈現(xiàn)在更多消費者和制造工廠面前，吸引更多的消費者與制造工廠，拉動整個C2M的良性增長，形成一個“自增強循環(huán)”。

站在社會發(fā)展的角度，我們應該看到，C2M鏈條的兩端，連接的都是最中國大地上最普通的群體。一端，是在數(shù)字化浪潮里迷失方向，積壓著許多已經(jīng)“不合時宜”產(chǎn)品的生產(chǎn)者；另一端，是下沉市場最底層的，內(nèi)心渴望有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，身邊卻聚集著“雷碧”“康帥傅”“粵利粵”的普通百姓。

當C2M的大風刮起，真心實意地利用數(shù)字化技術(shù)，幫助鏈條兩端大幅提升產(chǎn)業(yè)效率和用戶體驗，才是產(chǎn)業(yè)應該前進的方向。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。

突如其來，拼多多似乎開始試水批發(fā)業(yè)務。

根據(jù)多家媒體的證實和報道，拼多多正針對商家內(nèi)測一個名為“多多批發(fā)”的新業(yè)務。雖然場景搭建尚未完成，但已經(jīng)對商家開放申請。

這一舉動，被不少人解讀為拼多多意在對標1688。但是我們都知道，批發(fā)本就是一個薄利多銷的業(yè)務，而拼多多的戰(zhàn)場一直都是在下沉的零售市場，商品價格本來難以向上突破。

難道這年頭批發(fā)也要開始走下沉路線了嗎？非也。

從它的加急式推進和內(nèi)測不難看出，拼多多試水批發(fā)業(yè)務頗有為倉促，似乎本不在今年計劃之內(nèi)。更像是，它被當前緊迫的電商格局所逼，而不得不選擇進軍不熟悉的領域。

今年電商格局最大的變化，是下沉市場的重塑。

一直以來，拼多多以下沉巨頭著稱，它的成就也得益于五環(huán)外消費人群。但阿里、京東、蘇寧等其他巨頭同樣也在積極布局下沉市場，并取得了不錯的成績。阿里巴巴就在財報中表示，2020財年中，70%的新增用戶都來自于下沉市場。

不過應該承認，與拼多多相比，其他巨頭的下沉缺乏針對性。直到阿里巴巴正式推出了淘寶特價版。作為全球首款以C2M商品作為核心供給的購物APP，淘寶特價版可以說是有效利用了阿里巴巴的流量、金融、物流等綜合優(yōu)勢，一推出就展現(xiàn)出了強大的攻勢。

今年618期間，淘寶特價版拉動C2M首日訂單大漲668%，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷商家成交金額同比大增66%，一天凈增100萬新注冊用戶。推出的三個月內(nèi)，淘寶特價DAU每20天翻一番，吸引120萬產(chǎn)業(yè)帶商家，成為產(chǎn)業(yè)帶商家最大的內(nèi)銷平臺。

根據(jù)Sensor Tower最新統(tǒng)計顯示，在安卓應用市場，淘寶特價版6月的下載量為拼多多的4倍，在可見度和國際化方面，淘寶特價版的好評率也明顯優(yōu)于拼多多。

最新揭曉的中國移動互聯(lián)網(wǎng)2020半年報告，在中國移動互聯(lián)網(wǎng)實力價值榜APP增長TOP榜中，淘寶特價版成功入圍榜單前三，MAU同比增幅為5524.36%，對競品呈現(xiàn)碾壓性優(yōu)勢，拼多多并未入圍。

不僅如此，作為后起之秀，淘寶特價版在全網(wǎng)率先發(fā)起百萬商品1元包郵大促，慌了的拼多多，甚至跟風推了一項百萬拼單免費搶，結(jié)果卻用戶寥寥。

此前，拼多多因為用戶定位上與淘寶、京東等有一定的差異化，雖然產(chǎn)品和服務不如對手，但只要價格低就能贏得相應市場份額。而今年，阿里和京東都先后推出了相同用戶定位上的獨立產(chǎn)品，直接擠壓了它的市場空間。

拼多多一直走低單價路線，利潤極低，一直深陷虧損泥潭，為了搶時間窗口，還推出百億補貼計劃，花大價錢認購國美的可轉(zhuǎn)債，甚至是不斷蹭大品牌熱度，……一系列舉措就是為了進軍中高端，提升客單價和商品毛利潤。

中高端市場和下沉市場的情況不同，拼多多之前的玩法失效了。簡單粗暴的降價非但沒有引來金鳳凰，反而頻頻招致各大品牌主動辟謠、撇清關系，中高端市場仍然是傳統(tǒng)巨頭的基本盤。拼多多的用戶增長雖多，但是羊毛黨占了很大一部分。2020年，拼多多Q1人均GMV為1842.4元，環(huán)比增長7.1%，剔除CPI上漲等通脹因素之后，實際增長有限，與巨額補貼投入幾乎不成正比。

由此可見，前有中高端阻力，后有淘寶特價版等的緊逼追趕，拼多多遭遇成長瓶頸，進入發(fā)展的深水區(qū)，必須補短板才能更進一步。

于是，拼多多瞄準了批發(fā)業(yè)務，寄希望于通過產(chǎn)業(yè)鏈端的建設，增強整體競爭力。

然而，產(chǎn)業(yè)鏈端一直是拼多多的薄弱環(huán)節(jié)，拼多多之所以遲遲難以進入中高端市場，很大一部分原因就是供應商與大B的缺失。而淘寶特價版有天然的優(yōu)勢，因為其背后站著一個運營超過20年的巨頭——1688。

數(shù)據(jù)顯示，1688匯聚了超過1000萬家企業(yè)店鋪，每日在線瀏覽人數(shù)達1.5億，占中國內(nèi)貿(mào)B2B份額的40%。服務了超過100萬的供應商和超過2800萬的采購商，年銷售超4000億，是國內(nèi)最大的線上批發(fā)市場。

TO B的1688，不僅給天貓和淘寶等平臺提供了強大的供應鏈能力，也直接成了淘寶特價版征戰(zhàn)下沉市場的靠山。1688為淘寶特價版提供優(yōu)質(zhì)商家資源，淘寶特價版則為1688和商家創(chuàng)造新的營收和利潤，二者正在形成合力，正是拼多多最為擔心之處。

如同2019年匆匆上線直播一樣，拼多多不得不緊急上線批發(fā)業(yè)務 “多多批發(fā)”。此舉與其說拼多多對標1688，還不如說是遏制淘寶特價版的進逼，為了阻止它和1688形成合力。

但是，這種對抗拼多多能走得通嗎？

我們知道，批發(fā)實際上是一種TO B服務，這一種模式的業(yè)務在全世界范圍內(nèi)都有一個明顯的特征，那就是一旦建立起了優(yōu)勢，護城河極高。

阿里巴巴是以1688起家的，當初那一句“讓天下沒有難做的生意”也是從1688開始喊出來的。雖然阿里現(xiàn)在的主要盈利來自于淘寶和天貓，但1688才是一直獨霸天下的存在。

過去中國電商波瀾壯闊的20年里，TO C業(yè)務涌現(xiàn)出京東、拼多多等一些競爭對手，甚至是會員電商等陌生領域的小眾獨角獸，而TOB批發(fā)業(yè)務卻從未出現(xiàn)一個可以與1688一戰(zhàn)的對手。

1688的護城河恰恰就是，通過其所在領域和to B商業(yè)模式所構(gòu)建起來的先發(fā)優(yōu)勢，難以撼動。

到了今天，批發(fā)業(yè)務的商業(yè)邏輯又發(fā)生了新的變化。作為電商中的重要一環(huán)，這一類電商服務的是小B（大B一般自己對接廠家），所以對商業(yè)配套的要求也變得更加嚴格。以1688為例，它一直與淘系電商相得益彰、相互依存，二者數(shù)據(jù)打通之后，就像是一條完整的輸血脈絡，商家很容易就能完成進貨、獲客、賣貨的閉環(huán)。

這也好理解，二十年來電商的模式和消費群體已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，短鏈條和效率重新定義了電商的方方面面。因此，小B商家倒逼批發(fā)領域，對流量獲取、金融服務、物流配送等綜合配套能力要求，也提高到了一個近乎苛刻的地步。

以物流為例，批發(fā)業(yè)務走的是薄利多銷，對物流成本和效率有較高要求，在這個環(huán)節(jié)中哪怕壓縮1%的開支，都能幫助批發(fā)商實現(xiàn)可觀的利潤。

1688之所以一直沒有對手，是因為背靠阿里，以大數(shù)據(jù)、云計算、IOT等數(shù)字化的科技賦能，在物流、金融服務、降本增效上形成一道其他平臺無法跨越的天塹。

相比之下，拼多多發(fā)展時間較短，它在技術(shù)積累和物流等配套上仍舊十分薄弱，在配套服務上一直進展緩慢，甚至連寄予厚望的極兔物流也遭到了“通達系”的聯(lián)合抵制。

因此，拼多多雖然試水批發(fā)業(yè)務，但其實還不具備開展此類業(yè)務的能力，除了信息撮合之外無法為批發(fā)商和商家提供更多的支持服務。如果沒有足夠的利益驅(qū)動，商家為什么要舍1688而入駐“多多批發(fā)”呢？

無論是商家、品牌資源，還是物流、金融、技術(shù)等配套能力，京東都要強過拼多多很多，但它也沒有輕易嘗試批發(fā)業(yè)務。因為它知道，線上批發(fā)平臺的門檻很高、風險極大，挑戰(zhàn)1688是一筆非常不劃算甚至是無意義的投資。

基礎薄弱、實力有限的拼多多，倉促上線批發(fā)業(yè)務，其未來難言樂觀。

更有甚者，拼多多匆忙上線批發(fā)業(yè)務，還將可能導致一些惡果。

2020年，拼多多無論是GMV還是活躍度，都已經(jīng)觸碰到了一定的天花板，即便是接下來仍然發(fā)展迅猛，但是中國的池塘就這么大，留給它粗放式發(fā)展的空間并不多。

過去一直依賴的低價擴張的增長模式，已經(jīng)進入了疲態(tài)。這種疲態(tài)體現(xiàn)在用戶增長放緩、人均GMV增長乏力等多個方面。其中進軍五環(huán)內(nèi)的關鍵所在——大牌招商，更是進展停滯不前，甚至被多個品牌拒絕，索尼、LA MER、戴森、三只松鼠、AMD等品牌還公開發(fā)表了官方聲明。前陣子，特斯拉中國更是直接公開打臉拼多多，制止其蹭熱度的行為，引發(fā)了一場尷尬鬧劇。

是這些品牌商家不想賺錢嗎？當然不是，商家的鼻子是最靈敏的。本質(zhì)上說拼多多還并沒有走出拼團的圈子，前景并不十分明朗，品牌商家不愿意以損害自身利益為代價來獲取低質(zhì)量的流量。同樣，大中品牌的態(tài)度決定了其批發(fā)業(yè)務能不能登陸拼多多，而它們的態(tài)度不言而喻。

此外，前面我們就說了，批發(fā)業(yè)務是一種低利潤率的業(yè)務。為了應對華爾街的投資者，拼多多勢必要將批發(fā)業(yè)務1:1計入GMV。搞一件批發(fā)等規(guī)則，實際上與它進軍中高端的長期策略背道相馳，反而進一步拉低客單價，拖累人均GMV的增速，更像是為了拉動GMV增長，而不得已采用的一個手段。

它帶來的后果也顯而易見——無論從商業(yè)模式還是體量，拼多多本身并不具備批發(fā)特質(zhì)，反而可能會分散自身一部分業(yè)務（一部分平臺用戶從現(xiàn)有商家轉(zhuǎn)向更低單價的批發(fā)業(yè)務商家），出現(xiàn)內(nèi)卷等不利問題。

與之相比的是，淘寶特價版的定位明確，針對下沉渠道的增量市場，與淘寶、天貓形成了較明顯的用戶區(qū)隔。只要保持現(xiàn)在的穩(wěn)妥發(fā)育，利用產(chǎn)業(yè)帶商家最大供應鏈平臺的身份，與1688形成合力，將規(guī)模優(yōu)勢一步步拉動成乘數(shù)效應，將給相同定位的拼多多帶來更大的壓力。

結(jié)語

這個世界上，永遠都不缺少挑戰(zhàn)者，但是眾多個挑戰(zhàn)者中，只有個別人才有機會和最強者一掰手腕。

拼多多或許是那個想掰手腕的挑戰(zhàn)者，但就批發(fā)業(yè)務來看，拼多多只是出于淘寶特價版與1688雙重夾擊的壓力，在尚不具條件的情況下倉促上馬，實力和潛力都比較有限。

而如今的批發(fā)電商平臺早就跳出了純電商平臺的中介性質(zhì)，成為了一個集信息、交易、物流、金融等為一體的服務平臺。換句話說，以為自己有商家資源，圈個地就能批發(fā)平臺的日子早就過去了。

畫皮難畫骨，在批發(fā)業(yè)務這個不擅長的領域中，留給拼多多試水的機會有多少呢？

6月24日，網(wǎng)上廣交會落幕，和往年不同，今年的廣交會沒有召開新聞發(fā)布會，公布到會采購商數(shù)量和訂單成交額。與此同時，國家海關總署的數(shù)據(jù)顯示，5月份，中國外貿(mào)進出口為2.47萬億元，按年下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所擴大。

受全球疫情的影響，國內(nèi)外貿(mào)型企業(yè)生存現(xiàn)狀堪憂，很多人坦言“活著難、死不起”，一位義烏商戶表示，倉庫積壓貨物已有十幾個集裝箱，根本無處下腳。

唯一的出路在于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。不過，這條路并不好走，國內(nèi)外客戶群體的需求差異、內(nèi)銷渠道的匱乏以及訂單規(guī)模給生產(chǎn)線帶來的挑戰(zhàn)，都成為橫亙在外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的巨大鴻溝。

其實，這也是電商平臺扶持外貿(mào)的難題，當外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為響應政策號召、救整個產(chǎn)業(yè)于危機的必然，也同樣是在考驗平臺的實力以及對C2M模式的把控。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，徹底打通C2M模式

3月26日，阿里正式推出淘寶特價版，上線至今三個月，在蘋果App Store上的下載量連日穩(wěn)居第一名；4月14日，淘寶特價版開展外貿(mào)工廠“0門檻”參與的入駐活動。

無獨有偶，京東、拼多多也陸續(xù)出臺了支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的計劃。

電商平臺紛紛啟動扶持計劃，無疑為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)銷內(nèi)地市場提供了最大助力。尤其是對于零基礎轉(zhuǎn)內(nèi)銷的小企業(yè)來講，電商的一系列扶持舉措不僅幫助產(chǎn)品銷售對接線上渠道、廣告資源、流量入口等，而且還提供了一些熱銷產(chǎn)品的數(shù)據(jù)參考，為企業(yè)尋找產(chǎn)品開發(fā)和運營的新方向。

據(jù)中國經(jīng)濟網(wǎng)報道，廣東一家主營冰絲內(nèi)褲的外貿(mào)工廠，在4月底淘寶特價版舉辦的工廠直購節(jié)期間，短短11個小時里就賣出了60000件，銷量爆發(fā)了60多倍。

很大程度上，這得益于電商C2M模式與工廠制造優(yōu)勢的契合。

C2M是指工廠直接對接消費者需求，早在下沉市場的潛力爆發(fā)之時，C2M就已經(jīng)成了電商巨頭們的“必爭之地”。如阿里，去年7月，聚劃算旗下天天特賣攜手阿里云升級C2M數(shù)字智造系統(tǒng)，計劃將在3年內(nèi)完成100個產(chǎn)業(yè)帶、10000家天天工廠的智能化改造。

不過，盡管電商平臺熱衷于利用C2M模式進軍下沉市場，可對于大多數(shù)依賴外貿(mào)出口的中國制造企業(yè)來講，這種熱情此前仍有些“剃頭挑子一頭熱”的意味。

因為一方面，做出口的訂單動輒數(shù)以千、萬計，但內(nèi)銷形不成規(guī)模，貿(mào)然增加或改變生產(chǎn)線需要付出極大的成本；另一方面，外貿(mào)交易仍極度依附于會展等線下場景，線上化程度并不高。由此可見，電商平臺在撬動制造商資源方面的阻力并不小。不過，這一現(xiàn)狀或許因為疫情而徹底改變。

全球疫情蔓延，訂單的取消意味著生產(chǎn)和營收的暫停，原來倉庫堆積待發(fā)的貨物也成了懸在外貿(mào)老板們頭上的達摩克利斯之劍，制造商們不得不尋求內(nèi)銷、尋求電商渠道，而這無疑幫助電商平臺探索C2M打通了最關鍵的一環(huán)。

淘寶特價版的活躍就是典型例子。從3月26日淘寶特價版上線，之后短短一個月的時間，累計入駐的外貿(mào)工廠已超過28萬家，4月入駐該平臺的外貿(mào)工廠新增數(shù)環(huán)比增長了30%，銷售也出現(xiàn)了近300%的環(huán)比增長。

最新報道顯示，7月2日，產(chǎn)業(yè)帶最大內(nèi)銷平臺淘寶特價版上線外貿(mào)頻道。這是淘寶特價版運用C2M生態(tài)優(yōu)勢，助力外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的升級版舉措，除了為平臺上30萬外貿(mào)工廠開辟專屬銷售頻道外，還在流量、研發(fā)、金融、物流等多方面對外貿(mào)工廠給予綜合支持。

淘寶特價版占領外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷至高地，無異于在電商領域中再下一城。而對于競爭對手們來說，則是一次巨大的失利，因為壓力陡然而生的同時，想要追趕阿里步伐的道路上，勢必會增加新的困難。

而這僅僅只是開始。

C2M解決外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的燃眉之急？

能夠整合制造商資源，是電商平臺急于抓住外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷機會的共同利益訴求，這也決定了平臺們必然會加大對外貿(mào)型企業(yè)及工廠的扶持投入，而不單單是為了響應政策。

當然，追根究底，還是要看外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的效果。

業(yè)內(nèi)人士表示，“外貿(mào)企業(yè)以前以OEM為主，當他們轉(zhuǎn)向內(nèi)需的時候，一是不了解最終用戶有什么需求，二是不太了解如何做產(chǎn)品營銷、銷售”。而C2M模式本身就是消費端驅(qū)動生產(chǎn)端，如果這一模式普及，幫助企業(yè)拓寬了內(nèi)銷的渠道，其實也是在為未來減少對出口的依賴作準備。

但現(xiàn)在擺在外貿(mào)企業(yè)面前的迫切問題其實并不是了解和迎合用戶需求，而是生存。

兒童節(jié)前的一個月，本應是汕頭玩具廠們最忙碌的時候，這里承擔著全球一半以上的玩具代工，但現(xiàn)在疫情讓很多玩具廠損失了將近一半的訂單。一位負責人表示，對于C2M帶來的工廠數(shù)字化改造，他并不明白這意味著什么，對他來說，流量才是他轉(zhuǎn)內(nèi)銷最大的需求。

淘寶特價版的流量優(yōu)勢得天獨厚。背靠阿里龐大的電商體系，淘寶特價版不僅每月針對產(chǎn)業(yè)帶工廠組織專場大促，為外貿(mào)商家?guī)?0億量級的精準流量，而且還啟動了億元補貼計劃，支持消費者購買外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。

補貼可以說是為外貿(mào)企業(yè)成功實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化提供了最佳的刺激因素，比如剛過去不久的6·18，淘寶特價版首次參加6·18大促，6月16日0點宣布開放1元專區(qū)、100萬件商品全場1元包郵。疫情影響下的消費市場，超高的性價比無疑正中消費者下懷，而借助節(jié)日營銷吸引來的龐大用戶流量，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷迎來一次高潮。

從行業(yè)競爭來講，這也意味著淘寶特價版正在打破拼多多的低價優(yōu)勢。應用數(shù)據(jù)分析公司Sensor Tower統(tǒng)計顯示，淘寶特價版安卓版4月的下載量為拼多多的 5 倍，5月差距則拉為7倍。而低價作為拼多多賴以立足的核心被打破后，淘寶特價版將難以再遇到對手們強力競爭。

不論是五環(huán)內(nèi)還是五環(huán)外，阿里系都牢牢掌握著主動。

解決外貿(mào)企業(yè)生存難題的關鍵不單單在流量，而是去庫存。因為疫情擴散，海外客戶暫停訂單甚至大批量取消訂單的壞消息不絕于耳，已經(jīng)生產(chǎn)卻無法運送的貨物大部分都積壓在倉庫。尤其是很多產(chǎn)品既有季節(jié)性限制，又與國內(nèi)主流的審美和喜好存在一定差異，這些產(chǎn)品短時間內(nèi)不可能再重新經(jīng)過C2M模式的改造，所以如何賣出去成了外貿(mào)企業(yè)最大的心病。

直播帶貨給出了一條新的思路。一方面，直播覆蓋的用戶群體更加多元化、個性化，一定程度上能夠消弭審美差異帶來的影響，這一強互動性的方式也更容易讓這些產(chǎn)品為消費者所接受；另一方面，直播帶貨動輒上億的銷量，很顯然恰好是去庫存的最佳選擇。

站在直播帶貨的風潮上，沒有哪家平臺比淘寶直播更有話語權(quán)，這也意味著淘寶特價版上線的直播板塊擁有更高的起點。

尤其是阿里逐漸在產(chǎn)業(yè)帶建立直播基地，引入MCN機構(gòu)等直播產(chǎn)業(yè)鏈，實際上已經(jīng)為對接淘寶特價版提供了基礎。而再看其它電商平臺，因為尚未建立起完善的直播生態(tài)，也決定了它們短時間內(nèi)無法為外貿(mào)企業(yè)去庫存提供更有效率的解決方案。

外貿(mào)轉(zhuǎn)型，未來兩條腿走路

突如其來的疫情，讓外貿(mào)企業(yè)在疲于奔命的同時有了更多的思考，未來是依舊依賴海外市場活著，還是應該轉(zhuǎn)型到內(nèi)貿(mào)上去，把生產(chǎn)能力變成制造業(yè)的能力，變成整個品牌開發(fā)、設計的能力，這關乎未來外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

一位東莞朗天服飾的負責人表示，內(nèi)銷利潤可觀，“以前賣50萬件，現(xiàn)在只需要賣10萬件，利潤是一樣的”，企業(yè)決定今年及以后的一個重點戰(zhàn)略就是往內(nèi)貿(mào)發(fā)展。這和淘寶C2M的規(guī)劃不謀而合，幫助外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并不只是應對疫情，而是要幫助建立出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、數(shù)字化升級的的長效機制。

簡單來講，就是對外貿(mào)商家的支持既“授人以魚”，更“授人以漁”。

長期以來，國內(nèi)大量的優(yōu)質(zhì)代工企業(yè)，雖然手握多項技術(shù)專利，也有著強大的供應鏈基礎，但代工的慣性思維下，他們無需也很難了解真正的市場需求。然而如今外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的趨勢下，企業(yè)面向C端銷售產(chǎn)品，長期與終端消費的距離讓他們幾乎“兩眼一抹黑”。

作為全球首個以C2M產(chǎn)業(yè)帶為核心供給的購物App，淘寶特價版的后臺數(shù)據(jù)和阿里生態(tài)系統(tǒng)整體是打通的，依靠背后有強大的大數(shù)據(jù)、云計算、IOT等數(shù)字化優(yōu)勢，平臺能夠精確洞察8億的消費者市場需求。當然，這些用戶數(shù)據(jù)不單單是幫助產(chǎn)品精準觸達目標用戶，而是深入制造產(chǎn)業(yè)鏈，用數(shù)字化改造上游企業(yè)。

淘寶特價版數(shù)字化賦能帶來的直觀好處主要有兩個。其一，提高工廠規(guī)?；a(chǎn)效能，在保證商品品質(zhì)的前提下，降低商品價格，吸引下沉市場的消費者。

汕頭一家玩具廠自主研發(fā)了一款仿真遙控智能恐龍玩具，雖然是國內(nèi)的首創(chuàng)，還是通過C2M降價到了16.9元，獲得了不錯的銷量。而海外品牌的同品類商品，大概要賣到近200元。

其二，改造和培養(yǎng)外貿(mào)及制造企業(yè)對內(nèi)商品立項、研發(fā)、選款、測款、設計和銷售的全鏈條能力，迎合個性化消費時代，從而進一步挖掘消費者的消費潛能。甚至更長遠地，也能夠幫助代工廠建立自己的品牌，改變靠別人吃飯的商業(yè)模式。

淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“我們每個月大概會跟幾千家工廠聯(lián)合去研發(fā)商品，這樣每個月都會有上萬個SKU，上萬個SKU在不斷的設計、驗證和上線、銷售。所以，我們形成了一套規(guī)?；某墒炜尚写蚍ā?。

淘寶特價版押注C2M并不是孤立的，結(jié)合推出的“超級工廠”計劃以及百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)，我們可以看出，未來吃下“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”蛋糕、占領消費高地的，可能也是淘寶特價版。

當然，不管電商競爭形勢如何變化，外貿(mào)產(chǎn)業(yè)唯有抓住這根救命稻草，才能突出重圍。

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